Το θεμέλιο μιας σταθερής στρατηγικής μάρκετινγκ είναι η στόχευση της αγοράς σας. Ποιο είναι το κοινό σας; Τι είδους προσδοκίες έχουν από την εταιρεία σας; Όταν μάθετε αυτές τις ερωτήσεις, πιθανόν να ξοδέψετε καλύτερα τα δολάρια μάρκετινγκ που διαθέτετε. $$$$
Παράδειγμα
Ο Τομ αγαπάει τα μπιφτέκια, πολύ <3. Παίρνει βάρος, αλλά είναι πολύ χαρούμενος 🙂 Μια μέρα παρήγγειλε μπιφτέκια μέσω διαδικτύου, οπότε έπρεπε να εγγραφεί στο εστιατόριο "FattyBenny". Στη συνέχεια, επειδή το εστιατόριο είχε το e-mail του, του έστειλαν μια ειδική προσφορά: "... αφήστε μας μερικά ακόμα στοιχεία, τότε θα σας στείλουμε έναν ειδικό κωδικό σε αντάλλαγμα" "Γιατί όχι;" - σκέφτηκε. Μετά από λίγα δευτερόλεπτα, έλαβε έκπτωση 15% για την επόμενη παραγγελία με μια ομάδα φίλων. Την επόμενη μέρα ρώτησε τον John και την Betty: " Τι θα λέγατε να φάμε έξω απόψε; Έχω έκπτωση 15% για οποιοδήποτε χάμπουργκερ!" Αυτό είναι τέλειο, πήγαν μαζί, ξόδεψαν περισσότερα χρήματα, αλλά ήταν τόσο ικανοποιημένοι και γνώρισαν νέο ( καλύτερο από τα άλλα) εστιατόριο. Μετά από 2 εβδομάδες, ο Tom πήρε άλλο ένα email με έκπτωση 20% για το διπλό burger και 10% για οποιοδήποτε ποτό με αντάλλαγμα τη γνώμη του για την ποιότητα της εξυπηρέτησης, ΟΥΓΓΙ!!! Αυτό είναι φοβερό! ... "Θα φάω πάλι ένα μπέργκερ για λίγα λόγια!" Ανεξάρτητα από τις συνθήκες, ο Tom θα συστήσει το "FattyBenny" επειδή παίρνει κάποιες εκπτώσεις και το εστιατόριο είναι σε επαφή μαζί του.
Έτσι... με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δείτε πώς η τμηματοποίηση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου επηρεάζει τις ενέργειές σας - η FattyBenny κατάλαβε ότι στον Tom αρέσουν τα μπιφτέκια, τα αποτελέσματα μπορεί να ήταν διαφορετικά αν έστελνε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με μια προσφορά για πράσινη σαλάτα ;). Η σωστή τμηματοποίηση email μπορεί πραγματικά να ενισχύσει το email marketing σας, να σας δώσει τη δυνατότητα να συνδεθείτε με τους πελάτες σας σε ένα άλλο επίπεδο και στη συνέχεια να δείξετε την εκτίμησή σας και να πουλήσετε περισσότερα ταυτόχρονα!
Πώς να ξεκινήσετε την τμηματοποίηση;
Πρώτον, σκεφτείτε την τμηματοποίηση με βάση μεγαλύτερους διαφοροποιητικούς παράγοντες, όπως:
Προφίλ πελάτη
Από εδώ θα ξεκινήσουν οι περισσότεροι, με βάση το προφίλ των πελατών σας, που σημαίνει ότι πρέπει να διαχωρίσετε τις εταιρείες B2C και B2B.
Ο ευκολότερος τρόπος είναι να μάθετε το όνομα των πελατών σας, μετά από αυτό, έχετε πληροφορίες σχετικά με το φύλο, ώστε να μπορείτε να εξατομικεύσετε ένα email πολύ καλύτερα. Μπορείτε επίσης να κάνετε μια έρευνα σχετικά με την ηλικία, τη θέση και το φύλο τους, και στη συνέχεια να τους μετατρέψετε σε πελάτες που πληρώνουν. Για τις εταιρείες B2B, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους της εταιρείας και της βιομηχανίας, δεν είναι πραγματικά ένας ρόλος εργασίας. Πρέπει να γνωρίσετε τις ανάγκες τους, τη συνεργασία με άλλες εταιρείες και τον ανταγωνισμό της αγοράς. Αποφύγετε να θεωρηθείτε ως spam, ενημερώνοντας τους πελάτες σας για το πόσο συχνά θα λαμβάνουν email από εσάς, τι είδους προσφορά μπορούν να περιμένουν. Βρείτε κοινό έδαφος με τους νέους χρήστες σας ή τους αγοραστές που αγοράζουν για πρώτη φορά σωστά, εστιάζοντας τα μηνύματά σας σε θέματα και ενέργειες που θα επεκτείνουν τις σχέση μαζί σου. Αυτοί οι χρήστες αλληλεπιδρούν συχνά με το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο και σας δίνουν τα επιθυμητά σχόλια.
Μπορείτε να δώσετε στους πελάτες σας τη δυνατότητα να επιλέξουν τον τύπο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα ήθελαν να λαμβάνουν και μπορείτε να περιμένετε ακόμη και ότι θα τραγουδήσουν ένα τραγούδι: "Δεν μου αρέσει, μου αρέσει, μου αρέσει, μου αρέσει, μου αρέσει εεεεε"... ας τους γνωρίσουμε ακόμη καλύτερα!
Τμηματοποίηση μάρκετινγκ με βάση το φύλο
Αυτή η μέτρηση μπορεί να αυξήσει τα ποσοστά μετατροπής σας εν μία νυκτί χωρίς να κάνετε τίποτα άλλο. Το να γνωρίζετε κάτι τόσο απλό όσο το αν ένας πελάτης είναι άνδρας ή γυναίκα μπορεί να αλλάξει τα δεδομένα για τον τύπο του περιεχομένου που χρησιμοποιείτε. Βοηθά τις επιχειρήσεις να εντοπίζουν τάσεις και ευκαιρίες που δεν είχαν παρατηρηθεί ποτέ πριν. Όταν εστιάζετε στο τι αρέσει στους άνδρες και τις γυναίκες στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα είναι ευκολότερο να τους πείσετε να κάνουν την αγορά ή να επισκεφθούν το κατάστημά σας για άλλη μια φορά. Να θυμάστε ότι πρέπει να φροντίζετε για τον οπτικό σχεδιασμό των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το σχετικό περιεχόμενο και τις προωθητικές ενέργειες γύρω από το φύλο των πελατών. Στο τέλος, θα έχετε πιο ευτυχισμένους πελάτες, πρόθυμους να ξοδέψουν χρήματα στο κατάστημά σας, επειδή θα νιώθουν ότι τους εκτιμούν.
Καθώς οι πελάτες εξελίσσονται κατά τη διάρκεια του κύκλου ζωής τους, αν καταγραφούν όλες οι αλληλεπιδράσεις με τις διάφορες επικοινωνίες, όπως τα κλικ στο email και οι σελίδες που επισκέφθηκαν στον ιστότοπο, θα είμαστε σε θέση να δημιουργήσουμε ένα λεπτομερές ιστορικό απόκρισης και αγοράς. Μια πιο εξελιγμένη επιλογή είναι η χρήση της ανάλυσης RFM (recency, frequency, monetary), μιας τεχνικής μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται για τον ποσοτικό προσδιορισμό των καλύτερων πελατών, εξετάζοντας πόσο πρόσφατα έχει αγοράσει ένας πελάτης (recency), πόσο συχνά αγοράζει (frequency) και πόσο ξοδεύει ο πελάτης (monetary). Όλο και περισσότεροι έμποροι ηλεκτρονικού ταχυδρομείου χρησιμοποιούν μια άτυπη ανάλυση RFM για να στοχεύσουν τις αποστολές τους σε πελάτες. Χρησιμοποιώντας την ανάλυση RFM, στους πελάτες αποδίδεται ένας αριθμός κατάταξης 1,2,3,4 ή 5 (με το 5 να είναι το υψηλότερο) για κάθε παράμετρο RFM. Η βάση δεδομένων ταξινομείται για να προσδιοριστεί ποιοι πελάτες ήταν "οι καλύτεροι πελάτες" στο παρελθόν, με την κατάταξη κυττάρου "555" να είναι ιδανική.
Δραστηριότητα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και αξία πελατών
Η τμηματοποίηση με βάση τη δέσμευση είναι μια από τις πιο σημαντικές τεχνικές τμηματοποίησης. Γιατί; Η αποστολή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε άτομα που δεν ανοίγουν τα μηνύματά σας βλάπτει πραγματικά την παραδοσιμότητά σας. Ωστόσο, πόσο ικανοποιημένοι θα είστε όταν τα ποσοστά ανοίγματος αυξηθούν! 🙂 Ένας από τους λόγους για τους οποίους πρέπει να δημιουργήσετε ένα ξεχωριστό τμήμα για τους ενεργούς & ανενεργούς συνδρομητές είναι ότι θα πρέπει να λαμβάνουν διαφορετικά είδη προσφορών. Βεβαιωθείτε ότι η λίστα email σας αποτελείται από άτομα που πραγματικά θέλουν να λαμβάνουν τα email σας. Αυτό θα αυξάνει πάντα την απόδοση της επένδυσης του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Από την άλλη πλευρά, μπορείτε να στείλετε στους πιστούς πελάτες σας ένα μοναδικό μήνυμα μάρκετινγκ που τους ενθαρρύνει να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες. Ας τους δώσουμε μια ειδική έκπτωση ή μια πρόσκληση για το συνέδριό σας.
Τα πιο απλά, που σημαίνει ότι βασίζονται σε βασικές ανάγκες και ενδιαφέροντα. Μπορείτε να στείλετε σχετικό περιεχόμενο στους πελάτες σας με μια αποκλειστική προσφορά ή να τους προσκαλέσετε σε ειδικό διαγωνισμό, να τους στείλετε ένα ευχαριστήριο email. Σας επιτρέπει να εμβαθύνετε τη σχέση σας και να "περάσετε τα σύνορα". Η τμηματοποίηση γίνεται όλο και περισσότερο απαραίτητο στοιχείο στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Είναι μια λύση για τους έμπορους που θα ήθελαν να επιτύχουν υψηλότερα ποσοστά κλικ, καλύτερη παραδοσιμότητα και να παράγουν περισσότερα έσοδα από την εκστρατεία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους. Μπορεί επίσης να οδηγήσει σε ένα σημαντικό μακροπρόθεσμο περιουσιακό στοιχείο- τη φήμη του αποστολέα. Προσπαθήστε να μείνετε με την πλειοψηφία των πελατών σας, μπορείτε να κάνετε ένα webinar, να συνοψίσετε τις υπηρεσίες σας σε PDF ή να κάνετε μια βιντεοκλήση, στη συνέχεια μπορείτε να συνεχίσετε να τους δίνετε το είδος του περιεχομένου που τους αρέσει περισσότερο. Να θυμάστε, ο καθένας μαθαίνει με διαφορετικούς τρόπους.
