Je kľúčom k vášmu lieviku – a vy sa naň spoliehate pri prijímaní rozhodnutí, ktoré vedú k reálnym príjmom. Za informačnými panelmi, potrubiami a správami sa však skrýva tichý problém.
Váš CRM môže byť plný odpadových údajov.
A nie, nehovoríme o neúplných názvoch pracovných pozícií alebo zabudnutých telefónnych číslach. Hovoríme o zlých e-mailoch – mŕtvychschránkach, falošných registráciách, preklepoch, botoch, jednorazovkách a adresách, ktoré sa do vášho systému vôbec nemali dostať. Ide o údaje, ktoré sa zdajú byť neškodné, až kým sa vám nezvýši počet odmietnutých e-mailov, nezhorší sa povesť odosielateľa alebo sa bez viditeľného dôvodu neuskutoční veľká kampaň.
Toto nie je technický problém. Je to obchodný problém. A väčšina tímov ho nerieši.
Prečo zlé údaje zostávajú nepovšimnuté
Buďme úprimní: „hygiena e-mailového zoznamu“ neznie naliehavo. Málokedy sa nachádza na balíčku stratégií pre 1. štvrťrok. Nepôsobí tak naliehavo ako zlepšenie segmentácie, optimalizácia predmetových riadkov alebo zavedenie nových automatizačných tokov.
Ale tu je tá pasca: hygienické problémy sa neohlasujú samé.
Spočiatku sú neviditeľné. Kampaň dosahuje slabšie výsledky a tím obviňuje načasovanie. Kvapková sekvencia zlyhá a niekto upraví kópiu. Reklamný formulár prináša tony potenciálnych zákazníkov, ale konverzný pomer sa nikdy nezlepší.
Celý čas sa vaše CRM zapĺňa adresami, ktoré pomaly znižujú výkonnosť zvnútra.
Časom sa tento rozklad stáva nákladným. Znehodnocuje vaše ukazovatele. Automatizácia sa stáva nespoľahlivou. Vedie vás k investovaniu do kanálov alebo segmentov, ktoré sú v podstate nefunkčné. A čo je najhoršie? Zvyčajne si to všimnete, až keď sa niečo vážne pokazí.
Odkiaľ pochádzajú zlé e-maily
Väčšina tímov úmyselne nezadáva do svojho CRM odpad. Ale aj tak sa tam dostane. A to rýchlo.
Nový potenciálny zákazník odošle formulár s falošným e-mailom, aby získal vašu elektronickú knihu. Keď niekto na veľtrhu vyplní pole na tablete, prešmykne sa mu preklep. Neaktuálny zoznam sa nahrá z počítača manažéra predaja. Niekto použije jednorazovú adresu, aby si vyžiadal bezplatnú skúšobnú verziu. Legitímny zákazník zmení zamestnanie a jeho doručená pošta bez upozornenia zmizne.
K tomu treba dodať, že priemerná e-mailová databáza B2B sa ročne rozpadá približne o 22 %. To nie je chyba. Tak sa jednoducho ľudia správajú. Ľudia neustále menia prácu, menia nástroje a opúšťajú schránky.
Napriek tomu mnohé spoločnosti považujú overovanie e-mailov za jednorazovú úlohu – niečo, čo urobíte raz za štvrťrok, keď sa k tomu „dostanete“. Vtedy sú už škody napáchané.
Ručné čistenie už nefunguje
Teoreticky má manuálne čistenie zoznamu zmysel. Exportujte kontakty, prejdite ich cez overovací nástroj, odstráňte zlé kontakty a pokračujte ďalej.
Ale každý, kto to skutočne urobil, vie, aké je to bolestivé.
Exportovanie polí. Zodpovedajúce formáty. Mapovanie výsledkov overovania späť do vášho CRM. Koordinácia s tímami, aby sa zabránilo prepísaniu dôležitých údajov. A potom to všetko robiť znova o niekoľko týždňov neskôr, pretože pribudli ďalšie potenciálne zákazníci a vy ste opäť tam, kde ste začali.
V praxi sa ručné čistenie nevyužíva. Nie pri CRM, ktoré nepretržite čerpajú údaje z formulárov, reklám, integrácií a obchodných zástupcov. Nie, keď každá hodina prináša nové záznamy – a nové riziká. A už vôbec nie vtedy, keď je váš tím už aj tak vyťažený pri realizácii kampaní, spúšťaní sekvencií a hasení požiarov.
Ak váš CRM každý deň získava nové kontakty, váš proces hygieny musí držať krok. Inak sa váš „čistý“ zoznam stane v priebehu niekoľkých hodín neaktuálnym.
Náklady na nič nerobenie
Ignorovanie tohto problému nevedie len k neusporiadaným záznamom. Vytvára následné problémy, ktoré ovplyvňujú takmer všetky časti vášho marketingového a predajného systému.
Slabá doručiteľnosť. Menej odpovedí. Vyššia miera odmietnutia. Falošne negatívne výsledky v A/B testoch. Plytvanie výdavkami na reklamu na kontakty, ktoré sa nikdy nekonvertujú. Narušená dôvera vo vaše údaje.
A keď sa reputácia odosielateľa poškodí, nie je ľahké ju napraviť. Poskytovatelia e-mailových služieb nezabúdajú rýchlo. Stane sa, že vás budú obmedzovať, blokovať alebo potichu posielať do spamu – aj keď je váš obsah solídny a načasovanie perfektné.
V čase, keď si uvedomíte, že vaša doručiteľnosť trpí, je už príliš neskoro na to, aby ste to napravili jediným čistením. Potrebujete systém. Taký, ktorý sa nespolieha na pamäť, náladu ani manuálnu prácu.
Riešenie hygieny pomocou automatizácie, nie dobrých úmyslov
Každý marketér pozná bolesť pri čistení údajov. Každý to chce robiť častejšie. Ale dobré úmysly sa nedajú rozšíriť.
Preto boli vytvorené nástroje ako Bouncer AutoClean – nie preto, aby ste si zapamätali ďalšiu úlohu, ale aby ste sa tejto úlohy úplne zbavili.
AutoClean je overovacia vrstva prepojená so systémom CRM, ktorá v tichosti kontroluje váš e-mailový zoznam v zákulisí. Pripojíte ju raz – v súčasnosti je k dispozícii pre HubSpot – a od tohto momentu sa váš CRM začne čistiť sám.
Funguje na pozadí. Nové kontakty sa overujú pri vstupe. Existujúce kontakty sa overujú podľa plánu. Nedoručiteľné kontakty a toxické domény sa označujú, potláčajú alebo dávajú do karantény podľa nastavených pravidiel. Výsledky môžete dokonca použiť na spustenie vlastných pracovných postupov – napríklad na odstránenie rizikových potenciálnych kontaktov z kampaní starostlivosti alebo na upozornenie predajného tímu skôr, ako stratí čas s mŕtvym kontaktom.
Najlepšia časť? Nemusíte sa prihlasovať, pamätať na spustenie úlohy ani presúvať žiadne údaje. Jednoducho sa spustí.
Predstavte si to ako prechod od vlastného platenia daní každý štvrťrok k skutočnému účtovníkovi, ktorý všetko aktualizuje v tichosti, presne a bez toho, aby vás otravoval s CSV.
Nečakajte, kým vaše kampane zlyhajú
Je ľahké odsunúť hygienu na koniec zoznamu. Až kým sa vaša miera odskočenia nedostane do červeného pásma. Až kým váš CRM nezačne zlyhávať kvôli preťaženej logike kontaktov. Kým kľúčová kampaň nezlyhá a nikto nevie vysvetliť prečo.
Na zmenu však nemusíte čakať, kým sa vám niečo nepodarí.
Váš CRM je už automatizovaný. Vaše pracovné postupy sú už inteligentné. Preto je logické, aby sa hygiena vášho zoznamu prispôsobila. Najmä ak si náprava nevyžaduje obrovskú rekonštrukciu, novú platformu alebo hodiny konfigurácie.
Stačí jednorazové nastavenie a zmena myslenia – z reaktívneho na automatické.
Ak je váš zoznam kontaktov palivom pre váš lievik, potom sú zlé údaje kalom v nádrži. A čím dlhšie sa v ňom zdržiava, tým viac škody spôsobuje.
Už ste investovali do obsahu, kópií, reklám a tokov. Uistite sa, že vaše e-maily skutočne pristanú tam, kde majú.
Preskúmajte Bouncer AutoClean a začnite chrániť svoju povesť odosielateľa potichu, nepretržite a bez toho, aby ste museli znovu exportovať CSV.
A vyskúšajte bezplatné overenie e-mailu pomocou Bouncer.
