Apa yang Dilakukan Perwakilan Pengembangan Penjualan untuk Bisnis?

Perwakilan Pengembangan Penjualan - Apa Itu SDR?

Sales Development Representative (SDR) adalah anggota tim penjualan yang penting. Jika Anda belum pernah mendengar tentang jabatan ini sebelumnya, jangan tertukar dengan perwakilan penjualan atau eksekutif akun. Dalam banyak kasus, jabatan ini dapat dipertukarkan dengan jabatan business development representative (BDR).

SDR dan BDR bekerja bersama di beberapa perusahaan, meskipun mereka memiliki fokus yang sedikit berbeda. Dalam hal ini, SDR menangani semua prospek yang masuk, sementara BDR bertanggung jawab atas pembuatan prospek keluar.

Arti SDR Versus Arti Penjualan SDR

Semua perwakilan pengembangan penjualan (atau perwakilan pengembangan bisnis) adalah anggota penjualan. Kebingungan yang dialami beberapa orang dalam memahami apa yang dilakukan dan tidak dilakukan oleh SDR adalah bahwa mereka adalah bagian dari penjualan tetapi tidak benar-benar melakukan penjualan.

Perwakilan pengembangan penjualan (dan/atau BDR) berada di garis depan rantai penjualan dalam posisi entry-level. Mereka melakukan pekerjaan awal untuk mendapatkan dan mengkualifikasikan prospek yang sesuai. Peran penting mereka adalah mempermudah account executive untuk menyelesaikan transaksi dengan calon pelanggan. Mereka adalah anggota penuh dari tim penjualan di sebuah perusahaan. Namun, mereka tidak menutup kesepakatan. Hal ini diserahkan kepada perwakilan penjualan (SR) atau account executive (AE).

Jika bukan karena SDR, SR dan/atau AE akan membuang-buang waktu untuk berbicara dengan konsumen yang tidak berniat membeli produk perusahaan, tidak membutuhkan produk tersebut, atau tidak memiliki dana untuk membayarnya.

Perwakilan pengembangan penjualan menyiapkan prospek (mengkualifikasinya) untuk ditindaklanjuti oleh SR dan AE. Perwakilan penjualan dan/atau account executive menutup transaksi dengan pelanggan. Mereka menerima informasi melalui Pelanggan Hubungan Perangkat lunak Manajemen Manajemen (CRM), yang telah diperbarui oleh perwakilan pengembangan penjualan. Hal ini dilakukan secara otomatis saat mereka berinteraksi dengan calon pelanggan, misalnya, dengan mengirim email atau melalui catatan pada sistem.

Jadi, Apa yang Sebenarnya Dilakukan oleh Perwakilan Pengembangan Penjualan?

SDR diukur dari seberapa baik mereka bisa mendapatkan prospek dan bergerak di jalur penjualan. Tugas mereka adalah memelihara prospek yang cenderung produktif dan membuang prospek yang tidak akan menghasilkan. Mereka dibayar komisi sesuai dengan daftar prospek berkualitas yang mereka hasilkan. SR, di sisi lain, mendapatkan komisi atas penjualan aktual yang mereka hasilkan.

Rantai ini bekerja sebagai berikut: departemen pemasaran mengirimkan daftar prospek yang tidak memenuhi syarat kepada SDR; SDR membuang prospek yang tidak layak untuk ditindaklanjuti dan mengkualifikasikan sisanya sebagai prospek yang layak untuk dijual; kemudian AE atau SR, yang akan menyusun proposal untuk calon klien, melakukan presentasi atau demo, dan menutup penjualan.

Proses mendapatkan prospek terjadi melalui prospek keluar atau bekerja dari daftar yang dibuat oleh departemen pemasaran, diikuti dengan mengkualifikasikan prospek ini sesuai dengan penawaran produk atau layanan perusahaan atau menghapusnya dari daftar. Jika, misalnya, Anda menjual perangkat lunak CRM dan calon pelanggan adalah pemilik bisnis rumahan tanpa karyawan, mereka tidak memerlukan produk dan pelatihan Anda. Itu bukan sesuatu yang dapat mereka gunakan pada tahap ini. Jika bisnis berencana untuk berkembang, mungkin ada kebutuhan untuk itu dalam beberapa tahun, tetapi tidak masuk akal bagi SR atau AE untuk mencoba menutup kesepakatan dengan perusahaan pada saat ini.

Bagaimana SDR Memenuhi Syarat Prospek?

SDR memiliki empat fungsi utama: riset, terhubung dengan calon pelanggan dengan berbagai cara, mengedukasi calon pelanggan, dan memenuhi syarat atau membuang prospek. Kami akan membahas masing-masing fungsi ini secara bergantian.

Meneliti Pelanggan Potensial

Menghubungi calon pelanggan tanpa melakukan riset terlebih dahulu sama saja dengan menembak dalam kegelapan. Sangat penting untuk mencari tahu tentang bisnis, kebutuhannya, dan orang dari perusahaan yang akan Anda hubungi. Anda ingin tahu apakah perusahaan Anda dapat menawarkan solusi untuk mengatasi kesenjangan mereka. Anda akan membutuhkan posisi narahubung, pemahaman tentang peran mereka di perusahaan, dan apakah mereka adalah pengambil keputusan utama. Media sosial, situs web, LinkedIn, dan pencarian di Google adalah titik awal yang baik.

Terhubung dengan Pelanggan Potensial

Berbekal informasi latar belakang yang cukup, langkah selanjutnya adalah menghubungi calon pelanggan. SDR akan mengikuti apa yang dikenal sebagai irama penjualan. Ini adalah serangkaian langkah yang dilakukan dengan interval x jumlah hari di antaranya. SDR yang berpengalaman akan menyusun sistem yang efektif, dan akan lebih efisien untuk tetap berpegang teguh pada sistem tersebut dengan semua calon pelanggan.

Contoh irama penjualan adalah mengirim email pada hari pertama dan melakukan kontak melalui LinkedIn. Email kedua dikirim dua hari kemudian. Setelah beberapa hari, email tindak lanjut dikirim. Setelah dua hari berikutnya, panggilan dilakukan, dan jika masuk ke pesan suara, pesan ditinggalkan. Selain itu, email lain akan dikirim. Dua email tindak lanjut lainnya mungkin akan dikirim. Jika tidak ada tanggapan dari orang yang dihubungi, email putus akan menyusul, dan prospek akan dihapus.

Semua kontak harus menggunakan nama pelanggan dan dipersonalisasi.

Mengedukasi Pelanggan Potensial

SDR akan membantu calon pelanggan memahami bagaimana penawaran layanan atau produk akan memenuhi kebutuhan mereka. SDR harus sangat memahami produk dan fitur-fiturnya. SDR harus dapat menjawab semua pertanyaan pelanggan.

Memenuhi Syarat atau Menghapus Prospek

Prospek dapat dikualifikasikan dengan menentukan ukuran perusahaan, industri, keterjangkauan, dan urgensi, dan mengkonfirmasi apakah perusahaan SDR berbisnis dengan perusahaan tersebut dan dapat menjawab kebutuhannya.

Peran SDR bisa dibilang cukup terstruktur, meskipun petahana harus menerapkan kecerdasan mereka untuk menentukan apakah calon pelanggan cocok. Meskipun posisi SDR adalah level pemula, posisi ini membutuhkan keterampilan keras dan lunak yang spesifik, yang akan kita bahas selanjutnya.

Tentang Pelatihan dan Pembinaan SDR

Manajer penjualan bertanggung jawab untuk memilih karyawan yang sesuai untuk posisi SDR dan kemudian melatih mereka untuk mencapai potensi penuh mereka. A kualifikasi dalam manajemen proyekmisalnya, bisa menjadi bukti bahwa ia memiliki keterampilan yang diperlukan. Manajer harus mampu memberikan kritik yang membangun dan juga pujian atas apa yang telah dilakukan dengan baik. Berikut adalah beberapa keterampilan yang diperlukan untuk seorang SDR.

Pengetahuan Produk

Seorang SDR akan kesulitan meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk jika orang tersebut tidak dapat mengilustrasikan mengapa produk tersebut cocok dan apa saja fitur-fiturnya. Pelatihan internal jarang sekali cukup untuk membuat seseorang menjadi ahli. SDR perlu mendiskusikan produk dengan anggota tim dan pengembang yang berpengalaman. Mendengarkan panggilan telepon yang dilakukan oleh eksekutif penjualan/perwakilan penjualan juga sangat membantu. Jika memungkinkan, menggunakan produk akan memberikan pengetahuan yang berharga untuk diberikan kepada narahubung.

Manajemen Waktu dan Keterampilan Organisasi

Manajemen waktu yang baik dikombinasikan dengan kemampuan organisasi yang solid akan memastikan bahwa setiap prospek ditindaklanjuti dengan benar dan tidak ada yang terlewatkan. Misalnya, ketika SDR telah meninggalkan catatan suara, mereka harus mengatur pengingat kapan harus menindaklanjuti lagi. Sistem CRM harus terus diperbarui agar tidak ada informasi yang hilang. Berpegang teguh pada proses yang sama untuk setiap prospek akan mengurangi kemungkinan adanya langkah yang terlewatkan.

Ketahanan

SDR akan mengalami banyak penolakan dan pesan-pesannya diabaikan. Mereka harus berkulit tebal dan tidak memasukkan hal ini ke dalam hati. SDR juga akan mendiskualifikasi prospek tertentu yang tidak sesuai dengan produk atau layanan perusahaan. Selain itu, mereka harus menjaga kecepatan yang baik untuk menyelesaikan irama penjualan dengan setiap prospek.

Kemampuan melatih

Seorang SDR harus mampu menangani kritik yang membangun dan terbuka terhadap kritik tersebut dengan keinginan untuk terus melakukan perbaikan. Keberhasilan dalam pekerjaan membutuhkan tingkat keterbukaan ini. SDR juga harus menilai kinerja mereka dan berusaha untuk meningkatkannya setiap saat. Untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang cara kerja bisnis, SDR dapat melakukan Gelar Ahli Madya dalam Bisnis.

Bakat Percakapan Alami atau yang Diperoleh

Keterampilan percakapan melibatkan kemampuan mendengarkan dan berbicara. Calon pelanggan harus merasa bahwa kekhawatiran mereka telah didengar dan ditangani. Interaksi yang terjadi haruslah dalam bentuk percakapan yang bersahabat namun profesional. Seorang SDR harus menyelidiki kekhawatiran sehingga hal ini dapat diselesaikan dan tidak menghalangi potensi penjualan.

SDR haruslah tipe orang yang spesifik dengan keahlian yang dibutuhkan. Orang ini merupakan bagian integral dari tim penjualan dan membuatnya lebih mudah untuk dikelola dan bagi perwakilan penjualan untuk menutup kesepakatan. Melakukan penjualan adalah tujuan penting bagi seluruh tim pemasaran dan penjualan.