Ką pardavimų plėtros atstovas daro įmonei?

Pardavimų plėtros atstovas - kas yra SDR?

Pardavimų plėtros atstovas (SDR) yra svarbus pardavimo komandos narys. Jei dar negirdėjote šio pareigų pavadinimo, jo nereikia painioti su pardavimų atstovu arba klientų aptarnavimo vadovu. Daugeliu atvejų jis yra pakeičiamas verslo plėtros atstovo (angl. business development representative, BDR) pareigybės pavadinimu.

Kai kuriose įmonėse SDR ir BDR dirba kartu, nors jų veikla šiek tiek skiriasi. Šiuo atveju SDR tvarko visus įeinančius potencialius klientus, o BDR yra atsakingi už išvykstamąjį potencialių klientų paiešką.

SDR reikšmė versus SDR reikšmė pardavimams

Visi pardavimų plėtros atstovai (arba verslo plėtros atstovai) yra pardavimų nariai. Kai kurie žmonės, norėdami suprasti, ką daro ir ko nedaro SDR, painiojasi dėl to, kad jie priklauso pardavimams, bet iš tikrųjų nevykdo pardavimų.

Pardavimų plėtros atstovai (ir (arba) BDR) yra pradinio lygio pardavimų grandinės priešakyje. Jie atlieka pradinį darbą, kad gautų ir atrinktų tinkamus potencialius klientus. Jų esminis vaidmuo - palengvinti klientų aptarnavimo vadovams sudaryti sandorius su potencialiais klientais. Jie yra visateisiai įmonės pardavimo komandos nariai. Tačiau jie nesudaro sandorių. Tai paliekama pardavimų atstovams arba klientų aptarnavimo vadovams.

Jei ne SDR, SR ir (arba) AE gaištų laiką kalbėdamiesi su vartotojais, kurie neketina pirkti įmonės produkto, kuriems jo nereikia arba kurie neturi lėšų už jį sumokėti.

Pardavimų plėtros atstovai parengia potencialius klientus (juos kvalifikuoja), kad SR ir AE galėtų juos stebėti. Pardavimų atstovai ir (arba) klientų aptarnavimo vadovai sudaro sandorius su klientais. Jie gauna informaciją per klientų Santykiai valdymo (CRM) programinė įranga, kurią atnaujino pardavimų plėtros atstovai. Tai daroma automatiškai, kai jie bendrauja su potencialiais klientais, pvz., siųsdami el. laišką arba pateikdami pastabas sistemoje.

Ką tiksliai daro pardavimų plėtros atstovai?

SDR vertinami pagal tai, kaip jiems sekasi įtraukti potencialius klientus į pardavimo vamzdyną ir judėti juo žemyn. Jų darbas - puoselėti tuos potencialius klientus, kurie gali būti produktyvūs, ir atsisakyti tų, kurie neduos rezultatų. Jiems mokami komisiniai pagal jų sudarytą kvalifikuotų potencialių klientų sąrašą. Kita vertus, SR gauna komisinius nuo faktiškai sudarytų pardavimo sandorių.

Ši grandinė veikia taip: rinkodaros skyrius siunčia nekvalifikuotų potencialių klientų sąrašus SDR; SDR atrenka tuos, kurių neverta sekti, o likusius atrenka kaip tinkamus parduoti; tada AE arba SR parengia pasiūlymą potencialiam klientui, atlieka pristatymą arba demonstracinę versiją ir užbaigia pardavimą.

Lydinčių klientų pritraukimo procesas vyksta vykdant išvažiuojamąją paiešką arba dirbant su rinkodaros skyriaus sudarytu sąrašu, po to šie klientai kvalifikuojami kaip tinkami įmonės siūlomiems produktams ar paslaugoms arba pašalinami iš sąrašo. Jei, pavyzdžiui, parduodate CRM programinę įrangą, o potencialus pirkėjas yra namuose dirbantis individualios įmonės savininkas, neturintis darbuotojų, jam nereikės jūsų produkto ir mokymų. Šiame etape jie negali juo naudotis. Jei verslas planuoja plėstis, po kelerių metų gali atsirasti poreikis, tačiau šiuo metu SR ar AE nėra prasmės bandyti sudaryti sandorį su įmone.

Kaip SDR kvalifikuoja vadovus?

SDR atlieka keturias pagrindines funkcijas: tiria, įvairiais būdais užmezga ryšį su potencialiais klientais, šviečia potencialius klientus ir kvalifikuoja arba atiduoda į metalo laužą. Apžvelgsime kiekvieną iš jų iš eilės.

Potencialaus kliento tyrimas

Susisiekti su potencialiu klientu prieš tai neatlikus tyrimo yra tarsi šūvis į tamsą. Būtina išsiaiškinti apie įmonę, jos poreikius ir asmenį iš tos įmonės, su kuriuo susisieksite. Norite žinoti, ar jūsų įmonė gali pasiūlyti jiems sprendimą, kuris išspręstų jų spragą. Jums reikės žinoti kontaktinio asmens pareigas, suprasti jo vaidmenį įmonėje ir tai, ar jis yra pagrindinis sprendimus priimantis asmuo. Socialinė žiniasklaida, interneto svetainės, "LinkedIn" ir "Google" paieška yra geri atspirties taškai.

Ryšys su potencialiu klientu

Turint pakankamai informacijos, kitas žingsnis - susisiekti su potencialiu klientu. SDR laikysis vadinamosios pardavimų eigos. Tai yra veiksmų, kurie atliekami x dienų intervalais, rinkinys. Patyręs SDR būtų sukūręs veiksmingą sistemą, kurios būtų veiksminga laikytis su visais potencialiais klientais.

Pardavimo ciklo pavyzdys - el. laiško siuntimas pirmąją dieną ir kontaktų užmezgimas per "LinkedIn". Antrasis el. laiškas siunčiamas po dviejų dienų. Po kelių dienų siunčiamas tolesnis el. laiškas. Dar po dviejų dienų skambinama, o jei skambinama į balso paštą, paliekama žinutė. Be to, išsiunčiamas dar vienas el. laiškas. Gali būti siunčiami dar du tolesni el. laiškai. Jei kontaktinis asmuo neatsiliepia, siunčiamas išsiskyrimo el. laiškas, ir kontaktinis asmuo išbraukiamas.

Visuose kontaktiniuose dokumentuose turėtų būti naudojamas kliento vardas ir pavardė ir jie turėtų būti suasmeninti.

Potencialaus kliento mokymas

SDR padės potencialiam klientui suprasti, kaip siūloma paslauga ar produktas patenkins jo poreikius. SDR turi būti gerai susipažinęs su produktu ir jo savybėmis. SDR turėtų gebėti atsakyti į visus kliento klausimus.

Kvalifikavimas arba vadovų atmetimas

Galimybė gauti informaciją gali būti kvalifikuojama nustatant įmonės dydį, pramonės šaką, įperkamumą ir skubumą bei patvirtinant, ar SDR įmonė dirba su tokiomis įmonėmis ir gali patenkinti jų poreikius.

SDR vaidmuo gali būti gana struktūrizuotas, nors jį atliekantis darbuotojas turės pasitelkti savo intelektą, kad nustatytų, ar potencialus klientas yra tinkamas. Nepaisant to, kad SDR pareigybė yra pradinio lygio, ji reikalauja specifinių kietųjų ir minkštųjų įgūdžių, kuriuos apžvelgsime toliau.

Apie SDR mokymus ir koučingą

Pardavimų vadovas yra atsakingas už tinkamo (-ų) darbuotojo (-ų) SDR pareigoms užimti atranką ir jų mokymą, kad jie išnaudotų visą savo potencialą. A projektų valdymo kvalifikacija., pavyzdžiui, gali liudyti, kad turite reikiamų įgūdžių. Vadovas turi gebėti ne tik konstruktyviai kritikuoti, bet ir pagirti už tai, kas padaryta gerai. Štai keletas SDR reikalingų įgūdžių.

Produkto žinios

SDR bus sunku įtikinti potencialų klientą pirkti produktą, jei jis negalės paaiškinti, kodėl produktas yra tinkamas ir kokios yra jo savybės. Vidinių mokymų retai kada pakanka, kad asmuo taptų ekspertu. SDR turi aptarti produktą su patyrusiais komandos nariais ir kūrėjais. Taip pat naudinga klausytis klientų aptarnavimo vadovų ir (arba) pardavimo atstovų skambučių. Jei įmanoma, produkto naudojimas suteiks vertingų žinių, kurias galima perduoti kontaktiniam asmeniui.

Laiko valdymo ir organizaciniai įgūdžiai

Geras laiko valdymas ir tvirti organizaciniai įgūdžiai padės užtikrinti, kad kiekvienas potencialus klientas būtų tinkamai stebimas ir niekas nebūtų praleistas pro akis. Pavyzdžiui, SDR, palikęs balso pranešimą, turėtų nustatyti priminimą, kada vėl imtis tolesnių veiksmų. CRM sistema turi būti nuolat atnaujinama, kad informacija nebūtų prarasta. Laikantis to paties proceso, kuris yra vienodas kiekvienam vadovui, mažesnė tikimybė, kad bus praleistas koks nors žingsnis.

Atsparumas

SDR susidurs su daugybe atmetimų ir pranešimų ignoravimo atvejų. Jie turi būti storžieviai ir neimti to į širdį. SDR taip pat diskvalifikuos tam tikrus potencialius klientus, kuriems netinka įmonės produktas ar paslauga. Be to, jie turi išlaikyti gerą tempą, kad su kiekvienu potencialiu pirkėju užbaigtų pardavimo procesą.

Treniravimo galimybės

SDR turi gebėti priimti konstruktyvią kritiką ir būti atviras jai, norėdamas nuolat tobulėti. Sėkmingam darbui reikia tokio atvirumo. SDR taip pat turi vertinti savo veiklą ir nuolat stengtis tobulėti. Norėdami tvirtai suprasti, kaip veikia įmonės, SDR gali eiti į Verslo asocijuotasis laipsnis.

Natūralūs arba įgyti pokalbių gebėjimai

Pokalbio įgūdžiai apima ne tik kalbėjimą, bet ir klausymąsi. Potencialus klientas turi jausti, kad jo rūpesčiai buvo išgirsti ir į juos atsižvelgta. Bendravimas turėtų vykti kaip draugiškas, bet profesionalus pokalbis. SDR turėtų išsiaiškinti rūpimus klausimus, kad juos būtų galima išspręsti, o ne trukdyti potencialiam pardavimui.

SDR turi būti specifinis asmuo, turintis reikiamų įgūdžių. Šis asmuo yra neatsiejama pardavimų komandos dalis, todėl jį lengviau valdyti, o pardavimų atstovams - sudaryti sandorius. Pardavimų vykdymas yra esminis visos rinkodaros ir pardavimo komandos tikslas.