Важливість вимірювання успіху в командах з продажу B2B

Одного разу на висококонкурентному ринку існував відділ продажів B2B, який намагався не відставати від своїх конкурентів.

Керівник команди, Мері, усвідомила нагальну потребу переоцінити свою стратегію та знайти спосіб вирватися вперед. Мері розуміла, що для того, щоб по-справжньому трансформувати свою команду, їй потрібне чітке бачення успіху.

 

Чи схоже це на вашу компанію, ваші труднощі та щоденні виклики з B2B покупцями?

Якщо так, то ви не самотні.

Як і Мері, багато керівників стикаються зі складнощами вимірювання успіху в операціях з продажу B2B.

Але, усвідомивши силу нового золота - даних - Мері змогла спрямувати свої команди з продажу та маркетингу до світлого майбутнього B2B-продажів. Старанно відстежуючи свої показники, відділ продажів отримав цінну інформацію, вдосконалив свою тактику і відсвяткував важко зароблені віхи з новими потенційними рішеннями для стимулювання продажів.

Пройшовши цей шлях у сфері B2B продажів, команда Мері перетворилася з аутсайдерів на першопрохідців, і все тому, що вони зрозуміли важливість вимірювання успіху. І так само, як і Мері, ви можете вести свою команду до нових горизонтів, визнаючи силу відстеження прогресу та святкуючи кожну перемогу на цьому шляху.

Огляд ключових показників B2B продажів

Продажі B2B-покупцям суттєво відрізняються від продажів B2C-покупцям. Це відображається у багатьох речах, але насамперед у широкому спектрі показників, які ви повинні відстежувати протягом усього циклу B2B-продажів.

#1 Показники доходів

Показники доходу важливі для менеджерів з продажу, які просто хочуть знати, скільки заробляє їхня компанія - і що робити, щоб збільшити її з часом.

#1.1 Загальний дохід

Загальний дохід - це сукупний дохід, отриманий від продажу продуктів або послуг протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати загальний дохід?

Відстеження загального доходу допомагає відділам продажів B2B вимірювати загальні фінансові показники, ставити цілі та визначати сфери для вдосконалення - але це також має й інші переваги, такі як визначення ефективності маркетингових зусиль та оцінка індивідуальної продуктивності.

Як розрахувати загальний дохід?

Загальний дохід = (середня ціна за продану одиницю/послугу) х (кількість проданих одиниць/послуг)

B2B Продажі Реальний приклад з життя

Компанія продала 100 пакетів послуг по $10k за кожен. Загальний дохід за цей період склав $1 млн.

#1.2 Зростання доходів

Зростання доходу - це відсоткове збільшення або зменшення доходу компанії за певний період часу порівняно з попереднім періодом.

Чому важливо відстежувати зростання доходів?

Моніторинг зростання доходів дозволяє командам оцінювати ефективність своїх стратегій продажів, виявляти тенденції та приймати рішення на основі даних для подальшого зростання. Це також допомагає зрозуміти кон'юнктуру ринку та оцінити успішність маркетингових кампаній з покупцями B2B.

Як розрахувати зростання доходу?

Приріст доходу = (Дохід поточного періоду - Дохід попереднього періоду) / Дохід попереднього періоду

Приклад з реального життя

Дохід SaaS-компанії збільшився з $800,000 у 1 кварталі до $1 мільйона у 2 кварталі. Зростання доходу з 1-го до 2-го кварталу склало 25%.

#1.3 Середній розмір угоди

Середній розмір угоди - це середня вартість кожного закритого продажу, розрахована шляхом ділення загального доходу на кількість угод, закритих протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати середній розмір угоди?

Відстеження середнього розміру угоди допомагає відділам продажів зрозуміти цінність своїх пропозицій, виявити потенційні можливості для перепродажу або перехресних продажів, а також оптимізувати зусилля з продажу, щоб зосередитися на угодах з вищим потенційним доходом.

Як розрахувати середній розмір угоди?

Середній розмір угоди = Загальний дохід / Кількість закритих угод

B2B Продажі Реальний приклад з життя

B2B компанія уклала 50 угод на загальну суму $500,000 протягом кварталу. Середній розмір угоди за цей квартал склав $10 000.

#2 Метрики конверсії

Це може залежати від того, як побудована ваша воронка продажів - чи потрібно вам дотримуватися довших циклів продажів, використовувати інбаунд-маркетинг або узгоджувати продажі з маркетинговими дослідженнями. В принципі, саме показники конверсії можуть мати найбільше значення для процесу продажів B2B.

#2.1 Коефіцієнт конверсії лідів

Коефіцієнт конверсії лідів - це відсоток лідів, які перетворюються на можливості або клієнтів протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати коефіцієнт конверсії лідів?

Відстеження коефіцієнта конверсії лідів допомагає відділам продажів оцінити ефективність їх лідогенерацію та кваліфікаційних процесів, виявляти вузькі місця та оптимізувати продажі та маркетинг для підвищення конверсії.

Як розрахувати коефіцієнт конверсії лідів?

Коефіцієнт конверсії лідів = (Кількість конвертованих лідів / Загальна кількість лідів) x 100%

B2B Продажі Реальний приклад з життя

B2B-компанія за місяць згенерувала 1 000 лідів, з яких 200 перетворилися на можливості. Коефіцієнт конверсії лідів за цей місяць склав 20%.

#2.2 Коефіцієнт конверсії можливостей

Коефіцієнт конверсії можливостей - це відсоток можливостей продажу, які призводять до закриття угоди протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати коефіцієнт конверсії можливостей?

Моніторинг коефіцієнтів конверсії можливостей дозволяє відділам продажів оцінити ефективність процесу продажів, визначити сфери, які потребують вдосконалення, та оптимізувати свої стратегії продажів для укладання більшої кількості угод.

Як розрахувати коефіцієнт конверсії можливостей?

Коефіцієнт конверсії можливостей = (Кількість закритих угод / Загальна кількість можливостей продажу) x 100%

B2B Продажі Реальний приклад з життя

Компанія мала 100 можливостей для продажу протягом кварталу і закрила 25 угод. Коефіцієнт конверсії можливостей за цей квартал склав 25%.

#2.3 Тривалість циклу продажів

Тривалість циклу продажів - це середній час, необхідний для проходження потенційним клієнтом всього процесу продажу, від першого контакту до закриття угоди.

Чому важливо відстежувати тривалість циклу продажів?

Розуміння тривалості циклу продажів допомагає відділам продажів виявляти неефективні моменти в процесі продажу, оптимізувати ефективність продажів і точніше прогнозувати дохід. Дуже важливо розуміти, хто з ваших B2B-клієнтів приймає рішення про покупку і чому цикл продажу затягується.

Як розрахувати тривалість циклу продажів?

Тривалість циклу продажів = Загальна кількість днів для закриття всіх угод / Кількість закритих угод або шляхом вимірювання часу між кожним етапом у конвеєрі продажів

B2B продажі Реальний приклад з життя

B2B-компанія уклала 10 угод за місяць, витративши на це 200 днів. Середня тривалість циклу продажів за цей місяць становила 20 днів.

Показники трубопроводу #3

У стратегії продажів B2B важливим є не лише результат, але й те, "як його досягти". Саме тут вступають у гру конвеєри для продажів на основі облікових записів і продажів від бізнесу до споживача, оскільки процес продажу може бути подовжений.

#3.1 Кількість кваліфікованих потенційних клієнтів

Кількість кваліфікованих потенційних клієнтів - це загальна кількість потенційних клієнтів, які відповідають певним критеріям, що підвищує ймовірність їх конверсії в клієнтів.

Чому важливо відстежувати кількість кваліфікованих лідів?

Відстеження кількості кваліфікованих лідів допомагає торговим представникам зосередитися на потенційних клієнтах, ефективно розподіляти ресурси в процесі продажів B2B і вдосконалювати загальні методи продажів.

Як розрахувати кількість кваліфікованих лідів?

Кількість кваліфікованих лідів = загальна кількість лідів, які відповідають попередньо визначеним кваліфікаційним критеріям

B2B Продажі Реальний приклад з життя

B2B-компанія за місяць згенерувала 500 потенційних клієнтів, з яких 150 відповідали кваліфікаційним критеріям. Кількість кваліфікованих потенційних клієнтів за цей місяць становила 150.

#3.2 Швидкість трубопроводу

Pipeline Velocity - це показник того, як швидко потенційні клієнти просуваються по конвеєру продажів і перетворюються на платоспроможних клієнтів.

Чому важливо відстежувати швидкість руху трубопроводу?

Відстеження швидкості конвеєра допомагає відділам продажів виявляти вузькі місця в процесі продажу, оптимізувати стратегії продажів і точніше прогнозувати дохід.

Це надзвичайно важливо, наприклад, у тривалих циклах продажів із залученням багатьох осіб, які приймають рішення, коли необхідно застосовувати додаткові дослідження.

Як розрахувати швидкість трубопроводу?

Швидкість конвеєра = (Кількість кваліфікованих потенційних клієнтів x Коефіцієнт конверсії x Середній розмір угоди) / Тривалість циклу продажів

B2B Продажі Реальний приклад з життя

Компанія має 200 кваліфікованих потенційних клієнтів, коефіцієнт конверсії 0,25 (тобто 25%), середній розмір угоди $10 000 і середній цикл продажу 25 днів. Швидкість їхнього конвеєра становить 200.

#3.3 Точність прогнозу продажів

Точність прогнозу продажів - це відсоткова різниця між фактичним доходом від продажів і прогнозованим доходом від продажів протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати точність прогнозу продажів?

Моніторинг точності прогнозу продажів допомагає командам спеціалістів з продажу оцінити ефективність своїх методів прогнозування, покращити майбутні подорожі покупців та приймати обґрунтовані бізнес-рішення.

Як розрахувати точність прогнозу продажів?

Точність прогнозу продажів = (1 - Абсолютна різниця між фактичним доходом від реалізації та прогнозованим доходом від реалізації / Фактичний дохід від реалізації) х 100%

Приклад з реального життя

B2B-компанія прогнозувала $900,000 продажів за квартал, але фактично досягла $1 млн, тобто різниця склала $100,000. Точність їхнього прогнозу продажів на цей квартал становила 90%. В ефективному фінансовому управлінні точне прогнозування продажів має вирішальне значення. Точні прогнози дають можливість бізнесу ефективно розподіляти ресурси, оптимізувати бюджетування та забезпечувати стійкий фінансовий стан. Багато компаній обирають програмне забезпечення для управління фінансами автоматизувати та розподіляти завдання, забезпечуючи точне прогнозування.

#4 Показники взаємовідносин з клієнтами

Процес продажу часто також передбачає побудову міцних стосунків з вашими цільовими покупцями, представниками бізнесу та іншими ключовими особами, які приймають рішення про покупку.

#4.1 Вартість залучення клієнтів (CAC)

Вартість залучення клієнта (CAC) - це середня сума коштів, витрачених на залучення нового клієнта, включаючи маркетинг, продажі та інші супутні витрати.

Чому важливо відстежувати CAC?

Відстеження CAC допомагає відділам продажів оцінити економічну ефективність їхніх зусиль із залучення клієнтів, оптимізувати маркетингові стратегії та стратегії продажів, а також ефективно розподіляти ресурси.

Як розрахувати CAC?

CAC = Загальні витрати на маркетинг та збут / Кількість залучених нових клієнтів

Приклад з реального життя

B2B-компанія витратила $100,000 на маркетинг, холодні дзвінки, пряму розсилку, корпоративний блог та презентації, залучивши при цьому 50 нових клієнтів. Їхній CAC за цей період склав $2,000.

#4.2 Вартість життя клієнта (CLTV)

Цінність клієнта протягом усього життя (CLTV) - це загальний дохід, який компанія може очікувати від клієнта протягом усього періоду його перебування з нею. взаємовідносини.

Чому важливо відстежувати CLTV?

Розуміння CLTV допомагає компаніям визначити цінність утримання клієнтів, визначити пріоритетні сегменти клієнтів і зосередитися на стратегіях, які сприяють розвитку довгострокових відносин.

Як розрахувати CLTV?

CLTV = Середній дохід на одного клієнта x Середній термін життя клієнта

B2B продажі Реальний приклад з життя

Компанія отримує в середньому $5,000 доходу на одного клієнта, а середній термін життя клієнта становить 3 роки, тому середній CLTV становить $15,000.

#4.3 Коефіцієнт відтоку

Коефіцієнт відтоку - це відсоток клієнтів, які скасовують або не поновлюють підписку протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати показник відтоку?

Моніторинг рівня відтоку допомагає відділам продажів виявляти проблеми з утриманням клієнтів, підвищувати рівень їхньої задоволеності та підтримувати здоровий потік постійного доходу.

Як розрахувати коефіцієнт відтоку?

Коефіцієнт відтоку = (Кількість клієнтів, втрачених протягом періоду / Загальна кількість клієнтів на початок періоду) x 100%

B2B Продажі Реальний приклад з життя

SaaS-компанія почала місяць з 500 клієнтів, але до кінця місяця втратила 30 клієнтів, а нових приєдналося лише 20. Коефіцієнт відтоку клієнтів за цей місяць склав 2%.

#5 Показники ефективності відділу продажів

Показники ефективності роботи відділу продажів є важливими інструментами для вимірювання ефективності та прогресу вашого відділу продажів. Вони також можуть стати гарною відправною точкою для SWOT-аналізу вашого відділу продажів.

#5.1 Коефіцієнт використання квоти

Коефіцієнт виконання квоти - це відсоток від торгові представники які досягають або перевиконують заплановані показники продажів протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати коефіцієнт використання квот?

Відстеження показників виконання квот допомагає менеджерам з продажу оцінювати індивідуальну та командну ефективність, визначати можливості для коучингу та встановлювати реалістичні цілі продажів.

Як розрахувати коефіцієнт використання квоти?

Коефіцієнт виконання квоти = (Кількість торгових представників, які виконали або перевиконали квоту / Загальна кількість торгових представників) х 100%

Реальний приклад B2B продажів

З 20 спеціалістів з продажу "лише" 15 досягли або перевиконали поставлені цілі з продажу. Коефіцієнт виконання квоти компанії за цей період склав 75%.

#5.2 Продуктивність торгового представника

Продуктивність торгового представника - це середній дохід, який генерує кожен торговий представник протягом певного періоду часу.

Чому важливо відстежувати продуктивність торгових представників?

Моніторинг продуктивності торгових представників допомагає продавцям виявляти високоефективних і низькопродуктивних працівників, оптимізувати процеси продажів у сегменті B2B і справляти краще враження на осіб, які приймають рішення.

Для цього менеджери можуть використовувати програмне забезпечення для управління продуктивністю і розуміти сильні та слабкі сторони кожного торгового представника.

Як розрахувати продуктивність торгового представника?

Продуктивність торгового представника = Загальний згенерований дохід / Кількість торгових представників

B2B Продажі Реальний приклад з життя

Команда продавців отримала $1 мільйон доходу від 20 торгових представників протягом кварталу. Середня продуктивність торгового представника за цей квартал склала $50,000.

#5.3 Час, витрачений на продаж

Час, витрачений на продажі - це відсоток часу торгового представника, який він витрачає на діяльність з продажу, таку як пошук клієнтів, зустрічі та закриття угод.

Чому важливо відстежувати час, витрачений на продажі?

Час відстеження витрачені на продажі, допомагають командам виявляти неефективність, мінімізувати непродажні дії та підвищувати загальну ефективність продажів.

Як розрахувати час, витрачений на продаж?

Час, витрачений на продаж = (Час, витрачений на діяльність з продажу / Загальний робочий час) x 100%

B2B Продажі Реальний приклад з життя

Торговий представник витрачає 30 годин на тиждень на продажі і працює загалом 40 годин на тиждень. Час, який він витрачає на продажі, становить 75%.

Переваги відстеження показників B2B продажів

Вигода 1: Покращення процесу прийняття рішень

Інсайти, отримані з метрик B2B продажів, дозволяють лідерам продажів:

• Оптимізуйте стратегії продажів
• Проведення більш якісних та власних досліджень
• Визначте цільові сегменти з високим потенціалом
• Ставте реалістичні цілі та завдання

Моніторинг показників продажів B2B дозволяє виявити рушійні сили успіху продажів і визначити ті аспекти, які потребують вдосконалення. Ця інформація дозволяє компаніям зрозуміти вподобання клієнтів, що сприятиме покращенню процесів продажів.

Перевага 2: Підвищення ефективності роботи відділу продажів

Відстеження метрик продажів B2B дозволяє продавцям:

• Оцініть індивідуальну та командну ефективність
• Забезпечити цілеспрямоване навчання та тренінги
• Сприяти здоровій конкуренції серед торгових представників
• Вдосконалити процес та методологію продажів у В2В
• Визнавайте та винагороджуйте найкращих працівників

Тому метрики продажів B2B можуть бути використані для розпізнавання ефективних продавців B2B для всіх залучених сторін.

Це стосується і маркетингу. Визначення ефективності маркетингових ініціатив і каналів є життєво важливим для відточування витрат і генерування більшої кількості потенційних клієнтів. Метрики процесу продажів B2B дозволяють компаніям визначати найбільш ефективні маркетингові стратегії, сприяючи ефективному розподілу ресурсів та підвищенню рентабельності інвестицій в маркетинг.

Перевага 3: Краще утримання клієнтів

Фокусуючись на метрики взаємовідносин з клієнтами може призвести до того:

• Підвищення рівня задоволеності клієнтів
• Підвищення лояльності клієнтів
• Вищий CLTV та постійний дохід
• Нижчий рівень відтоку кадрів
• Покращена репутація бренду

Скорочення циклів продажів і прискорення швидкості конвеєра є критично важливими цілями для процесу продажів B2B у багатьох організаціях.

Виявлення вузьких місць і вдосконалення процесів висвітлює сфери неефективності та пропонує можливості для зростання на основі даних, спрямовані на утримання клієнтів.

Впровадження метрик у вашу стратегію продажів

Вибір правильних показників для продажів бізнесу з бізнесом

Вибір найбільш релевантних та дієвих метрик для вашого бізнесу має важливе значення для досягнення успіху в продажах. При виборі правильних показників враховуйте наступні фактори:

• Узгодження з бізнес-цілями та завданнями
• Зосередьтеся на метриках, які безпосередньо впливають на генерування доходу
• Враховуйте галузеві стандарти та найкращі практики
• Збалансуйте короткострокові та довгострокові показники

Знаючи, на що ваші потенційні клієнти та покупці витрачають свої ресурси, ваша компанія продає більше і продає краще.

Налаштування системи відстеження в маркетингових командах

Створення надійної системи відстеження забезпечує послідовний і точний збір даних. Ось кілька ключових кроків до створення системи відстеження:

• Використовуйте такі CRM, як Капсульна CRM або інструмент аналітики продажів для автоматизувати збір даних
• Визначте чіткі процеси для введення та оновлення даних
• Навчіть команди з продажу та маркетингу важливості ведення точних даних
• Створити стандартизований формат звітності для полегшення аналізу

Кілька зацікавлених сторін з вашої цільової аудиторії можуть продовжити шлях до покупки і не поспішати, щоб стати вашим кваліфікованим лідом.

Регулярний перегляд та коригування показників

Постійний перегляд і коригування ваших показників продажів має вирішальне значення для підтримки їхньої актуальності та ефективності. Впровадьте регулярний процес аналізу, який включає в себе

• Щомісячна або щоквартальна оцінка ефективності
• Щорічні огляди стратегії продажів
• Оцінка впливу змін на ринку або в галузі
• Виявлення нових тенденцій та можливостей для зростання

До вас, продавці

Звучить страшно? Ми тебе розуміємо.

І найбільша помилка, якої ви можете припуститися, - це почати відстежувати всі показники одночасно. Замість того, щоб робити це - і замість того, щоб просто підбивати підсумки, - ми пропонуємо вам зручний чек-лист із семи метрик B2B продажів, які, на нашу думку, вам можуть стати в нагоді.

• Коефіцієнт конверсії лідів
• Середній розмір угоди
• Коефіцієнт виграшу
• Досягнення квоти
• Зростання доходів
• Покриття трубопроводу
• Коефіцієнт утримання клієнтів

А щоб покращити багато з них, ви можете скористатися сервісами доставки, які пропонує Bouncer!

Поширені запитання про продажі в B2B

Що таке B2B продажі?

Продажі B2B, або продажі між бізнесом і бізнесом, передбачають транзакції між бізнесами, а не між бізнесом і окремим клієнтом. Вони зазвичай включають в себе узгодження продажів і пропозицію продуктів або послуг іншим компаніям або більшій кількості клієнтів.

Що таке тривалий цикл продажів у B2B продажах?

Цикли продажів у процесі продажів B2B - це процес, який починається з виявлення потенційних клієнтів, залучення потенційних клієнтів і, зрештою, закриття угод, часто за допомогою інструменту продажів. Зазвичай у ньому беруть участь кілька осіб, які приймають рішення, а також довший процес купівлі та шлях покупця.

Які ключові відмінності між продажами B2B та B2C?

У продажах B2B транзакції відбуваються між підприємствами, мають довший цикл продажу, вищі ціни та включають взаємовідносини будівництво. Продажі B2C орієнтовані на індивідуальних клієнтів і часто мають коротші цикли продажів.

Як я можу покращити свою стратегію продажів в B2B?

Щоб покращити свою стратегію продажів B2B, визначте своїх ідеальних клієнтів, зосередьтеся на їхніх больових точках та узгодьте продажі з маркетинговими зусиллями. Використовуйте інструменти стимулювання продажівсоціальні продажі та email-маркетинг щоб генерувати якісні ліди.

Що таке воронка продажів у B2B продажах?

Воронка продажів - це візуальне представлення шляху покупця, що показує етапи, через які проходить потенційний клієнт від початкової обізнаності до прийняття рішення про покупку. Вона допомагає компаніям керувати та оптимізувати процес продажу.

Як визначити осіб, які приймають рішення у сфері B2B продажів?

Визначте осіб, які приймають рішення, досліджуючи цільові компанії, використовуючи LinkedIn, пошук Google, веб-сайти компаній та галузеві публікації. Взаємодійте з потенційними клієнтами, використовуючи соціальні продажі та пряма робота з населенням налагоджувати зв'язки та збирати інсайти від інших бізнесів.

Яка роль менеджера з продажу в B2B продажах?

Менеджер з продажу керує командою продажів, ставить цілі, впливає на підвищення цін і контролює ефективність роботи. Вони тренують спеціалістів з продажу, вдосконалюють стратегії продажу та забезпечують фокусування команди на кваліфікованих потенційних клієнтах та цільових клієнтах.

Які найефективніші техніки продажів у сфері B2B?

Ефективні методи продажів B2B включають побудову відносин, формулювання ціннісної пропозиції, консультативні продажі, соціальні продажі та використання інструментів управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) для кращого управління потенційними клієнтами.

Як я можу скоротити цикл продажів у B2B продажах?

Скорочуйте цикли продажів, орієнтуючись на потрібну аудиторію, визначаючи больові точки, надаючи цінний контент, реагуючи на заперечення на ранній стадії та підтримуючи постійну комунікацію з особами, які приймають рішення про покупку, протягом усього процесу купівлі.

Як я можу генерувати більше потенційних клієнтів для B2B продажів?

Генеруйте більше потенційних клієнтів, оптимізуючи присутність вашої компанії в Інтернеті, використовуючи SEO, платну рекламу, контент-маркетинг, email-маркетингта соціальні продажі. Беріть участь у галузевих заходах і використовуйте свою мережу для зв'язку з потенційними клієнтами.