Monissa organisaatioissa myyntitiimi hukkuu liidien määrään – ja huomaa, että merkittävä osa niistä harvoin muuttuu. Turhautuminen, kun aikaa ja resursseja tuhlataan sellaisten potentiaalisten asiakkaiden jahtaamiseen, jotka eivät sovi laskuun, on liiankin tuttua. Kuvittele, että käytät lukemattomia tunteja liidien hoitamiseen ja huomaat, että suurin osa heistä ei tule arvokkaita asiakkaita. Tämä yleinen kipupiste ei ainoastaan vie energiaa, vaan myös tukahduttaa kasvun ja tuhlaa markkinointibudjettia. Tässä artikkelissa perehdymme siihen, miten liidien pisteytysmallien hiominen voi muuttaa automaatiostrategiaasi, jolloin voit tunnistaa potentiaaliset potentiaaliset asiakkaat ja tehostaa ja kannattavoittaa asiakashankintaa.
Mikä on Lead Scoring?
Lead-pisteytys on menetelmä, jolla kullekin leadille annetaan arvot ennalta määriteltyjen kriteerien, kuten demografisten tietojen, käyttäytymistietojen ja sitoutumistasojen perusteella. Ajattele sitä suodattimena, joka auttaa sinua erottamaan ”kuumat” liidit muista. Sen sijaan, että käsittelisit kaikkia liidien tuloksia yhtä lailla, voit lead scoringin avulla priorisoida ne liidit, jotka todennäköisemmin muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.
Lead Scoringin edut
Priorisoidut myyntiponnistelut
Määrittämällä liidien pistemäärät voit keskittyä rakentamaan myyntitiimiä, jotka voivat keskittää ponnistelunsa potentiaalisimpiin mahdollisuuksiin. Tämä tarkoittaa, että aikaa tuhlataan vähemmän heikkolaatuisiin liidien käsittelyyn ja enemmän aikaa arvokkaiden liidien muuntamiseen.
Tehostettu markkinoinnin tehokkuus
Liidien pisteytys tehostaa markkinoinnin automaatiota varmistamalla, että vain sitoutuneimmat ja pätevimmät liidit pääsevät hoitotyönkulkuun. Tämä parantaa kampanjoiden yleistä tehokkuutta ja vähentää resurssien tuhlausta.
Myynnin ja markkinoinnin parempi yhteensovittaminen
Hyvin toteutettu liidien pisteytysmalli luo yhteisen kielen myynti- ja markkinointitiimien välille. Kun molemmat osapuolet ovat yhtä mieltä siitä, mikä on laadukas lead, yhteistyö paranee ja konversioluvut yleensä nousevat.
Parannettu ROI
Kun keskittyminen laatuun on määrän sijasta, liidien pisteytys edistää suoraan markkinoinnin ja myynnin sijoitetun pääoman tuottoa (ROI). Resurssit kohdennetaan tehokkaammin, mikä johtaa lyhyempiin myyntisykleihin ja suurempiin tuloihin.
Tietoon perustuva päätöksenteko
Lead-pisteytys tarjoaa mitattavissa olevaa tietoa siitä, mitkä ominaisuudet ja käyttäytymismallit ennustavat parhaiten konversiota. Nämä tiedot auttavat tarkentamaan yleistä strategiaasi, jolloin voit tehdä ajan mittaan älykkäämpiä ja tietoon perustuvia päätöksiä. Makerspace-ohjelmiston integroiminen voi parantaa tietoon perustuvaa päätöksentekoa entisestään seuraamalla käyttäjien sitoutumista ja projektien onnistumisastetta.
Kuka hyötyy Lead Scoringista?
Markkinointitiimit
Markkinoijille lead scoring tarkentaa hoitoprosessia tunnistamalla, mitkä liidit tulisi siirtää suppilossa. Se varmistaa, että sisältö ja yhteydenotot räätälöidään niille potentiaalisille asiakkaille, jotka todennäköisimmin sitoutuvat.
Myyntitiimit
Myynnin ammattilaiset hyötyvät siitä, että heillä on selkeä etenemissuunnitelma, jonka avulla he voivat priorisoida markkinointitoimensa. Kun liidien pisteet osoittavat suurta kiinnostusta tai sitoutumista, se on merkki siitä, että potentiaalinen asiakas on valmis suorempiin myyntikeskusteluihin.
Liiketoiminnan johtajat
Johtajille lead-pisteytys tarjoaa selkeän näkymän toimitusputken laadusta ja ennusteista. Se auttaa sovittamaan strategiset aloitteet yhteen todellisen asiakaskäyttäytymisen kanssa ja siten edistämään liiketoiminnan kokonaiskasvua.
SaaS- ja B2B-yritykset
SaaS:n ja B2B:n kaltaisilla toimialoilla, joilla myyntisyklit voivat olla pitkiä ja monimutkaisia, liidien pisteytys on erityisen arvokasta. Se auttaa tunnistamaan päätöksentekijät ja varmistaa, että arvokkaat liidit saavat ansaitsemansa huomion, mikä lopulta lyhentää myyntisykliä.
Huippulahjakkuuksien rekrytointi voi olla aikaa vievä prosessi, mutta automaatio voi virtaviivaistaa ja tehostaa rekrytointipyrkimyksiäsi. Rekrytointiautomaation avulla yritykset voivat vähentää manuaalisia tehtäviä, parantaa hakijakokemusta ja nopeuttaa rekrytointisykliä.
Rekrytoinnin automatisoinnin tärkeimmät edut:
- Parempi tehokkuus: Toistuvien tehtävien, kuten ansioluetteloiden seulonnan, haastattelujen aikataulutuksen ja seurantasähköpostien automatisointi säästää rekrytoijien arvokasta aikaa.
- Parannettu hakijakokemus: Henkilökohtainen viestintä ja oikea-aikaiset vastaukset auttavat pitämään ehdokkaat sitoutuneina koko rekrytointiprosessin ajan.
- Tietoon perustuvat palkkauspäätökset: Näin vähennetään ennakkoluuloja ja parannetaan päätöksentekoa.
- Parempi yhteistyö: Näin varmistetaan saumaton koordinointi rekrytointipäälliköiden ja rekrytoijien välillä.
- Skaalautuvuus: Automaattiset työnkulut helpottavat suurten hakijamäärien käsittelyä laadusta tinkimättä ja jopa tukevat kasvua uusille markkinoille EOR:n avulla, jos haluat palkata työntekijöitä maailmanlaajuisesti.
Hyödyntämällä automaatiota rekrytoinnissa yritykset voivat keskittyä huippuehdokkaiden tavoittamiseen, rekrytointitulosten parantamiseen ja saumattoman sisäänottoprosessin varmistamiseen.
Rekrytoinnin automatisointi rekrytointiprosessissa Huippulahjakkuuksien rekrytointi voi olla aikaa vievä prosessi, mutta automatisointi voi virtaviivaistaa ja tehostaa rekrytointipyrkimyksiäsi. Rekrytointiautomaation avulla yritykset voivat vähentää manuaalisia tehtäviä, parantaa hakijakokemusta ja nopeuttaa rekrytointisykliä.
Rekrytoinnin automatisoinnin tärkeimmät edut:
- Parempi tehokkuus: Toistuvien tehtävien, kuten ansioluetteloiden seulonnan, haastattelujen aikataulutuksen ja seurantasähköpostien automatisointi säästää rekrytoijien arvokasta aikaa.
- Parannettu hakijakokemus: Henkilökohtainen viestintä ja oikea-aikaiset vastaukset auttavat pitämään ehdokkaat sitoutuneina koko rekrytointiprosessin ajan.
- Tietoon perustuvat palkkauspäätökset: Näin vähennetään ennakkoluuloja ja parannetaan päätöksentekoa.
- Parempi yhteistyö: Rekrytoinnin automatisointityökalut integroituvat hakijaseurantajärjestelmiin (ATS) ja HR-alustoihin, mikä takaa saumattoman koordinoinnin rekrytointipäälliköiden ja rekrytoijien välillä.
- Skaalautuvuus: Automatisoidut työnkulut helpottavat suurten hakijamäärien käsittelyä laadusta tinkimättä.
Hyödyntämällä automaatiota rekrytoinnissa yritykset voivat keskittyä huippuehdokkaiden tavoittamiseen, rekrytointitulosten parantamiseen ja saumattoman sisäänottoprosessin varmistamiseen.
Miten Lead Scoringia sovelletaan: Vaiheittainen opas
Vaihe 1: Määrittele ihanneasiakasprofiili (ICP).
Aloita luomalla selkeä kuva ihanneasiakkaastasi. Ota huomioon esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, työtehtävä ja tulot. Tämä profiili toimii perustana, jonka perusteella voit myöhemmin antaa pisteitä. Jos esimerkiksi SaaS-tuotteesi on suunniteltu keskisuurille teknologiayrityksille, priorisoi tätä kuvausta vastaavat liidit.
Vaihe 2: Tunnista keskeiset ominaisuudet ja käyttäytymismallit.
Määritä, mitkä tietopisteet kertovat eniten liidien potentiaalista muuntua. Nämä voidaan jakaa kahteen luokkaan:
- Demografiset ominaisuudet: Sisällytä tekijät, kuten ammattinimike, toimiala, yrityksen koko ja sijainti.
- Käyttäytymisindikaattorit: Katso toimia, kuten verkkosivukäyntejä, sisällön lataamista, webinaareihin osallistumista ja sähköpostiin sitoutumista.
Dokumentoi nämä kriteerit ja päätä, miten ne vastaavat ICP:täsi. Esimerkiksi lead, joka ei vain täytä demografisia kriteerejäsi vaan myös osallistuu tuote-esittelyyn, voi saada korkeamman pistemäärän.
Vaihe 3: Pisteiden antaminen kullekin kriteerille
Kehitä pisteytysjärjestelmä, jossa jokaiselle ominaisuudelle ja käyttäytymiselle annetaan tietty pistearvo. Tämä voi olla niinkin yksinkertainen kuin numeroväli (esim. 1-10) tai monimutkaisempi algoritmi, jossa eri tekijöitä painotetaan niiden ennustusvoiman mukaan. Jos esimerkiksi esittelyyn osallistuminen korreloi vahvasti konversion kanssa, voit antaa sille suuremman painoarvon kuin yksittäiselle verkkosivustolla käynnille.
Vaihe 4: Integroi tietolähteet
Yhdistä useista eri kosketuspisteistä saadut tiedot yhtenäiseen järjestelmään, kuten Airtableen. Tämä voi tarkoittaa CRM:n integroimista markkinoinnin automaatiotyökaluihin, verkkosivuston analytiikkaan ja sosiaalisen median seuranta-alustoihin, ja iPaaS-toimittajat ovat avainasemassa näiden integraatioiden virtaviivaistamisessa. Varmista, että kaikki tiedot kulkevat yhteen keskitettyyn keskukseen, jotta liidien pisteytysmalli voi päivittyä reaaliajassa uusien tietojen saapuessa.
Vaihe 5: Määritä kelpuutettujen liidien kynnysarvo.
Päätä rajapistemäärä, joka erottaa toisistaan myyntivalmiit liidit ja liidit, jotka tarvitsevat lisää hoitoa. Tämä raja-arvo ohjaa, milloin liidit olisi siirrettävä markkinoinnista myyntiin. Se voidaan määrittää historiatietojen perusteella – eli määrittämällä, mikä pistemäärä korreloi useimmiten konversion kanssa – tai testaamalla ja iteroimalla.
Vaihe 6: Testaa ja tarkenna malliasi
Toteuta lead-pisteytysmalli ja seuraa sen suorituskykyä tietyn ajanjakson ajan. Käytä A/B-testausta tai pilottiryhmiä nähdäksesi, kuinka tarkasti pisteytyksesi ennustavat konversioita. Analysoi poikkeamat, kerää palautetta myyntitiimiltäsi ja säädä painotuksia ja kynnysarvoja tarpeen mukaan. Jos esimerkiksi huomaat, että liidit, joiden pisteet ovat alle kynnysarvosi, konvertoituvat toisinaan, harkitse raja-arvon alentamista tai tiettyjen käyttäytymismallien pisteytyksen tarkistamista.
Vaihe 7: Automatisoi työnkulku
Kun malli on hiottu, automatisoi prosessi CRM- ja markkinoinnin automaatiotyökalujen avulla. Määritä käynnistimet, jotta kun liidillä saavutetaan karsintapisteytys, se siirtyy automaattisesti tiettyyn hoitosekvenssiin tai siitä ilmoitetaan myyntitiimille. Automaatio varmistaa, ettei yhtään potentiaalista liidiä jätetä huomiotta ja että tiimisi voi toimia nopeasti.
Vaihe 8: Seuraa ja raportoi säännöllisesti
Säännöllinen raportointi on ratkaisevan tärkeää tehokkaan liidipisteytysjärjestelmän ylläpitämiseksi. Kehitä kojelautoja, joilla seurataan keskeisiä mittareita, kuten konversiolukuja, lyijyjen laatua ajan mittaan ja lyijypisteytysmallisi yleistä suorituskykyä. Järjestä säännöllisiä arviointeja sekä myynti- että markkinointitiimien kanssa suorituskyvyn arvioimiseksi ja mahdollisista parannuksista keskustelemiseksi.
Vaihe 9: Markkinoiden ja käyttäytymisen muutosten huomioon ottaminen
Markkinat kehittyvät, samoin kuin asiakkaiden käyttäytyminen. Arvioi pisteytyskriteerisi säännöllisesti uudelleen varmistaaksesi, että ne pysyvät merkityksellisinä. Jos esimerkiksi uusi markkinointikanava osoittautuu erittäin tehokkaaksi, harkitse sen sisällyttämistä malliisi. Mallia mukauttamalla varmistetaan, että se pysyy linjassa nykyisten suuntausten kanssa ja kuvaa edelleen tarkasti liidien laatua.
Vaihe 10: Osastojen välisen yhteistyön edistäminen
Kannusta jatkuvaa palautetta myynti- ja markkinointitiimien välillä. Tämä yhteistyö on välttämätöntä, jotta voit ajan mittaan parantaa lead scoring -malliasi. Erityisesti myyntitiimit voivat antaa tietoa liidien laadusta ja konversioesteistä, mikä auttaa pisteytysparametrien hienosäätämisessä. Säännölliset strategiaistunnot voivat auttaa varmistamaan, että kaikki ovat samalla sivulla.
Vaihe 11: Laajenna malliasi kehittyneiden analyysien avulla
Kun tietosi kasvavat, harkitse kehittyneiden analytiikka- ja koneoppimistekniikoiden integrointia, jotta voit tarkentaa lead-pisteytystäsi. Näillä tekniikoilla voidaan tunnistaa monimutkaisia kuvioita ja mukauttaa pisteytystä dynaamisesti reaaliaikaisen käyttäytymisen perusteella. Ajan mittaan kehittynyt analytiikka voi muuttaa liidien pisteytyksen staattisesta järjestelmästä mukautuvaksi, älykkääksi malliksi, joka parantaa jatkuvasti ennustetarkkuuttaan.
Lopulliset ajatukset
Liidien pisteytys on tehokas menetelmä, jolla voit tarkentaa automaatiostrategiaasi ja varmistaa, että keskityt todennäköisimmin konvertoituviin liidien kohdalla. Kun määrittelet selkeästi ihanneasiakkaasi, annat merkitykselliset pisteet tärkeimmille käyttäytymismalleille ja ominaisuuksille ja kehität malliasi jatkuvasti, rakennat järjestelmän, joka ei ainoastaan tehosta markkinointi- ja myyntiprosesseja vaan myös lisää tuloja.
