Що представник з розвитку продажів робить для бізнесу?

Представник з розвитку продажів - що таке SDR?

Представник з розвитку продажів (SDR) - це важливий член команди продажів. Якщо ви не чули про цю посаду раніше, не плутайте її з торговим представником або менеджером по роботі з клієнтами. У більшості випадків вона взаємозамінна з назвою "представник з розвитку бізнесу" (BDR).

У деяких компаніях SDR та BDR працюють разом, хоча їхні функції дещо відрізняються. У цьому випадку SDR обробляють усі вхідні ліди, тоді як BDR відповідають за вихідну генерацію лідів.

Вартість СПЗ проти вартості продажу СПЗ

Усі представники з розвитку продажів (або представники з розвитку бізнесу) є членами відділу продажів. Деякі люди не розуміють, що роблять і чого не роблять УРБ, тому що вони належать до відділу продажів, але насправді не займаються продажами.

Представники з розвитку продажів (та/або BDR) знаходяться в авангарді ланцюжка продажів на посадах початкового рівня. Вони виконують первинну роботу з пошуку та кваліфікації потенційних клієнтів. Їхня ключова роль полягає в тому, щоб полегшити менеджерам по роботі з клієнтами укладання угод з потенційними клієнтами. Вони є повноправними членами команди продажів компанії. Однак вони не закривають угоди. Це залишають на розсуд торгових представників (ТП) або менеджерів по роботі з клієнтами (МРК).

Якби не СПЗ, СР та/або АЕ витрачали б час на спілкування зі споживачами, які не мають наміру купувати продукцію компанії, не потребують її або не мають коштів, щоб заплатити за неї.

Представники з розвитку продажів готують потенційних клієнтів (кваліфікують їх) для подальшої роботи СР та АЕ. Торгові представники та/або менеджери по роботі з клієнтами укладають угоди з клієнтами. Вони отримують інформацію через клієнта Відносини Management (CRM), яку оновлюють менеджери з розвитку продажів. Це відбувається автоматично, коли вони взаємодіють з потенційними клієнтами, наприклад, надсилаючи електронні листи або залишаючи нотатки в системі.

Отже, чим саме займаються менеджери з розвитку продажів?

SDR оцінюються за тим, наскільки добре вони можуть залучати потенційних клієнтів і просувати їх вниз по конвеєру продажів. Їхнє завдання - розвивати потенційних клієнтів, які, ймовірно, будуть продуктивними, і відкидати тих, які не принесуть результату. Вони отримують комісійну винагороду відповідно до списку кваліфікованих лідів, яких вони створили. З іншого боку, СР отримують комісійні за фактичні продажі, які вони укладають.

Ланцюжок працює наступним чином: відділ маркетингу надсилає списки некваліфікованих потенційних клієнтів до СДР; СДР відкидають ті з них, які не варті подальших дій, а решту кваліфікують як придатні для продажу; далі - АЕ або СР, які складають пропозицію для потенційного клієнта, проводять презентацію або демонстрацію та закривають продаж.

Процес залучення потенційних клієнтів відбувається за допомогою вихідного пошуку або роботи зі списку, створеного відділом маркетингу, з подальшою кваліфікацією цих потенційних клієнтів як таких, що підходять для продукту чи послуги компанії, або вилученням їх зі списку. Якщо, наприклад, ви продаєте програмне забезпечення CRM, а потенційний клієнт - це власник бізнесу, який працює вдома без найманих працівників, йому не потрібен ваш продукт і навчання. Це не те, що вони можуть використати на даному етапі. Якщо бізнес планує розширюватися, потреба в ньому може з'явитися через кілька років, але СР або АЕ не має сенсу намагатися укласти угоду з компанією на цьому етапі.

Як СПЗ кваліфікують потенційних клієнтів?

SDR виконують чотири основні функції: дослідження, зв'язок з потенційними клієнтами різними способами, навчання потенційних клієнтів, а також кваліфікація або відбракування потенційних клієнтів. Ми розглянемо кожну з них по черзі.

Вивчення потенційного клієнта

Зв'язуватися з потенційним клієнтом без попереднього дослідження - це все одно, що стріляти в темряві. Важливо дізнатися про бізнес, його потреби та особу, з якою ви контактуєте, а також про компанію, з якою ви будете спілкуватися. Ви хочете знати, чи може ваша компанія запропонувати їм рішення їхньої проблеми. Вам знадобиться посада контактної особи, розуміння її ролі в компанії, а також те, чи є вона ключовою особою, яка приймає рішення. Соціальні мережі, веб-сайти, LinkedIn і пошук в Google - хороші відправні точки.

Зв'язок з потенційним клієнтом

Озброївшись достатньою базовою інформацією, наступним кроком є контакт з потенційним клієнтом. SDR буде слідувати так званій каденції продажів. Це набір кроків, які відбуваються з інтервалом у х днів між ними. Досвідчений СДР розробив би ефективну систему, і буде ефективно дотримуватися її з усіма потенційними клієнтами.

Прикладом каденції продажів є надсилання електронного листа в перший день і встановлення контакту через LinkedIn. Другий лист надсилається через два дні. Ще через кілька днів надсилається повторний лист. Ще через два дні здійснюється дзвінок, і якщо він потрапляє на голосову пошту, залишається повідомлення. Додатково надсилається ще один електронний лист. Можуть бути надіслані ще два повторні листи. Якщо контактна особа не відповідає, надсилається лист про розставання, і контакт видаляється.

Усі контакти мають бути персоналізованими та називати ім'я клієнта.

Навчання потенційного клієнта

SDR допоможе потенційному клієнту зрозуміти, як пропозиція послуги чи продукту задовольнить його потребу. ОПР повинен бути добре знайомий з продуктом та його характеристиками. Він повинен бути в змозі відповісти на всі запитання клієнта.

Відбіркові або відбраковані потенційні клієнти

Кваліфікацію потенційного клієнта можна здійснити, визначивши розмір компанії, галузь, доступність і терміновість, а також підтвердивши, чи має фірма, що є об'єктом ШДР, справу з такими компаніями і чи може вона задовольнити їхні потреби.

Роль SDR може бути досить структурованою, хоча працівникові доведеться застосувати свій інтелект, щоб визначити, чи підходить йому потенційний клієнт. Незважаючи на те, що посада SDR є початковим рівнем, вона вимагає певних твердих і м'яких навичок, які ми розглянемо далі.

Про тренінги та коучинг з SDR

Менеджер з продажу відповідає за відбір відповідних працівників на посаду (посади) SDR, а також за їхнє навчання для розкриття повного потенціалу. A кваліфікація в галузі управління проектаминаприклад, може свідчити про наявність необхідних навичок. Керівник повинен вміти надавати конструктивну критику, а також хвалити за те, що було зроблено добре. Ось деякі з необхідних навичок для СПЗ.

Знання продукту

СПД буде важко переконати потенційного клієнта купити продукт, якщо він не зможе проілюструвати, чому цей продукт підходить і в чому його особливості. Внутрішнього навчання рідко буває достатньо, щоб зробити когось експертом. SDR повинен обговорити продукт з досвідченими членами команди та розробниками. Також корисно прослуховувати дзвінки від менеджерів по роботі з клієнтами/торгових представників. Якщо можливо, використання продукту дасть цінні знання, якими можна поділитися з контактною особою.

Тайм-менеджмент та організаційні навички

Ефективний тайм-менеджмент у поєднанні з хорошими організаційними навичками гарантує, що кожна зачіпка буде відпрацьована належним чином і ніщо не залишиться поза увагою. Наприклад, коли СПЛ залишив голосове повідомлення, він повинен встановити нагадування про те, коли йому слід зв'язатися з ним знову. CRM-система повинна постійно оновлюватися, щоб жодна інформація не була втрачена. Дотримання процесу, однакового для всіх потенційних клієнтів, зменшує ймовірність того, що якийсь крок буде пропущено.

Стійкість

СПЗ отримають багато відмов, а їхні повідомлення будуть ігноруватися. Їм потрібно бути стійкими і не приймати це близько до серця. SDR також дискваліфікують певних потенційних клієнтів, які не підходять для продукту чи послуги компанії. Крім того, вони повинні підтримувати хороший темп, щоб завершити каденцію продажів з кожним лідом.

Здатність до коучингу

SDR повинен вміти сприймати конструктивну критику і бути відкритим до неї з прагненням до постійного вдосконалення. Успіх у роботі вимагає такого рівня відкритості. СПБ також повинні оцінювати свою роботу і прагнути до постійного вдосконалення. Щоб отримати чітке розуміння того, як працює бізнес, СПБ можуть пройти Ступінь молодшого спеціаліста з бізнесу.

Природні чи набуті розмовні здібності

Розмовні навички включають в себе вміння слухати та говорити. Потенційний клієнт повинен відчувати, що його проблеми були почуті та вирішені. Взаємодія має відбуватися у формі дружньої, але професійної розмови. СПВ має з'ясовувати проблеми, щоб їх можна було вирішити, а не перешкоджати потенційному продажу.

SDR має бути особливим типом людини з необхідним набором навичок. Ця людина є невід'ємною частиною команди продажів і полегшує управління, а торговим представникам - укладання угод. Здійснення продажів є ключовим завданням для всієї команди маркетингу та продажів.