Посібник з подальшого продажу електронних листів
Ізабела є провідним автором блогу Bouncer. Вона натхненна допомагати компаніям по всьому світу доставляти електронні листи в поштові скриньки своїх одержувачів
Іноді електронні листи з пропозиціями не приносять тієї відповіді, на яку ви сподівалися. У такому випадку, якісний наступний лист є важливим кроком, що наближає вас до закриття угоди.
Часто існує тонка грань між наполегливістю та настирливістю, коли справа доходить до пошуку потенційних клієнтів. Хоча звернення до потенційних клієнтів і представлення своїх послуг може відбуватися швидко і на ранній стадії процесу, закриття угоди може зайняти тривалий час. Насправді, близько вісімдесяти відсотків успішних продажів відбуваються після п'яти-дванадцяти окремих контактів між продавцем і потенційним клієнтом. Після того, як потенційний клієнт кваліфікований, не очікуйте, що він негайно конвертується - для того, щоб перетворити його на продаж, можуть знадобитися місяці роботи. Оскільки від електронних листів, що супроводжують продаж, залежить так багато, не дивно, що їх може бути складно скласти правильно.
Як написати електронний лист для очікування відповіді
Припустимо, що ви надіслали контактній особі імейл з пропозицією продажу або маркетингу, але безрезультатно. У такому випадку є хороша новина: ви можете зробити різні речі, які допоможуть вам впровадити ефективні листи для подальших продажів у процес, викликаючи при цьому інтерес у вашої аудиторії. Дратівливі, настирливі листи з пропозиціями, як правило, мають протилежний ефект, і їх, безумовно, не бракує, але ваш подальший електронний лист не обов'язково має бути одним з них.
Персоналізація подальших листів
Подумайте про кількість електронних листів, які ви отримуєте щодня. Більшість ваших потенційних клієнтів, ймовірно, так само, як і ви, щодня отримують тонни електронних листів, які їм доведеться сканувати, перш ніж вирішити, які з них варто відкрити та відповісти на них. Отримання електронного листа, який виглядає дуже типовим і схожим на те, що його, ймовірно, було надіслано сотням інших одержувачів, не приділяючи їм жодної уваги як окремим особам, ймовірно, дратує вас, тому ви можете припустити, що ваші одержувачі електронної пошти будуть такими ж самими.
Незалежно від того, чи використовуєте ви її в email-маркетингу або деінде, персоналізація зарекомендувала себе як один з найкращих способів побудови сильної взаємовідносини з вашими потенційними клієнтами та довести їм свою цінність. Персоналізація - це не тільки прості речі, такі як звернення до одержувачів на ім'я, але й адаптація контенту до конкретного потенційного клієнта та звернення до нього на основі його уподобань та досвіду.
Не забудьте запропонувати цінність
Зосередженість на наданні цінності - це один з основних способів забезпечити, щоб потенційні клієнти бачили та читали ваші подальші електронні листи. Щоб надати максимальну цінність клієнту за допомогою електронної пошти, головне зосередитися на тому, щоб показати йому, що ви розумієте його потреби та цілі. Використовуйте електронні листи для подальших продажів як можливість показати цінність, яку ваша компанія створює для клієнтів. Це шанс дати клієнтам зрозуміти, що ви вислухали їх, дізналися про них і зацікавлені в тому, щоб запропонувати рішення, які будуть працювати для них. Завдяки такому проактивному підходу ви можете очікувати, що клієнти відреагують більш позитивно і потенційно отримають більш швидку відповідь.
Час настав!
Дайте одержувачам деякий час, щоб відкрити та прочитати ваш лист, перш ніж відповідати на нього. Однак, зважаючи на це, надто довге очікування перед відправленням повторного листа може бути таким же поганим, як і недостатній час.
Як правило, чим довше ви залишаєте його, тим менш успішним ви будете, тому дуже важливо правильно розрахувати час. Майте на увазі, що в середньому відповідь на запит може зайняти близько двох днів. Якщо відповідь надійде раніше цього терміну, це може бути занадто рано для подальших дій, але якщо залишити її занадто довго, потенційний клієнт може забути про Вас і про те, що Ви йому пропонуєте.
Правильно підібраний час має вирішальне значення для забезпечення ефективності подальших електронних листів. Переконайтеся, що електронний лист, який ви надсилаєте, є доречним і не перевантажує клієнта. Наприклад, якщо у вас відбулася зустріч з потенційним клієнтом або клієнтом, то наступне повідомлення електронною поштою на наступний ранок буде доречним, але не надто настирливим. Оперативні та швидкі подальші дії та відповіді дозволять вам зберегти імпульс.
Як довго чекати перед відправкою повторного листа
Важливо дотримуватися правильного балансу при надсиланні повторного електронного листа, оскільки може бути занадто очевидно, що продавець надто старається і відчуває відчай в очікуванні відповіді. Хороша новина полягає в тому, що ви можете зробити багато речей, щоб зробити подальші дії більш природними і правильно вибрати час, тому вам не потрібно виглядати наполегливим і відчайдушним і в кінцевому підсумку відкласти вашого потенційного клієнта або клієнта замість того, щоб заохочувати їх до дії.
Окрім надання їм достатньо часу для того, щоб прочитати перший надісланий вами лист і відповісти на нього, перш ніж ви почнете думати про подальші дії, розгляньте інші способи зв'язатися з ними у більш природній формі. Наприклад, за допомогою контенту, яким варто було б поділитися з ними. Пам'ятайте, що правильне встановлення контакту з потенційним замовником або клієнтом може продемонструвати, що ви активно налаштовані на побудову професійних відносин з ним.
Ефективний повторний електронний лист залежить від правильного вибору часу. Розуміння того, як довго чекати перед відправкою повторного листа, в який час доби і навіть в який день тижня найкраще надсилати повторний лист, допоможе вам отримати кращий відсоток відповідей від потенційних клієнтів і замовників.
Як відстежити лист без відповіді
Існують різні типи подальших електронних листів, які ви можете надсилати, і які можуть відрізнятися залежно від причини, з якої ви їх надсилаєте. Нижче наведено деякі з них, які слід використовувати:
Лист без відповіді
Важливо визначити послідовність дій після того, як ви надішлете електронні листи, що залишилися без відповіді. Ці електронні листи можуть слугувати нагадуванням Вашому потенційному клієнту, що Ви не забули про нього, а також дають Вам можливість запропонувати додаткові ресурси, дізнатися більше про те, що може знадобитися Вашому потенційному клієнту для здійснення бажаної дії, і запитати його, чи все ще він зацікавлений у співпраці.
Після пітчингу
Подальші дії по електронній пошті мають вирішальне значення, якщо ви нещодавно зробили торгову пропозицію або презентацію. Зазвичай, найкращий час для цього - через кілька днів після пітчингу. Цей тип подальшого електронного листа може бути чудовою можливістю проаналізувати больові точки потенційного інвестора, продемонструвати вашу вдячність за приділений час і включити заклик до дії для уточнення наступних кроків.
Відгуки осіб, які приймають рішення
Якщо в процесі купівлі або прийняття рішення бере участь більше однієї сторони, зазвичай можна очікувати, що цикл продажу займе трохи більше часу. У такій ситуації найкраще почекати близько чотирьох-п'яти днів, перш ніж надсилати перший наступний електронний лист. Це дасть команді достатньо часу, щоб зібратися разом і обговорити варіанти, перш ніж приймати рішення.
Заключний моніторинг
Якщо Ви намагалися зв'язатися електронною поштою кілька разів і все ще не отримали відповіді від одержувачів, можливо, настав час надіслати останнє повідомлення, щоб завершити справу. Дехто може розглядати це як гарну можливість для останньої відчайдушної спроби отримати відповідь від одержувача, в той час як в інших випадках це може бути просто повідомленням про те, що їхня справа закривається і вони більше не почують від Вас.
Як відслідковувати та надсилати електронні листи без відповіді - чого слід уникати
Розробка послідовного процесу подальших дій є ключем до успіху при встановленні контакту з потенційними клієнтами, які не відповіли. Однак є кілька поширених помилок, про які слід знати та уникати їх, наскільки це можливо. До них відносяться
Занадто довгий термін для подальших дій
Дайте вашим потенційним клієнтам деякий час, щоб обдумати вашу пропозицію або обговорити її з їх командою, але не чекайте занадто довго, щоб вони тим часом забули про ваш бізнес і пропозицію.
Недостатньо часто здійснюються подальші дії
Дослідження показали, що величезна кількість потенційних клієнтів досягається до шести спроб. Тому, будь ласка, не робіть помилки і не здавайтеся після перших кількох спроб, оскільки для досягнення наміченої мети може знадобитися ще кілька спроб. Переконайтеся, що ви проводите подальші дії досить часто і додаєте цінності кожного разу, коли ви це робите.
Не зосередженість на команді
У продажах B2B поширеною помилкою є зосередження уваги лише на головному потенційному клієнті, замість того, щоб думати про багатьох людей, які, ймовірно, можуть вплинути на рішення, і з якими необхідно продовжувати спілкуватися, особливо якщо ви продаєте більшій організації.
Подальші дії, якщо електронний лист залишився без відповіді, або після презентації чи зустрічі з продажу, є важливими для досягнення успіху. Розуміння того, як, чому і коли здійснювати подальші дії, може допомогти вам просунутися далі в перетворенні потенційних клієнтів на замовників і клієнтів.
Найпопулярніші в нашому блозі
