Importance de la mesure du succès dans les équipes de vente B2B

Il était une fois, sur un marché très concurrentiel, une équipe de vente B2B qui avait du mal à suivre ses concurrents.

La responsable de l'équipe, Mary, a réalisé qu'il était urgent de réévaluer leur stratégie et de trouver un moyen de progresser. Mary a compris que pour transformer véritablement son équipe, il lui fallait une vision claire de la réussite.

 

Cela ressemble-t-il à votre entreprise, à vos difficultés et à vos défis quotidiens avec les acheteurs B2B ?

Si c'est le cas, vous n'êtes pas seul.

Comme Mary, de nombreux dirigeants sont confrontés à la complexité de la mesure du succès des opérations de vente B2B.

Mais en adoptant le pouvoir d'un nouvel or - les données - Mary a pu guider ses équipes de vente et de marketing vers un avenir plus radieux pour les ventes B2B. En suivant assidûment ses performances, l'équipe commerciale a acquis de précieuses connaissances, affiné ses tactiques et célébré des étapes durement gagnées en proposant de nouvelles solutions potentielles pour les secteurs suivants facilitation des ventes.

Tout au long de ce parcours de vente B2B, l'équipe de Mary est passée du statut d'outsider à celui de pionnier, tout cela parce qu'elle a compris l'importance de mesurer le succès. Et tout comme Mary, vous pouvez vous aussi mener votre équipe vers de nouveaux horizons en reconnaissant le pouvoir du suivi des progrès et en célébrant chaque victoire en cours de route.

Vue d'ensemble des indicateurs clés des ventes B2B

La vente aux acheteurs B2B est très différente de la vente B2C. Cela se reflète dans de nombreux éléments, mais surtout dans le large éventail de mesures que vous devez suivre tout au long du cycle de vente B2B.

#1 Chiffres d'affaires

Les indicateurs de chiffre d'affaires sont importants pour les directeurs commerciaux qui veulent simplement savoir combien leur entreprise gagne - et ce qu'il faut faire pour augmenter ce chiffre au fil du temps.

#1.1 Recettes totales

Le revenu total est le revenu cumulé généré par la vente de produits ou de services au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre les recettes totales ?

Le suivi du chiffre d'affaires total aide les responsables des ventes interentreprises à mesurer leurs performances financières globales, à fixer des objectifs et à identifier les domaines à améliorer, mais il présente également d'autres avantages, comme la détermination de l'efficacité des efforts de marketing et l'évaluation des performances individuelles.

Comment calculer la recette totale ?

Recettes totales = (prix moyen par unité/service vendu) x (nombre d'unités/services vendus)

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise a vendu 100 paquets de services au prix de $10k chacun. Son chiffre d'affaires total pour cette période était de $1 million.

#1.2 Croissance des recettes

La croissance du chiffre d'affaires est le pourcentage d'augmentation ou de diminution du chiffre d'affaires d'une entreprise sur une période donnée, par rapport à la période précédente.

Pourquoi est-il important de suivre la croissance des revenus ?

Le suivi de la croissance du chiffre d'affaires permet aux équipes d'évaluer l'efficacité de leurs stratégies de vente, d'identifier les tendances et de prendre des décisions fondées sur des données pour la croissance future. Il permet également de comprendre les conditions du marché et d'évaluer le succès des campagnes de marketing auprès des acheteurs B2B.

Comment calculer la croissance des revenus ?

Croissance des recettes = (recettes de la période en cours - recettes de la période précédente) / recettes de la période précédente

Exemple concret

Le chiffre d'affaires d'une société SaaS est passé de 1T4T800 000 au premier trimestre à 1T4T1 million au deuxième trimestre. La croissance du chiffre d'affaires entre le premier et le deuxième trimestre a été de 25%.

#1.3 Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions est la valeur moyenne de chaque vente conclue, calculée en divisant le revenu total par le nombre de transactions conclues au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre la taille moyenne des transactions ?

Le suivi de la taille moyenne des contrats aide les équipes de vente à comprendre la valeur de leurs offres, à identifier les possibilités de vente incitative ou croisée, et à optimiser les efforts de vente pour se concentrer sur les contrats ayant un rendement potentiel plus élevé.

Comment calculer la taille moyenne des transactions ?

Taille moyenne des affaires = Chiffre d'affaires total / Nombre d'affaires conclues

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise B2B a conclu 50 affaires d'une valeur totale de $500.000 au cours d'un trimestre. La taille moyenne des transactions pour ce trimestre était de $10 000.

#2 Mesures de conversion

Cela peut dépendre de la façon dont votre entonnoir de vente est construit - si vous devez obéir à des cycles de vente plus longs, utiliser le marketing entrant ou aligner les ventes sur les études de marché. En principe, les indicateurs de conversion sont les plus importants pour le processus de vente B2B.

#2.1 Taux de conversion des prospects

Le taux de conversion des prospects est le pourcentage de prospects qui se transforment en opportunités ou en clients au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre le taux de conversion des prospects ?

Le suivi du taux de conversion des prospects permet aux équipes de vente d'évaluer l'efficacité des mesures suivantes la génération de leads et de qualification, identifier les goulots d'étranglement et optimiser les ventes et le marketing pour augmenter les conversions.

Comment calculer le taux de conversion des prospects ?

Taux de conversion des prospects = (Nombre de prospects convertis / Nombre total de prospects) x 100%

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise B2B a généré 1 000 pistes en un mois, dont 200 se sont transformées en opportunités. Le taux de conversion des prospects pour ce mois était de 20%.

#2.2 Taux de conversion des opportunités

Le taux de conversion des opportunités est le pourcentage d'opportunités de vente qui aboutissent à la conclusion d'une affaire dans un délai donné.

Pourquoi est-il important de suivre le taux de conversion des opportunités ?

Le suivi des taux de conversion des opportunités permet aux équipes commerciales d'évaluer l'efficacité de leur processus de vente, d'identifier les points à améliorer et d'optimiser leurs stratégies de vente afin de conclure davantage d'affaires.

Comment calculer le taux de conversion des opportunités ?

Taux de conversion des opportunités = (Nombre d'affaires conclues / Nombre total d'opportunités de vente) x 100%

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise a eu 100 opportunités de vente au cours d'un trimestre et a conclu 25 affaires. Le taux de conversion des opportunités pour ce trimestre était de 25%.

#2.3 Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente est le temps moyen qu'il faut à un client potentiel pour parcourir l'ensemble du processus de vente, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de l'affaire.

Pourquoi est-il important de suivre la longueur du cycle de vente ?

Comprendre la durée du cycle de vente aide les équipes commerciales à identifier les inefficacités dans leur processus de vente, à optimiser leurs performances de vente et à prévoir le chiffre d'affaires avec plus de précision. Il est essentiel de comprendre qui, parmi vos clients B2B, prend les décisions d'achat et pourquoi le cycle de vente s'éternise.

Comment calculer la durée des cycles de vente ?

Longueur du cycle de vente = nombre total de jours pour conclure toutes les affaires / nombre d'affaires conclues ou en mesurant le temps écoulé entre chaque étape du processus de vente.

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise B2B a conclu 10 affaires en un mois, en y consacrant au total 200 jours. La durée moyenne du cycle de vente pour ce mois était de 20 jours.

#3 Métriques du pipeline

Dans la stratégie de vente B2B, ce qui compte vraiment, ce n'est pas seulement le résultat, mais aussi la manière d'y parvenir. C'est là que les pipelines entrent en jeu pour les ventes basées sur les comptes et les ventes aux consommateurs, puisque le processus de vente peut ainsi être étendu.

#3.1 Nombre de prospects qualifiés

Le nombre de prospects qualifiés est le nombre total de prospects qui répondent à des critères spécifiques, ce qui les rend susceptibles de se convertir en clients.

Pourquoi est-il important de suivre le nombre de prospects qualifiés ?

Le suivi du nombre de prospects qualifiés aide les commerciaux B2B à se concentrer sur les prospects à fort potentiel, à allouer efficacement les ressources au processus de vente B2B et à améliorer l'ensemble des techniques de vente.

Comment calculer le nombre de prospects qualifiés ?

Nombre de prospects qualifiés = Nombre total de prospects répondant à des critères de qualification prédéfinis

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise B2B a généré 500 pistes en un mois, dont 150 répondent à ses critères de qualification. Le nombre de prospects qualifiés pour ce mois est de 150.

#3.2 Vitesse du pipeline

La vélocité du pipeline est une mesure de la rapidité avec laquelle les prospects progressent dans le pipeline de vente et se convertissent en clients payants.

Pourquoi est-il important de suivre la vélocité du pipeline ?

Le suivi de la vitesse du pipeline aide les équipes de vente à identifier les goulets d'étranglement dans le processus de vente, à optimiser les stratégies de vente et à prévoir le chiffre d'affaires avec plus de précision.

Ceci est extrêmement important, par exemple, dans le cas de cycles de vente longs avec plusieurs décideurs impliqués, lorsqu'il convient d'approfondir la recherche.

Comment calculer la vélocité du pipeline ?

Vélocité du pipeline = (nombre de prospects qualifiés x taux de conversion x taille moyenne de l'affaire) / durée du cycle de vente

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise dispose de 200 pistes qualifiées, d'un taux de conversion de 0,25 (c'est-à-dire 25%), d'une taille moyenne de transaction de $10 000 et d'un cycle de vente moyen de 25 jours. La vélocité de son pipeline est de 200.

#3.3 Précision des prévisions de ventes

La précision des prévisions de ventes est la différence en pourcentage entre le chiffre d'affaires réel et le chiffre d'affaires prévu au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre la précision des prévisions de ventes ?

Le contrôle de la précision des prévisions de vente aide les équipes de professionnels de la vente à évaluer l'efficacité de leurs méthodes de prévision, à améliorer les parcours futurs des acheteurs et à prendre des décisions commerciales éclairées.

Comment calculer la précision des prévisions de ventes ?

Précision des prévisions de ventes = (1 - Différence absolue entre le chiffre d'affaires réel et le chiffre d'affaires prévu / chiffre d'affaires réel) x 100%

Exemple concret

Une entreprise B2B avait prévu un chiffre d'affaires de $900 000 pour un trimestre, mais a en fait réalisé $1 million, soit une différence de $100 000. La précision de ses prévisions de ventes pour ce trimestre était de 90%. Dans le cadre d'une gestion financière efficace, la précision des prévisions de ventes est cruciale. Des prévisions précises permettent aux entreprises d'allouer efficacement les ressources, d'optimiser la budgétisation et de garantir une bonne santé financière. De nombreuses entreprises optent pour logiciel de gestion financière pour automatiser et assigner des tâches, ce qui permet d'établir des prévisions précises.

#4 Mesure des relations avec la clientèle

Les processus de vente impliquent souvent aussi l'établissement de relations solides avec les acheteurs cibles, les entreprises des prospects et d'autres personnes clés qui prennent la décision d'achat.

#4.1 Coût d'acquisition des clients (CAC)

Le coût d'acquisition des clients (CAC) est le montant moyen dépensé pour acquérir un nouveau client, y compris les frais de marketing, de vente et autres dépenses connexes.

Pourquoi est-il important de suivre le CAC ?

Le suivi du CAC aide les équipes de vente à évaluer la rentabilité de leurs efforts d'acquisition de clients, à optimiser les stratégies de marketing et de vente et à allouer les ressources de manière efficace.

Comment calculer le CAC ?

CAC = Total des dépenses de marketing et de vente / Nombre de nouveaux clients acquis

Exemple concret

Une entreprise B2B a dépensé $100 000 en marketing, appels téléphoniques, publipostage, blog d'entreprise et argumentaires de vente pour acquérir 50 nouveaux clients. Son CAC pour cette période était de $2 000.

#4.2 Valeur de la durée de vie du client (CLTV)

La valeur à vie du client (CLTV) est le revenu total qu'une entreprise peut s'attendre à générer de la part d'un client pendant toute la durée de sa vie. relation.

Pourquoi est-il important de suivre le CLTV ?

Comprendre la CLTV aide les entreprises à identifier la valeur de la fidélisation des clients, à hiérarchiser les segments de clientèle et à se concentrer sur les stratégies qui favorisent les relations à long terme.

Comment calculer le CLTV ?

CLTV = recettes moyennes par client x durée de vie moyenne du client

Ventes B2B Exemple concret

Une entreprise génère en moyenne $5 000 de revenus par client et la durée de vie moyenne de ses clients est de 3 ans, de sorte que le CLTV moyen est de $15 000.

#4.3 Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est le pourcentage de clients qui annulent ou ne renouvellent pas leur abonnement au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre le taux de désabonnement ?

Le suivi du taux de désabonnement aide les équipes de vente à identifier les problèmes de fidélisation de la clientèle, à améliorer la satisfaction des clients et à maintenir un flux de revenus récurrents sain.

Comment calculer le taux de désabonnement ?

Taux de désabonnement = (nombre de clients perdus au cours d'une période / nombre total de clients au début de la période) x 100%

Ventes B2B Exemple concret

Une société SaaS a commencé le mois avec 500 clients, mais en a perdu 30 à la fin du mois, avec seulement 20 nouveaux clients. Le taux de désabonnement pour ce mois était de 2%.

#5 Mesure de la performance de l'équipe de vente

Les indicateurs de performance des équipes de vente sont des outils essentiels pour mesurer l'efficacité et les progrès de votre force de vente. Ils peuvent également constituer un bon point de départ pour une analyse SWOT de votre propre service commercial.

#5.1 Taux de réalisation des quotas

Le taux de réalisation des quotas est le pourcentage de représentants des ventes qui atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente dans un délai donné.

Pourquoi est-il important de suivre les taux de réalisation des quotas ?

Le suivi des taux de réalisation des quotas aide les directeurs commerciaux à évaluer les performances individuelles et collectives, à identifier les possibilités de coaching et à fixer des objectifs de vente réalistes.

Comment calculer le taux de réalisation des quotas ?

Taux de réalisation des quotas = (Nombre de représentants atteignant ou dépassant les quotas / Nombre total de représentants) x 100%

Exemple concret de vente B2B

Sur 20 professionnels de la vente, "seulement" 15 ont atteint ou dépassé leurs objectifs de vente. Le taux de réalisation des quotas de l'entreprise pour cette période était de 75%.

#5.2 Productivité des représentants commerciaux

La productivité des représentants commerciaux est le revenu moyen généré par chaque représentant commercial au cours d'une période donnée.

Pourquoi est-il important de suivre la productivité des commerciaux ?

Le suivi de la productivité des représentants commerciaux permet aux vendeurs d'identifier les personnes les plus performantes et les moins performantes, d'optimiser les processus de vente B2B et de faire une meilleure impression sur les décideurs.

À cette fin, les gestionnaires peuvent s'appuyer sur la logiciel de gestion de la performance et comprendre les forces et les faiblesses de chaque représentant commercial.

Comment calculer la productivité des représentants commerciaux ?

Productivité des commerciaux = Total des recettes générées / Nombre de commerciaux

Ventes B2B Exemple concret

Une équipe de vente a généré $1 million de chiffre d'affaires avec 20 représentants au cours d'un trimestre. La productivité moyenne de ses représentants pour ce trimestre était de $50 000.

#5.3 Temps consacré à la vente

Le temps consacré à la vente est le pourcentage du temps qu'un commercial consacre aux activités de vente, telles que la prospection, les réunions et la conclusion d'affaires.

Pourquoi est-il important de suivre le temps consacré à la vente ?

Temps de suivi La vente dépensée aide les équipes à identifier les inefficacités, à minimiser les activités non liées à la vente et à améliorer l'efficacité globale des ventes.

Comment calculer le temps passé à vendre ?

Temps consacré à la vente = (Temps consacré aux activités de vente / Temps de travail total) x 100%

Ventes B2B Exemple concret

Un représentant commercial consacre 30 heures par semaine à des activités de vente et travaille au total 40 heures par semaine. Le temps qu'il consacre à la vente est de 75%.

Avantages du suivi des indicateurs de vente B2B

Avantage 1 : Amélioration de la prise de décision

Les informations fournies par les indicateurs de vente B2B permettent aux responsables des ventes de.. :

• Optimiser les stratégies de vente
• Améliorer la qualité de la recherche et mener ses propres recherches
• Identifier les segments cibles à fort potentiel
• Fixer des objectifs réalistes

Le suivi des indicateurs de vente B2B révèle les forces motrices du succès commercial et met en évidence les aspects qui doivent être améliorés. Ces informations permettent aux entreprises de comprendre les préférences des clients, ce qui se traduit par de meilleurs processus de vente.

Avantage 2 : Amélioration des performances de l'équipe de vente

Le suivi des indicateurs de vente B2B permet aux vendeurs de :

• Évaluer les performances individuelles et collectives
• Fournir un coaching et une formation ciblés
• Favoriser une saine concurrence entre les représentants commerciaux
• Améliorer les processus et méthodologies de vente B2B
• Reconnaître et récompenser les personnes les plus performantes

Les indicateurs de vente B2B peuvent donc être utilisés pour reconnaître les vendeurs B2B spectaculaires pour toutes les parties concernées.

Cela s'applique également au marketing. Il est essentiel de déterminer l'efficacité des initiatives et des canaux de marketing pour affiner les dépenses et les stratégies de marketing. générer plus de prospects. Les indicateurs de processus de vente B2B permettent aux entreprises d'identifier les stratégies de marketing les plus efficaces, ce qui facilite l'allocation des ressources et stimule le retour sur investissement du marketing.

Avantage 3 : Meilleure fidélisation de la clientèle

Se concentrer sur mesures de la relation client peut conduire à :

• Amélioration de la satisfaction des clients
• Augmentation de la fidélité des clients
• Augmentation de la TVC et des recettes récurrentes
• Diminution des taux de désabonnement
• Amélioration de la réputation de la marque

La réduction des cycles de vente et l'accélération du pipeline sont des objectifs essentiels du processus de vente B2B dans de nombreuses organisations.

L'identification des goulets d'étranglement et l'affinement des processus mettent en évidence les zones d'inefficacité et offrent des possibilités de croissance fondées sur des données en vue de la fidélisation de la clientèle.

Mettre en œuvre des mesures dans votre stratégie de vente

Choisir les bons indicateurs pour les ventes interentreprises

Il est essentiel de sélectionner les indicateurs les plus pertinents et les plus exploitables pour votre entreprise afin d'assurer le succès de vos ventes. Tenez compte des facteurs suivants pour choisir les bons indicateurs :

• S'aligner sur les buts et objectifs de l'entreprise
• Se concentrer sur les mesures ayant un impact direct sur la génération de revenus
• Prendre en compte les références et les meilleures pratiques du secteur
• Équilibrer les mesures à court et à long terme

En sachant à quoi vos clients et acheteurs potentiels consacrent leurs ressources, votre entreprise vend plus et mieux.

Mise en place d'un système de suivi dans les équipes de marketing

La mise en place d'un système de suivi solide garantit une collecte de données cohérente et précise. Voici quelques étapes clés de la mise en place d'un système de suivi :

• Utiliser un système de gestion de la relation client (CRM) comme Capsule CRM ou un outil d'analyse des ventes pour automatiser la collecte des données
• Définir des processus clairs pour la saisie et la mise à jour des données
• Former les équipes de vente et de marketing à l'importance de conserver des données exactes
• Établir un format de rapport normalisé pour faciliter l'analyse

Plusieurs parties prenantes de votre public cible peuvent prolonger le parcours d'achat et prendre leur temps pour devenir votre prospect qualifié.

Examiner et ajuster régulièrement les paramètres

Il est essentiel d'examiner et d'ajuster en permanence vos indicateurs de vente pour maintenir leur pertinence et leur efficacité. Mettez en place un processus d'examen régulier qui comprend

• Évaluations mensuelles ou trimestrielles des performances
• Révision annuelle de la stratégie de vente
• Évaluer l'impact des changements sur le marché ou dans l'industrie
• Identifier les nouvelles tendances et les opportunités de croissance

À vous, vendeurs

Vous avez peur ? Nous sommes d'accord.

Et la plus grande erreur que vous puissiez commettre est de commencer à suivre tous les indicateurs en même temps. Au lieu de faire cela - et au lieu de résumer tout cela - nous vous laissons avec une liste de contrôle pratique de sept indicateurs de vente B2B que, à notre avis, vous devriez suivre.

• Taux de conversion des prospects
• Taille moyenne des transactions
• Taux de réussite
• Atteinte des quotas
• Croissance du chiffre d'affaires
• Couverture des pipelines
• Taux de fidélisation de la clientèle

Et pour vous aider à améliorer nombre d'entre eux, vous pouvez utiliser les services de délivrabilité d'emails proposés par Bouncer !

FAQ sur les ventes B2B

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Les ventes B2B, ou ventes interentreprises, impliquent des transactions entre entreprises plutôt qu'entre une entreprise et un client individuel. Elles consistent généralement à aligner les ventes et à proposer des produits ou des services à d'autres entreprises ou à d'autres clients.

Qu'est-ce que le cycle de vente long dans les ventes B2B ?

Les cycles de vente dans le processus de vente B2B font référence au processus qui commence par l'identification des clients potentiels, le développement des prospects et enfin la conclusion des affaires, souvent à l'aide d'un outil de vente. Il implique généralement plusieurs décideurs, un processus d'achat plus long et un parcours de l'acheteur.

Quelles sont les principales différences entre les ventes B2B et B2C ?

Dans les ventes B2B, les transactions ont lieu entre entreprises, ont un cycle de vente plus long, ont des prix plus élevés et impliquent relation la construction. Les ventes B2C ciblent des clients individuels et ont souvent des cycles de vente plus courts.

Comment améliorer ma stratégie de vente B2B ?

Pour améliorer votre stratégie de vente B2B, identifiez vos clients idéaux, concentrez-vous sur leurs points faibles et alignez les ventes sur les efforts de marketing. Utiliser outils d'aide à la ventela vente sociale, et marketing par courriel pour générer des prospects de qualité.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente dans les ventes B2B ?

Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du parcours de l'acheteur, montrant les étapes par lesquelles passe un prospect, de la prise de conscience initiale à la décision d'achat. Il aide les entreprises à gérer et à optimiser le processus de vente.

Comment identifier les décideurs dans les ventes B2B ?

Identifier les décideurs en recherchant les entreprises cibles, en utilisant LinkedIn, Google, les sites web des entreprises et les publications du secteur. S'engager avec les prospects en utilisant les techniques de vente sociale et de sensibilisation directe pour nouer des relations et recueillir des informations auprès d'autres entreprises.

Quel est le rôle d'un directeur commercial dans les ventes B2B ?

Le directeur commercial supervise l'équipe de vente, fixe les objectifs, influe sur l'augmentation des prix et contrôle les performances. Il encadre les professionnels de la vente, affine les stratégies de vente et veille à ce que l'équipe se concentre sur les prospects qualifiés et les comptes cibles.

Quelles sont les techniques de vente B2B les plus efficaces ?

Les méthodes de vente B2B efficaces comprennent l'établissement de relations, l'articulation de la proposition de valeur, la vente consultative, la vente sociale et l'utilisation d'outils de gestion de la relation client (CRM) pour une meilleure gestion des prospects.

Comment puis-je raccourcir les cycles de vente dans les ventes B2B ?

Raccourcir les cycles de vente en ciblant le bon public, en identifiant les points douloureux, en fournissant un contenu de valeur, en répondant rapidement aux objections et en maintenant une communication cohérente avec les décideurs tout au long du processus d'achat.

Comment générer plus de prospects pour les ventes B2B ?

Générez plus de prospects en optimisant la présence en ligne de votre entreprise, en utilisant le référencement, les annonces payantes, le marketing de contenu, marketing par courrielet la vente sociale. Participez aux événements du secteur et tirez parti de votre réseau pour entrer en contact avec des clients potentiels.