Tolesnių pardavimo el. laiškų vadovas

Rgp 5, 2022 m.
6

Kartais pardavimo el. laiškai nesulaukia tokio atsako, kokio tikėjotės. Tokiu atveju geras tolesnis pardavimo el. laiškas yra esminis žingsnis, padedantis priartėti prie sandorio sudarymo.

Dažnai yra plona riba tarp atkaklumo ir įkyrumo, kai reikia ieškoti potencialių klientų. Nors kreipimasis į potencialius klientus ir savo paslaugų pristatymas gali vykti greitai ir proceso pradžioje, sandorio sudarymas gali užtrukti ilgai. Iš tikrųjų apie aštuoniasdešimt procentų sėkmingų pardavimų įvyksta po penkių-dvylikos atskirų pardavėjo ir potencialaus pirkėjo kontaktų. Kai potencialus klientas yra kvalifikuotas, nesitikėkite, kad jis iš karto konvertuosis - paversti jį pardavimu gali prireikti kelių mėnesių darbo. Kadangi nuo tolesnių pardavimo el. laiškų priklauso labai daug, nenuostabu, kad juos tinkamai parengti gali būti sudėtinga.

Kaip rašyti laišką, kuriuo laukiama atsakymo

Tarkime, išsiuntėte pardavimo ar rinkodaros el. laišką kontaktiniam asmeniui, tačiau jis nedavė jokių rezultatų. Tokiu atveju gera žinia ta, kad yra įvairių dalykų, kuriuos galite padaryti, kad į procesą įtrauktumėte veiksmingus tolesnius pardavimo el. laiškus ir kartu sukeltumėte auditorijos susidomėjimą. Įkyrūs, įkyrūs pardavimo el. laiškai paprastai turi priešingą poveikį, ir jų tikrai netrūksta, tačiau jūsų tolesnis el. laiškas neturi būti vienas iš jų.

Suasmeninti tolesnius el. laiškus

Pagalvokite, kiek el. laiškų gaunate kasdien. Dauguma jūsų potencialių klientų tikriausiai visai kaip ir jūs kasdien gauna daugybę el. laiškų, kuriuos jiems teks nuskaityti prieš nusprendžiant, kuriuos iš jų verta atidaryti ir į kuriuos verta atsakyti. Gavę el. laišką, kuris atrodo labai bendrinis ir tarsi tikriausiai buvo išsiųstas šimtams kitų gavėjų, nepagalvojus apie juos kaip asmenis, tikriausiai jaučiatės įkyriai, todėl galite manyti, kad jūsų el. laiškų gavėjai bus tokie patys.

Nesvarbu, ar tai naudojate el. pašto rinkodaroje, ar kitur, personalizavimas pasirodė esąs vienas geriausių būdų sukurti stiprią santykiai su pardavimų lyderiais ir įrodykite jiems savo vertę. Personalizavimas apima ne tik paprastus dalykus, pavyzdžiui, kreipimąsi į gavėjus vardu, bet ir turinio pritaikymą konkrečiam pardavimų lyderiui ir jo patrauklumą, atsižvelgiant į jo pageidavimus ir patirtį.

Būtinai siūlykite vertę

Dėmesys vertės teikimui yra vienas iš pagrindinių būdų užtikrinti, kad potencialūs klientai pamatytų ir perskaitytų jūsų tolesnius el. laiškus. Norint el. paštu klientui suteikti didžiausią vertę, svarbiausia sutelkti dėmesį į tai, kad parodytumėte jam, jog suprantate jo poreikius ir tikslus. Naudokite tolesnius pardavimo el. laiškus kaip galimybę parodyti vertę, kurią jūsų įmonė kuria klientams. Tai galimybė leisti klientams pamatyti, kad juos išklausėte, sužinojote apie juos ir esate suinteresuoti pasiūlyti jiems tinkamus sprendimus. Laikydamiesi tokio aktyvaus požiūrio, galite tikėtis, kad klientai reaguos pozityviau ir galbūt sulauksite greitesnio atsakymo.

Tinkamas laikas

Prieš imdamiesi tolesnių veiksmų, suteikite gavėjams laiko atidaryti ir perskaityti el. laišką. Vis dėlto per ilgai laukti, kol išsiųsite tolesnį el. laišką, gali būti taip pat blogai, kaip ir nesuteikti pakankamai laiko.

Apskritai, kuo ilgiau paliksite tai daryti, tuo mažesnė bus sėkmė, todėl labai svarbu pasirinkti tinkamą laiką. Turėkite omenyje, kad vidutiniškai į potencialius klientus galima atsakyti per maždaug dvi dienas. Jei atsakymą pateiksite greičiau, gali būti per anksti imtis tolesnių veiksmų, bet jei tai truks per ilgai, jūsų vadovas gali būti pamiršęs apie jus ir jūsų pasiūlymą.

Norint užtikrinti, kad tolesni el. laiškai būtų veiksmingi, labai svarbu tinkamai parinkti laiką. Užtikrinkite, kad siunčiamas el. laiškas būtų aktualus ir neapsunkintų kliento. Pavyzdžiui, jei turėjote susitikimą su potencialiu klientu ar užsakovu, tolesni veiksmai elektroniniu paštu kitą rytą yra tinkamas laikas, bet ne per daug įkyrus. Operatyvūs ir greiti tolesni veiksmai bei atsakymai leidžia išlaikyti pagreitį.

Kiek laiko laukti prieš siunčiant tolesnį el. laišką

Siunčiant tolesnį el. laišką svarbu išlaikyti tinkamą pusiausvyrą, nes gali būti pernelyg akivaizdu, kad pardavėjas per daug stengiasi ir jaučiasi šiek tiek desperatiškai norėdamas gauti atsakymą. Gera žinia ta, kad galite padaryti daug dalykų, kad tolesni veiksmai būtų natūralesni, ir tinkamai juos suplanuoti, kad neatrodytumėte įkyrūs ir desperatiški ir galiausiai neatbaidytumėte savo vadovo ar kliento, užuot paskatinę jį imtis veiksmų.

Be to, kad duotumėte jiems pakankamai laiko perskaityti pirmąjį išsiųstą el. laišką ir į jį atsakyti, prieš pradėdami galvoti apie tolesnius veiksmus, apsvarstykite kitus būdus, kaip natūraliau su jais susisiekti. Pavyzdžiui, turinį, kuriuo vertėtų su jais pasidalyti. Atminkite, kad tinkamai pasiekę potencialų klientą ar klientą ir norėdami su juo tęsti tolesnius veiksmus, galite parodyti, kad aktyviai siekiate užmegzti su juo profesinius santykius.

Geras tolesnis el. laiškas priklauso nuo tinkamo laiko. Supratimas, kiek laiko reikia laukti prieš siunčiant tolesnį el. laišką, kokiu paros metu ir net kurią savaitės dieną geriausia siųsti tolesnį el. laišką, padės jums gauti geresnį atsaką iš potencialių klientų ir užsakovų.

Kaip imtis tolesnių veiksmų po neatsakyto el. laiško

Yra įvairių tipų tolesnių el. laiškų, kuriuos galite siųsti, ir jie gali skirtis priklausomai nuo to, dėl kokios priežasties juos siunčiate. Kai kurie skirtingi tipai, kuriuos turėtumėte naudoti, yra šie:

Neatsakytas el. paštas

Svarbu nustatyti tolesnių veiksmų seką, kai siunčiate neatsakytus el. laiškus. Šie el. laiškai gali priminti potencialiam pirkėjui, kad jo nepamiršote, ir suteikti galimybę pasiūlyti papildomų išteklių, sužinoti daugiau apie tai, ko potencialiam pirkėjui gali prireikti, kad jis galėtų imtis norimų veiksmų, ir paklausti, ar jis vis dar domisi.

Po dėjimo į aikštelę

Labai svarbu, kad tolesni veiksmai būtų vykdomi el. paštu, jei neseniai pristatinėjo pardavimus arba rengė pristatymą.. Paprastai geriausia tai daryti praėjus kelioms dienoms po pikio. Toks tolesnis el. laiškas gali būti puiki proga apžvelgti potencialių klientų skaudulius, parodyti dėkingumą už sugaištą laiką ir įtraukti raginimą imtis veiksmų, kad paaiškintumėte tolesnius veiksmus.

Sprendimų priėmėjo apžvalgos

Jei pirkimo ar sprendimų priėmimo procese dalyvauja daugiau nei viena šalis, paprastai galite tikėtis, kad pardavimo ciklas užtruks šiek tiek ilgiau. Tokiu atveju geriausia palaukti maždaug keturias ar penkias dienas, kol išsiųsite pirmąjį tolesnį el. laišką. Tai suteikia komandai pakankamai laiko susirinkti ir aptarti galimybes prieš priimant sprendimą.

Galutiniai tolesni veiksmai

Jei kelis kartus bandėte tęsti tolesnius veiksmus el. paštu ir vis dar negaunate atsakymo iš el. pašto gavėjų, gali būti, kad atėjo laikas išsiųsti paskutinį tolesnį el. laišką ir viską užbaigti. Kai kuriais atvejais tai gali būti gera proga paskutinį kartą pabandyti gauti gavėjo atsakymą, o kitais atvejais tai gali būti tiesiog pranešimas, kad jų byla yra uždaroma ir jie daugiau iš jūsų nieko nebegirdės.

Kaip sekti ir siųsti el. laišką apie atsakymo trūkumą - ko vengti

Nuoseklus tolesnių veiksmų procesas yra raktas į sėkmę, kai susisiekiama su neatsakiusiais potencialiais klientais. Tačiau yra keletas dažniausiai daromų klaidų, kurias turėtumėte žinoti ir kiek įmanoma jų vengti. Šios klaidos yra šios:

Per ilgai užtrunka tolesni veiksmai

Suteikite potencialiems klientams šiek tiek laiko pagalvoti apie jūsų pasiūlymą arba aptarti jį su savo komanda, bet nelaukite per ilgai, kad jie per tą laiką pamirštų apie jūsų verslą ir pasiūlymą.

Nepakankamai dažni tolesni veiksmai

Tyrimais nustatyta, kad daugeliui potencialių klientų pasiekti reikia iki šešių bandymų. Todėl nedarykite klaidos ir nepasiduokite po pirmųjų kelių tolesnių bandymų, nes gali prireikti dar kelių, kad pasiektumėte numatytą tikslą. Įsitikinkite, kad tolesnius veiksmus atliekate pakankamai dažnai, ir kiekvieną kartą suteikite pridėtinės vertės.

Dėmesio nesutelkimas į komandą

B2B pardavimų srityje dažna klaida yra sutelkti dėmesį tik į pagrindinį potencialų pirkėją, užuot galvojus apie daugybę žmonių, kurie gali turėti įtakos sprendimui ir kuriuos reikia stebėti, ypač jei parduodate didesnėms organizacijoms.

Norint pasiekti sėkmę, svarbu imtis tolesnių veiksmų, kai į el. laišką neatsakoma, arba po pristatymo ar pardavimo susitikimo. Supratimas, kaip, kodėl ir kada reikia imtis tolesnių veiksmų, gali padėti jums pasiekti daugiau, kai potencialius klientus paverčiate klientais ir užsakovais.

Linija ir taškai