Was macht ein Vertreter für Vertriebsentwicklung in einem Unternehmen?

Sales Development Representative - Was ist ein SDR?

Ein Sales Development Representative (SDR) ist ein wichtiges Mitglied des Vertriebsteams. Falls Sie noch nie von dieser Berufsbezeichnung gehört haben, ist sie nicht zu verwechseln mit einem Handelsvertreter oder Kundenbetreuer. In den meisten Fällen ist sie austauschbar mit der Berufsbezeichnung "Business Development Representative" (BDR).

In einigen Unternehmen arbeiten SDRs und BDRs zusammen, obwohl sie leicht unterschiedliche Schwerpunkte haben. In diesem Fall kümmern sich die SDRs um alle eingehenden Leads, während die BDRs für die Outbound-Generierung von Leads zuständig sind.

SDR-Bedeutung versus SDR-Bedeutung Vertrieb

Alle Vertreter der Vertriebsentwicklung (oder Vertreter der Geschäftsentwicklung) sind Mitglieder des Vertriebs. Die Verwirrung, die manche Leute erleben, wenn sie verstehen, was SDRs tun und was nicht, besteht darin, dass sie zum Vertrieb gehören, aber eigentlich keine Verkäufe tätigen.

Sales Development Representatives (und/oder BDRs) stehen in einer Einstiegsposition an der Spitze der Vertriebskette. Sie leisten die erste Vorarbeit bei der Gewinnung und Qualifizierung geeigneter Leads. Ihre entscheidende Aufgabe besteht darin, den Kundenbetreuern den Abschluss von Geschäften mit potenziellen Kunden zu erleichtern. Sie sind vollwertige Mitglieder des Vertriebsteams in einem Unternehmen. Allerdings schließen sie die Geschäfte nicht ab. Dies wird den Vertriebsmitarbeitern (SRs) oder den Account Executives (AEs) überlassen.

Gäbe es die SDRs nicht, würden die SRs und/oder AEs ihre Zeit damit verschwenden, mit Verbrauchern zu sprechen, die nicht die Absicht haben, das Produkt des Unternehmens zu kaufen, keinen Bedarf dafür haben oder nicht über die nötigen Mittel verfügen, um es zu bezahlen.

Vertreter der Vertriebsentwicklung bereiten Leads vor (qualifizieren sie), die dann von den SR und AE weiterverfolgt werden. Die Vertriebsbeauftragten und/oder Kundenbetreuer schließen die Geschäfte mit den Kunden ab. Sie erhalten die Informationen über den Kunden Beziehung Management-Software (CRM), die von den Vertriebsmitarbeitern aktualisiert wurde. Dies geschieht automatisch, wenn sie mit potenziellen Kunden interagieren, z. B. durch Senden einer E-Mail oder durch Notizen im System.

Was genau machen Vertriebsentwicklungsbeauftragte?

SDRs werden daran gemessen, wie gut es ihnen gelingt, Leads in die Vertriebspipeline zu bringen und diese weiterzuentwickeln. Es ist ihre Aufgabe, die Leads zu pflegen, die wahrscheinlich produktiv sein werden, und die Leads, die keine Früchte tragen werden, zu streichen. Sie erhalten eine Provision entsprechend der Liste der qualifizierten Leads, die sie produzieren. Aushilfskräfte hingegen erhalten eine Provision für die tatsächlichen Verkäufe, die sie abschließen.

Die Kette funktioniert folgendermaßen: Die Marketingabteilung schickt Listen mit unqualifizierten Leads an die SDRs; die SDRs sortieren diejenigen aus, die nicht weiterverfolgt werden sollten, und qualifizieren den Rest als geeignet für den Verkauf an die SDRs; dann die AEs oder SRs, die ein Angebot für den potenziellen Kunden zusammenstellen, eine Präsentation oder Demo durchführen und den Verkauf abschließen.

Die Akquisition von Leads erfolgt durch Outbound-Prospecting oder die Bearbeitung einer von der Marketingabteilung erstellten Liste, gefolgt von der Qualifizierung dieser Leads als für das Produkt- oder Dienstleistungsangebot des Unternehmens geeignet oder der Streichung von der Liste. Wenn Sie beispielsweise eine CRM-Software verkaufen und der Interessent ein Einzelunternehmer ist, der zu Hause arbeitet und keine Angestellten hat, braucht er Ihr Produkt und Ihre Schulung nicht. Er kann es in diesem Stadium noch nicht gebrauchen. Wenn das Unternehmen plant, zu expandieren, könnte in einigen Jahren Bedarf bestehen, aber es macht keinen Sinn für den SR oder AE, zu diesem Zeitpunkt zu versuchen, ein Geschäft mit dem Unternehmen abzuschließen.

Wie qualifizieren SDRs Leads?

SDRs haben vier Hauptaufgaben: Recherche, Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden auf verschiedene Weise, Aufklärung potenzieller Kunden und Qualifizierung oder Ausschuss von Leads. Wir betrachten jede dieser Funktionen der Reihe nach.

Recherche über einen potenziellen Kunden

Einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, ohne vorher zu recherchieren, ist wie ein Schuss ins Blaue. Es ist wichtig, sich über das Unternehmen, seine Bedürfnisse und die Person, die Sie kontaktieren werden, zu informieren. Sie wollen wissen, ob Ihr Unternehmen dem Kunden eine Lösung für sein Problem bieten kann. Sie müssen wissen, welche Position die Kontaktperson innehat, welche Rolle sie in ihrem Unternehmen spielt und ob sie der Hauptentscheidungsträger ist. Soziale Medien, Websites, LinkedIn und Google-Suchen sind gute Ausgangspunkte.

Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden

Mit ausreichenden Hintergrundinformationen ausgestattet, besteht der nächste Schritt darin, den potenziellen Kunden zu kontaktieren. Der SDR folgt einer so genannten Verkaufskadenz. Dabei handelt es sich um eine Reihe von Schritten, die in Abständen von x Tagen erfolgen. Der erfahrene SDR hat ein effektives System ausgearbeitet, das er bei allen potenziellen Kunden einhält.

Ein Beispiel für eine Verkaufskadenz ist das Versenden einer E-Mail am ersten Tag und die Kontaktaufnahme über LinkedIn. Zwei Tage später wird eine zweite E-Mail verschickt. Nach ein paar Tagen wird eine weitere E-Mail verschickt. Nach weiteren zwei Tagen wird ein Anruf getätigt, und wenn die Mailbox abgehört wird, wird eine Nachricht hinterlassen. Außerdem wird eine weitere E-Mail verschickt. Möglicherweise werden zwei weitere Follow-up-E-Mails verschickt. Reagiert die Kontaktperson nicht, folgt eine E-Mail zur Beendigung des Kontakts, und der Lead wird verworfen.

Jeder Kontakt sollte den Namen des Kunden tragen und personalisiert sein.

Aufklärung eines potenziellen Kunden

Der SDR hilft dem potenziellen Kunden zu verstehen, wie das Dienstleistungsangebot oder das Produkt einen Bedarf befriedigen kann. Der SDR muss mit dem Produkt und seinen Funktionen bestens vertraut sein. Der SDR sollte in der Lage sein, alle Fragen des Kunden zu beantworten.

Qualifizierung oder Verschrottung von Leads

Der Lead kann qualifiziert werden, indem man die Größe des Unternehmens, die Branche, die Erschwinglichkeit und die Dringlichkeit feststellt und sich vergewissert, ob die Firma des SDR mit solchen Unternehmen Geschäfte macht und deren Bedarf decken kann.

Die SDR-Rolle kann recht strukturiert sein, obwohl der Stelleninhaber seine Intelligenz einsetzen muss, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde zu ihm passt. Obwohl es sich bei der SDR-Position um eine Einstiegsposition handelt, sind spezifische Hard- und Soft Skills erforderlich, die wir im Folgenden erläutern.

Über SDR Training und Coaching

Der Vertriebsleiter ist dafür verantwortlich, geeignete Mitarbeiter für die SDR-Position(en) auszuwählen und sie dann zu coachen, damit sie ihr Potenzial voll ausschöpfen können. A Qualifikation im Projektmanagementkann ein Beweis dafür sein, dass er die notwendigen Fähigkeiten besitzt. Die Führungskraft muss in der Lage sein, konstruktive Kritik zu üben, aber auch Lob für gute Leistungen auszusprechen. Hier sind einige der erforderlichen Fähigkeiten für einen SDR.

Produktwissen

Ein SDR wird es schwer haben, einen potenziellen Kunden vom Kauf eines Produkts zu überzeugen, wenn er nicht erklären kann, warum das Produkt geeignet ist und welche Eigenschaften es hat. Interne Schulungen reichen selten aus, um jemanden zu einem Experten zu machen. Der SDR muss das Produkt mit erfahrenen Teammitgliedern und Entwicklern besprechen. Auch das Anhören von Gesprächen, die von Kundenbetreuern/Vertriebsmitarbeitern geführt werden, ist hilfreich. Wenn es möglich ist, kann die Verwendung des Produkts wertvolle Erkenntnisse liefern, die der Kontaktperson vermittelt werden können.

Zeitmanagement und Organisationstalent

Ein gutes Zeitmanagement in Verbindung mit soliden organisatorischen Fähigkeiten stellt sicher, dass jeder Lead korrekt weiterverfolgt wird und nichts durch die Maschen fällt. Wenn der SDR z. B. eine Sprachnotiz hinterlassen hat, sollte er eine Erinnerung setzen, wann er wieder nachfassen muss. Das CRM-System muss ständig aktualisiert werden, damit keine Informationen verloren gehen. Wenn man sich an einen Prozess hält, der für jeden Lead gleich ist, ist es weniger wahrscheinlich, dass ein Schritt ausgelassen wird.

Widerstandsfähigkeit

SDRs werden viele Ablehnungen erfahren und Nachrichten ignoriert bekommen. Sie müssen ein dickes Fell haben und sich dies nicht zu Herzen nehmen. SDRs werden auch bestimmte Leads disqualifizieren, die für das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens nicht geeignet sind. Darüber hinaus müssen sie ein gutes Tempo halten, um den Verkaufsprozess mit jedem Lead abzuschließen.

Trainierbarkeit

Ein SDR muss in der Lage sein, mit konstruktiver Kritik umzugehen und ihr gegenüber offen zu sein, mit dem Wunsch nach ständiger Verbesserung. Diese Offenheit ist Voraussetzung für den Erfolg in diesem Beruf. SDRs müssen auch ihre Leistung bewerten und sich ständig verbessern. Um ein genaues Verständnis für die Arbeitsweise von Unternehmen zu bekommen, können sich SDRs für ein Associate Degree in Business.

Natürliche oder erworbene Konversationseignung

Zur Gesprächsführung gehört nicht nur das Reden, sondern auch das Zuhören. Der potenzielle Kunde muss das Gefühl haben, dass sein Anliegen gehört und angesprochen wurde. Die Interaktion sollte die Form eines freundlichen, aber professionellen Gesprächs annehmen. Ein SDR sollte nach Bedenken fragen, damit diese ausgeräumt werden können und einem potenziellen Verkauf nicht im Wege stehen.

Der SDR muss eine bestimmte Art von Person sein, die über die erforderlichen Fähigkeiten verfügt. Er ist ein integraler Bestandteil des Vertriebsteams und erleichtert den Vertriebsmitarbeitern die Verwaltung und den Abschluss von Geschäften. Die Erzielung von Umsätzen ist das entscheidende Ziel für das gesamte Marketing- und Vertriebsteam.