Kako vzpostaviti trdne odnose s strankami

Kaj je poudarek na trženju v dobi odnosov?

Vsak lastnik podjetja danes ve, da so dobri odnosi s strankami ključnega pomena za uspeh. Trdni odnosi s strankami so pomembni, saj dajejo ton temu, kako drugi razmišljajo o vašem podjetju in njegovih izdelkih ali storitvah. Zato se je treba osredotočiti na ustvarjanje močnejših odnosov s strankami s pomočjo trženja in ne zgolj na govorjenje o tem, kako odličen je izdelek in zakaj bi ga morali kupiti. Močni odnosi s strankami prinašajo podjetjem različne koristi, med drugim večjo stabilnost zaradi ponavljajočih se strank, več nakupov in denarja, ki ga podjetje sčasoma porabi, ter boljše trženje od ust do ust, saj bodo stranke, ki so zadovoljne in čutijo, da imajo z vašo blagovno znamko močan odnos, o njej pogosteje govorile z drugimi.

Kaj je odnosni pristop k trženju?

Trženje odnosov se nanaša na vrsto ukrepov in taktik, ki se uporabljajo pri trženju strankam in temeljijo na vzpostavljanju in ohranjanju osebnega odnosa s stranko. Osredotoča se na vodenje strank skozi nakupni postopek ter nadaljnje spodbujanje trdnega odnosa in zvestobe strank v celotnem življenjskem ciklu.

V primerjavi s transakcijskim trženjem, ki se bolj osredotoča na izdelek in spodbujanje strank k nakupu, je odnosni pristop k trženju veliko bolj osredotočen na stranke. Pogosto je tudi učinkovitejši, saj je nekoga lažje pripraviti do tega, da v nekaj privoli, če imate z njim dober odnos. Po drugi strani pa je veliko težje prepričati novega potencialnega kupca, da kupi vaše podjetje, če se pred tem niste potrudili, da bi z njim vzpostavili kakršen koli odnos. Pri trženju odnosov gre za to, da svoje stranke bolje spoznate, si vzamete čas, da jim predstavite sebe in svojo ponudbo ter odgovorite na vsa njihova morebitna vprašanja, še preden jih kaj vprašate.

Prednosti programa trženja odnosov

Strategije trženja odnosov imajo različne prednosti za vzpostavitev boljših odnosov s strankami za vašo blagovno znamko. Dobro izvedena kampanja trženja odnosov ima lahko več odličnih prednosti za vaše podjetje, vključno z izboljšanjem zvestobe in zadržanja strank, kar vodi do več nakupov in večjega dobička ter več priložnosti za uspešno prodajo navzgor in navzkrižno prodajo občinstvu, ki ceni vaše podjetje in se z njim počuti povezano, ter izboljšano prepoznavnost blagovne znamke in trženje od ust do ust s pregledi in priporočili strank.

Gradnja odnosov s strankami z učinkovitim trženjem

Trženje je obsežen proces, katerega cilj je z različnimi promocijskimi in oglaševalskimi tehnikami pritegniti kupce k nakupu izdelkov. Če se izvaja učinkovito, podjetje vzpostavi stik z novimi strankami ali kupci in jim posreduje potrebne informacije. Podjetja v vseh panogah pogosto vlagajo veliko denarja in časa v prodajne, promocijske in oglaševalske strategije, da bi si ustvarila dolgoročno bazo strank in povečala število prodanih izdelkov.

Pri vzpostavljanju boljših odnosov s strankami s pomočjo trženja je treba upoštevati štiri glavna področja. To so izdelek, cena, kraj in promocija. Za vzpostavitev trdnih odnosov s strankami morajo biti stranke zadovoljne z izdelkom, ki ga prejmejo. Žal ne glede na to, kako dobro komunicirate s strankami ali koliko posebnih ponudb jim pošljete, da bi jih privabili nazaj, verjetno ne bodo ponovno tvegale, če so prvič prejele izdelek slabe kakovosti. Cene izdelkov morajo biti v želenem cenovnem razponu vašega ciljnega trga in morajo biti široko dostopne na trgu, da si ustvarite bazo strank.

Po teh osnovah morajo biti stranke deležne tudi brezskrbnih in učinkovitih storitev. Pri spletni prodaji, na primer, stranke ne smejo čakati na dostavo izdelka več kot nekaj dni, razen če je to z njimi posebej dogovorjeno ob nakupu. S strankami je treba jasno komunicirati ves čas postopka.

Proces trženja odnosov

Čeprav se za vzpostavljanje odnosov s strankami lahko uporablja vsako trženje, je trženje odnosov edinstveno, saj se osredotoča na vzpostavljanje odnosa s stranko, preden se opravi prodaja. Na primer, kampanje kapljične e-pošte z anketami se lahko uporabljajo za boljše poznavanje strank, preden jim ponudite izdelke ali storitve, kar vam omogoča, da vsaki stranki ponudite bolj prilagojene predloge in se jim približate za prodajo šele, ko bolje razumete, kaj iščejo in kakšni izdelki bi lahko rešili njihove težave.

Strategije razvoja odnosov s strankami

Z učinkovitimi strategijami trženja lahko vzpostavite odnose s strankami na več načinov. Večinoma gre za učinkovito komuniciranje z vodilnimi strankami od trenutka, ko pridobite njihove podatke, negovanje vodilnih strank in pridobivanje informacij o njih, da bi ustvarili odnos, v katerem bodo čutili, da lahko zaupajo vaši blagovni znamki, saj vaše podjetje skrbi za reševanje njihovih težav in ne le za hitro prodajo.

1. Zgodnje sporočanje

Tudi najboljših ljudi se po nekaj mesecih težko spomnite, če ste jih srečali le enkrat. Če želite zgraditi učinkovite odnose s strankami, je nujno, da z njimi komunicirate čim prej. To lahko pomeni nastavitev e-poštnih sporočil, ki se sprožijo takoj, ko se potencialna stranka vpiše na vaš e-poštni seznam, dobrodošlico pri prejemanju e-novic in zagotavljanje dodatnih informacij.

2. Pogosto komunicirajte

Ne želite vsak dan bombardirati svojih potencialnih strank ali jih preobremeniti z informacijami, vendar je hkrati pomembno, da ne komunicirate tako redko, da bi na vas pozabili. Trik je v tem, da sporočila pošiljate dovolj pogosto, da ostanejo v njihovem spominu, vendar ne tako pogosto, da bi jih začeli vznemirjati.

3. Spoznajte jih

Spoznavanje potencialnih kupcev je pomemben del procesa nege potencialnih kupcev in eden glavnih vidikov trženja odnosov, ki ga razlikuje od drugih trženjskih strategij. Ankete, analiza klikov in odprtja e-pošte ter sledenje dejavnosti na spletnem mestu so lahko koristni načini, kako izvedeti več o tem, kaj si vaši vodje ogledujejo in pri čem morda najbolj potrebujejo pomoč. Več ko boste vedeli o svojih potencialnih strankah, lažje bo vaše podjetje vzpostavilo trdne odnose s strankami, ki bodo temeljili na pomoči pri iskanju rešitev za njihove težave ali odgovorov na njihova vprašanja.

4. Kaj je za njih koristno?

Odnosi so dvosmerni in enako velja za podjetje in njegove odnose s strankami. Če želite učinkovito graditi odnose s strankami, je pomembno, da zagotovite nagrado za obe strani. Dandanes stranke želijo več kot le odličen izdelek, ko ga kupijo pri določeni blagovni znamki. Nagrajevanje navad in zvestobe z informativno in koristno vsebino, boni za nakup denarja, možnostjo zaslužka s programi napotitev ali preprosto prošnjo za povratne informacije in nato obveščanje strank o tem, kako so bile te uporabljene, lahko pomeni veliko razliko pri negovanju trdnih odnosov in spreminjanju potencialnih strank v zveste stranke.

Strategije za ohranjanje odnosov s strankami

Vzpostavljanje odnosa je šele začetek - ko stranka uspešno opravi nakup, se morate potruditi, da z njo ohranite odnos. Če želite, da se prva stranka vrne in postane zvesta, dolgoletna stranka vašega podjetja, boste morali izvesti nekaj strategij. Storitve za stranke so prvi vidik, na katerega se morate osredotočiti - če stranka težko komunicira z vašo blagovno znamko, če ima težave z izdelkom ali če nakup ni dostavljen pravočasno, bo to škodovalo odnosu. Poskrbite, da boste preseganje pričakovanj strank glede podpore.. Na koncu ohranite odprto komunikacijo - ne naredite napake, da bi se po opravljeni prodaji umaknili z radarja in ne bi nikoli več stopili v stik s stranko. Ostanite v stiku s strankami prek spletnih kanalov in socialni CRM je eden najzanesljivejših načinov za ohranjanje zdravih odnosov s strankami.

Katere so strategije za ohranjanje zvestobe strank?

Raziskave kažejo, da zveste in ponavljajoče se stranke v povprečju porabijo skoraj 70% več kot nove stranke, zato je bistveno, da razumete, kaj lahko vaše podjetje stori za ohranjanje zvestobe strank. Prvi korak je zagotoviti, da zveste stranke vedo, da so cenjene - simboli dobre volje, kot so kuponi za nakup z denarnim popustom, so lahko zelo koristni. Zagotovite koristno vsebino, ki odgovarja na njihova vprašanja ali ponuja rešitve, in se nenehno učite o njih, da prilagodite svoje vsebine in predloge.

Trženje odnosov je pogosto veliko bolj učinkovito kot preprosto transakcijsko trženje. Vašemu podjetju omogoča, da bolje spozna potencialne in obstoječe stranke, izboljša svoje storitve za vsako stranko in na koncu poveča zvestobo strank.