Di banyak organisasi, tim penjualan tenggelam dalam prospek-hanya untuk menemukan bahwa sebagian besar jarang melakukan konversi. Rasa frustrasi karena membuang-buang waktu dan sumber daya untuk mengejar prospek yang tidak sesuai dengan tagihan sudah sangat biasa. Bayangkan menghabiskan waktu berjam-jam untuk membina prospek, hanya untuk menemukan bahwa sebagian besar dari mereka gagal menjadi pelanggan yang berharga. Hal ini tidak hanya menguras energi, tetapi juga menghambat pertumbuhan dan memboroskan anggaran pemasaran. Dalam artikel ini, kami akan membahas bagaimana menyempurnakan model penilaian prospek dapat mengubah strategi otomatisasi Anda, sehingga Anda dapat menentukan prospek yang berpotensi tinggi dan mendorong akuisisi pelanggan yang lebih efisien dan menguntungkan.
Apa yang dimaksud dengan Penilaian Prospek?
Penilaian prospek adalah metodologi yang digunakan untuk memberikan nilai pada setiap prospek berdasarkan kriteria yang telah ditentukan seperti informasi demografis, data perilaku, dan tingkat keterlibatan. Anggap saja sebagai filter yang membantu Anda memisahkan prospek “panas” dari yang lainnya. Daripada memperlakukan setiap prospek secara sama, penilaian prospek memungkinkan Anda memprioritaskan prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.
Manfaat Penilaian Prospek
Upaya Penjualan yang Diprioritaskan
Dengan memberikan nilai pada prospek, Anda dapat fokus membangun tim penjualan yang dapat memusatkan upaya mereka pada prospek yang menunjukkan potensi tertinggi. Ini berarti lebih sedikit waktu yang terbuang untuk prospek berkualitas rendah dan lebih banyak waktu untuk mengonversi prospek bernilai tinggi.
Peningkatan Efisiensi Pemasaran
Penilaian prospek menyederhanakan otomatisasi pemasaran Anda dengan memastikan bahwa hanya prospek yang paling terlibat dan memenuhi syarat yang masuk ke dalam alur kerja pengasuhan. Hal ini meningkatkan efisiensi keseluruhan kampanye Anda dan mengurangi pemborosan sumber daya.
Penyelarasan yang Lebih Baik Antara Penjualan dan Pemasaran
Model penilaian prospek yang diimplementasikan dengan baik akan menciptakan bahasa yang sama antara tim penjualan dan pemasaran. Ketika kedua belah pihak sepakat tentang apa yang dimaksud dengan prospek berkualitas tinggi, kolaborasi akan meningkat dan tingkat konversi biasanya meningkat.
Peningkatan ROI
Dengan fokus yang disempurnakan pada kualitas daripada kuantitas, penilaian prospek secara langsung berkontribusi pada laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi untuk upaya pemasaran dan penjualan Anda. Sumber daya dialokasikan secara lebih efektif, yang mengarah pada siklus penjualan yang lebih pendek dan peningkatan pendapatan.
Pengambilan Keputusan Berbasis Data
Penilaian prospek memberikan wawasan yang terukur tentang atribut dan perilaku mana yang paling dapat memprediksi konversi. Data ini membantu menyempurnakan strategi Anda secara keseluruhan, sehingga Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas dan terinformasi dari waktu ke waktu. Mengintegrasikan perangkat lunak makerspace dapat meningkatkan pengambilan keputusan berbasis data lebih lanjut dengan melacak keterlibatan pengguna dan tingkat keberhasilan proyek.
Siapa yang Diuntungkan dari Penilaian Prospek?
Tim Pemasaran
Bagi pemasar, penilaian prospek menyempurnakan proses pengasuhan dengan mengidentifikasi prospek mana yang harus dipindahkan di sepanjang saluran. Hal ini memastikan bahwa konten dan penjangkauan disesuaikan dengan prospek yang paling mungkin untuk terlibat.
Tim Penjualan
Tenaga penjualan profesional mendapatkan keuntungan dengan memiliki peta jalan yang jelas untuk memprioritaskan upaya penjangkauan mereka. Ketika skor prospek menunjukkan minat atau keterlibatan yang tinggi, ini menandakan bahwa prospek siap untuk melakukan percakapan penjualan yang lebih langsung.
Pemimpin Bisnis
Bagi para eksekutif, penilaian prospek menawarkan pandangan yang jelas tentang kualitas dan perkiraan pipeline. Hal ini membantu dalam menyelaraskan inisiatif strategis dengan perilaku pelanggan yang sebenarnya, sehingga mendorong pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.
Perusahaan SaaS dan B2B
Dalam industri seperti SaaS dan B2B, di mana siklus penjualan bisa jadi panjang dan kompleks, penilaian prospek sangat berharga. Hal ini membantu mengidentifikasi pengambil keputusan dan memastikan bahwa prospek bernilai tinggi mendapatkan perhatian yang layak, yang pada akhirnya memperpendek siklus penjualan.
Merekrut talenta terbaik dapat menjadi proses yang memakan waktu, namun otomatisasi dapat menyederhanakan dan meningkatkan upaya perekrutan Anda. Dengan menerapkan otomatisasi rekrutmen, perusahaan dapat mengurangi tugas-tugas manual, meningkatkan pengalaman kandidat, dan mempercepat siklus perekrutan.
Manfaat Utama dari Otomatisasi Rekrutmen:
- Peningkatan Efisiensi: Mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang seperti penyaringan resume, penjadwalan wawancara, dan email tindak lanjut akan menghemat waktu yang sangat berharga bagi para perekrut.
- Pengalaman Kandidat yang Lebih Baik: Komunikasi yang dipersonalisasi dan tanggapan yang tepat waktu membantu menjaga kandidat tetap terlibat selama proses perekrutan.
- Keputusan Perekrutan Berbasis Data: Analitik bertenaga AI membantu menilai kesesuaian kandidat berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan, mengurangi bias dan meningkatkan pengambilan keputusan.
- Kolaborasi yang lebih baik: Alat bantu otomatisasi rekrutmen terintegrasi dengan sistem pelacakan pelamar (ATS) dan platform HR seperti PeopleHR, memastikan koordinasi yang mulus antara manajer perekrutan dan perekrut.
- Skalabilitas: Alur kerja otomatis memudahkan untuk menangani pelamar dalam jumlah besar tanpa mengorbankan kualitas, dan bahkan mendukung pertumbuhan ke pasar baru dengan bantuan EOR jika Anda ingin merekrut secara global.
Dengan memanfaatkan otomatisasi dalam rekrutmen, perusahaan dapat fokus untuk berinteraksi dengan kandidat terbaik, meningkatkan hasil perekrutan, dan memastikan proses orientasi yang mulus.
Otomatisasi Rekrutmen untuk Proses Perekrutan Anda Merekrut talenta terbaik dapat menjadi proses yang memakan waktu, namun otomatisasi dapat merampingkan dan meningkatkan upaya perekrutan Anda. Dengan menerapkan otomatisasi rekrutmen, perusahaan dapat mengurangi tugas-tugas manual, meningkatkan pengalaman kandidat, dan mempercepat siklus perekrutan.
Manfaat Utama dari Otomatisasi Rekrutmen:
- Peningkatan Efisiensi: Mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang seperti penyaringan resume, penjadwalan wawancara, dan email tindak lanjut akan menghemat waktu yang sangat berharga bagi para perekrut.
- Pengalaman Kandidat yang Lebih Baik: Komunikasi yang dipersonalisasi dan tanggapan yang tepat waktu membantu menjaga kandidat tetap terlibat selama proses perekrutan.
- Keputusan Perekrutan Berbasis Data: Analitik bertenaga AI membantu menilai kesesuaian kandidat berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan, mengurangi bias dan meningkatkan pengambilan keputusan.
- Kolaborasi yang lebih baik: Alat bantu otomatisasi rekrutmen terintegrasi dengan sistem pelacakan pelamar (ATS) dan platform SDM, memastikan koordinasi yang mulus antara manajer perekrutan dan perekrut.
- Skalabilitas: Alur kerja otomatis memudahkan untuk menangani pelamar dalam jumlah besar tanpa mengorbankan kualitas.
Dengan memanfaatkan otomatisasi dalam rekrutmen, perusahaan dapat fokus untuk berinteraksi dengan kandidat terbaik, meningkatkan hasil perekrutan, dan memastikan proses orientasi yang mulus.
Cara Menerapkan Penilaian Prospek: Panduan Langkah-demi-Langkah
Langkah 1: Tentukan Profil Pelanggan Ideal Anda (ICP)
Mulailah dengan membuat gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal Anda. Pertimbangkan faktor-faktor seperti industri, ukuran perusahaan, peran pekerjaan, dan pendapatan. Profil ini berfungsi sebagai dasar untuk menetapkan skor nantinya. Misalnya, jika produk SaaS Anda dirancang untuk perusahaan teknologi skala menengah, prioritaskan prospek yang sesuai dengan deskripsi tersebut.
Langkah 2: Identifikasi Atribut dan Perilaku Utama
Tentukan poin data mana yang paling menunjukkan potensi prospek untuk dikonversi. Ini dapat dibagi menjadi dua kategori:
- Atribut Demografis: Sertakan faktor-faktor seperti jabatan, industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.
- Indikator Perilaku: Lihatlah tindakan seperti kunjungan situs web, pengunduhan konten, kehadiran di webinar, dan keterlibatan melalui email.
Dokumentasikan kriteria ini dan tentukan bagaimana kriteria tersebut sesuai dengan ICP Anda. Sebagai contoh, prospek yang tidak hanya sesuai dengan kriteria demografis Anda, tetapi juga menghadiri demo produk Anda dapat diberi skor yang lebih tinggi.
Langkah 3: Tetapkan Skor untuk Setiap Kriteria
Kembangkan sistem penilaian di mana setiap atribut dan perilaku menerima nilai poin tertentu. Hal ini dapat sesederhana rentang numerik (misalnya, 1-10) atau algoritme yang lebih kompleks yang menimbang faktor yang berbeda sesuai dengan kekuatan prediktifnya. Misalnya, jika menghadiri demo berkorelasi tinggi dengan konversi, Anda dapat memberikan bobot yang lebih tinggi dibandingkan dengan kunjungan situs web tunggal.
Langkah 4: Mengintegrasikan Sumber Data
Gabungkan data dari berbagai titik kontak ke dalam sistem terpadu, seperti Airtable. Hal ini mungkin melibatkan pengintegrasian CRM Anda dengan alat otomasi pemasaran, analisis situs web, dan platform pemantauan media sosial, dengan vendor iPaaS yang memainkan peran penting dalam merampingkan integrasi ini. Pastikan bahwa semua data mengalir ke satu pusat pusat sehingga model penilaian prospek dapat diperbarui secara real time saat data baru masuk.
Langkah 5: Tetapkan Ambang Batas untuk Prospek yang Memenuhi Syarat
Tentukan skor batas yang membedakan antara prospek yang siap dijual dan prospek yang membutuhkan pembinaan lebih lanjut. Ambang batas ini akan memandu kapan sebuah prospek harus diteruskan dari pemasaran ke penjualan. Hal ini dapat ditentukan oleh data historis-mengidentifikasi skor apa yang paling sering berkorelasi dengan konversi-atau melalui pengujian dan pengulangan.
Langkah 6: Menguji dan Menyempurnakan Model Anda
Terapkan model penilaian prospek dan pantau kinerjanya selama periode tertentu. Gunakan pengujian A/B atau kelompok percontohan untuk melihat seberapa akurat skor Anda memprediksi konversi. Analisis perbedaan, kumpulkan umpan balik dari tim penjualan Anda, dan sesuaikan bobot dan ambang batas yang diperlukan. Misalnya, jika Anda melihat bahwa prospek dengan skor di bawah ambang batas Anda kadang-kadang berkonversi, pertimbangkan untuk menurunkan ambang batas atau merevisi penilaian untuk perilaku tertentu.
Langkah 7: Mengotomatiskan Alur Kerja
Setelah model Anda disempurnakan, otomatiskan prosesnya menggunakan CRM dan alat otomatisasi pemasaran. Siapkan pemicu sehingga ketika prospek mencapai skor kualifikasi, maka secara otomatis masuk ke dalam urutan pengasuhan tertentu atau diberitahukan kepada tim penjualan. Otomatisasi memastikan bahwa tidak ada prospek berpotensi tinggi yang terlewatkan dan tim Anda dapat bertindak dengan cepat.
Langkah 8: Memantau dan Melaporkan Secara Teratur
Pelaporan rutin sangat penting untuk mempertahankan sistem penilaian prospek yang efektif. Kembangkan dasbor yang melacak metrik utama seperti tingkat konversi, kualitas prospek dari waktu ke waktu, dan kinerja keseluruhan model penilaian prospek Anda. Jadwalkan tinjauan berkala dengan tim penjualan dan pemasaran untuk menilai kinerja dan mendiskusikan potensi peningkatan.
Langkah 9: Sesuaikan dengan Perubahan Pasar dan Perilaku
Pasar berevolusi, begitu pula perilaku pelanggan. Secara berkala, kaji ulang kriteria penilaian Anda untuk memastikan kriteria tersebut tetap relevan. Misalnya, jika saluran pemasaran baru terbukti sangat efektif, pertimbangkan untuk memasukkannya ke dalam model Anda. Menyesuaikan model Anda memastikan bahwa model tersebut tetap selaras dengan tren saat ini dan terus mencerminkan kualitas prospek secara akurat.
Langkah 10: Membina Kolaborasi Lintas Departemen
Dorong umpan balik yang berkesinambungan antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Kolaborasi ini sangat penting untuk menyempurnakan model penilaian prospek Anda dari waktu ke waktu. Tim penjualan, khususnya, dapat memberikan wawasan tentang kualitas prospek dan hambatan konversi, sehingga membantu menyempurnakan parameter penilaian. Sesi strategi reguler dapat membantu memastikan semua orang berada di halaman yang sama.
Langkah 11: Skala Model Anda dengan Analisis Lanjutan
Seiring pertumbuhan data Anda, pertimbangkan untuk mengintegrasikan teknik analitik dan pembelajaran mesin tingkat lanjut untuk lebih menyempurnakan penilaian prospek Anda. Teknologi ini dapat mengidentifikasi pola yang kompleks dan menyesuaikan skor secara dinamis berdasarkan perilaku real-time. Seiring waktu, analitik tingkat lanjut dapat mengubah penilaian prospek Anda dari sistem statis menjadi model adaptif dan cerdas yang terus meningkatkan akurasi prediksinya.
Pikiran Akhir
Penilaian prospek adalah metode yang ampuh untuk menyempurnakan strategi otomatisasi Anda dan memastikan bahwa upaya Anda terfokus pada prospek yang paling mungkin untuk dikonversi. Dengan mendefinisikan dengan jelas pelanggan ideal Anda, memberikan nilai yang berarti untuk perilaku dan atribut utama, dan terus menyempurnakan model Anda, Anda membangun sistem yang tidak hanya menyederhanakan proses pemasaran dan penjualan Anda, tetapi juga mendorong pertumbuhan pendapatan.
