Что делает представитель по развитию продаж для бизнеса?

Представитель по развитию продаж - что такое SDR?

Представитель по развитию продаж (SDR) - это важный член команды продавцов. Если вы раньше не слышали об этой должности, ее не следует путать с торговым представителем или менеджером по работе с клиентами. В большинстве случаев она взаимозаменяема с должностью представителя по развитию бизнеса (BDR).

В некоторых компаниях SDR и BDR работают вместе, хотя у них несколько разная направленность. В этом случае SDR обрабатывают все входящие лиды, а BDR отвечают за исходящую генерацию лидов.

Значение SDR в сравнении со значением SDR в продажах

Все представители по развитию продаж (или представители по развитию бизнеса) являются членами отдела продаж. Путаница, которую некоторые люди испытывают при понимании того, что делают и чего не делают SDR, заключается в том, что они принадлежат к отделу продаж, но на самом деле не занимаются продажами.

Представители по развитию продаж (и/или BDR) находятся в авангарде цепочки продаж, занимая позицию начального уровня. Они выполняют начальную работу по получению и квалификации подходящих предложений. Их ключевая роль заключается в том, чтобы облегчить менеджерам по работе с клиентами заключение сделок с потенциальными заказчиками. Они являются полноправными членами отдела продаж компании. Однако они не заключают сделки. Эта задача возлагается на торговых представителей (SR) или менеджеров по работе с клиентами (AE).

Если бы не СДР, СР и/или АЭ тратили бы время на разговоры с потребителями, которые не собираются покупать продукт компании, не нуждаются в нем или не имеют средств для его оплаты.

Представители по развитию продаж подготавливают лиды (квалифицируют их) для ПП и АП, которые должны их реализовать. Торговые представители и/или менеджеры по работе с клиентами заключают сделки с клиентами. Они получают информацию через клиентский отдел Отношения Программное обеспечение для управления (CRM), которое обновляется представителями по развитию продаж. Это делается автоматически по мере того, как они взаимодействуют с потенциальными клиентами, например, путем отправки электронного письма или через заметки в системе.

Итак, чем именно занимаются представители по развитию продаж?

SDR оцениваются по тому, насколько хорошо они могут заводить и продвигать лиды по конвейеру продаж. В их обязанности входит взращивание тех лидов, которые могут быть продуктивными, и отбраковка тех, которые не принесут плодов. Они получают комиссионные в соответствии со списком квалифицированных предложений, которые они подготовили. СР, с другой стороны, получают комиссионные за фактические продажи, которые они заключают.

Цепочка работает следующим образом: отдел маркетинга направляет SDR списки неквалифицированных лидов; SDR отсеивают тех, кого не стоит отслеживать, и квалифицируют остальных как подходящих для продажи; затем AE или SR, которые составляют предложение для потенциального клиента, проводят презентацию или демонстрацию и закрывают продажу.

Процесс приобретения лидов происходит посредством исходящего поиска или работы со списком, составленным отделом маркетинга, после чего эти лиды квалифицируются как подходящие для предлагаемых компанией продуктов или услуг или исключаются из списка. Если, например, вы продаете программное обеспечение CRM, а потенциальный клиент - это владелец бизнеса на дому без сотрудников, ему не нужен ваш продукт и обучение. Это не то, что они могут использовать на данном этапе. Если бизнес планирует расширяться, то через несколько лет потребность в нем может возникнуть, но на данном этапе SR или AE нет смысла пытаться заключить сделку с компанией.

Как SDR квалифицируют лидов?

У SDR есть четыре основные функции: исследование, установление контактов с потенциальными клиентами различными способами, обучение потенциальных клиентов и квалификация или отбраковка лидов. Мы рассмотрим каждую из них по очереди.

Изучение потенциального клиента

Обращаться к потенциальному клиенту без предварительного исследования - все равно что делать выстрел в темноте. Очень важно узнать о предприятии, его потребностях и о том, с кем из этой компании вы будете связываться. Вы хотите знать, может ли ваша компания предложить им решение их проблемы. Вам необходимо знать должность контактного лица, его роль в компании, а также то, является ли он ключевым лицом, принимающим решения. Хорошими отправными точками являются социальные сети, веб-сайты, LinkedIn и поиск в Google.

Связь с потенциальным клиентом

Вооружившись достаточной справочной информацией, следующий шаг - связаться с потенциальным клиентом. SDR будет следовать так называемому каденсу продаж. Это набор шагов, которые выполняются с интервалом в х дней между ними. Опытный SDR разработает эффективную систему, и будет эффективно придерживаться ее со всеми потенциальными клиентами.

Примером каденции продаж является отправка электронного письма в первый день и установление контакта через LinkedIn. Через два дня отправляется второе письмо. Через несколько дней отправляется повторное письмо. Еще через два дня делается звонок, и если он попадает на голосовую почту, оставляется сообщение. Кроме того, отправляется еще одно электронное письмо. Могут быть отправлены еще два последующих письма. Если от контактного лица нет ответа, отправляется письмо с отказом, и лид отбрасывается.

Все контакты должны использовать имя клиента и быть персонализированными.

Обучение потенциального клиента

SDR поможет потенциальному клиенту понять, как предложение услуг или продукт удовлетворит его потребности. SDR должен хорошо знать продукт и его особенности. SDR должен быть в состоянии ответить на все вопросы клиента.

Квалификация или отбраковка лидов

Лид может быть квалифицирован путем определения размера компании, отрасли, доступности и срочности, а также подтверждения того, что фирма SDR ведет дела с такими компаниями и может удовлетворить их потребности.

Роль SDR может быть достаточно структурированной, хотя сотруднику придется применить свой интеллект, чтобы определить, подходит ли ему потенциальный клиент. Несмотря на то, что должность SDR является начальным уровнем, она требует определенных жестких и мягких навыков, которые мы рассмотрим далее.

О компании SDR Training and Coaching

Менеджер по продажам отвечает за подбор подходящего сотрудника(ов) на должность SDR, а затем за их обучение для полного раскрытия их потенциала. A квалификация в области управления проектаминапример, может свидетельствовать о наличии необходимых навыков. Менеджер должен уметь давать конструктивную критику, а также хвалить за то, что было сделано хорошо. Вот некоторые из необходимых навыков для SDR.

Знание продукции

SDR будет трудно убедить потенциального клиента купить продукт, если он не сможет проиллюстрировать, почему этот продукт подходит и каковы его особенности. Внутреннего обучения редко бывает достаточно для того, чтобы стать экспертом. SDR должен обсуждать продукт с опытными членами команды и разработчиками. Полезно также послушать звонки, которые совершают руководители отделов по работе с клиентами/продажные представители. По возможности, использование продукта позволит получить ценные знания, которые можно передать контактному лицу.

Управление временем и организационные навыки

Правильный тайм-менеджмент в сочетании с хорошими организаторскими способностями обеспечит правильное выполнение каждого лида, и ничто не останется незамеченным. Например, если SDR оставил голосовую заметку, он должен установить напоминание о том, когда следует повторить встречу. CRM-система должна постоянно обновляться, чтобы не потерять информацию. Придерживаясь процесса, одинакового для каждого лида, можно снизить вероятность того, что какой-либо шаг будет пропущен.

Устойчивость

СДР будут сталкиваться со многими отказами и игнорированием сообщений. Они должны быть толстокожими и не принимать это близко к сердцу. SDR также будут отсеивать конкретных кандидатов, не подходящих для продукта или услуги компании. Кроме того, им необходимо поддерживать хороший темп, чтобы завершить процесс продаж с каждым лидом.

Тренируемость

SDR должен уметь воспринимать конструктивную критику и быть открытым для нее, стремясь к постоянному совершенствованию. Успех в работе требует такого уровня открытости. SDR также должен оценивать свою работу и стремиться к постоянному совершенствованию. Чтобы получить четкое представление о том, как работает бизнес, SDR может пройти обучение по программе Степень бакалавра в области бизнеса.

Природные или приобретенные разговорные способности

Навыки ведения беседы подразумевают как умение слушать, так и умение говорить. Потенциальный клиент должен чувствовать, что его проблемы были услышаны и учтены. Взаимодействие должно проходить в форме дружеской, но профессиональной беседы. SDR должен прощупывать проблемы, чтобы их можно было разрешить и не мешать потенциальной продаже.

SDR должен быть человеком особого типа, обладающим необходимым набором навыков. Этот человек является неотъемлемой частью команды продаж и облегчает управление и заключение сделок торговыми представителями. Осуществление продаж является важнейшей задачей для всего отдела маркетинга и отдела продаж.