Temelj stabilne trženjske strategije je ciljni trg. Kdo je vaše občinstvo? Kakšna pričakovanja imajo od vašega podjetja? Ko boste spoznali ta vprašanja, boste verjetno bolje porabili sredstva za trženje. $$$
Primer
Tom obožuje burgerje, veliko <3. Je sicer v težkih številkah, a zelo srečen 🙂 Nekega dne je burgerje naročal prek spleta, zato se je moral prijaviti v restavracijo FattyBenny. Ker je restavracija imela njegov e-poštni naslov, so mu poslali posebno ponudbo: "... pustite nam še nekaj podatkov, potem vam bomo v zameno poslali posebno kodo." "Zakaj pa ne?" - je pomislil. Po nekaj sekundah je dobil popust 15% za naslednje naročilo s skupino prijateljev. Naslednji dan je vprašal Johna in Betty: " Kaj če bi danes zvečer jedli zunaj? Imam popust 15% za vse hamburgerje!" To je super, šli so skupaj, porabili več denarja, vendar so bili tako zadovoljni in spoznali novo ( boljšo od drugih) restavracijo. Po dveh tednih je Tom dobil še eno elektronsko sporočilo s popustom 20% za dvojni burger in 10% za katero koli pijačo v zameno za mnenje o kakovosti storitve, OUGH!!! To je super! ... "Spet bom imel burger za nekaj besed!" Ne glede na okoliščine bo Tom priporočil "FattyBenny", ker dobi nekaj popustov in je restavracija v stiku z njim.
Tako lahko vidite, kako segmentacija e-pošte vpliva na vaše ukrepe - FattyBenny je ugotovil, da ima Tom rad burgerje, rezultati pa bi bili morda drugačni, če bi poslali e-pošto s ponudbo za zeleno solato ;). Pravilna segmentacija e-pošte lahko resnično spodbudi vaše e-poštno trženje, vam omogoči, da se s strankami povežete na drugi ravni, nato pa jim pokažete svojo hvaležnost in hkrati prodate več!
Kako začeti segmentacijo?
Najprej razmislite o segmentaciji na podlagi večjih razlikovalnih dejavnikov, kot so:
Profil stranke
Tu bo večina začela na podlagi profila vaših strank, kar pomeni, da morate razdeliti podjetja B2C in B2B.
Najlažje je, da spoznate ime stranke, nato pa imate informacije o spolu, zato lahko e-pošto veliko bolje prilagodite. Prav tako lahko naredite raziskavo o njihovi starosti, položaju in spolu, nato pa jih spremenite v plačljive stranke. Za podjetja B2B, vključno z velikostjo podjetja in panogo, nikakor ne z delovnim mestom. Spoznati morate njihove potrebe, sodelovanje z drugimi podjetji in konkurenco na trgu. Izognite se temu, da bi vas obravnavali kot nezaželeno pošto, tako da strankam sporočite, kako pogosto bodo od vas prejemali e-pošto in kakšno ponudbo lahko pričakujejo. Najdite skupni jezik z novimi uporabniki ali prvimi kupci prav tako, da svoja sporočila osredotočite na teme in dejanja, ki bodo podaljšala njihovo razmerje z vami. Ti uporabniki pogosto komunicirajo z vašo e-pošto in vam posredujejo želene povratne informacije.
Svojim strankam lahko omogočite, da izberejo vrsto e-pošte, ki jo želijo prejemati, in lahko celo pričakujete, da bodo zapeli pesem" Ni mi všeč, všeč mi je, všeč mi je, všeč mi je, uh oh"... spoznajmo jih še bolje!
Segmentacija trženja na podlagi spola
Ta metrika lahko čez noč poveča stopnjo konverzije, ne da bi storili kar koli drugega. Tako preprosta informacija, kot je, ali je stranka moški ali ženska, lahko spremeni vrsto vsebine, ki jo uporabljate. Podjetjem pomaga prepoznati trende in priložnosti, ki jih do zdaj še niso videla. Ko se osredotočite na to, kaj je moškim in ženskam všeč pri vašem izdelku ali storitvi, jih boste lažje prepričali, da opravijo nakup ali še enkrat obiščejo vašo trgovino. Ne pozabite, da morate poskrbeti za vizualno oblikovanje e-poštnih sporočil, ustrezno vsebino in promocije glede na spol strank. Na koncu boste imeli bolj zadovoljne stranke, ki bodo pripravljene zapravljati denar v vaši trgovini, saj se bodo počutile cenjene.
Če se med življenjskim ciklom strank zajamejo vse interakcije z različnimi komunikacijami, kot so kliki na e-pošto in obiskane strani na spletnem mestu, lahko ustvarimo podrobno zgodovino odzivov in nakupov. Bolj zapletena možnost je uporaba analize RFM (recency, frequency, monetary), marketinške tehnike, ki se uporablja za kvantitativno določanje najboljših strank, tako da se preuči, kako dolgo je stranka kupovala (recency), kako pogosto kupuje (frequency) in koliko zapravi (monetary). Vse več tržnikov elektronske pošte uporablja neformalno analizo RFM za ciljno usmerjanje poštnih pošiljk strankam. Z analizo RFM se strankam za vsak parameter RFM dodeli številka razvrstitve 1,2,3,4 ali 5 (pri čemer je 5 najvišja). Podatkovna zbirka se razvrsti, da se ugotovi, katere stranke so bile v preteklosti "najboljše stranke", pri čemer je idealna ocena celice "555".
Dejavnost e-pošte in vrednost za stranke
Segmentacija po vključenosti je ena najpomembnejših tehnik segmentacije. Zakaj? Pošiljanje e-poštnih sporočil ljudem, ki ne odpirajo vaših e-poštnih sporočil, res škodi vaši dostavljivosti. Kako zadovoljni pa ste, ko se število odprtih sporočil poveča! 🙂 Eden od razlogov, zakaj morate ustvariti ločen segment za aktivne in neaktivne naročnike, je, da morajo prejemati različne vrste ponudb. Poskrbite, da bo vaš seznam e-pošte sestavljen iz ljudi, ki dejansko želijo prejemati vaša e-poštna sporočila. S tem boste vedno povečali donosnost naložbe v e-poštno trženje. Po drugi strani pa lahko svojim zvestim strankam pošljete edinstveno trženjsko sporočilo, ki jih spodbuja k nakupu več izdelkov ali storitev. Ponudimo jim poseben popust ali povabilo na vašo konferenco.
Najpreprostejši, kar pomeni, da temeljijo na osnovnih potrebah in interesih. Strankam lahko pošljete ustrezno vsebino z ekskluzivno ponudbo ali jih povabite na posebno tekmovanje, pošljete jim zahvalno e-pošto. To vam omogoča, da poglobite svoj odnos in "prestopite meje". Segmentacija postaja vse bolj obvezna oprema pri trženju z elektronsko pošto. Je rešitev za tržnike, ki bi radi dosegli višjo stopnjo klikov, boljšo dostavljivost in ustvarili več prihodkov iz svoje e-poštne kampanje. Prav tako lahko spodbuja pomembno dolgoročno dobrino - ugled pošiljatelja. Poskusite se držati večine svojih strank, lahko pripravite spletni seminar, povzamete svoje storitve v dokumentu PDF ali opravite videoklic, nato pa jim še naprej posredujete vrsto vsebine, ki jim je najbolj všeč. Ne pozabite, da se vsakdo uči na različne načine.
