销售发展代表为企业做什么？

销售发展代表 - 什么是SDR？

销售发展代表（SDR）是一个重要的销售团队成员。如果你以前没有听说过这个职称，它不能与销售代表或客户经理相混淆。在大多数情况下，它可以与业务发展代表（BDR）的工作头衔互换。

SDR和BDR在一些公司一起工作，尽管他们的重点略有不同。在这种情况下，特别报告员处理所有传入的线索，而BDR则负责向外产生线索。

特别提款权的含义与特别提款权的含义销售

所有销售发展代表（或业务发展代表）都是销售成员。有些人在理解SDR做什么和不做什么时遇到的困惑是，他们属于销售，但实际上并不做销售。

销售发展代表（和/或 BDR）处于销售链的最前沿，是入门级职位。他们为获取和鉴定合适的销售线索做前期基础工作。他们的关键作用是让客户经理更容易与潜在客户完成交易。他们是公司销售团队的正式成员。但是，他们并不负责完成交易。这是销售代表（SR）或客户经理（AE）的职责。

如果没有特别提款权，员工代表和/或AE将浪费时间与那些无意购买公司产品、不需要产品或缺乏资金支付产品的消费者交谈。

销售发展代表为销售代表和客户经理的后续工作准备线索（资格审查）。销售代表和/或客户经理与客户完成交易。他们通过 "客户 "接收信息。 关系 销售发展代表已经更新了管理（CRM）软件。这是在他们与潜在客户互动时自动完成的，例如，通过发送电子邮件或通过系统上的注释。

那么，销售发展代表到底是做什么的？

衡量特别提款权的标准是他们如何将线索带入销售管道并向下移。他们的工作是培养那些可能会有成效的线索，并放弃那些不会有结果的线索。他们根据自己产生的合格线索名单来获得佣金。另一方面，员工则根据他们完成的实际销售获得佣金。

这个链条的运作方式如下：市场部将不合格的线索名单发送给特别提款权人；特别提款权人剔除那些不值得跟进的线索，并将其余的线索鉴定为适合销售的线索；然后是AE或SR，他们将为潜在的客户准备一份提案，做一个介绍或演示，并完成销售。

获取线索的过程是通过向外寻找潜在客户或从营销部门制作的名单中进行，然后将这些线索限定为适合公司提供的产品或服务，或将其从名单中删除。例如，如果你销售的是CRM软件，而潜在客户是一个没有雇员的家庭式单一企业主，他们就不需要你的产品和培训。这不是他们在这个阶段可以使用的东西。如果企业计划扩张，几年后可能会有这样的需求，但此时SR或AE试图与该公司达成交易是没有意义的。

特别报告员如何鉴定信息？

特别提款权有四个主要功能：研究，以各种方式与潜在客户联系，教育潜在客户，以及资格审查或废止线索。我们依次看一下其中的每一项。

研究潜在的客户

如果不先进行调查就与潜在客户联系，无异于在黑暗中摸索。了解企业、企业需求和企业联系人的情况至关重要。您想知道贵公司能否为他们提供解决缺口的方案。您需要知道联系人的职位，了解他们在公司中的角色，以及他们是否是关键决策者。社交媒体、网站、LinkedIn 和谷歌搜索都是很好的起点。

与潜在的客户建立联系

掌握了足够的背景信息，下一步就是联系潜在客户。特别提款权人将遵循所谓的销售节奏。这是一套在间隔x天后进行的步骤。有经验的特别提款权人将制定出一个有效的系统，对所有潜在客户坚持这一系统将是有效的。

销售节奏的一个例子是在第一天发送一封电子邮件并通过LinkedIn进行联系。两天后发送第二封电子邮件。几天后，再发一封后续邮件。又过了两天，打电话给对方，如果转到语音信箱，就留下信息。此外，还将发送另一封电子邮件。可能还会再发两封后续邮件。如果联系人没有回应，就会有一封分手邮件，然后线索就会被废止。

所有的联系都应该使用客户的名字，并且是个性化的。

教育潜在的客户

SDR将帮助潜在客户了解该服务或产品如何满足需求。SDR需要非常熟悉产品及其特点。SDR应该能够回答客户的所有问题。

鉴定或废止信息

通过确定公司的规模、行业、可负担性和紧迫性，并确认特别提款权人的公司是否与这些公司有业务往来并能满足其需求，就可以对该线索进行鉴定。

特别提款权的角色可以是相当结构化的，尽管任职者将不得不运用他们的智慧来确定潜在客户是否适合。尽管特别提款权的职位是入门级的，但它需要特定的硬技能和软技能，我们接下来看看。

关于SDR培训和辅导

销售经理负责为特别提款权职位选择合适的员工，然后指导他们发挥全部潜力。A 项目管理资格例如，这可能是拥有必要技能的证明。经理必须能够提供建设性的批评，同时也要对做得好的地方给予表扬。以下是特别提款权的一些必要技能。

产品知识

如果一名 SDR 无法说明产品适合的原因及其特点，他就很难说服潜在客户购买产品。内部培训很少足以让一个人成为专家。特别代表需要与经验丰富的团队成员和开发人员讨论产品。聆听客户经理/销售代表的电话也很有帮助。如果可能，使用产品将为联系人提供宝贵的知识。

时间管理和组织技能

良好的时间管理与扎实的组织能力相结合，将确保每一个线索都得到正确的跟进，并且没有任何东西落入缝隙。例如，当特别提款权人留下语音提示后，他们应该设置一个提醒，提醒他们何时再次跟进。CRM系统必须不断地更新，以便没有信息丢失。坚持对每条线索采用相同的流程，就不可能遗漏某个步骤。

复原力

特别提款权人将会遇到许多拒绝和被忽视的信息。他们需要脸皮厚，不要把这些放在心上。特别报告员还将取消不适合公司产品或服务的特定线索的资格。此外，他们需要保持一个良好的节奏，以完成对每个线索的销售节奏。

执教能力

特别报告 员必须能够接受建设性的批评，并能虚心接受，渴望不断改进。要想在工作中取得成功，就必须具备这种开放性。特别报告员还必须评估自己的表现，并不断寻求改进。为了深入了解企业的运作方式，特别报告员可以参加以下培训 商业副学士学位.

自然或后天的对话能力

对话技巧包括倾听和交谈。潜在客户必须感觉到他们的关切已经被倾听和解决。互动应采取友好但专业的对话形式。特别提款权人应探究问题，以便这些问题能够得到解决，而不是阻碍潜在销售的方式。

特别提款权必须是一个具有必要技能的特定类型的人。这个人是销售团队的一个组成部分，使管理和销售代表完成交易更加容易。实现销售是整个营销和销售团队的重要目标。