Ko uzņēmumam dara pārdošanas attīstības pārstāvis?

Pārdošanas attīstības pārstāvis - kas ir SDR?

Pārdošanas attīstības pārstāvis (SDR) ir svarīgs pārdošanas komandas loceklis. Ja iepriekš neesat dzirdējuši par šo amata nosaukumu, to nedrīkst sajaukt ar tirdzniecības pārstāvi vai klientu vadītāju. Vairumā gadījumu tas ir savstarpēji aizstājams ar amata nosaukumu biznesa attīstības pārstāvis (BDR).

Dažos uzņēmumos SDR un BDR strādā kopā, lai gan to darbības jomas nedaudz atšķiras. Šajā gadījumā SDR apkalpo visus ienākošos potenciālos klientus, bet BDR ir atbildīgi par izejošo potenciālo klientu ģenerēšanu.

SDR nozīme pret SDR nozīmi pārdošanā

Visi pārdošanas attīstības pārstāvji (vai biznesa attīstības pārstāvji) ir pārdošanas dalībnieki. Dažiem cilvēkiem rodas neskaidrības, saprotot, ko SDR dara un ko nedara, jo viņi pieder pie pārdošanas, bet faktiski neveic pārdošanu.

Pārdošanas attīstības pārstāvji (un/vai BDR) ir pārdošanas ķēdes priekšgalā, ieņemot sākotnējā līmeņa amatu. Viņi veic sākotnējo darbu, lai iegūtu un kvalificētu piemērotus potenciālos klientus. Viņu svarīgākais uzdevums ir atvieglot klientu vadītājiem darījumu noslēgšanu ar potenciālajiem klientiem. Viņi ir pilntiesīgi uzņēmuma pārdošanas komandas locekļi. Tomēr viņi neslēdz darījumus. Tas tiek uzticēts pārdošanas pārstāvjiem (SR) vai klientu vadītājiem (AE).

Ja nebūtu SDR, SR un/vai AE tērētu laiku, runājot ar patērētājiem, kuri neplāno iegādāties uzņēmuma produktu, kuriem tas nav nepieciešams vai kuriem nav finansējuma, lai par to samaksātu.

Pārdošanas attīstības pārstāvji sagatavo potenciālos klientus (kvalificē tos), lai tie varētu sekot līdzi SR un AE. Pārdošanas pārstāvji un/vai klientu vadītāji slēdz darījumus ar klientiem. Viņi saņem informāciju, izmantojot klientu Attiecības vadības (CRM) programmatūru, ko atjauninājuši pārdošanas attīstības pārstāvji. Tas tiek darīts automātiski, kad viņi mijiedarbojas ar potenciālajiem klientiem, piemēram, nosūtot e-pastu vai izmantojot piezīmes sistēmā.

Ko tieši dara pārdošanas attīstības pārstāvji?

SDR tiek vērtēti pēc tā, cik labi viņi spēj piesaistīt potenciālos klientus un virzīties pa pārdošanas cauruļvadu. Viņu uzdevums ir kopt tos potenciālos klientus, kuri varētu būt produktīvi, un atteikties no tiem, kuri nesniegs augļus. Viņiem maksā komisijas maksu atkarībā no viņu izveidotā kvalificēto potenciālo klientu saraksta. Savukārt SR saņem komisijas maksu par faktiski noslēgtajiem pārdošanas darījumiem.

Ķēde darbojas šādi: mārketinga departaments nosūta nekvalificētu potenciālo klientu sarakstus SDR; SDR izslēdz tos, kuriem nav vērts sekot, un pārējos kvalificē kā piemērotus pārdošanai; pēc tam AE vai SR, kas sagatavo priekšlikumu potenciālajam klientam, veic prezentāciju vai demonstrāciju un noslēdz pārdošanu.

Līderu iegūšanas process notiek, izmantojot ārējo meklēšanu vai strādājot ar mārketinga nodaļas izveidotu sarakstu, kam seko šo līderu kvalificēšana kā piemērotu uzņēmuma produktu vai pakalpojumu piedāvājumam vai to izslēgšana no saraksta. Ja, piemēram, jūs pārdodat CRM programmatūru un potenciālais klients ir mājās strādājošs individuālā uzņēmuma īpašnieks bez darbiniekiem, viņam nebūs nepieciešams jūsu produkts un apmācība. Šajā posmā viņi to nevar izmantot. Ja uzņēmums plāno paplašināties, pēc dažiem gadiem tas var būt nepieciešams, bet šajā brīdī SR vai AE nav jēgas mēģināt noslēgt darījumu ar uzņēmumu.

Kā SDR kvalificē vadītājus?

SDR ir četras galvenās funkcijas: veikt izpēti, dažādos veidos sazināties ar potenciālajiem klientiem, izglītot potenciālos klientus un kvalificēt vai nodot metāllūžņos. Mēs aplūkojam katru no tām pēc kārtas.

Potenciālā klienta izpēte

Sazināties ar potenciālo klientu, pirms tam neizpētot situāciju, ir kā šāviens tumsā. Ir svarīgi noskaidrot informāciju par uzņēmumu, tā vajadzībām un personu, ar kuru no šī uzņēmuma sazināsieties. Jūs vēlaties zināt, vai jūsu uzņēmums var piedāvāt viņiem risinājumu viņu trūkumiem. Jums būs vajadzīgs kontaktpersonas amats, izpratne par tās lomu uzņēmumā un to, vai tā ir galvenā lēmumu pieņēmēja. Labi sākumpunkti ir sociālie plašsaziņas līdzekļi, tīmekļa vietnes, LinkedIn un Google meklēšana.

Saziņa ar potenciālo klientu

Nākamais solis ir sazināties ar potenciālo klientu, lai iegūtu pietiekamu pamatinformāciju. SDR ievēros tā saukto pārdošanas kadenci. Tas ir pasākumu kopums, kas tiek veikts ar x dienu intervālu starp tiem. Pieredzējis SDR būs izstrādājis efektīvu sistēmu, un būs efektīvi to ievērot attiecībā uz visiem potenciālajiem klientiem.

Piemēram, pirmais pārdošanas kadences piemērs ir e-pasta vēstules nosūtīšana pirmajā dienā un kontaktēšanās, izmantojot LinkedIn. Otrs e-pasts tiek nosūtīts divas dienas vēlāk. Pēc dažām dienām tiek nosūtīts turpinājuma e-pasts. Vēl pēc divām dienām tiek veikts zvans, un, ja zvans aiziet uz balss pastu, tiek atstāta ziņa. Papildus tiek nosūtīts vēl viens e-pasts. Var tikt nosūtīti vēl divi turpmāki e-pasti. Ja kontaktpersona neatsaucas, tiek nosūtīts pārtraukts e-pasts, un līderis tiek noņemts.

Visos kontaktos jāizmanto klienta vārds un jābūt personalizētiem.

Potenciālā klienta izglītošana

SDR palīdzēs potenciālajam klientam saprast, kā pakalpojuma piedāvājums vai produkts aizpildīs viņa vajadzības. SDR ir ļoti labi jāpārzina produkts un tā funkcijas. SDR jāspēj atbildēt uz visiem klienta jautājumiem.

Vadītāju kvalificēšana vai nodošana metāllūžņos

Vadītāju var kvalificēt, nosakot uzņēmuma lielumu, nozari, pieejamību un steidzamību, kā arī pārliecinoties, vai SDR uzņēmums sadarbojas ar šādiem uzņēmumiem un var apmierināt to vajadzības.

SDR loma var būt diezgan strukturēta, lai gan darbiniekam, kas to veic, būs jāpielieto savs intelekts, lai noteiktu, vai potenciālais klients ir piemērots. Neskatoties uz to, ka SDR amats ir sākumlīmeņa amats, tam nepieciešamas specifiskas "cietās" un "mīkstās" prasmes, kuras mēs aplūkosim tālāk.

Par SDR apmācību un koučingu

Pārdošanas vadītājs ir atbildīgs par atbilstoša(-u) darbinieka(-u) atlasi SDR amatam(-iem) un viņu apmācību, lai pilnībā izmantotu savu potenciālu. A kvalifikācija projektu vadībā, piemēram, varētu liecināt, ka jums ir nepieciešamās prasmes. Vadītājam jāspēj sniegt konstruktīvu kritiku un arī uzslavas par to, kas paveikts labi. Šeit ir dažas no SDR nepieciešamajām prasmēm.

Zināšanas par produktu

SDR būs grūti pārliecināt potenciālo klientu iegādāties produktu, ja viņš nespēs izskaidrot, kāpēc produkts ir piemērots un kādas ir tā īpašības. Ar iekšējo apmācību reti kad pietiek, lai kādu padarītu par ekspertu. SDR jāapspriež produkts ar pieredzējušiem komandas locekļiem un izstrādātājiem. Noderīga ir arī klientu vadītāju/pārdošanas pārstāvju zvanu noklausīšanās. Ja iespējams, produkta lietošana sniegs vērtīgas zināšanas, ko nodot kontaktpersonai.

Laika vadība un organizatoriskās prasmes

Laba laika plānošana apvienojumā ar stabilām organizatoriskām prasmēm nodrošinās, ka ikviena vadlīnija tiek pienācīgi pārbaudīta un nekas netiek palaists garām. Piemēram, ja SDR ir atstājis balss piezīmi, viņam vajadzētu iestatīt atgādinājumu, kad atkal sekot līdzi. CRM sistēma ir pastāvīgi jāatjaunina, lai informācija netiktu pazaudēta. Vienāda procesa ievērošana attiecībā uz katru vadītāju samazina iespējamību, ka kāds solis tiks izlaists.

Izturība

SDR saskarsies ar daudziem noraidījumiem un ignorēs ziņojumus. Viņiem ir jābūt izturīgiem un tas nav jāņem vērā. SDR arī diskvalificēs konkrētus potenciālos klientus, kas nav piemēroti uzņēmuma produktam vai pakalpojumam. Turklāt viņiem ir jāuztur labs temps, lai pabeigtu pārdošanas procesu ar katru vadītāju.

Coachability

SDR ir jāspēj pieņemt konstruktīvu kritiku un jābūt atvērtam tai ar vēlmi nepārtraukti pilnveidoties. Lai gūtu panākumus šajā darbā, ir nepieciešama šāda atvērtība. SDR ir arī jānovērtē savs sniegums un pastāvīgi jācenšas to uzlabot. Lai gūtu pārliecinošu izpratni par to, kā darbojas uzņēmumi, SDR var doties uz Asociētais grāds uzņēmējdarbībā.

Dabiskās vai iegūtās sarunvalodas spējas

Sarunas prasmes ietver gan klausīšanos, gan runāšanu. Potenciālajam klientam ir jājūt, ka viņa bažas ir uzklausītas un risinātas. Saskarsmei jābūt draudzīgai, bet profesionālai sarunai. SDR ir jānoskaidro problēmas, lai tās varētu atrisināt, nevis kavēt potenciālo pārdošanu.

SDR ir jābūt īpašam cilvēkam ar nepieciešamajām prasmēm. Šī persona ir neatņemama pārdošanas komandas daļa, kas atvieglo vadību un tirdzniecības pārstāvju darbu, lai noslēgtu darījumus. Pārdošana ir visu mārketinga un pārdošanas komandu galvenais mērķis.