To je okrnjena različica načina, kako deluje zaklepanje prodajalca v svetu B2B, le da so cene in posledice lahko veliko hujše. Danes vam bomo predstavili, kaj je zaklepanje prodajalca in kako se mu izogniti v vašem podjetju.
Kaj je zaklepanje prodajalca?
Ovezanosti na ponudnika govorimo, kadar podjetje postane odvisno od enega samega ponudnika izdelkov ali storitev, zaradi česar je težko ali drago preiti k drugemu ponudniku.
Pred petimi leti ste na primer kupili računovodsko orodje, ker je imelo ugodno ceno, dober nabor funkcij in integracije z najpogosteje uporabljenimi poslovnimi orodji.
Ko se je leto 2025 prevesilo v leto 2025, orodje že več kot leto dni ni bilo posodobljeno z novimi funkcijami. Cenovni načrti so se povečali za 100 %. Že nekaj časa niso izdelali novih integracij, zaradi njihovega lastniškega podatkovnega sistema pa ne morete preprosto zamenjati ponudnika.
Poleg tega ste podpisali pogodbo, ki vas zavezuje do leta 2027.
Z drugimi besedami, ta isti prodajalec vas stane in vam preprečuje rast podjetja.
Zakaj pride do blokade prodajalca?
Do zaklenitve ponudnika pride, ko ponudnik storitev v oblaku (ne)namerno oblikuje platformo v oblaku, iz katere se je težko izviti. Obstaja več glavnih razlogov, zakaj se večini podjetij zgodi blokada prodajalca:
Lastniške tehnologije in sistemi
Prodajalec prodaja tehnologijo, ki v resnici deluje le v njegovem ekosistemu. Uporabniki družbe Apple so na primer močno spodbujeni, da pri upravljanju shrambe ostanejo v oblaku iCloud. Prehod k drugemu ponudniku, kot so Google Cloud, Dropbox ali podobno, povzroči težave z drugimi Applovimi napravami in orodji.
Stroški selitve podatkov drugam so preveliki, saj vsa okoliška tehnologija zahteva eno platformo (iCloud) za delovanje.
Visoki stroški prehoda
Odličen primer zaklenjenosti prodajalca v oblaku je iz industrije CRM. Orodja, kot je Salesforce, zahtevajo znatne časovne in denarne naložbe že za samo vzpostavitev. Vzpostaviti morate delovne tokove, predmete in avtomatizacijo po meri za svoj specifični izdelek in bazo strank.
Če želite na področju CRM preiti na druge ponudnike storitev v oblaku, boste morali plačati precejšnje stroške, saj boste morali vse sisteme vzpostaviti od začetka.
Pomanjkanje interoperabilnosti
To je pogost vzrok za blokado enega prodajalca. Netsuite je na primer zmogljiv ERP v oblaku, ki dobro deluje z drugimi izdelki Netsuite, kot sta Oracle Cloud in Oracle Database.
Če ga želite uporabljati z orodjem, kot je HubSpot CRM, lahko naletite na težave s sinhronizacijo podatkov.
Če se želite izogniti temu, da bi obtičali pri enem ponudniku storitev v oblaku in njegovem omrežju aplikacij, raziščite domačo integracijo in vmesnike API, preden se zavežete k dolgoročnemu plačilnemu načrtu.
Lastništvo podatkov
Ponudnik storitev v oblaku je lahko tisti, ki je zakoniti lastnik vaših podatkov v aplikaciji. To postane še večji izziv, če določen ponudnik storitev v oblaku nadzoruje tudi podatke vaših strank.
V tem primeru zaradi zaklenjenosti prodajalca oblaka prehod na nov sistem morda sploh ne bo mogoč. Če gre za starejši sistem, ki je vaše podatke gostil več let, vas lahko praktično izsiljujejo, da ostanete, ker ne boste imeli druge možnosti.
Vključitev prodajalca za orodja za preverjanje e-pošte
Čeprav preverjanje e-pošte ni izpostavljeno zaklepanju prodajalca kot nekatere druge aplikacije, se to še vedno lahko zgodi. Če se vam zdi, da vas vaše trenutno orodje za preverjanje e-pošte dobro obravnava, vendar ga iz nekega razloga ne morete zamenjati, obstaja možnost, da ste že zaklenjeni. Tukaj je opisano, kako.
Posebne oblike izvoza: V idealnem primeru morate dobiti izvoženi seznam preverjenih e-poštnih sporočil v obliki, ki jo je enostavno naložiti v vaše najljubše orodje za trženje e-pošte ali ki jo lahko odprete z Excelom ali podobnim orodjem. Na primer .CSV.
Ekskluzivne integracije: vaše orodje za preverjanje e-pošte ima integracijo z vašim najljubšim orodjem za trženje e-pošte, do katerega ne morete dostopati prek drugih ponudnikov.
Cena na podlagi količine: izbrano orodje za preverjanje vam za veliko količino preverjenih e-poštnih sporočil nudi velik popust.
Dolgoročne pogodbe: nekateri ponudniki potrjevanja e-pošte silijo podjetja v zapletene, dolgoročne pogodbe, ki jim preprečujejo prehod na cenovno ugodnejšo alternativo.
Z orodji, kot je Bouncer, se s temi težavami ne soočate, saj lahko začnete in prenehate uporabljati Bouncer po želji. Cene so pregledne, prav tako integracije in končni rezultati, ki jih dobite, ne glede na to, za kateri cenovni načrt se odločite.
Tveganja zaklenjenosti prodajalca
Poleg očitnega tveganja, da ne morete zamenjati ponudnika storitev v oblaku, se je treba zavedati tudi drugih, večjih izzivov.
Višji stroški
Ko ponudnik storitev v oblaku ugotovi, da njegove stranke nimajo druge izbire, kot da ostanejo pri njem, se lahko odloči, da bo postal predrzen. Če stranka ne more zamenjati ponudnika, ponudnik še naprej zvišuje ceno, ker stranka ne more reči ne.
Stagnacija inovacij
Omejeni ste s časovnim načrtom izdelka določenega ponudnika. Z drugimi besedami, več ponudnikov storitev v oblaku bi lahko imelo boljše in novejše funkcije, vaš pa bi lahko zavrnil naložbe, npr. v modele umetne inteligence in jezikovnega učenja.
Posledično se vaša konkurenca premika hitreje, ker je izbrala podjetje za računalništvo v oblaku, ki želi vlagati v razvoj izdelkov.
Zmanjšana pogajalska moč
Če na trgu prevladuje en ponudnik oblaka, je praktično nemogoče, da bi se izognili blokadi ponudnika. Alternativ, ki bi jih lahko upoštevali, je malo, kar pomeni, da nimate nobenega vzvoda za pogajanja o izhodu ali znižanju cene.
Kako se izogniti blokadi prodajalca: praktični vodnik
Če se želite izogniti glavobolom in velikim stroškom, ki nastanejo zaradi zaklepanja prodajalca, se lahko na to vnaprej pripravite z našim vodnikom.
Izberite odprte standarde in interoperabilne rešitve.
Če kupite platforme, ki uporabljajo lastniške sisteme in formate, to ustvarja odvisnost od drugih elementov tega sistema.
Če na primer uporabljate Hubspotov paket za trženje in želite spremljati trženjsko kvalificirane potencialne stranke iz svojega spletnega mesta, boste verjetno morali kupiti Hub Hub za vsebine Hubspot.
Če se želite izogniti blokadi s strani ponudnika, izberite sisteme, ki upoštevajo odprte standarde (npr. OpenAPI, SQL, OAuth). Prednost dajte aplikacijam z vmesniki API, da se lahko enostavno povežete z orodji tretjih oseb z minimalnim razvojnim naporom.
Drugi nasveti vključujejo:
- Poiščite ponudnike, ki spodbujajo prenosljivost podatkov in ponujajo možnosti izvoza v splošno sprejetih formatih (CSV, JSON itd.).
- Prednost namenite ponudnikom, ki so združljivi z več ekosistemi (npr. Linux, Windows, Mac).
- V okoljih v oblaku upoštevajte platforme, ki podpirajo več oblakov (AWS, Azure, Google Cloud).
Poiščite modularno arhitekturo in arhitekturo mikrostoritev
Modularna arhitektura pomeni, da je programska oprema, ki jo uporabljate, sestavljena iz manjših gradnikov. Na primer, CRM ima lahko modul za klepet, modul za upravljanje stikov, ločen modul za elektronsko pošto itd. Elemente v modularni arhitekturi lahko preprosto zamenjate in odstranite, ne da bi pri tem motili celoten sistem.
To je nasprotje monolitne arhitekture, kjer je celotna programska oprema en sam gradnik. V tej konfiguraciji manjših gradnikov ne morete spreminjati. Spremenite lahko le celoten ekosistem, s čimer pride do zaklenitve prodajalca in tehnologije.
Če želite izkoristiti prednosti modularne arhitekture in arhitekture mikrostoritev, poiščite nastavitve brez glave, pri katerih sta vmesnika sprednjega in zadnjega dela ločena in lahko prosto zamenjate ponudnika, če z njim niste več zadovoljni.
Načrtujte jasno strategijo izhoda že od prvega dne
Preden se za kar koli zavežete, prodajalcu zastavite vprašanja o morebitnem prehodu k drugemu ponudniku. Vprašajte zlasti o:
- enostavnost prenosa podatkov in migracije podatkov k drugemu ponudniku
- Morebitne izstopne pristojbine
- Pogoji za prekinitev pogodbe
- možnost rednega izvoza podatkov in varnostnih kopij za zagotovitev prenosljivosti podatkov.
Če se lahko pogajate o pogodbenih pogojih, poskusite ustvariti prilagodljivo nastavitev, ki vam bo omogočila izhod brez večjih stroškov, obenem pa prihranite svoje podatke.
Prilagoditev pristopa, ki temelji na več ponudnikih
Če je to mogoče, uporabite strategijo več oblakov ter podatke in operacije razporedite na več platform.
Delovne obremenitve lahko na primer namestite v sistemih AWS in Azure.
Izvedete lahko tudi hibridne rešitve, ki združujejo lokalno infrastrukturo in infrastrukturo v oblaku, da preprečite preveliko odvisnost. S tem preprečite blokado podatkov (v oblaku ali strežniku) in si zagotovite varnostno kopijo, če bi se stvari zapletle.
Poiščite odprtokodne rešitve in rešitve, ki jih poganja skupnost.
Če se odločite za odprtokodno rešitev, se zmanjša možnost, da vas bo prodajalec zaklenil, saj je osnovna tehnologija splošno na voljo.
Če je mogoče, upoštevajte odprtokodne alternative za programsko opremo (npr. PostgreSQL proti Oracle DB, Linux proti Windows). Tudi če boste prisiljeni zamenjati ponudnika, boste lažje našli ponudnika s podobno nastavitvijo.
Pri izbiri ponudnika z odprtokodnim sistemom se odločite za ponudnike z velikimi in živahnimi skupnostmi. Tako boste lahko odpravljali težave, če se vam zatakne, in boste lahko mirni, da se razvoj ne bo nenadoma ustavil.
Ocenjevanje prodajalcev z vidika dolgoročne uspešnosti
Da bi preprečili blokado prodajalca, pred sklenitvijo dogovora s podjetjem opravite raziskavo, zlasti če gre za ključni del tehnologije, kot so CRM, e-poštno trženje ali orodje za pomoč uporabnikom. Preglejte njihove:
- Načrt izdelka: katere funkcije so načrtovane za prihodnost? Kdaj jih nameravajo poslati?
- Ugled na trgu: ali stojijo za svojimi besedami in izpolnjujejo obljube?
- Finančna stabilnost: koliko manevrskega prostora imajo? Ali imajo zagonski kapital ali jih podpirajo vlagatelji?
- Tehnološke posodobitve: ali uporabljajo najnovejšo tehnologijo ali so še vedno ujeti v letu 2000?
- Prevzemi prodajalcev: ali so ustanovitelji že prodali svoje izdelke večjim podjetjem?
Čeprav to ne bo nujno pomagalo pri določenem ponudniku storitev v oblaku, vam bo pomagalo zgodaj prepoznati opozorila.
Zaključek
Priklenitev na prodajalca je lahko snežna kepa, ki počasi povzroči plaz, ki zruši vaše podjetje. Če izberete napačno platformo, zlasti tisto, ki je ključna za gradnjo vašega podjetja, lahko škodite svojim prihodkom, produktivnosti in možnostim za prihodnost.
S storitvijo Bouncer vam ni treba skrbeti za svoje podatke ali podatke svojih strank ali za to, da bi bili vezani na pogodbo. Preprosto prevzamemo vaša e-poštna sporočila, jih preverimo in vam povemo, katera so veljavna. S certifikatom SOC-2 in skladnostjo z uredbo GDPR so vaši podatki v varnih rokah, uporabljate pa jih lahko s katero koli aplikacijo za e-poštno trženje.