Que fait un représentant du développement des ventes pour une entreprise ?

Représentant pour le développement des ventes - Qu'est-ce qu'un RDS ?

Un représentant du développement des ventes (DDC) est un membre important de l'équipe de vente. Si vous n'avez jamais entendu parler de ce titre de poste, il ne faut pas le confondre avec celui de représentant commercial ou de chargé de clientèle. Dans la plupart des cas, il est interchangeable avec le titre de représentant en développement des affaires (RDA).

Les SDR et les BDR travaillent ensemble dans certaines entreprises, bien qu'ils aient des objectifs légèrement différents. Dans ce cas, les SDR s'occupent de tous les prospects entrants, tandis que les BDR sont responsables de la génération de prospects sortants.

Signification de SDR Versus SDR Signification des ventes

Tous les représentants en développement des ventes (ou représentants en développement des affaires) sont des membres des ventes. La confusion qu'éprouvent certaines personnes à comprendre ce que font et ne font pas les représentants du développement des ventes est qu'ils appartiennent aux ventes mais ne font pas réellement de ventes.

Les représentants du développement des ventes (et/ou BDR) sont au premier plan de la chaîne de vente et occupent un poste de débutant. Ils effectuent le travail de base pour obtenir et qualifier les clients potentiels. Leur rôle essentiel est de permettre aux chargés de clientèle de conclure plus facilement des contrats avec des clients potentiels. Ils sont des membres à part entière de l'équipe de vente d'une entreprise. Cependant, ils ne concluent pas les affaires. Cette tâche est laissée aux représentants des ventes (SR) ou aux chargés de clientèle (AE).

Sans les DTS, les SR et/ou les AE perdraient du temps à parler à des consommateurs qui n'ont pas l'intention d'acheter le produit de l'entreprise, qui n'en ont pas besoin ou qui n'ont pas les moyens de le payer.

Les représentants du développement des ventes préparent les pistes (les qualifient) pour que les SR et AE les suivent. Les représentants commerciaux et/ou les chargés de clientèle concluent les affaires avec les clients. Ils reçoivent les informations par l'intermédiaire du service client Relationship (CRM), qui a été mis à jour par les représentants du développement des ventes. Cela se fait automatiquement lorsqu'ils interagissent avec des clients potentiels, par exemple en envoyant un courriel ou par le biais de notes sur le système.

Alors, que font exactement les représentants du développement des ventes ?

Les RRD sont évalués en fonction de leur capacité à faire entrer les prospects dans le pipeline des ventes et à les faire progresser. Il leur incombe d'entretenir les pistes susceptibles d'être productives et de supprimer celles qui ne porteront pas de fruits. Ils reçoivent une commission en fonction de la liste de pistes qualifiées qu'ils produisent. Les SR, quant à eux, touchent une commission sur les ventes effectives qu'ils concluent.

La chaîne fonctionne comme suit : le service marketing envoie des listes de prospects non qualifiés aux RRD ; les RRD éliminent ceux qui ne valent pas la peine d'être suivis et qualifient les autres comme pouvant faire l'objet d'une vente ; puis les AE ou les SR, qui élaborent une proposition pour le client potentiel, font une présentation ou une démonstration, et concluent la vente.

Le processus d'acquisition de prospects se fait par le biais de la prospection sortante ou en travaillant à partir d'une liste produite par le service marketing, puis en qualifiant ces prospects comme convenant à l'offre de produits ou de services de l'entreprise ou en les retirant de la liste. Si, par exemple, vous vendez un logiciel de gestion de la relation client et que le prospect est un propriétaire d'entreprise individuelle à domicile sans employés, il n'aura pas besoin de votre produit et de votre formation. Ce n'est pas quelque chose qu'il peut utiliser à ce stade. Si l'entreprise prévoit de se développer, il se peut qu'elle en ait besoin dans quelques années, mais il n'est pas judicieux pour la RS ou l'AE d'essayer de conclure une affaire avec l'entreprise à ce stade.

Comment les RRL qualifient-ils les prospects ?

Les RRD ont quatre fonctions principales : la recherche, la mise en relation avec des clients potentiels de diverses manières, l'éducation des clients potentiels et la qualification ou la suppression des pistes. Nous allons examiner chacune de ces fonctions à tour de rôle.

Recherche d'un client potentiel

Contacter un client potentiel sans faire de recherches préalables, c'est comme prendre un risque dans l'obscurité. Il est essentiel de se renseigner sur l'entreprise, ses besoins et la personne que vous allez contacter. Vous voulez savoir si votre entreprise peut lui offrir une solution à son problème. Vous aurez besoin de connaître le poste de la personne à contacter, de comprendre son rôle dans l'entreprise et de savoir si elle est le principal décideur. Les médias sociaux, les sites web, LinkedIn et les recherches sur Google sont de bons points de départ.

Entrer en contact avec un client potentiel

Muni de suffisamment d'informations de base, l'étape suivante consiste à contacter le client potentiel. Le RRL suivra ce que l'on appelle une cadence de vente. Il s'agit d'un ensemble d'étapes qui se déroulent à des intervalles de x jours. Le RRL expérimenté aura mis au point un système efficace, et il sera efficace de s'y tenir avec tous les clients potentiels.

Un exemple de cadence de vente est l'envoi d'un e-mail le premier jour et la prise de contact via LinkedIn. Un deuxième e-mail est envoyé deux jours plus tard. Quelques jours plus tard, un courriel de suivi est envoyé. Deux jours plus tard, un appel est passé et, s'il tombe sur la messagerie vocale, un message est laissé. En outre, un autre courriel est envoyé. Deux autres courriels de suivi peuvent être envoyés. S'il n'y a pas de réponse de la personne de contact, un courriel de rupture est envoyé et la piste est abandonnée.

Tous les contacts doivent utiliser le nom du client et être personnalisés.

Sensibiliser un client potentiel

Le RRL aidera le client potentiel à comprendre comment l'offre de service ou le produit répondra à un besoin. Il doit connaître parfaitement le produit et ses caractéristiques. Il doit être en mesure de répondre à toutes les questions du client.

Qualification ou élimination des pistes

La piste peut être qualifiée en déterminant la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, l'accessibilité financière et l'urgence, et en confirmant si l'entreprise du DTS fait affaire avec de telles entreprises et peut répondre à son besoin.

Le rôle de RRL peut être assez structuré, bien que le titulaire doive faire preuve d'intelligence pour déterminer si un client potentiel lui convient. Bien que le poste de RRL soit de niveau débutant, il exige des compétences spécifiques, tant physiques que morales, que nous examinons ci-après.

À propos de SDR Training and Coaching

Le directeur des ventes est chargé de sélectionner le(s) employé(s) approprié(s) pour le(s) poste(s) de DTS et de l'accompagner pour qu'il(s) atteigne(nt) son(leur) plein potentiel. A qualification en gestion de projetpar exemple, peut témoigner du fait qu'il possède les compétences nécessaires. Le gestionnaire doit être en mesure de formuler des critiques constructives et de faire l'éloge de ce qui a été bien fait. Voici quelques-unes des compétences requises pour un RRL.

Connaissance des produits

Un DTS aura du mal à convaincre un client potentiel d'acheter un produit s'il n'est pas en mesure d'expliquer pourquoi le produit est approprié et quelles sont ses caractéristiques. La formation interne est rarement suffisante pour faire de quelqu'un un expert. Le DTS doit discuter du produit avec des membres de l'équipe et des développeurs expérimentés. Il est également utile d'écouter les appels passés par les chargés de clientèle/représentants commerciaux. Si possible, l'utilisation du produit apportera des connaissances précieuses à transmettre à la personne de contact.

Gestion du temps et compétences organisationnelles

Une bonne gestion du temps, associée à de solides compétences organisationnelles, permettra de s'assurer que chaque piste est suivie correctement et que rien ne passe à travers les mailles du filet. Par exemple, lorsque le RRL a laissé une note vocale, il doit établir un rappel pour la relance. Le système CRM doit être constamment mis à jour afin qu'aucune information ne soit perdue. Si l'on s'en tient à un processus identique pour chaque prospect, il est moins probable qu'une étape soit omise.

Résilience

Les DTS essuieront de nombreux refus et verront leurs messages ignorés. Ils doivent avoir la peau dure et ne pas prendre cela à cœur. Les RDS disqualifieront également certains prospects qui ne conviennent pas au produit ou au service de l'entreprise. En outre, ils doivent maintenir un bon rythme pour compléter la cadence de vente avec chaque prospect.

Coachability

Un DTS doit être capable de faire face à des critiques constructives et être ouvert à celles-ci, avec un désir d'amélioration continue. Le succès dans le travail exige ce niveau d'ouverture. Les RRL doivent également évaluer leurs performances et chercher à s'améliorer en permanence. Pour bien comprendre le fonctionnement des entreprises, les RFS peuvent effectuer un stage de formation en entreprise. Diplôme d'associé en commerce.

Aptitude naturelle ou acquise à la conversation

Les compétences en matière de conversation impliquent aussi bien l'écoute que la parole. Le client potentiel doit avoir le sentiment que ses préoccupations ont été entendues et prises en compte. L'interaction doit prendre la forme d'une conversation amicale mais professionnelle. Un RRL doit sonder les préoccupations afin de les résoudre et de ne pas faire obstacle à une vente potentielle.

Le DRS doit être un type spécifique de personne possédant les compétences requises. Cette personne fait partie intégrante de l'équipe de vente et facilite la gestion et la conclusion de contrats par les représentants commerciaux. Réaliser des ventes est l'objectif crucial de l'ensemble des équipes de marketing et de vente.