V pozadí je však krutá pravda: B2B e-mailové údaje sa rozpadajú rýchlejšie ako takmer akékoľvek iné obchodné aktíva.
Mnohí poskytovatelia sa pýšia „kvalitnými údajmi“, ale realita ekonomiky a ľudského správania znamená, že žiadny súbor údajov nemôže zostať dlho dokonalý. Výzvou pre poskytovateľov údajov nie je to, či údaje zastarávajú – ide o to, ako tento úpadok inteligentne riadiť.
Skrytý úpadok e-mailových adries B2B
Každoročne sa 10-20 % firemných e-mailových adries stáva nedoručiteľnými. V niektorých odvetviach je toto percento ešte vyššie.
Prečo sa to deje?
- Pracovná mobilita: Odborníci menia svoje úlohy, povyšujú alebo úplne opúšťajú spoločnosti.
- Odliv zamestnancov: Podniky ukončujú svoju činnosť, menia značku alebo sa reštrukturalizujú.
- Prepúšťanie: Rozsiahle znižovanie počtu zamestnancov okamžite vymaže tisíce e-mailových adries.
V praxi to znamená, že databáza, ktorá pred šiestimi mesiacmi vyzerala čisto, môže zrazu vykazovať znepokojujúcu mieru odchodov. A vzhľadom na obrovský rozsah – stovky miliónov alebo dokonca miliardy záznamov – je udržiavanie aktuálnosti oveľa ťažšie, ako kupujúci predpokladajú.
Prečo nie je možné získať „dokonalé“ údaje
Zvonku sa zdá, že riešenie je jasné: stačí všetko pravidelne overovať. V skutočnosti to však nie je realizovateľné.
Na udržanie trvalo vysokej doručiteľnosti by sa overovanie e-mailov muselo vykonávať v celých súboroch údajov každé dva až štyri týždne. V podnikovom meradle je to spojené s astronomickými nákladmi. Dokonca aj tie najefektívnejšie overovacie procesy sa pri takejto frekvencii opakovania stávajú neekonomickými.
Preto čoraz viac poskytovateľov prechádza na pracovné postupy, v ktorých je rozsiahle overovanie doplnené inteligentnou vrstvou kontrol na požiadanie. Vďaka Bouncer je to cenovo dostupné a škálovateľné – poskytovatelia môžu overovať to najdôležitejšie, keď je to dôležité, bez toho, aby sa narušil ich obchodný model.
Frustrácia kupujúcich
Z pohľadu klienta je to nespravodlivé: „Už som za tieto údaje zaplatil – prečo by som mal platiť znova za ich overenie?“
Frustrácia je pochopiteľná. Keď však vidíte rozsah tejto výzvy, je jasné, prečo poskytovatelia nemôžu jednoducho absorbovať náklady. Dokonca aj pri hromadných cenách by overovanie miliónov záznamov na priebežnej báze zlomilo ekonomiku väčšiny dátových firiem.
Preto čoraz viac poskytovateľov začalo uplatňovať iný prístup: začleňujú overovanie do pracovného postupu, ale nepredstierajú, že je bezplatné.
Inteligentnejšie stratégie pre poskytovateľov údajov
Namiesto honby za nesplniteľným snom o „vždy dokonalých“ súboroch údajov môžu poskytovatelia využívať inteligentnejšie a udržateľnejšie prístupy.
1. Pozícia ako prémia
Jednou z ciest je prijať overovanie ako rozlišovací prvok. Poskytovatelia môžu overovanie zahrnúť do svojich cien a predávať sa ako „vždy čistí“. Klienti zaplatia viac, ale vedia, že si kupujú istotu.
Vyžaduje si to odvahu preformulovať hodnotu: nie sú to „lacné údaje v rozsahu„, ale „dôveryhodné údaje, ktoré chránia vašu povesť“. Vzhľadom na sprísňujúce sa predpisy a čoraz prísnejšie požiadavky poskytovateľov schránok môže byť toto umiestnenie veľmi silné.
2. Udržiavanie podskupín s vysokým počtom dotykov
Ďalším prístupom je sústrediť zdroje tam, kde sú najdôležitejšie.
Predstavte si to ako správu zásob:
- Výrobca automobilov má na sklade bežné náhradné diely, pretože ich zákazníci často potrebujú. Vzácne diely sa vyrábajú len na objednávku.
- Reštaurácia má svoje najobľúbenejšie jedlá vždy pripravené, ale vzácna špecialita môže byť zmrazená a vyžaduje si dodatočnú prípravu.
Údaje fungujú rovnako. Poskytovatelia by mali:
- Udržujte často požadované podskupiny (napríklad vysoko žiadané odvetvia alebo role) čerstvé a overené.
- Spracúvajte vzácne alebo špecializované podskupiny na požiadanie, keď si ich klient vyžiada.
Klienti tak stále dostávajú potrebnú kvalitu bez toho, aby poskytovateľ vynakladal nekonečné náklady na udržiavanie údajov s nízkym dopytom.
3. Buďte transparentní, pokiaľ ide o čerstvosť
Najhorším výsledkom je prekvapenie. Klienti dokážu žiť s trochu staršími údajmi, ak vedia, čo dostanú. Čo ich frustruje, je platiť za „zaručenú presnosť“ a dostávať vysokú mieru odmietnutia.
Poskytovatelia, ktorí jasne označujú, ktoré záznamy sú nedávno overené, ktoré sú staršie a ktoré možno overiť na požiadanie, vytvárajú dôveru. Transparentnosť mení slabinu na vlastnosť služby.
Prečo je spoločná zodpovednosť budúcnosťou
Čerstvosť údajov napokon nie je problém, ktorý by mohla vyriešiť len jedna strana.
- Poskytovatelia si nemôžu dovoliť každý mesiac znovu overovať celú svoju databázu.
- Klienti si nemôžu dovoliť posielať kampane, ktoré sa odrážajú a poškodzujú povesť odosielateľa.
Najudržateľnejším modelom je spoločná zodpovednosť:
- Poskytovatelia udržiavajú segmenty s vysokým dopytom a vysokou kvalitou.
- Klienti overujú podmnožiny, keď potrebujú zaručenú doručiteľnosť.
Namiesto ukazovania prstom si obe strany rozdelia úlohu udržať použiteľnosť údajov.
Ekonomické pozadie problému
Stojí za to pozastaviť sa nad tým, prečo tento problém vôbec existuje. Na rozdiel od spotrebiteľských e-mailov, ktoré môžu zostať stabilné celé roky, obchodné e-maily sú viazané na zamestnanie. A zamestnanie je dynamické. V globálnej ekonomike, v ktorej sa znižuje počet pracovných miest, vznikajú a zanikajú startupy zo dňa na deň a prepúšťanie prebieha vo vlnách, sú e-mailové adresy B2B zo svojej podstaty nestabilné.
K tomu treba pripočítať obrovskú veľkosť dnešných dátových podnikov. Ak spravujete stovky miliónov kontaktov, aj mierny úbytok znamená desiatky miliónov neplatných adries ročne.
Preto poskytovatelia, ktorí sľubujú „vždy čerstvé údaje“ bez jasných overovacích procesov, predávajú príliš veľa. Ekonomika jednoducho nefunguje.
Záverečná myšlienka
Rozpad údajov B2B nie je chybou – je to životný fakt. Prosperovať budú tí poskytovatelia, ktorí sa prispôsobia.
- Prémiové umiestnenie: ponuka vždy overených údajov za vyššiu cenu.
- Zameranie na podskupiny: udržiavanie základných súborov údajov v pôvodnom stave, spracovanie okrajových prípadov na požiadanie.
- Transparentnosť: stanovenie realistických očakávaní voči klientom.
V spoločnosti Bouncer pomáhame poskytovateľom údajov premeniť túto skutočnosť na silnú stránku: ponúkame správnu úroveň kvality za správnu cenu, so škálovateľným overovaním, ktoré udržiava ekonomickú stránku aj dôveru zákazníkov v rovnováhe. Kontaktujte nás ešte dnes a dozviete sa viac.
