Veiksmes mērīšanas nozīme B2B pārdošanas komandās

Kādreiz ļoti konkurētspējīgā tirgū bija B2B pārdošanas komanda, kas centās neatpalikt no konkurentiem.

Komandas vadītāja Marija saprata, ka steidzami jāpārvērtē stratēģija un jāatrod veids, kā virzīties uz priekšu. Marija saprata, ka, lai patiesi pārveidotu savu komandu, viņiem ir nepieciešams skaidrs panākumu redzējums.

 

Vai tas izklausās pēc jūsu uzņēmuma, jūsu grūtībām un ikdienas izaicinājumiem ar B2B pircējiem?

Ja tā, jūs neesat viens.

Tāpat kā Marija, daudzi vadītāji cīnās ar sarežģītiem panākumu mērīšanas jautājumiem B2B pārdošanas operācijās.

Taču, apguvusi jaunā zelta - datu - spēku, Marija varēja vadīt pārdošanas un mārketinga komandas pretim gaišākai B2B pārdošanas nākotnei. Uzcītīgi sekojot līdzi saviem rezultātiem, pārdošanas komanda ieguva vērtīgu ieskatu, pilnveidoja taktiku un svinēja grūti nopelnītos sasniegumus ar jauniem, potenciāliem risinājumiem. pārdošanas veicināšana.

Šajā B2B pārdošanas ceļojumā Marijas komanda no neveiksminiekiem kļuva par līderiem, jo viņi saprata, cik svarīgi ir novērtēt panākumus. Tāpat kā Marija, arī jūs varat vadīt savu komandu pretī jauniem apvāršņiem, apzinoties, cik svarīgi ir sekot līdzi progresam un svinēt katru uzvaru ceļā.

Pārskats par galvenajiem B2B pārdošanas rādītājiem

Pārdošana B2B pircējiem būtiski atšķiras no B2C pārdošanas. Tas atspoguļojas daudzās lietās, bet galvenokārt plašajā metriku klāstā, kas jums jāseko B2B pārdošanas ciklā.

#1 Ieņēmumu rādītāji

Ieņēmumu rādītāji ir svarīgi pārdošanas vadītājiem, kuri vienkārši vēlas zināt, cik daudz viņu uzņēmums nopelna un ko darīt, lai laika gaitā to palielinātu.

#1.1 Ieņēmumi kopā

Kopējie ieņēmumi ir kumulatīvie ienākumi, kas gūti no produktu vai pakalpojumu pārdošanas konkrētā laika periodā.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi kopējiem ieņēmumiem?

Kopējo ieņēmumu izsekošana palīdz B2B pārdošanas uzņēmumiem novērtēt savu kopējo finansiālo sniegumu, noteikt mērķus un identificēt jomas, kurās nepieciešami uzlabojumi, taču tā sniedz arī citas priekšrocības, piemēram, nosaka mārketinga pasākumu efektivitāti un novērtē individuālo sniegumu.

Kā aprēķināt kopējos ieņēmumus?

Kopējie ieņēmumi = (vidējā cena par pārdoto vienību/pakalpojumu) x (pārdoto vienību/pakalpojumu skaits)

B2B pārdošana Reāls piemērs

Uzņēmums pārdeva 100 pakalpojumu paketes par $10k katrā. To kopējie ieņēmumi šajā periodā bija $1 miljons.

#1.2 Ieņēmumu pieaugums

Ieņēmumu pieaugums ir uzņēmuma ieņēmumu procentuālais pieaugums vai samazinājums noteiktā laika periodā salīdzinājumā ar iepriekšējo periodu.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi ieņēmumu pieaugumam?

Ieņēmumu pieauguma uzraudzība ļauj komandām novērtēt pārdošanas stratēģiju efektivitāti, noteikt tendences un pieņemt uz datiem balstītus lēmumus turpmākai izaugsmei. Tas arī palīdz izprast tirgus apstākļus un novērtēt mārketinga kampaņu panākumus B2B pircēju vidū.

Kā aprēķināt ieņēmumu pieaugumu?

Ieņēmumu pieaugums = (kārtējā perioda ieņēmumi - iepriekšējā perioda ieņēmumi) / iepriekšējā perioda ieņēmumi.

Piemērs no reālās dzīves

SaaS uzņēmuma ieņēmumi palielinājās no $800 000 1. ceturksnī līdz $1 miljonam 2. ceturksnī. Uzņēmuma ieņēmumu pieaugums no 1. līdz 2. ceturksnim bija 25%.

#1.3 Vidējais darījuma lielums

Vidējais darījumu lielums ir katra noslēgtā darījuma vidējā vērtība, ko aprēķina, dalot kopējos ieņēmumus ar konkrētā laika periodā noslēgto darījumu skaitu.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi vidējam darījuma lielumam?

Vidējā darījuma lieluma izsekošana palīdz pārdošanas komandām izprast savu piedāvājumu vērtību, identificēt potenciālās pārdošanas vai savstarpējās pārdošanas iespējas un optimizēt pārdošanas centienus, lai koncentrētos uz darījumiem ar lielāku potenciālo peļņu.

Kā aprēķināt vidējo darījuma lielumu?

Vidējais darījumu lielums = kopējie ieņēmumi / noslēgto darījumu skaits

B2B pārdošana Reāls piemērs

B2B uzņēmums ceturkšņa laikā noslēdza 50 darījumus par kopējo summu $500 000. Vidējais darījuma apjoms šajā ceturksnī bija $10 000.

#2 konversijas rādītāji

Tas var būt atkarīgs no tā, kā veidota jūsu pārdošanas piltuve - vai jums ir jāievēro garāki pārdošanas cikli, jāizmanto ienākošais mārketings vai jāsaskaņo pārdošana ar tirgus izpēti. Tomēr principā konversijas rādītāji ir tie, kas B2B pārdošanas procesā varētu būt vissvarīgākie.

#2.1 Līderu konversijas rādītājs

Līderu konversijas rādītājs ir to līdu procentuālā daļa, kas noteiktā laika periodā pārvēršas par iespējām vai klientiem.

Kāpēc ir svarīgi sekot līderu konversijas rādītājam?

Vadītāju konversijas rādītāja izsekošana palīdz pārdošanas komandām novērtēt, cik efektīvi ir to vadītāju ģenerēšana. un kvalifikācijas procesus, identificēt vājās vietas un optimizēt pārdošanas un mārketinga procesus, lai palielinātu konversiju.

Kā aprēķināt svina konversijas rādītāju?

Līdu konversijas koeficients = (konvertēto līdu skaits / kopējais līdu skaits) x 100%

B2B pārdošana Reāls piemērs

B2B uzņēmums mēneša laikā ģenerēja 1000 potenciālos klientus, no kuriem 200 tika pārvērsti par iespējām. To vadītāju konversijas koeficients šajā mēnesī bija 20%.

#2.2 Iespēju konversijas koeficients

Iespēju konversijas koeficients ir procentuālā daļa no pārdošanas iespējām, kas noteiktā laika periodā ir novedušas pie noslēgta darījuma.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi iespēju konversijas rādītājam?

Iespēju konversijas rādītāju uzraudzība ļauj pārdošanas komandām novērtēt pārdošanas procesa efektivitāti, identificēt jomas, kurās nepieciešami uzlabojumi, un optimizēt pārdošanas stratēģijas, lai noslēgtu vairāk darījumu.

Kā aprēķināt iespēju konversijas koeficientu?

Iespēju konversijas koeficients = (noslēgto darījumu skaits / kopējais pārdošanas iespēju skaits) x 100%

B2B pārdošana Reāls piemērs

Ceturkšņa laikā uzņēmumam bija 100 pārdošanas iespējas, un tas noslēdza 25 darījumus. Iespēju konversijas koeficients šajā ceturksnī bija 25%.

#2.3 Pārdošanas cikla ilgums

Pārdošanas cikla ilgums ir vidējais laiks, kas nepieciešams, lai līderis izietu cauri visam pārdošanas procesam no sākotnējā kontakta līdz darījuma noslēgšanai.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi pārdošanas cikla garumam?

Izpratne par pārdošanas cikla ilgumu palīdz pārdošanas komandām identificēt pārdošanas procesa neefektivitāti, optimizēt pārdošanas rezultātus un precīzāk prognozēt ieņēmumus. Ir ļoti svarīgi saprast, kas no jūsu B2B klientiem pieņem lēmumus par pirkumu un kāpēc pārdošanas cikls ieilgst.

Kā aprēķināt pārdošanas ciklu garumu?

Pārdošanas cikla ilgums = kopējais dienu skaits, lai noslēgtu visus darījumus / noslēgto darījumu skaits, vai mērot laiku starp katru pārdošanas posmu pārdošanas līnijā.

B2B pārdošana Reāls piemērs

B2B uzņēmums mēneša laikā noslēdza 10 darījumus, kopumā tam veltot 200 dienas. Vidējais pārdošanas cikla ilgums šajā mēnesī bija 20 dienas.

#3 cauruļvada metrikas

B2B pārdošanas stratēģijā svarīgs ir ne tikai rezultāts, bet arī "kā to sasniegt". Tieši šajā gadījumā pārdošanā, kas balstīta uz kontu, un pārdošanā starp uzņēmumiem un patērētājiem ir svarīgi izmantot cauruļvadus, jo tādējādi pārdošanas procesu var pagarināt.

#3.1 Kvalificēto vadītāju skaits

Kvalificēto vadītāju skaits ir kopējais to vadītāju skaits, kuri atbilst noteiktiem kritērijiem, tāpēc tie, visticamāk, kļūs par klientiem.

Kāpēc ir svarīgi sekot kvalificēto vadītāju skaitam?

Kvalificēto vadītāju skaita izsekošana palīdz pārdošanas B2B pārdošanas pārstāvjiem koncentrēties uz augsta potenciāla potenciālajiem klientiem, efektīvi sadalīt resursus B2B pārdošanas procesā un uzlabot vispārējās pārdošanas metodes.

Kā aprēķināt kvalificēto vadītāju skaitu?

Kvalificēto vadītāju skaits = kopējais to vadītāju skaits, kas atbilst iepriekš noteiktiem kvalifikācijas kritērijiem.

B2B pārdošana Reāls piemērs

B2B uzņēmums mēneša laikā ģenerēja 500 potenciālos klientus, no kuriem 150 atbilda kvalifikācijas kritērijiem. Šajā mēnesī kvalificēto vadītāju skaits bija 150.

#3.2 Cauruļvada ātrums

Cauruļvada ātrums ir rādītājs, kas parāda, cik ātri potenciālie klienti virzās pa pārdošanas cauruļvadu un pārvēršas par maksājošiem klientiem.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi cauruļvada ātrumam?

Cauruļvada ātruma izsekošana palīdz pārdošanas komandām noteikt vājās vietas pārdošanas procesā, optimizēt pārdošanas stratēģijas un precīzāk prognozēt ieņēmumus.

Tas ir ļoti svarīgi, piemēram, garos pārdošanas ciklos ar vairākiem iesaistītajiem lēmumu pieņēmējiem, kad būtu jāveic papildu izpēte.

Kā aprēķināt cauruļvada ātrumu?

Cauruļvada ātrums = (kvalificēto vadītāju skaits x konversiju koeficients x vidējais darījuma lielums) / pārdošanas ciklu ilgums

B2B pārdošana Reāls piemērs

Uzņēmumam ir 200 kvalificētu vadītāju, 0,25 (t. i., 25%) konversijas koeficients, vidējais darījuma lielums ir $10 000 un vidējais pārdošanas cikla ilgums ir 25 dienas. To vadlīniju ātrums ir 200.

#3.3 Pārdošanas prognožu precizitāte

Pārdošanas prognožu precizitāte ir procentuālā starpība starp faktiskajiem pārdošanas ieņēmumiem un prognozētajiem pārdošanas ieņēmumiem noteiktā laika periodā.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi pārdošanas prognožu precizitātei?

Pārdošanas prognožu precizitātes uzraudzība palīdz pārdošanas profesionāļu komandām novērtēt savu prognozēšanas metožu efektivitāti, uzlabot nākotnes pircēju ceļojumus un pieņemt pamatotus biznesa lēmumus.

Kā aprēķināt pārdošanas prognožu precizitāti?

Pārdošanas prognozes precizitāte = (1 - absolūtā starpība starp faktiskajiem un prognozētajiem pārdošanas ieņēmumiem / faktiskie pārdošanas ieņēmumi) x 100%

Piemērs no reālās dzīves

B2B uzņēmums prognozēja $900 000 pārdošanas apjomu ceturksnī, bet faktiski sasniedza $1 miljonu, t. i., $100 000 starpību. Pārdošanas prognozes precizitāte šajā ceturksnī bija 90%. Efektīvai finanšu vadībai ļoti svarīga ir precīza pārdošanas prognoze. Precīzas prognozes ļauj uzņēmumiem efektīvi sadalīt resursus, optimizēt budžeta plānošanu un nodrošināt stabilu finanšu veselību. Daudzi uzņēmumi izvēlas finanšu pārvaldības programmatūra automatizēt un piešķirt uzdevumus, ļaujot precīzi prognozēt.

#4 Attiecību ar klientiem rādītāji

Pārdošanas procesi bieži vien ietver arī ciešu attiecību veidošanu ar jūsu mērķa pircējiem, potenciālajiem uzņēmumiem un citiem svarīgākajiem cilvēkiem, kas pieņem lēmumu par pirkumu.

#4.1 Klientu piesaistīšanas izmaksas (CAC)

Klientu piesaistes izmaksas (CAC) ir vidējā naudas summa, kas iztērēta, lai iegūtu jaunu klientu, ieskaitot mārketinga, pārdošanas un citus saistītos izdevumus.

Kāpēc ir svarīgi izsekot CAC?

CAC izsekošana palīdz pārdošanas komandām novērtēt klientu piesaistes izmaksu efektivitāti, optimizēt mārketinga un pārdošanas stratēģijas un efektīvi sadalīt resursus.

Kā aprēķināt CAC?

CAC = kopējie mārketinga un pārdošanas izdevumi / iegūto jauno klientu skaits

Piemērs no reālās dzīves

B2B uzņēmums iztērēja $100 000 mārketingam, aukstajiem zvaniem, tiešajam pastam, uzņēmuma emuāram un pārdošanas prezentācijām, vienlaikus iegūstot 50 jaunus klientus. To CAC šajā periodā bija $2 000.

#4.2 Klientu mūža vērtība (CLTV)

Klientu mūža vērtība (CLTV) ir kopējie ieņēmumi, ko uzņēmums var sagaidīt no klienta visā tā darbības laikā. attiecības.

Kāpēc ir svarīgi sekot CLTV?

CLTV izpratne palīdz uzņēmumiem noteikt klientu saglabāšanas vērtību, noteikt prioritātes klientu segmentos un koncentrēties uz stratēģijām, kas veicina ilgtermiņa attiecības.

Kā aprēķināt CLTV?

CLTV = vidējie ieņēmumi uz klientu x vidējais klienta dzīves ilgums

B2B pārdošana Reāls piemērs

Uzņēmums gūst vidēji $5000 ieņēmumu uz vienu klientu, un tā vidējais klientu dzīves ilgums ir 3 gadi, tātad vidējais CLTV ir $15000.

#4.3 Atteikuma koeficients

Atteikuma rādītājs ir to klientu procentuālā daļa, kuri atceļ vai nepagarina abonementu noteiktā laika periodā.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi Churn Rate?

Klientu aizplūšanas rādītāja uzraudzība palīdz pārdošanas komandām identificēt problēmas ar klientu noturēšanu, uzlabot klientu apmierinātību un uzturēt veselīgu pastāvīgo ieņēmumu plūsmu.

Kā aprēķināt atteikuma koeficientu?

Atteikuma koeficients = (periodā zaudēto klientu skaits / kopējais klientu skaits perioda sākumā) x 100%

B2B pārdošana Reāls piemērs

SaaS uzņēmums mēnesi sāka ar 500 klientiem, bet līdz mēneša beigām zaudēja 30, bet pievienojās tikai 20 jauni klienti. Klientu aizplūšanas rādītājs šajā mēnesī bija 2%.

#5 Pārdošanas komandas darbības rādītāji

Pārdošanas komandas veiktspējas rādītāji ir būtiski rīki, lai novērtētu jūsu pārdošanas personāla efektivitāti un progresu. Tie var būt arī labs sākumpunkts jūsu pārdošanas nodaļas SVID analīzei.

#5.1 Kvotu izpildes līmenis

Kvotu izpildes rādītājs ir procentuālā daļa no tirdzniecības pārstāvji kuri sasniedz vai pārsniedz savus pārdošanas mērķus noteiktā laika periodā.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi kvotu izpildes rādītājiem?

Kvotu sasniegšanas rādītāju izsekošana palīdz pārdošanas vadītājiem novērtēt individuālo un komandas sniegumu, identificēt koučinga iespējas un noteikt reālus pārdošanas mērķus.

Kā aprēķināt kvotas izpildes rādītāju?

Kvotas sasniegšanas rādītājs = (pārdošanas pārstāvju skaits, kas sasniedz vai pārsniedz kvotu, / pārdošanas pārstāvju kopējais skaits) x 100%

B2B pārdošanas piemērs no reālās dzīves

No 20 pārdošanas speciālistiem "tikai" 15 no viņiem sasniedza vai pārsniedza savus pārdošanas mērķus. Uzņēmuma kvotu izpildes rādītājs šajā periodā bija 75%.

#5.2 Pārdošanas pārstāvju produktivitāte

Tirdzniecības pārstāvju produktivitāte ir vidējie ieņēmumi, ko katrs tirdzniecības pārstāvis guvis konkrētā laika periodā.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi pārdošanas pārstāvju produktivitātei?

Pārdošanas pārstāvju produktivitātes uzraudzība palīdz pārdevējiem identificēt augsti un vāji strādājošos, optimizēt B2B pārdošanas procesus un radīt labāku iespaidu uz lēmumu pieņēmējiem.

Šim nolūkam vadītāji var izmantot veiktspējas pārvaldības programmatūra un izprast katra tirdzniecības pārstāvja stiprās un vājās puses.

Kā aprēķināt tirdzniecības pārstāvju produktivitāti?

Pārdošanas pārstāvju produktivitāte = kopējie gūtie ieņēmumi / pārdošanas pārstāvju skaits

B2B pārdošana Reāls piemērs

Pārdošanas komanda ceturkšņa laikā no 20 pārdošanas pārstāvjiem guva $1 miljonu ieņēmumu. Viņu vidējais pārdošanas pārstāvju darba ražīgums šajā ceturksnī bija $50 000.

#5.3 Pārdošanā pavadītais laiks

Pārdošanai veltītais laiks ir pārdošanas pārstāvja laika daļa, kas veltīta pārdošanas darbībām, piemēram, meklēšanai, sanāksmēm un darījumu slēgšanai.

Kāpēc ir svarīgi sekot līdzi pārdot pavadītajam laikam?

Laika izsekošana pavadītā pārdošana palīdz komandām identificēt neefektivitāti, samazināt ar pārdošanu nesaistītās darbības un uzlabot kopējo pārdošanas efektivitāti.

Kā aprēķināt pārdošanas laiku?

Pārdošanā pavadītais laiks = (laiks, kas pavadīts pārdošanas darbībās / kopējais darba laiks) x 100%

B2B pārdošana Reāls piemērs

Pārdošanas pārstāvis 30 stundas nedēļā velta pārdošanas darbībām un kopumā strādā 40 stundas nedēļā. Pārdošanā pavadītais laiks ir 75%.

B2B pārdošanas metriku izsekošanas priekšrocības

1. ieguvums: labāka lēmumu pieņemšana

No B2B pārdošanas rādītājiem iegūtā informācija ļauj pārdošanas līderiem:

• Pārdošanas stratēģiju optimizēšana
• Labākas un savas izpētes veikšana
• Identificēt augsta potenciāla mērķa segmentus
• Iestatiet reālistiskus mērķus un uzdevumus

B2B pārdošanas rādītāju uzraudzība atklāj pārdošanas panākumu virzītājspēkus un norāda uz aspektiem, kurus nepieciešams uzlabot. Šī informācija ļauj uzņēmumiem izprast klientu vēlmes, kas ļauj uzlabot pārdošanas procesus.

2. ieguvums: uzlabota pārdošanas komandas veiktspēja

B2B pārdošanas rādītāju izsekošana ļauj pārdevējiem:

• Novērtēt individuālo un komandas sniegumu
• Nodrošināt mērķtiecīgu koučingu un apmācību
• Veicināt veselīgu konkurenci starp pārdošanas pārstāvjiem
• Uzlabot B2B pārdošanas procesu un metodiku
• Atzīstiet un apbalvojiet labākos darbiniekus

Tāpēc B2B pārdošanas rādītājus var izmantot, lai atpazītu iespaidīgus B2B pārdevējus visām iesaistītajām pusēm.

Tas attiecas arī uz mārketingu. Mārketinga iniciatīvu un kanālu efektivitātes noteikšana ir ļoti svarīga, lai precizētu izdevumus un ģenerēt vairāk potenciālo klientu. B2B pārdošanas procesa rādītāji ļauj uzņēmumiem atpazīt visefektīvākās mārketinga stratēģijas, veicinot efektīvu resursu piešķiršanu un palielinot mārketinga ROI.

3. ieguvums: labāka klientu noturēšana

Koncentrējoties uz attiecību ar klientiem rādītāji var izraisīt:

• Uzlabota klientu apmierinātība
• Palielināta klientu lojalitāte
• Lielāks CLTV un regulārie ieņēmumi
• Zemāks atteikumu īpatsvars
• Uzlabota zīmola reputācija

Pārdošanas ciklu saīsināšana un cauruļvada ātruma palielināšana ir kritiski svarīgi B2B pārdošanas procesa mērķi daudzās organizācijās.

Nosakot vājās vietas un pilnveidojot procesus, tiek izceltas neefektīvās jomas un uz datiem balstītas izaugsmes iespējas klientu saglabāšanai.

Metrikas ieviešana pārdošanas stratēģijā

Pareizo metriku izvēle pārdošanai no uzņēmuma uz uzņēmumu

Lai gūtu panākumus pārdošanas jomā, ir svarīgi izvēlēties visatbilstošākos un jūsu uzņēmumam piemērotākos rādītājus. Izvēloties pareizos rādītājus, ņemiet vērā šādus faktorus:

• Saskaņošana ar uzņēmējdarbības mērķiem un uzdevumiem
• Koncentrējieties uz rādītājiem, kas tieši ietekmē ieņēmumu gūšanu.
• Apsveriet nozares etalonus un paraugpraksi
• Līdzsvars starp īstermiņa un ilgtermiņa rādītājiem

Zinot, kam jūsu potenciālie klienti un pircēji tērē savus resursus, jūsu uzņēmums pārdod vairāk un labāk.

Izsekošanas sistēmas izveide mārketinga komandās

Izveidojot stabilu izsekošanas sistēmu, tiek nodrošināta konsekventa un precīza datu vākšana. Šeit ir izklāstīti daži galvenie soļi, kā izveidot izsekošanas sistēmu:

• Izmantojiet CRM, piemēram. Kapsulas CRM vai pārdošanas analīzes rīku, lai automatizēt datu vākšanu
• Noteikt skaidrus datu ievades un atjaunināšanas procesus
• apmācīt pārdošanas un mārketinga komandas par precīzu datu uzturēšanas nozīmi.
• Izveidot standartizētu ziņošanas formātu, lai atvieglotu analīzi.

Vairākas mērķauditorijas ieinteresētās personas var pagarināt pirkšanas ceļojumu un veltīt laiku, lai kļūtu par jūsu kvalificētu līderi.

Regulāra metriku pārskatīšana un pielāgošana

Nepārtraukta pārdošanas rādītāju pārskatīšana un koriģēšana ir ļoti svarīga, lai saglabātu to atbilstību un efektivitāti. Īsteno regulāru pārskatīšanas procesu, kas ietver:

• Ikmēneša vai ceturkšņa darba novērtējums
• Ikgadējās pārdošanas stratēģijas pārskatīšana
• Tirgus vai nozares izmaiņu ietekmes novērtēšana
• Jaunu tendenču un izaugsmes iespēju identificēšana

Jūsu pārziņā, pārdevēji

Izklausās biedējoši? Mēs jums līdzi jūtam.

Lielākā kļūda, ko varat pieļaut, ir sākt sekot visiem rādītājiem vienlaicīgi. Tā vietā, lai to nedarītu - un tā vietā, lai mēs to visu vienkārši apkopotu - mēs jums piedāvājam ērtu septiņu B2B pārdošanas metriku kontrolsarakstu, kurus, mūsuprāt, jums būtu vēlams ievērot.

• Līderu konversijas rādītājs
• Vidējais darījuma apjoms
• Uzvaru koeficients
• Kvotu izpilde
• Ieņēmumu pieaugums
• Cauruļvadu pārklājums
• Klientu noturēšanas rādītājs

Un, lai palīdzētu jums uzlabot daudzus no tiem, varat izmantot e-pasta piegādes pakalpojumus, ko piedāvā Bouncer!

Bieži uzdotie jautājumi par B2B pārdošanu

Kas ir B2B pārdošana?

B2B jeb business-to-business pārdošanas darījumi ir darījumi starp uzņēmumiem, nevis starp uzņēmumu un individuālu klientu. Tā parasti ietver pārdošanas saskaņošanu un produktu vai pakalpojumu piedāvāšanu citiem uzņēmumiem vai vairākiem klientiem.

Kas ir garais pārdošanas cikls B2B pārdošanā?

Pārdošanas cikli B2B pārdošanas procesā attiecas uz procesu, kas sākas ar potenciālo klientu apzināšanu, potenciālo klientu piesaistes veicināšanu un galu galā darījumu slēgšanu, bieži izmantojot pārdošanas rīku. Tas parasti ietver vairākus lēmumu pieņēmējus un ilgāku pirkšanas procesu un pircēja ceļojumu.

Kādas ir galvenās atšķirības starp B2B un B2C pārdošanu?

B2B pārdošanā darījumi notiek starp uzņēmumiem, tiem ir garāks pārdošanas cikls, augstāka cena un tie ietver arī. attiecības ēka. B2C pārdošanas mērķis ir individuāli klienti, un bieži vien pārdošanas cikls ir īsāks.

Kā es varu uzlabot savu B2B pārdošanas stratēģiju?

Lai uzlabotu savu B2B pārdošanas stratēģiju, identificējiet ideālos klientus, koncentrējieties uz viņu sāpju punktiem un saskaņojiet pārdošanas un mārketinga pasākumus. Izmantojiet pārdošanas veicināšanas rīki, sociālā pārdošana un e-pasta mārketings lai radītu kvalitatīvus vadītājus.

Kas ir pārdošanas piltuve B2B pārdošanā?

Pārdošanas piltuve ir pircēja ceļojuma vizuāls attēlojums, kas parāda posmus, kurus potenciālais pircējs iziet no sākotnējās informētības līdz pirkšanas lēmuma pieņemšanai. Tā palīdz uzņēmumiem pārvaldīt un optimizēt pārdošanas procesu.

Kā es varu identificēt lēmumu pieņēmējus B2B pārdošanā?

Identificējiet lēmumu pieņēmējus, izpētot mērķa uzņēmumus, izmantojot LinkedIn, Google meklēšanu, uzņēmumu vietnes un nozares publikācijas. Sazināties ar potenciālajiem klientiem, izmantojot sociālās pārdošanas un tieša informācijas sniegšana veidot attiecības un iegūt informāciju no citiem uzņēmumiem.

Kāda ir pārdošanas vadītāja loma B2B pārdošanā?

Pārdošanas vadītājs pārrauga pārdošanas komandu, nosaka mērķus, ietekmē augstākas cenas un uzrauga darbības rezultātus. Viņi apmāca pārdošanas speciālistus, precizē pārdošanas stratēģijas un nodrošina, ka komanda koncentrējas uz kvalificētiem līderiem un mērķa klientiem.

Kādas ir visefektīvākās B2B pārdošanas metodes?

Efektīvas B2B pārdošanas metodes ietver attiecību veidošanu, vērtības piedāvājuma formulēšanu, konsultatīvo pārdošanu, sociālo pārdošanu un klientu attiecību pārvaldības (CRM) rīku izmantošanu, lai labāk pārvaldītu potenciālos klientus.

Kā saīsināt pārdošanas ciklus B2B pārdošanā?

Saīsiniet pārdošanas ciklus, mērķējot uz pareizo auditoriju, identificējot sāpju punktus, nodrošinot vērtīgu saturu, agrīni novēršot iebildumus un uzturot konsekventu saziņu ar lēmumu pieņēmējiem visā pirkšanas procesā.

Kā es varu radīt vairāk vadītāju B2B pārdošanai?

Radiet vairāk vadītāju, optimizējot uzņēmuma klātbūtni tiešsaistē, izmantojot SEO, apmaksātas reklāmas un satura mārketingu, e-pasta mārketingsun sociālā pārdošana. Piedalieties nozares pasākumos un izmantojiet savu tīklu, lai sazinātos ar potenciālajiem klientiem.