Mitä myynnin kehittämisedustaja tekee yritykselle?

Myynnin kehittämisen edustaja - Mikä on SDR?

Myynnin kehittämisedustaja (SDR) on tärkeä myyntitiimin jäsen. Jos et ole kuullut tästä ammattinimikkeestä aiemmin, sitä ei pidä sekoittaa myyntiedustajaan tai asiakkuuspäällikköön. Useimmissa tapauksissa se on vaihdettavissa nimikkeen BDR (Business Development Representative) kanssa.

SDR:t ja BDR:t työskentelevät yhdessä joissakin yrityksissä, vaikka heillä on hieman erilaiset painopisteet. Tällöin SDR:t hoitavat kaikki saapuvat liidit, kun taas BDR:t vastaavat lähtevien liidien tuottamisesta.

SDR:n merkitys vs. SDR:n merkitys Myynnin merkitys

Kaikki myynnin kehittämisen edustajat (tai liiketoiminnan kehittämisen edustajat) ovat myynnin jäseniä. Hämmennys, jota jotkut ihmiset kokevat ymmärtäessään, mitä SDR:t tekevät ja mitä eivät tee, on se, että he kuuluvat myyntiin, mutta eivät itse asiassa tee myyntiä.

Myynnin kehittämisedustajat (ja/tai BDR:t) ovat myyntiketjun eturintamassa, ja he ovat aloittelevassa asemassa. He tekevät alkutyön sopivien liidien hankkimiseksi ja karsimiseksi. Heidän ratkaiseva tehtävänsä on helpottaa asiakkuusjohtajien mahdollisuuksia tehdä sopimuksia mahdollisten asiakkaiden kanssa. He ovat yrityksen myyntitiimin täysivaltaisia jäseniä. He eivät kuitenkaan tee kauppoja. Tämä on jätetty myyntiedustajien tai asiakkuusjohtajien tehtäväksi.

Ilman SDR:iä SR:t ja/tai AE:t tuhlaisivat aikaa puhumalla kuluttajille, joilla ei ole aikomusta ostaa yrityksen tuotetta, joilla ei ole sille tarvetta tai joilla ei ole varoja sen maksamiseen.

Myynnin kehittämisen edustajat valmistelevat liidit (karsivat ne), jotta SR:t ja AE:t voivat seurata niitä. Myyntiedustajat ja/tai asiakkuusjohtajat tekevät kaupat asiakkaiden kanssa. He saavat tiedot Customer Suhde Management (CRM) -ohjelmisto, jota myynnin kehittämisen edustajat ovat päivittäneet. Tämä tapahtuu automaattisesti, kun he ovat vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa, esimerkiksi lähettämällä sähköpostia tai tekemällä muistiinpanoja järjestelmään.

Mitä myynnin kehittämisedustajat tarkalleen ottaen tekevät?

SDR:ää mitataan sen perusteella, miten hyvin hän saa liidit myyntiputkeen ja siirtyy siinä eteenpäin. Heidän tehtävänään on hoitaa niitä liidiä, jotka todennäköisesti tuottavat tulosta, ja hylätä ne, jotka eivät tuota tulosta. Heille maksetaan provisiopalkkio tuottamansa pätevien liidien luettelon mukaan. SR:t puolestaan saavat palkkion todellisesta myynnistä, jonka he tekevät.

Ketju toimii seuraavasti: markkinointiosasto lähettää luettelot kelpuuttamattomista liidistä SDR:ille; SDR:t karsivat pois ne, joita ei kannata seurata, ja kelpuuttavat loput sopiviksi myyntiin; sitten AE:t tai SR:t, jotka kokoavat ehdotuksen mahdolliselle asiakkaalle, pitävät esityksen tai demon ja hoitavat kaupan.

Liidien hankkiminen tapahtuu lähtevällä etsinnällä tai markkinointiosaston tuottaman listan pohjalta, minkä jälkeen nämä liidit luokitellaan sopiviksi yrityksen tuote- tai palvelutarjontaan tai poistetaan listalta. Jos esimerkiksi myyt CRM-ohjelmistoa ja liidit ovat kotona toimivia yksittäisiä yrittäjiä, joilla ei ole työntekijöitä, he eivät tarvitse tuotetta ja koulutusta. He eivät voi käyttää sitä tässä vaiheessa. Jos yritys aikoo laajentua, sille voi olla tarvetta muutaman vuoden kuluttua, mutta SR:n tai AE:n ei ole järkevää yrittää tehdä sopimusta yrityksen kanssa tässä vaiheessa.

Miten SDR:t kelpuuttavat liidit?

SDR:llä on neljä päätehtävää: tutkimus, yhteydenpito potentiaalisiin asiakkaisiin eri tavoin, potentiaalisten asiakkaiden kouluttaminen ja liidien karsiminen tai hylkääminen. Tarkastelemme kutakin näistä tehtävistä vuorollaan.

Mahdollisen asiakkaan tutkiminen

Potentiaalisen asiakkaan kontaktoiminen ilman edeltävää tutkimusta on kuin ampuisi pimeässä. On tärkeää ottaa selvää yrityksestä, sen tarpeista ja henkilöstä, johon otat yhteyttä. Haluat tietää, voiko yrityksesi tarjota heille ratkaisun heidän aukkoonsa. Tarvitset yhteyshenkilön aseman, käsityksen hänen roolistaan yrityksessä ja siitä, onko hän keskeinen päätöksentekijä. Sosiaalinen media, verkkosivustot, LinkedIn ja Google-haut ovat hyviä lähtökohtia.

Yhteyden luominen potentiaaliseen asiakkaaseen

Kun olet saanut riittävästi taustatietoja, seuraava vaihe on ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen. SDR noudattaa niin sanottua myyntikadenssia. Tämä on joukko vaiheita, jotka toteutetaan x päivän välein. Kokenut SDR on kehittänyt tehokkaan järjestelmän, ja sitä on tehokas noudattaa kaikkien potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Esimerkkinä myyntikadenssista on sähköpostin lähettäminen ensimmäisenä päivänä ja yhteydenotto LinkedInin kautta. Toinen sähköposti lähetetään kaksi päivää myöhemmin. Muutaman päivän kuluttua lähetetään seurantasähköposti. Kahden päivän kuluttua soitetaan, ja jos puhelu menee vastaajaan, jätetään viesti. Lisäksi lähetetään toinen sähköposti. Seurantasähköposteja voidaan lähettää vielä kaksi. Jos yhteyshenkilö ei vastaa, seuraa katkaisusähköposti, ja lead hylätään.

Kaikessa yhteydenpidossa on käytettävä asiakkaan nimeä ja sen on oltava henkilökohtaista.

Mahdollisen asiakkaan valistaminen

SDR auttaa potentiaalista asiakasta ymmärtämään, miten palvelutarjonta tai tuote täyttää hänen tarpeensa. SDR:n on tunnettava tuote ja sen ominaisuudet hyvin. SDR:n on pystyttävä vastaamaan kaikkiin asiakkaan kysymyksiin.

Johtojen kelpuuttaminen tai romuttaminen

Johtolangan voi kelpuuttaa määrittämällä yrityksen koon, toimialan, kohtuuhintaisuuden ja kiireellisyyden sekä varmistamalla, onko erityisedustajan yritys tekemisissä tällaisten yritysten kanssa ja pystyykö se vastaamaan yrityksen tarpeeseen.

SDR-rooli voi olla melko strukturoitu, vaikka työntekijän on käytettävä älykkyyttään määrittääkseen, sopiiko mahdollinen asiakas hänelle. Vaikka SDR-toiminta on aloittelevalle tasolle, se edellyttää erityisiä kovia ja pehmeitä taitoja, joita tarkastelemme seuraavaksi.

Tietoa SDR-koulutuksesta ja -valmennuksesta

Myyntipäällikkö on vastuussa sopivan työntekijän tai sopivien työntekijöiden valitsemisesta SDR-virkaan tai -virkoihin ja heidän valmentamisestaan, jotta he saavuttaisivat täyden potentiaalinsa. A projektinhallinnan pätevyysvoi esimerkiksi olla osoitus siitä, että sinulla on tarvittavat taidot. Esimiehen on kyettävä antamaan rakentavaa kritiikkiä ja myös kiitosta siitä, mitä on tehty hyvin. Seuraavassa on lueteltu joitakin SDR:ltä vaadittavia taitoja.

Tuotetuntemus

SDR:n on vaikea vakuuttaa potentiaalinen asiakas ostamaan tuote, jos hän ei pysty havainnollistamaan, miksi tuote on sopiva ja mitkä ovat sen ominaisuudet. Sisäinen koulutus riittää harvoin tekemään jostakusta asiantuntijan. SDR:n on keskusteltava tuotteesta kokeneiden tiimin jäsenten ja kehittäjien kanssa. Asiakkuusjohtajien/myyntiedustajien puheluiden kuunteleminen on myös hyödyllistä. Jos mahdollista, tuotteen käyttäminen antaa arvokasta tietoa yhteyshenkilölle.

Ajanhallinta ja organisointitaidot

Hyvä ajanhallinta yhdistettynä vankkoihin organisointitaitoihin varmistaa, että jokaista kontaktia seurataan asianmukaisesti ja että mikään ei jää huomaamatta. Kun SDR on esimerkiksi jättänyt ääniviestin, hänen olisi asetettava muistutus siitä, milloin hän ottaa yhteyttä uudelleen. CRM-järjestelmää on päivitettävä jatkuvasti, jotta tietoja ei menetetä. Kun pidetään kiinni prosessista, joka on sama jokaiselle liidille, on epätodennäköisempää, että jokin vaihe jätetään pois.

Kestävyys

Erityislähettiläät joutuvat kohtaamaan monia hylkääviä vastauksia, ja heidän viestinsä jätetään huomiotta. Heidän on oltava paksunahkaisia, eivätkä he saa ottaa tätä itseensä. SDR:t hylkäävät myös tiettyjä liidit, jotka eivät sovellu yrityksen tuotteeseen tai palveluun. Lisäksi heidän on pidettävä hyvä tahti yllä, jotta he voivat saattaa myyntikierroksen päätökseen jokaisen liidinsä kanssa.

Valmennettavuus

SDR:n on pystyttävä käsittelemään rakentavaa kritiikkiä ja oltava avoin sille sekä pyrittävä jatkuvaan parantamiseen. Työssä menestyminen edellyttää tällaista avoimuutta. SDR:n on myös arvioitava omaa suoritustaan ja pyrittävä parantamaan sitä jatkuvasti. Saadakseen vankan käsityksen siitä, miten yritykset toimivat, SDR:t voivat osallistua seuraaviin tehtäviin Associate Degree in Business.

Luonnollinen tai hankittu keskustelutaito

Keskustelutaitoihin kuuluu sekä kuunteleminen että puhuminen. Mahdollisen asiakkaan on tunnettava, että hänen huolenaiheitaan on kuultu ja käsitelty. Vuorovaikutuksen tulisi olla ystävällistä mutta ammattimaista keskustelua. SDR:n olisi kartoitettava huolenaiheita, jotta ne voidaan ratkaista eivätkä ne ole mahdollisen myynnin tiellä.

SDR:n on oltava tietynlainen henkilö, jolla on tarvittavat taidot. Hän on olennainen osa myyntitiimiä ja helpottaa myyntiedustajien johtamista ja sopimusten tekemistä. Myynnin tekeminen on koko markkinointi- ja myyntitiimin keskeinen tavoite.