Τι κάνει ένας αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων για μια επιχείρηση;

Εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων - Τι είναι ένας SDR;

Ο εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων (SDR) είναι ένα σημαντικό μέλος της ομάδας πωλήσεων. Αν δεν έχετε ακούσει ποτέ αυτόν τον τίτλο εργασίας, δεν πρέπει να συγχέεται με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων ή το στέλεχος λογαριασμού. Στις περισσότερες περιπτώσεις, είναι εναλλάξιμος με τον επαγγελματικό τίτλο του εκπροσώπου επιχειρηματικής ανάπτυξης (BDR).

Οι SDR και οι BDR εργάζονται μαζί σε ορισμένες εταιρείες, αν και έχουν ελαφρώς διαφορετικές προτεραιότητες. Στην περίπτωση αυτή, οι SDR χειρίζονται όλες τις εισερχόμενες συνδέσεις, ενώ οι BDR είναι υπεύθυνοι για την εξερχόμενη δημιουργία συνδέσεων.

SDR Σημασία έναντι SDR Σημασία Πωλήσεων

Όλοι οι εκπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων (ή εκπρόσωποι επιχειρηματικής ανάπτυξης) είναι μέλη πωλήσεων. Η σύγχυση που βιώνουν ορισμένοι άνθρωποι με την κατανόηση του τι κάνουν και τι δεν κάνουν οι SDR είναι ότι ανήκουν στις πωλήσεις αλλά στην πραγματικότητα δεν πραγματοποιούν πωλήσεις.

Οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων (ή/και οι BDRs) βρίσκονται στην πρώτη γραμμή της αλυσίδας πωλήσεων σε μια εισαγωγική θέση. Κάνουν την αρχική προεργασία για την απόκτηση και τον χαρακτηρισμό των κατάλληλων leads. Ο κρίσιμος ρόλος τους είναι να διευκολύνουν τα στελέχη λογαριασμών να ολοκληρώνουν συμφωνίες με υποψήφιους πελάτες. Αποτελούν πλήρη μέλη της ομάδας πωλήσεων σε μια εταιρεία. Ωστόσο, δεν κλείνουν τις συμφωνίες. Αυτό επαφίεται στους αντιπροσώπους πωλήσεων (SRs) ή στα στελέχη λογαριασμών (AEs).

Αν δεν υπήρχαν τα ΣΑΑ, οι ΕΑ ή/και οι ΑΕ θα έχαναν χρόνο μιλώντας με καταναλωτές που δεν έχουν καμία πρόθεση να αγοράσουν το προϊόν της εταιρείας, δεν το χρειάζονται ή δεν έχουν τη χρηματοδότηση για να το πληρώσουν.

Οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων προετοιμάζουν τους πελάτες (τους χαρακτηρίζουν) για να τους παρακολουθήσουν οι SRs και οι AEs. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ή/και τα στελέχη λογαριασμών κλείνουν τις συμφωνίες με τους πελάτες. Λαμβάνουν τις πληροφορίες μέσω του Customer Σχέση Management (CRM), το οποίο έχει ενημερωθεί από τους εκπροσώπους ανάπτυξης πωλήσεων. Αυτό γίνεται αυτόματα καθώς αλληλεπιδρούν με τους υποψήφιους πελάτες, π.χ. με την αποστολή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσω σημειώσεων στο σύστημα.

Λοιπόν, τι ακριβώς κάνουν οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων;

Οι SDR μετριούνται από το πόσο καλά μπορούν να εισάγουν και να μετακινούνται στον αγωγό πωλήσεων. Η δουλειά τους είναι να φροντίζουν τους leads που είναι πιθανό να είναι παραγωγικοί και να απορρίπτουν αυτούς που δεν θα αποδώσουν καρπούς. Πληρώνονται με προμήθεια ανάλογα με τη λίστα των εξειδικευμένων leads που παράγουν. Οι SR, από την άλλη πλευρά, λαμβάνουν προμήθεια για τις πραγματικές πωλήσεις που συνάπτουν.

Η αλυσίδα λειτουργεί ως εξής: το τμήμα μάρκετινγκ στέλνει λίστες με μη εξειδικευμένους πελάτες στους SDRs- οι SDRs απορρίπτουν εκείνους που δεν αξίζει να παρακολουθήσουν και χαρακτηρίζουν τους υπόλοιπους ως κατάλληλους για πώληση- στη συνέχεια οι AEs ή SRs, οι οποίοι θα συντάξουν μια πρόταση για τον υποψήφιο πελάτη, θα κάνουν μια παρουσίαση ή επίδειξη και θα κλείσουν την πώληση.

Η διαδικασία απόκτησης leads πραγματοποιείται μέσω εξερχόμενων προοπτικών ή μέσω της εργασίας από έναν κατάλογο που έχει παραχθεί από το τμήμα μάρκετινγκ, ακολουθούμενη από τον χαρακτηρισμό αυτών των leads ως κατάλληλων για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία ή την αφαίρεσή τους από τον κατάλογο. Εάν, για παράδειγμα, πουλάτε λογισμικό CRM και το lead είναι ένας μεμονωμένος ιδιοκτήτης επιχείρησης με έδρα το σπίτι χωρίς υπαλλήλους, δεν θα χρειαστεί το προϊόν και την εκπαίδευσή σας. Δεν είναι κάτι που μπορούν να χρησιμοποιήσουν σε αυτό το στάδιο. Εάν η επιχείρηση σχεδιάζει να επεκταθεί, μπορεί να υπάρχει ανάγκη για αυτό σε μερικά χρόνια, αλλά δεν έχει νόημα για τον SR ή τον AE να προσπαθήσει να κλείσει μια συμφωνία με την εταιρεία σε αυτό το σημείο.

Πώς οι SDR προσδιορίζουν τις προσκλήσεις;

Οι SDRs έχουν τέσσερις κύριες λειτουργίες: έρευνα, σύνδεση με τους υποψήφιους πελάτες με διάφορους τρόπους, εκπαίδευση των υποψήφιων πελατών και εξειδίκευση ή απόρριψη των leads. Εξετάζουμε καθεμία από αυτές με τη σειρά.

Διερεύνηση ενός δυνητικού πελάτη

Το να επικοινωνήσετε με έναν πιθανό πελάτη χωρίς να κάνετε πρώτα έρευνα είναι σαν να ρίχνετε μια βολή στο σκοτάδι. Είναι σημαντικό να μάθετε για την επιχείρηση, τις ανάγκες της και το άτομο από την εν λόγω εταιρεία με το οποίο θα επικοινωνήσετε. Θέλετε να ξέρετε αν η εταιρεία σας μπορεί να τους προσφέρει μια λύση στο κενό τους. Θα χρειαστείτε τη θέση του προσώπου επαφής, μια κατανόηση του ρόλου του στην εταιρεία τους και αν είναι ο βασικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι ιστότοποι, το LinkedIn και οι αναζητήσεις στο Google είναι καλά σημεία εκκίνησης.

Σύνδεση με έναν δυνητικό πελάτη

Οπλισμένοι με επαρκείς πληροφορίες, το επόμενο βήμα είναι να επικοινωνήσετε με τον δυνητικό πελάτη. Ο SDR θα ακολουθήσει αυτό που είναι γνωστό ως κύκλος πωλήσεων. Πρόκειται για ένα σύνολο βημάτων που πραγματοποιούνται με χρονικά διαστήματα x ημερών μεταξύ τους. Ο έμπειρος SDR θα έχει επεξεργαστεί ένα αποτελεσματικό σύστημα και θα είναι αποτελεσματικό να το τηρεί με όλους τους υποψήφιους πελάτες.

Ένα παράδειγμα ενός κύκλου πωλήσεων είναι η αποστολή ενός email την πρώτη ημέρα και η επαφή μέσω LinkedIn. Ένα δεύτερο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποστέλλεται δύο ημέρες αργότερα. Μετά από λίγες ημέρες, αποστέλλεται ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης. Μετά από άλλες δύο ημέρες, γίνεται ένα τηλεφώνημα, και αν πάει στον τηλεφωνητή, αφήνεται ένα μήνυμα. Επιπλέον, αποστέλλεται άλλο ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μπορεί να σταλούν άλλα δύο μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης. Εάν δεν υπάρξει καμία απάντηση από το άτομο επαφής, ακολουθεί ένα email διακοπής και η επαφή απορρίπτεται.

Όλες οι επαφές θα πρέπει να χρησιμοποιούν το όνομα του πελάτη και να είναι εξατομικευμένες.

Εκπαίδευση ενός δυνητικού πελάτη

Ο SDR θα βοηθήσει τον δυνητικό πελάτη να κατανοήσει πώς η προσφορά υπηρεσιών ή το προϊόν θα καλύψει μια ανάγκη. Ο SDR πρέπει να είναι πολύ εξοικειωμένος με το προϊόν και τα χαρακτηριστικά του. Ο SDR θα πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις του πελάτη.

Αξιολόγηση ή απόσυρση οδηγιών

Ο σύνδεσμος μπορεί να χαρακτηριστεί με τον προσδιορισμό του μεγέθους της εταιρείας, του κλάδου, της οικονομικής προσιτότητας και του επείγοντος χαρακτήρα, και με την επιβεβαίωση εάν η εταιρεία του ΕΕΑ συνεργάζεται με τέτοιες εταιρείες και μπορεί να ανταποκριθεί στην ανάγκη της.

Ο ρόλος του SDR μπορεί να είναι αρκετά δομημένος, αν και ο κάτοχος της θέσης θα πρέπει να εφαρμόσει τη νοημοσύνη του για να διαπιστώσει αν ένας υποψήφιος πελάτης είναι κατάλληλος. Παρά το γεγονός ότι η θέση SDR είναι εισαγωγικού επιπέδου, απαιτεί συγκεκριμένες σκληρές και κοινωνικές δεξιότητες, τις οποίες εξετάζουμε ως εξής.

Σχετικά με την Εκπαίδευση και το Coaching SDR

Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την επιλογή των κατάλληλων υπαλλήλων για τη θέση SDR και στη συνέχεια για την καθοδήγησή τους ώστε να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους. A προσόντα στη διαχείριση έργων, για παράδειγμα, θα μπορούσε να είναι απόδειξη ότι διαθέτει τις απαραίτητες δεξιότητες. Ο διευθυντής πρέπει να είναι σε θέση να παρέχει εποικοδομητική κριτική αλλά και επαίνους για ό,τι έγινε καλά. Ακολουθούν ορισμένες από τις απαιτούμενες δεξιότητες για έναν SDR.

Γνώση προϊόντος

Ένας SDR θα δυσκολευτεί να πείσει έναν δυνητικό πελάτη να αγοράσει ένα προϊόν, αν δεν μπορεί να καταδείξει γιατί το προϊόν είναι κατάλληλο και ποια είναι τα χαρακτηριστικά του. Η ενδοεπιχειρησιακή εκπαίδευση σπάνια αρκεί για να καταστήσει κάποιον ειδικό. Ο SDR πρέπει να συζητήσει το προϊόν με έμπειρα μέλη της ομάδας και προγραμματιστές. Η ακρόαση των κλήσεων που πραγματοποιούνται από τα στελέχη λογαριασμού/τους αντιπροσώπους πωλήσεων είναι επίσης χρήσιμη. Εάν είναι δυνατόν, η χρήση του προϊόντος θα προσφέρει πολύτιμες γνώσεις που θα μεταδώσει στον υπεύθυνο επικοινωνίας.

Διαχείριση χρόνου και οργανωτικές δεξιότητες

Η καλή διαχείριση του χρόνου σε συνδυασμό με σταθερές οργανωτικές δεξιότητες θα διασφαλίσει ότι κάθε επαφή θα παρακολουθείται σωστά και ότι τίποτα δεν θα περάσει απαρατήρητο. Για παράδειγμα, όταν ο SDR έχει αφήσει ένα φωνητικό σημείωμα, θα πρέπει να θέσει μια υπενθύμιση για το πότε θα ακολουθήσει ξανά. Το σύστημα CRM πρέπει να ενημερώνεται διαρκώς, ώστε να μη χάνεται καμία πληροφορία. Η προσήλωση σε μια διαδικασία που είναι ίδια για κάθε lead καθιστά λιγότερο πιθανό να παραλειφθεί κάποιο βήμα.

Ανθεκτικότητα

Οι SDR θα αντιμετωπίσουν πολλές απορρίψεις και θα αγνοηθούν μηνύματα. Πρέπει να είναι σκληρόπετσοι και να μην το παίρνουν κατάκαρδα. Οι SDRs θα αποκλείσουν επίσης συγκεκριμένους πελάτες ακατάλληλους για το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας. Επιπλέον, πρέπει να διατηρούν έναν καλό ρυθμό για να ολοκληρώνουν την πορεία των πωλήσεων με κάθε lead.

Προπονητική ικανότητα

Ο ΕΕΑ πρέπει να είναι σε θέση να χειρίζεται εποικοδομητική κριτική και να είναι ανοιχτός σε αυτήν με επιθυμία για συνεχή βελτίωση. Η επιτυχία στην εργασία απαιτεί αυτό το επίπεδο ανοιχτότητας. Οι SDR πρέπει επίσης να αξιολογούν την απόδοσή τους και να επιδιώκουν να βελτιώνονται συνεχώς. Για να κατανοήσουν καλά τον τρόπο λειτουργίας των επιχειρήσεων, οι SDR μπορούν να πάνε για ένα Associate Degree in Business.

Φυσική ή επίκτητη συνομιλιακή ικανότητα

Οι δεξιότητες συνομιλίας περιλαμβάνουν τόσο την ακρόαση όσο και την ομιλία. Ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να αισθάνεται ότι οι ανησυχίες του έχουν ακουστεί και αντιμετωπιστεί. Η αλληλεπίδραση πρέπει να έχει τη μορφή φιλικής αλλά επαγγελματικής συζήτησης. Ο SDR θα πρέπει να ανιχνεύει τις ανησυχίες του, ώστε αυτές να επιλύονται και να μην εμποδίζουν μια πιθανή πώληση.

Ο SDR πρέπει να είναι ένας συγκεκριμένος τύπος ατόμου με τις απαιτούμενες δεξιότητες. Το άτομο αυτό αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της ομάδας πωλήσεων και διευκολύνει τη διαχείριση και το κλείσιμο συμφωνιών από τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Η πραγματοποίηση πωλήσεων είναι ο κρίσιμος στόχος για το σύνολο των ομάδων μάρκετινγκ και πωλήσεων.