Mutta sen alla on karu totuus: B2B-sähköpostitiedot rappeutuvat nopeammin kuin lähes mikään muu liiketoiminnan hyödyke.
Monet palveluntarjoajat ovat ylpeitä ”laadukkaista tiedoista”, mutta talouden ja ihmisten käyttäytymisen todellisuus tarkoittaa, että mikään tietokokonaisuus ei voi pysyä täydellisenä pitkään. Tietojen tarjoajien haasteena ei ole se, vanhenevatko tiedot, vaan se, miten tätä vanhenemista hallitaan älykkäästi.
B2B-sähköpostiosoitteiden piilotettu rappeutuminen
Joka vuosi 10-20 prosenttia yritysten sähköpostiosoitteista jää saamatta. Joillakin toimialoilla prosenttiosuus on vielä suurempi.
Miksi näin tapahtuu?
- Työn liikkuvuus: Ammattilaiset vaihtavat tehtäviä, saavat ylennyksen tai jättävät yrityksen kokonaan.
- Yritysten vaihtuvuus: Yritykset lopettavat toimintansa, vaihtavat tuotemerkkiä tai tekevät uudelleenjärjestelyjä.
- Lomautukset: Suuret henkilöstövähennykset hävittävät välittömästi tuhansia sähköpostiosoitteita.
Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että tietokanta, joka näytti puhtaalta kuusi kuukautta sitten, voi yhtäkkiä palauttaa huolestuttavan suuren hyppyprosentin. Ja koska tietokanta on niin laaja – satoja miljoonia tai jopa miljardeja tietueita – kaiken pitäminen ajan tasalla on paljon vaikeampaa kuin ostajat olettavat.
Miksi ”täydelliset” tiedot eivät ole mahdollisia
Ulkopuolelta katsottuna ratkaisu vaikuttaa ilmeiseltä: kaikki tarkistetaan säännöllisesti uudelleen. Todellisuudessa se ei kuitenkaan ole mahdollista.
Jotta toimitettavuus pysyisi jatkuvasti korkeana, sähköpostivarmennus olisi suoritettava koko tietokokonaisuuden osalta joka toinen tai neljäs viikko. Yrityksen mittakaavassa tämä aiheuttaa tähtitieteellisiä kustannuksia. Tehokkaimmatkin todentamisprosessit muuttuvat epätaloudellisiksi, kun niitä toistetaan näin usein.
Siksi yhä useammat palveluntarjoajat siirtyvät työnkulkuihin, joissa laajamittaista todentamista täydennetään älykkäällä kerroksella, jossa tarkistuksia tehdään tilauksesta. Bouncer:n avulla tästä tulee sekä edullista että skaalautuvaa – palveluntarjoajat voivat todentaa tärkeimmät asiat silloin, kun niillä on merkitystä, rikkomatta liiketoimintamalliaan.
Ostajien turhautuminen
Asiakkaan näkökulmasta se tuntuu epäreilulta: ”Maksan jo näistä tiedoista – miksi minun pitäisi maksaa uudelleen niiden tarkistamisesta?”.
Turhautuminen on ymmärrettävää. Mutta kun näkee haasteen laajuuden, on ymmärrettävää, miksi palveluntarjoajat eivät voi yksinkertaisesti ottaa kustannuksia hoitaakseen. Jopa irtotavarahinnoittelulla miljoonien tietueiden tarkistaminen jatkuvasti rikkoisi useimpien datayritysten talouden.
Siksi useammat palveluntarjoajat ovat alkaneet omaksua erilaisen lähestymistavan: varmennus sisällytetään työnkulkuun, mutta sitä ei teeskennellä ilmaiseksi.
Tietojen tarjoajien älykkäämmät strategiat
Sen sijaan, että palveluntarjoajat jahtaavat mahdotonta unelmaa ”aina täydellisistä” tietokokonaisuuksista, ne voivat käyttää älykkäämpiä ja kestävämpiä lähestymistapoja.
1. Asema palkkiona
Yksi keino on ottaa todentaminen käyttöön erottautumiskeinona. Palveluntarjoajat voivat sisällyttää todentamisen hinnoitteluunsa ja markkinoida itseään ”aina puhtaana”. Asiakkaat maksavat enemmän, mutta he tietävät ostavansa mielenrauhan.
Tämä edellyttää rohkeutta määritellä arvo uudelleen: kyse ei ole ”halvoista tiedoista mittakaavassa” vaan ”luotettavista tiedoista, jotka suojaavat mainettasi”. Kun säädökset kiristyvät ja postilaatikkopalvelujen tarjoajat tiukentuvat, tämä asemointi voi olla voimakasta.
2. Ylläpidetään korkean kosketuksen alaryhmiä
Toinen lähestymistapa on keskittää resurssit sinne, missä niillä on eniten merkitystä.
Ajattele sitä kuin varastonhallintaa:
- Autonvalmistaja pitää tavallisia varaosia varastossa, koska asiakkaat tarvitsevat niitä usein. Harvinaisia osia valmistetaan vain tilauksesta.
- Ravintola pitää suosituimmat ruokalajinsa aina valmiina, mutta harvinainen erikoisuus saattaa tulla pakastettuna ja vaatia ylimääräistä valmistelua.
Data toimii samalla tavalla. Palveluntarjoajien tulisi:
- Pidä usein pyydetyt osajoukot (esimerkiksi kysytyt toimialat tai roolit) tuoreina ja tarkistettuina.
- Käsittele harvinaisia tai erikoistuneita osajoukkoja pyynnöstä, kun asiakas pyytää niitä.
Näin asiakkaat saavat edelleen tarvitsemansa laadun ilman, että palveluntarjoaja joutuu maksamaan loputtomasti kustannuksia vähäisen kysynnän tietojen ylläpitämisestä.
3. Ole avoin tuoreuden suhteen
Pahin lopputulos on yllätys. Asiakkaat voivat elää hieman vanhempien tietojen kanssa, jos he tietävät, mitä he saavat. Turhauttavaa on se, että he maksavat ”taatusta tarkkuudesta” ja saavat korkeat hylkäysprosentit.
Palveluntarjoajat, jotka merkitsevät selkeästi, mitkä tietueet on hiljattain tarkistettu, mitkä ovat vanhempia ja mitkä voidaan tarkistaa pyynnöstä, luovat luottamusta. Avoimuus tekee heikkoudesta palvelun ominaisuuden.
Miksi jaettu vastuu on tulevaisuus
Viime kädessä tietojen tuoreus ei ole ongelma, jota yksi osapuoli voi ratkaista yksin.
- Palveluntarjoajilla ei ole varaa tarkistaa koko tietokantaansa uudelleen joka kuukausi.
- Asiakkailla ei ole varaa lähettää kampanjoita, jotka pomppivat ja vahingoittavat lähettäjän mainetta.
Kestävin malli on jaettu vastuu:
- Palveluntarjoajat säilyttävät kysytyt segmentit, joilla on korkea kysyntä ja hyvä laatu.
- Asiakkaat tarkistavat osajoukkoja, kun ne tarvitsevat taattua toimitettavuutta.
Sormien osoittamisen sijaan molemmat osapuolet jakavat tehtävänsä tietojen käyttökelpoisuuden säilyttämisestä.
Ongelman taustalla olevat taloudelliset näkökohdat
On syytä pohtia, miksi tämä ongelma on ylipäätään olemassa. Toisin kuin kuluttajien sähköpostit, jotka voivat pysyä vakaina vuosia, yrityssähköpostit ovat sidoksissa työsuhteeseen. Ja työsuhde on dynaaminen. Maailmantaloudessa, jossa työpaikkojen kesto lyhenee, startup-yritykset nousevat ja kaatuvat yhdessä yössä ja irtisanomisia tulee aaltoina, B2B-sähköpostiosoitteet ovat luonnostaan epävakaita.
Tämän lisäksi nykyisten datayritysten koko on valtava. Kun hallinnoit satoja miljoonia yhteystietoja, jopa vaatimatonkin häviämisaste tarkoittaa kymmeniä miljoonia virheellisiä osoitteita joka vuosi.
Tämän vuoksi palveluntarjoajat, jotka lupaavat ”aina tuoreita tietoja” ilman selkeitä tarkistusprosesseja, myyvät liikaa. Talous ei yksinkertaisesti toimi.
Viimeinen ajatus
B2B-datan rappeutuminen ei ole virhe – se on tosiasia. Ne palveluntarjoajat, jotka menestyvät, ovat niitä, jotka sopeutuvat.
- Premium-asemointi: aina todennettujen tietojen tarjoaminen korkeampaan hintaan.
- Keskittyminen osajoukkoihin: ydintietokokonaisuuksien säilyttäminen koskemattomina, reunatapausten käsittely tarpeen mukaan.
- Avoimuus: realististen odotusten asettaminen asiakkaille.
Me Bouncer autamme datan tarjoajia muuttamaan tämän todellisuuden vahvuudeksi: tarjoamalla oikean laatutason oikeilla kustannuksilla ja skaalautuvalla todentamisella, joka pitää sekä talouden että asiakkaiden luottamuksen tasapainossa. Ota meihin yhteyttä jo tänään, niin saat lisätietoja.
