¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas para una empresa?

Representante de Desarrollo de Ventas - ¿Qué es un SDR?

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es un miembro importante del equipo de ventas. Si no ha oído hablar de este puesto, no debe confundirlo con un representante de ventas o un ejecutivo de cuentas. En la mayoría de los casos, es intercambiable con el título de representante de desarrollo de negocio (BDR).

Los SDR y los BDR trabajan juntos en algunas empresas, aunque tienen enfoques ligeramente diferentes. En este caso, los SDR se encargan de todos los leads entrantes, mientras que los BDR son responsables de la generación de leads salientes.

SDR Significado Versus SDR Significado Ventas

Todos los representantes de desarrollo de ventas (o representantes de desarrollo empresarial) son miembros de ventas. La confusión que experimentan algunas personas a la hora de entender qué hacen y qué no hacen los SDR es que pertenecen a ventas pero en realidad no realizan ventas.

Los representantes de desarrollo de ventas (y/o BDR) están a la vanguardia de la cadena de ventas en un puesto de nivel básico. Realizan el trabajo preliminar para conseguir y cualificar clientes potenciales adecuados. Su papel fundamental es facilitar a los ejecutivos de cuentas la consecución de acuerdos con clientes potenciales. Son miembros de pleno derecho del equipo de ventas de una empresa. Sin embargo, no cierran los tratos. Esto se deja en manos de los representantes de ventas (SR) o de los ejecutivos de cuentas (EA).

Si no fuera por los SDR, los SR y/o AEs perderían el tiempo hablando con consumidores que no tienen intención de comprar el producto de la empresa, no lo necesitan o carecen de financiación para pagarlo.

Los representantes de desarrollo de ventas preparan a los clientes potenciales (los califican) para que los SR y los EA les den seguimiento. Los comerciales y/o ejecutivos de cuentas cierran los tratos con los clientes. Reciben la información a través del sistema Customer Relación (CRM), actualizado por los representantes de desarrollo de ventas. Esto se hace automáticamente a medida que interactúan con posibles clientes, por ejemplo, enviando un correo electrónico o a través de notas en el sistema.

¿Qué hacen exactamente los representantes de desarrollo de ventas?

A los SDR se les mide por lo bien que consiguen que los clientes potenciales entren y avancen en el proceso de ventas. Su trabajo consiste en cultivar los contactos que puedan ser productivos y descartar los que no den fruto. Reciben una comisión en función de la lista de clientes potenciales cualificados que generan. Los SR, por su parte, cobran una comisión por las ventas reales que realizan.

La cadena funciona de la siguiente manera: el departamento de marketing envía listas de clientes potenciales no cualificados a los SDR; los SDR descartan a los que no merece la pena seguir y califican al resto como aptos para venderles; a continuación, los AEs o SR, que elaborarán una propuesta para el cliente potencial, harán una presentación o demostración y cerrarán la venta.

El proceso de captación de clientes potenciales se produce a través de la prospección saliente o trabajando a partir de una lista elaborada por el departamento de marketing, a lo que sigue la calificación de estos clientes potenciales como adecuados para la oferta de productos o servicios de la empresa o su eliminación de la lista. Si, por ejemplo, vendes un software CRM y el cliente potencial es un empresario individual que trabaja desde casa y no tiene empleados, no necesitará tu producto ni tu formación. No es algo que puedan utilizar en este momento. Si la empresa planea expandirse, puede que lo necesite dentro de unos años, pero no tiene sentido que el SR o el AE intenten cerrar un trato con la empresa en este momento.

¿Cómo califican los SDR a los clientes potenciales?

Los SDR tienen cuatro funciones principales: investigar, conectar con clientes potenciales de diversas formas, educar a los clientes potenciales y cualificar o descartar clientes potenciales. Veamos cada una de ellas por separado.

Investigar a un cliente potencial

Ponerse en contacto con un cliente potencial sin investigar antes es como disparar a ciegas. Es esencial informarse sobre la empresa, sus necesidades y la persona de esa empresa con la que se va a poner en contacto. Querrá saber si su empresa puede ofrecerles una solución a su carencia. Necesitará conocer el cargo de la persona de contacto, su función en la empresa y si es la persona clave en la toma de decisiones. Las redes sociales, los sitios web, LinkedIn y las búsquedas en Google son buenos puntos de partida.

Conectar con un cliente potencial

Armado con suficiente información de fondo, el siguiente paso es ponerse en contacto con el cliente potencial. El SDR seguirá lo que se conoce como una cadencia de ventas. Se trata de un conjunto de pasos que tienen lugar con intervalos de x número de días entre ellos. El SDR experimentado habrá elaborado un sistema eficaz, y será eficiente ceñirse a él con todos los clientes potenciales.

Un ejemplo de cadencia de ventas es enviar un correo electrónico el primer día y establecer contacto a través de LinkedIn. Dos días después se envía un segundo correo electrónico. Al cabo de unos días, se envía un correo electrónico de seguimiento. Al cabo de otros dos días, se hace una llamada y, si salta el buzón de voz, se deja un mensaje. Además, se envía otro correo electrónico. Es posible que se envíen otros dos correos electrónicos de seguimiento. Si la persona de contacto no responde, se envía un correo electrónico de ruptura y se descarta el contacto.

Todos los contactos deben utilizar el nombre del cliente y ser personalizados.

Educar a un cliente potencial

El SDR ayudará al cliente potencial a entender cómo la oferta de servicios o el producto cubrirá una necesidad. El SDR debe estar muy familiarizado con el producto y sus características. El SDR debe ser capaz de responder a todas las preguntas del cliente.

Cualificar o descartar clientes potenciales

El cliente potencial puede cualificarse determinando el tamaño de la empresa, el sector, la asequibilidad y la urgencia, y confirmando si la empresa del SDR trabaja con este tipo de empresas y puede responder a sus necesidades.

La función de SDR puede estar bastante estructurada, aunque el titular tendrá que aplicar su inteligencia para determinar si un posible cliente encaja. A pesar de que el puesto de SDR es de nivel básico, requiere habilidades duras y blandas específicas, que veremos a continuación.

Acerca de SDR Training and Coaching

El jefe de ventas es responsable de seleccionar a los empleados adecuados para los puestos de SDR y de formarlos para que alcancen todo su potencial. A cualificación en gestión de proyectospor ejemplo, puede ser una prueba de que posee las aptitudes necesarias. El directivo debe ser capaz de hacer críticas constructivas y también de elogiar lo que se ha hecho bien. Estas son algunas de las aptitudes necesarias para un SDR.

Conocimiento del producto

Un SDR tendrá muchas dificultades para convencer a un cliente potencial de que compre un producto si no es capaz de explicarle por qué es adecuado y cuáles son sus características. La formación interna rara vez es suficiente para convertir a alguien en un experto. El SDR tiene que hablar del producto con miembros del equipo y desarrolladores experimentados. También es útil escuchar las llamadas realizadas por los ejecutivos de cuentas/representantes de ventas. Si es posible, utilizar el producto proporcionará valiosos conocimientos que impartir a la persona de contacto.

Gestión del tiempo y capacidad de organización

Una buena gestión del tiempo, combinada con una sólida capacidad de organización, garantizará que se haga un seguimiento correcto de cada contacto y que no se pierda nada. Por ejemplo, cuando el SDR ha dejado una nota de voz, debe establecer un recordatorio para cuando volver a realizar el seguimiento. El sistema CRM debe actualizarse constantemente para que no se pierda ninguna información. Si se sigue un proceso idéntico para todos los clientes potenciales, es menos probable que se omita algún paso.

Resiliencia

Los SDR se encontrarán con muchos rechazos y mensajes ignorados. Deben tener la piel dura y no tomárselo a pecho. Los SDR también descalificarán a clientes potenciales específicos que no sean adecuados para el producto o servicio de la empresa. Además, tienen que mantener un buen ritmo para completar la cadencia de ventas con cada cliente potencial.

Entrenabilidad

Un SDR debe ser capaz de aceptar críticas constructivas y estar abierto a ellas con un deseo de mejora continua. El éxito en el trabajo requiere este nivel de apertura. Los SDR también deben evaluar su rendimiento y tratar de mejorar en todo momento. Para conocer a fondo el funcionamiento de las empresas, los SDR pueden hacer un Diplomatura en Empresariales.

Aptitud conversacional natural o adquirida

Las habilidades conversacionales implican tanto escuchar como hablar. El cliente potencial debe sentir que sus preocupaciones han sido escuchadas y atendidas. La interacción debe adoptar la forma de una conversación amistosa pero profesional. Un SDR debe sondear las preocupaciones para que puedan resolverse y no se interpongan en el camino de una venta potencial.

El SDR debe ser un tipo específico de persona con las habilidades necesarias. Esta persona forma parte integrante del equipo de ventas y facilita la gestión y el cierre de tratos por parte de los comerciales. Realizar ventas es el objetivo crucial de todo el equipo de marketing y ventas.