Ale skrývá se za tím krutá pravda: B2B e-mailová data se rozpadají rychleji než téměř jakékoli jiné obchodní aktivum.
Mnoho poskytovatelů se pyšní „kvalitními daty“, ale realita ekonomiky a lidského chování znamená, že žádný soubor dat nemůže zůstat dlouho dokonalý. Výzvou pro poskytovatele dat není to, zda data zastarávají – jde o to, jak tento úpadek inteligentně řídit.
Skrytý úpadek e-mailových adres B2B
Každý rok se 10-20 % firemních e-mailových adres stane nedoručitelnými. V některých odvětvích je toto procento ještě vyšší.
Proč se to děje?
- Pracovní mobilita: Odborníci mění své pozice, povyšují nebo úplně opouštějí firmy.
- Odliv zaměstnanců: Podniky ukončují činnost, mění značku nebo se restrukturalizují.
- Propouštění: Rozsáhlé snižování počtu zaměstnanců okamžitě vymaže tisíce e-mailových adres.
V praxi to znamená, že databáze, která před půl rokem vypadala čistě, může najednou vykazovat znepokojivou míru odezvy. A vzhledem k obrovskému rozsahu – stovky milionů nebo dokonce miliardy záznamů – je udržování aktuálnosti mnohem obtížnější, než kupující předpokládají.
Proč není možné získat „dokonalá“ data
Zvenčí se řešení zdá být zřejmé: stačí vše pravidelně ověřovat. Ve skutečnosti to však není proveditelné.
Pro udržení trvale vysoké doručitelnosti by bylo nutné ověřovat e-maily v celých souborech dat každé dva až čtyři týdny. V podnikovém měřítku je to spojeno s astronomickými náklady. I ty nejefektivnější ověřovací procesy se při takové frekvenci opakování stávají neekonomickými.
Proto stále více poskytovatelů přechází na pracovní postupy, kde je rozsáhlé ověřování doplněno inteligentní vrstvou kontrol na vyžádání. S nástrojem Bouncer je to cenově dostupné a škálovatelné – poskytovatelé mohou ověřovat to nejdůležitější, když je to důležité, aniž by to narušilo jejich obchodní model.
Frustrace kupujících
Z pohledu klienta je to nespravedlivé: „Za tato data už platím – proč bych měl platit znovu za jejich ověření?“
Frustrace je pochopitelná. Jakmile však vidíte rozsah tohoto problému, je jasné, proč poskytovatelé nemohou jednoduše převzít náklady. Dokonce i při použití hromadných cen by průběžné ověřování milionů záznamů zlomilo ekonomiku většiny datových podniků.
Proto stále více poskytovatelů začalo uplatňovat jiný přístup: začlenit ověřování do pracovního postupu, ale nepředstírat, že je zdarma.
Chytřejší strategie pro poskytovatele dat
Místo honby za nesplnitelným snem o „vždy dokonalých“ souborech dat mohou poskytovatelé zvolit chytřejší a udržitelnější přístupy.
1. Pozice jako prémie
Jednou z cest je přijmout ověřování jako rozlišovací prvek. Poskytovatelé mohou zahrnout ověřování do svých cen a nabízet se jako „vždy čistí“. Klienti zaplatí více, ale vědí, že si kupují klid.
To vyžaduje odvahu přeformulovat hodnotu: nejde o „levná data ve velkém měřítku„, ale o „důvěryhodná data, která chrání vaši pověst“. Se zpřísňujícími se předpisy a stále přísnějšími poskytovateli příchozích dat může být taková pozice silná.
2. Udržování podskupin s vysokým počtem dotyků
Dalším přístupem je soustředit zdroje tam, kde jsou nejdůležitější.
Představte si to jako správu zásob:
- Výrobce automobilů má běžné náhradní díly na skladě, protože je zákazníci často potřebují. Vzácné díly se vyrábějí pouze na objednávku.
- Restaurace má své nejoblíbenější pokrmy vždy připravené, ale vzácné speciality mohou být zmrazené a vyžadovat dodatečnou přípravu.
Data fungují stejně. Poskytovatelé by měli:
- Udržujte často požadované podskupiny (například odvětví nebo role s vysokou poptávkou) čerstvé a ověřené.
- Zpracovávat vzácné nebo specializované podskupiny na vyžádání, když si je klient vyžádá.
Klienti tak stále dostávají potřebnou kvalitu, aniž by poskytovatel musel vynaložit nekonečné náklady na udržování dat s nízkou poptávkou.
3. Buďte transparentní ohledně čerstvosti
Nejhorším výsledkem je překvapení. Klienti mohou žít s mírně staršími daty, pokud vědí, co dostanou. Co je frustruje, je platba za „zaručenou přesnost“ a obdržení vysokého počtu odchylek.
Poskytovatelé, kteří jasně označují, které záznamy jsou nedávno ověřené, které starší a které lze ověřit na vyžádání, vytvářejí důvěru. Transparentnost mění slabinu ve vlastnost služby.
Proč je sdílená odpovědnost budoucností
Čerstvost dat nakonec není problém, který by mohla vyřešit jen jedna strana.
- Poskytovatelé si nemohou dovolit každý měsíc znovu ověřovat celou svou databázi.
- Klienti si nemohou dovolit posílat kampaně, které se jim vracejí a poškozují pověst odesílatele.
Nejudržitelnějším modelem je sdílená odpovědnost:
- Poskytovatelé udržují segmenty s vysokou poptávkou a vysokou kvalitou.
- Klienti ověřují podmnožiny, pokud potřebují zaručenou doručitelnost.
Místo toho, aby si obě strany ukazovaly prstem, sdílejí úkol udržet data použitelná.
Ekonomické pozadí problému
Stojí za to se pozastavit nad tím, proč tento problém vůbec existuje. Na rozdíl od spotřebitelských e-mailů, které mohou zůstat stabilní po celé roky, jsou firemní e-maily vázány na zaměstnání. A zaměstnání je dynamické. V globální ekonomice, kde se snižuje počet pracovních míst, kde startupy vznikají a zanikají přes noc a kde se propouští ve vlnách, jsou e-mailové adresy B2B ze své podstaty nestabilní.
K tomu je třeba připočíst obrovský rozsah dnešních datových podniků. Pokud spravujete stovky milionů kontaktů, i mírný úbytek znamená desítky milionů neplatných adres ročně.
Proto poskytovatelé, kteří slibují „vždy čerstvá data“ bez jasných ověřovacích procesů, přehánějí. Ekonomicky to prostě nefunguje.
Závěrečná myšlenka
Úpadek dat B2B není chyba – je to životní fakt. Dařit se bude těm poskytovatelům, kteří se přizpůsobí.
- Prémiové umístění: nabídka vždy ověřených dat za vyšší cenu.
- Zaměření na podskupiny: udržování základních datových sad v neporušeném stavu, zpracování okrajových případů na vyžádání.
- Transparentnost: nastavení realistických očekávání vůči klientům.
Ve společnosti Bouncer pomáháme poskytovatelům dat proměnit tuto skutečnost v silnou stránku: nabízíme správnou úroveň kvality za správnou cenu a škálovatelné ověřování, které udržuje v rovnováze ekonomiku i důvěru zákazníků. Kontaktujte nás ještě dnes a dozvíte se více.
