영업 개발 담당자는 비즈니스에서 어떤 일을 하나요?

영업 개발 담당자 - SDR이란 무엇인가요?

영업 개발 담당자(SDR)는 중요한 영업 팀원입니다. 이 직책에 대해 들어본 적이 없다면 영업 담당자 또는 계정 담당자와 혼동하지 마세요. 대부분의 경우 비즈니스 개발 담당자(BDR)라는 직책과 혼용할 수 있습니다.

일부 회사에서는 SDR과 BDR이 함께 작동하지만, 초점은 약간 다릅니다. 이 경우 SDR은 들어오는 모든 리드를 처리하고, BDR은 리드의 아웃바운드 생성을 담당합니다.

SDR 의미와 SDR 의미 매출 비교

모든 영업 개발 담당자(또는 비즈니스 개발 담당자)는 영업 팀원입니다. SDR이 하는 일과 하지 않는 일을 이해하는 데 있어 일부 사람들이 혼란을 겪는 것은 이들이 영업에 속해 있지만 실제로 영업을 하지 않는다는 점입니다.

영업 개발 담당자(및/또는 BDR)는 초급 직책으로 영업 체인의 최전선에 서 있습니다. 이들은 적합한 리드를 확보하고 자격을 검증하는 초기 작업을 수행합니다. 영업 개발 담당자의 중요한 역할은 계정 담당자가 잠재 고객과의 거래를 더 쉽게 완료할 수 있도록 돕는 것입니다. 이들은 회사에서 본격적인 영업팀의 일원입니다. 하지만 거래를 성사시키지는 않습니다. 이는 영업 담당자(SR) 또는 어카운트 임원(AE)에게 맡겨져 있습니다.

SDR이 없었다면 SR 및/또는 AE는 회사 제품을 구매할 의사가 없거나, 필요성이 없거나, 비용을 지불할 자금이 부족한 소비자와 상담하는 데 시간을 낭비했을 것입니다.

영업 개발 담당자는 SR과 AE가 후속 조치를 취할 수 있도록 리드를 준비(자격 부여)합니다. 영업 담당자 및/또는 계정 임원이 고객과 거래를 성사시킵니다. 이들은 고객을 통해 정보를 수신합니다. 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 업데이트합니다. 이 작업은 이메일을 보내거나 시스템의 메모를 통해 잠재 고객과 상호 작용할 때 자동으로 수행됩니다.

그렇다면 영업 개발 담당자는 정확히 어떤 일을 할까요?

SDR은 리드를 영업 파이프라인으로 얼마나 잘 유입하고 이동시킬 수 있는지에 따라 측정됩니다. 생산성이 높은 리드를 육성하고 결실을 맺지 못할 리드는 폐기하는 것이 SDR의 역할입니다. 이들은 생성한 적격 리드 목록에 따라 수수료를 지급받습니다. 반면 SR은 실제 판매로 성사된 건에 대해 수수료를 받습니다.

마케팅 부서에서 자격이 없는 리드의 목록을 SDR에게 보내고, SDR은 후속 조치의 가치가 없는 리드를 폐기하고 나머지를 판매하기에 적합한 것으로 선별한 다음, 잠재 고객을 위한 제안서를 작성하고 프레젠테이션이나 데모를 진행한 후 영업을 성사시키는 일련의 과정으로 진행됩니다.

리드를 확보하는 프로세스는 아웃바운드 잠재 고객 발굴 또는 마케팅 부서에서 생성한 목록에서 작업한 다음, 이러한 리드를 회사의 제품 또는 서비스 제공에 적합한지 검증하거나 목록에서 삭제하는 방식으로 이루어집니다. 예를 들어 CRM 소프트웨어를 판매하고 있고 리드가 직원이 없는 재택 근무 개인 사업자인 경우 제품 및 교육이 필요하지 않습니다. 이 단계에서는 사용할 수 있는 제품이 아닙니다. 비즈니스가 확장될 계획이라면 몇 년 후에 필요성이 있을 수 있지만, 지금 시점에서 SR이나 AE가 해당 회사와 거래를 성사시키려고 하는 것은 이치에 맞지 않습니다.

SDR은 어떻게 리드를 검증하나요?

SDR은 리서치, 다양한 방법으로 잠재 고객과 연결, 잠재 고객 교육, 리드 검증 또는 스크랩이라는 네 가지 주요 기능을 수행합니다. 각 기능을 차례로 살펴보겠습니다.

잠재 고객 조사하기

사전 조사 없이 잠재 고객에게 연락하는 것은 어둠 속에서 총을 쏘는 것과 같습니다. 비즈니스, 비즈니스의 요구 사항, 연락할 회사의 담당자에 대해 알아보는 것이 중요합니다. 귀사가 고객의 부족한 부분에 대한 솔루션을 제공할 수 있는지 알고 싶을 것입니다. 연락 담당자의 직위, 회사에서 담당자의 역할에 대한 이해, 주요 의사 결정권자인지 여부 등이 필요합니다. 소셜 미디어, 웹사이트, LinkedIn, Google 검색이 좋은 출발점이 될 수 있습니다.

잠재 고객과 연결하기

충분한 배경 정보로 무장하고 다음 단계는 잠재 고객에게 연락하는 것입니다. SDR은 영업 주기를 따릅니다. 이 단계는 일련의 단계 사이에 x일 간격으로 이루어지는 일련의 단계입니다. 숙련된 SDR은 효과적인 시스템을 구축했을 것이며, 모든 잠재 고객에게 이 시스템을 고수하는 것이 효율적일 것입니다.

영업 주기의 예로는 첫날에 이메일을 보내고 LinkedIn을 통해 연락을 취하는 것이 있습니다. 이틀 후에 두 번째 이메일이 전송됩니다. 며칠 후 후속 이메일이 전송됩니다. 다시 이틀이 지나면 전화를 걸고 음성 사서함으로 넘어가면 메시지를 남깁니다. 또한 또 다른 이메일이 전송됩니다. 후속 이메일이 두 번 더 발송될 수 있습니다. 연락처 담당자로부터 응답이 없으면 결별 이메일이 발송되고 리드는 폐기됩니다.

모든 연락처는 고객의 이름을 사용해야 하며 개인화해야 합니다.

잠재 고객 교육

SDR은 잠재 고객이 서비스 제공 또는 제품이 어떻게 필요를 충족시킬 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. SDR은 제품과 그 기능에 대해 매우 잘 알고 있어야 합니다. SDR은 고객의 모든 질문에 답할 수 있어야 합니다.

리드 검증 또는 폐기

리드는 회사의 규모, 산업, 경제성, 긴급성을 판단하고 SDR의 회사가 해당 회사와 거래하고 있으며 해당 요구에 응답할 수 있는지 확인하여 자격을 부여할 수 있습니다.

SDR 역할은 상당히 체계적일 수 있지만, 현직자는 잠재 고객이 적합한지 판단하기 위해 자신의 지능을 적용해야 합니다. SDR 직책은 초급 직책이지만, 다음과 같은 특정 하드 스킬과 소프트 스킬이 필요합니다.

SDR 교육 및 코칭 정보

영업 관리자는 SDR 직책에 적합한 직원을 선발한 후 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 코칭할 책임이 있습니다. A 프로젝트 관리 자격를 예로 들면, 필요한 기술을 갖추고 있다는 증거가 될 수 있습니다. 관리자는 건설적인 비판과 함께 잘한 일에 대한 칭찬도 할 수 있어야 합니다. 다음은 SDR에게 필요한 몇 가지 기술입니다.

제품 지식

SDR이 해당 제품이 적합한 이유와 제품의 특징을 설명할 수 없다면 잠재 고객에게 제품 구매를 설득하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 사내 교육만으로는 전문가가 되기 어려운 경우가 많습니다. SDR은 숙련된 팀원 및 개발자와 함께 제품에 대해 논의해야 합니다. 고객사 임원/영업 담당자의 통화를 듣는 것도 도움이 됩니다. 가능하면 제품을 사용해 보면 담당자에게 전달할 수 있는 귀중한 지식을 얻을 수 있습니다.

시간 관리 및 조직 기술

탄탄한 조직력과 함께 시간을 잘 관리하면 모든 리드를 올바르게 후속 조치하고 누락되는 일이 없도록 할 수 있습니다. 예를 들어, SDR이 음성 메모를 남긴 경우 언제 다시 후속 조치를 취해야 하는지 미리 알림을 설정해야 합니다. 정보가 손실되지 않도록 CRM 시스템을 지속적으로 업데이트해야 합니다. 모든 리드에 대해 동일한 프로세스를 고수하면 한 단계가 누락될 가능성이 줄어듭니다.

복원력

SDR은 많은 거절을 경험하고 메시지가 무시될 수 있습니다. SDR은 이를 마음에 새기지 말고 냉정하게 받아들여야 합니다. 또한 SDR은 회사의 제품이나 서비스에 적합하지 않은 특정 리드를 실격 처리합니다. 또한 각 리드와 함께 영업 주기를 완료하기 위해 적절한 속도를 유지해야 합니다.

코칭 가능성

SDR은 건설적인 비판을 처리할 수 있어야 하며, 지속적인 개선에 대한 열망으로 비판에 개방적이어야 합니다. 업무에서 성공하려면 이러한 수준의 개방성이 필요합니다. 또한 SDR은 자신의 성과를 평가하고 항상 개선하기 위해 노력해야 합니다. 비즈니스의 작동 방식을 확실히 이해하기 위해 SDR은 다음과 같이 노력할 수 있습니다. 비즈니스 준학사 학위.

선천적 또는 후천적 회화 적성

대화 기술에는 말하기뿐만 아니라 경청도 포함됩니다. 잠재 고객은 자신의 우려 사항을 듣고 해결되었다고 느껴야 합니다. 대화는 친근하면서도 전문적인 대화의 형태를 취해야 합니다. SDR은 잠재적 판매에 방해가 되지 않도록 우려 사항을 조사하여 이를 해결할 수 있도록 해야 합니다.

SDR은 필요한 기술을 갖춘 특정 유형의 사람이어야 합니다. 이 사람은 영업팀의 필수적인 부분이며, 영업 담당자가 더 쉽게 관리하고 거래를 성사시킬 수 있도록 도와줍니다. 영업은 전체 마케팅 및 영업 팀의 중요한 목표입니다.