ダッシュボードはファネルの鍵を握っており、実際の収益を上げるための決断を下すために頼りにしています。しかし、ダッシュボード、パイプライン、レポートの背後には静かな問題が潜んでいます。
あなたのCRMはゴミデータでいっぱいかもしれない。
そして、不完全な役職名や電話番号の忘れ物のことではありません。受信トレイが死んでいるメール、偽のサインアップ、タイプミス、ボット、使い捨てのメール、そもそもシステムに入ってくるはずのないアドレスなどのことです。バウンス率が急上昇したり、送信者の評判が落ちたり、目に見える理由もなく大々的なキャンペーンが失敗したりするまでは、無害に見えるデータです。
これは技術的な問題ではない。ビジネスの問題だ。そして、ほとんどのチームはそれに対処していない。
なぜ悪いデータは水面下に潜むのか
正直に言うと、「Eメールリストの衛生管理」は緊急性が高くありません。Q1の戦略デッキに載ることはほとんどありません。セグメンテーションの改善や件名行の最適化、新しい自動化フローの導入ほど緊急性を感じません。
しかし、ここに罠がある。衛生上の問題は、自分では気づかないものなのだ。
最初は見えないものだ。キャンペーンがうまくいかず、チームはタイミングのせいにする。ドリップシーケンスが鳴りを潜め、誰かがコピーを微調整する。広告フォームに大量のリードが集まるが、コンバージョン率は一向に上がらない。
その間、CRMはアドレスでいっぱいになり、内部から徐々にパフォーマンスを低下させていく。
時間が経てば経つほど、その腐敗は高くつく。指標を狂わせる。自動化が信頼できなくなる。根本的に壊れているチャネルやセグメントに投資することになる。そして最悪なのは？何か深刻な問題が起こって初めて気づくのが普通だ。
悪いメールはどこから来るのか
ほとんどのチームは意図的にCRMにゴミを入れることはない。しかし、とにかくゴミは入ってくる。しかも素早く。
新規のリードが、電子ブックを入手するために偽のEメールをフォームに入力した。展示会でタブレットに入力する際にタイプミスが漏れてしまう。営業マネージャーのデスクトップから古いリストがアップロードされる。使い捨てのアドレスを使って無料トライアルを請求する。正規の顧客が転職し、その受信トレイが予告なしに消えてしまう。
平均的なB2BのEメールデータベースは、年間約22％減少しています。これは不具合ではありません。それは人々の行動なのです。人々は常に仕事を変え、ツールを変え、受信トレイを捨てているのです。
それなのに、多くの企業は電子メール検証を1回きりの作業のように扱っている。その時にはすでにダメージは終わっている。
手動クリーニングが機能しなくなった
理論的には、手動でリストをクリーニングすることは理にかなっている。連絡先をエクスポートし、検証ツールにかけ、悪い連絡先を削除し、次に進む。
しかし、実際にこれをやったことのある人なら、それがどれほど苦痛なことか知っている。
フィールドのエクスポート。フォーマットの照合検証結果をCRMにマッピングします。重要なデータが上書きされないようにチームと調整する。そして、数週間後にまた同じことを繰り返す。
実際のところ、手作業でのクリーニングはスケールしません。CRMが24時間体制でフォーム、広告、統合、営業担当者からデータを取り込んでいるわけではないからだ。1時間ごとに新しいレコードと新しいリスクが発生するような状況では、そうはいきません。また、キャンペーンを実施し、シーケンスを起動し、火災を鎮火するために、チームがすでに手薄になっている場合も同様です。
CRMが毎日新鮮なコンタクトを取り込んでいるなら、衛生管理プロセスもそれに追いつく必要があります。さもなければ、「きれいな」リストは数時間以内に古くなってしまいます。
何もしないことの代償
この問題を無視すると、記録が乱雑になるだけではありません。マーケティングとセールス・エンジンのほとんどすべての部分に影響を及ぼす、下流の問題を引き起こすのだ。
配達率が悪い。返信が少ない。高い直帰率。A/Bテストでの偽陰性。コンバージョンに至らないコンタクトへの無駄な広告費。データに対する信頼性の低下。
そして、いったん送信者の評判が落ちると、それを修復するのは簡単ではありません。メールプロバイダーはすぐに忘れることはありません。たとえコンテンツがしっかりしていて、タイミングが完璧であったとしても、スロットルされたり、ブロックされたり、スパムとして送信されることになるでしょう。
配信率が低下していることに気づいたときには、すでに手遅れです。システムが必要なのだ。記憶や気分、手作業に頼らないものが。
善意ではなく、自動化で衛生を解決する
マーケティング担当者なら誰でも、データ整理の苦労を知っている。誰もがもっと頻繁に行うつもりだ。しかし、善意ではスケールしない。
そのため、Bouncer AutoCleanのようなツールが作られたのであって、別のタスクを覚えさせるためではなく、タスクを完全に取り除くためなのだ。
AutoCleanは、CRMに接続された検証レイヤーで、裏側で静かにメールリストをチェックします。現在HubSpotでご利用いただけますが、一度接続すると、その瞬間からCRMが自動的にクリーニングを開始します。
バックグラウンドで動作する。新しい連絡先は入力時に確認される。既存の連絡先はスケジュールに従って再確認されます。未配信や有害なドメインは、設定したルールに従ってフラグを立てたり、抑制したり、隔離したりします。この結果を利用して、リスクの高いリードを育成キャンペーンから削除したり、営業チームが無駄な時間を費やす前に警告を発したりといったカスタムワークフローを起動することもできます。
一番の利点は？ログインする必要も、ジョブの実行を忘れないようにする必要も、データを移動する必要もない。ただ実行するだけだ。
それは、四半期ごとに自分で税金を計算することから、本当の会計士を雇うことに切り替えるようなものだ。
キャンペーンが失敗するまで待つな
衛生をリストの一番下に押しやり続けるのは簡単です。直帰率がレッドゾーンに達するまで。CRMがコンタクトロジックの過負荷で不具合を起こすまで。重要なキャンペーンが失敗し、その理由を誰も説明できなくなるまで。
しかし、変化を起こすために失敗を待つ必要はない。
CRMはすでに自動化されています。ワークフローはすでにスマートです。ですから、リストの衛生管理もそれに合わせるのが筋というものです。特に、大規模なオーバーホールや新しいプラットフォーム、何時間もかかる設定を必要としない場合はなおさらです。
たった一度のセットアップと、反応的なものから自動的なものへと考え方を変えるだけだ。
連絡先リストが漏斗の燃料だとすれば、悪いデータはタンクの汚泥だ。長く放置すればするほど、ダメージは大きくなる。
あなたはすでにコンテンツ、コピー、広告、フローに投資しています。あなたのEメールが実際に届くようにしましょう。
AutoCleanを使用して、送信者のレピュテーションを保護しましょう。
また、Bouncerで無料のメール認証をお試しください。
