Importância de medir o sucesso nas equipes de vendas B2B

Era uma vez, em um mercado altamente competitivo, uma equipe de vendas B2B que lutava para acompanhar seus rivais.

A líder da equipe, Mary, percebeu a necessidade urgente de reavaliar sua estratégia e encontrar uma maneira de avançar. Mary entendeu que, para realmente transformar sua equipe, eles precisavam de uma visão clara do sucesso.

 

Isso se parece com sua empresa, suas dificuldades e seus desafios diários com os compradores B2B?

Se for o caso, você não está sozinho.

Assim como Mary, muitos líderes se debatem com as complexidades de medir o sucesso nas operações de vendas B2B.

Mas, tendo adotado o poder de um novo ouro - os dados - Mary conseguiu orientar suas equipes de vendas e marketing para um futuro mais brilhante nas vendas B2B. Ao monitorar diligentemente seu desempenho, a equipe de vendas obteve insights valiosos, refinou suas táticas e comemorou marcos conquistados a duras penas com soluções novas e potenciais para capacitação de vendas.

Nessa jornada de vendas B2B, a equipe de Mary passou de azarão a pioneira, tudo porque compreendeu a importância de medir o sucesso. E, assim como Mary, você também pode liderar sua equipe rumo a novos horizontes reconhecendo o poder de acompanhar o progresso e comemorar cada vitória ao longo do caminho.

Visão geral das principais métricas de vendas B2B

Vender para compradores B2B é significativamente diferente em comparação com as vendas B2C. Isso se reflete em muitas coisas, mas principalmente na ampla gama de métricas que você deve acompanhar em todo o ciclo de vendas B2B.

Métricas de receita do #1

As métricas de receita são importantes para os gerentes de vendas que, simplesmente, querem saber quanto suas empresas estão ganhando - e o que fazer para aumentá-las ao longo do tempo.

#1.1 Receita total

A receita total é a receita acumulada gerada pelas vendas de produtos ou serviços durante um período específico.

Por que é importante rastrear a receita total?

O acompanhamento da receita total ajuda as vendas B2B a medir seu desempenho financeiro geral, estabelecer metas e identificar áreas de melhoria, mas também traz outros benefícios, como determinar a eficácia dos esforços de marketing e avaliar o desempenho individual.

Como calcular a receita total?

Receita total = (preço médio por unidades/serviços vendidos) x (número de unidades/serviços vendidos)

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa vendeu 100 pacotes de serviços por $10k cada. Sua receita total para esse período foi de $1 milhão.

#1.2 Crescimento da receita

O crescimento da receita é a porcentagem de aumento ou diminuição da receita de uma empresa em um período específico, em comparação com um período anterior.

Por que é importante monitorar o crescimento da receita?

O monitoramento do crescimento da receita permite que as equipes avaliem a eficácia de suas estratégias de vendas, identifiquem tendências e tomem decisões baseadas em dados para o crescimento futuro. Ele também ajuda a entender as condições do mercado e a avaliar o sucesso das campanhas de marketing com compradores B2B.

Como calcular o crescimento da receita?

Crescimento da receita = (receita do período atual - receita do período anterior) / receita do período anterior

Exemplo da vida real

A receita de uma empresa de SaaS aumentou de $800.000 no primeiro trimestre para $1 milhão no segundo trimestre. O crescimento de sua receita do 1º para o 2º trimestre foi de 25%.

#1.3 Tamanho médio da transação

O tamanho médio do negócio é o valor médio de cada venda fechada, calculado pela divisão da receita total pelo número de negócios fechados durante um período específico.

Por que é importante monitorar o tamanho médio das negociações?

O acompanhamento do tamanho médio dos negócios ajuda as equipes de vendas a entender o valor de suas ofertas, identificar possíveis oportunidades de vendas adicionais ou cruzadas e otimizar os esforços de vendas para se concentrar em negócios com maior potencial de retorno.

Como calcular o tamanho médio da transação?

Tamanho médio do negócio = Receita total / Número de negócios fechados

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa B2B fechou 50 negócios no valor total de $500.000 durante um trimestre. O tamanho médio dos negócios nesse trimestre foi de $10.000.

Métricas de conversão #2

Isso pode depender de como seu funil de vendas é construído - se você precisa obedecer a ciclos de vendas mais longos, usar o inbound marketing ou alinhar as vendas com a pesquisa de mercado. Em princípio, porém, as métricas de conversão são as que mais importam para o processo de vendas B2B.

#2.1 Taxa de conversão de leads

A taxa de conversão de leads é a porcentagem de leads que se convertem em oportunidades ou clientes em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar a taxa de conversão de leads?

O acompanhamento da taxa de conversão de leads ajuda as equipes de vendas a avaliar a eficácia de sua geração de leads e processos de qualificação, identificar gargalos e otimizar as vendas e o marketing para aumentar as conversões.

Como calcular a taxa de conversão de leads?

Taxa de conversão de leads = (Número de leads convertidos / Número total de leads) x 100%

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa B2B gerou 1.000 leads em um mês, dos quais 200 foram convertidos em oportunidades. Sua taxa de conversão de leads para aquele mês foi de 20%.

#2.2 Taxa de conversão de oportunidades

A taxa de conversão de oportunidades é a porcentagem de oportunidades de vendas que resultam em um negócio fechado em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar a taxa de conversão de oportunidades?

O monitoramento das taxas de conversão de oportunidades permite que as equipes de vendas avaliem a eficácia de seu processo de vendas, identifiquem áreas de melhoria e otimizem suas estratégias de vendas para fechar mais negócios.

Como calcular a taxa de conversão de oportunidades?

Taxa de conversão de oportunidades = (Número de negócios fechados / Número total de oportunidades de vendas) x 100%

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa teve 100 oportunidades de vendas em um trimestre e fechou 25 negócios. Sua taxa de conversão de oportunidades para esse trimestre foi de 25%.

#2.3 Duração do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é o tempo médio que um lead leva para passar por todo o processo de vendas, desde o contato inicial até o fechamento do negócio.

Por que é importante monitorar a duração do ciclo de vendas?

Compreender a duração do ciclo de vendas ajuda as equipes de vendas a identificar ineficiências no processo de vendas, otimizar o desempenho das vendas e prever a receita com mais precisão. É fundamental entender quem em seus clientes B2B toma as decisões de compra e por que o ciclo de vendas está se arrastando.

Como calcular a duração dos ciclos de vendas?

Duração do ciclo de vendas = Total de dias para fechar todos os negócios / Número de negócios fechados ou medindo o tempo entre cada estágio do pipeline de vendas

Vendas B2B Exemplo real

Uma empresa B2B fechou 10 negócios em um mês, com um total de 200 dias dedicados a isso. A duração média de seu ciclo de vendas naquele mês foi de 20 dias.

Métricas do pipeline #3

Na estratégia de vendas B2B, o que realmente importa não é apenas o resultado, mas também "como chegar lá". É nesse ponto que os pipelines entram em ação para as vendas baseadas em contas e também para as vendas business-to-consumer, já que o processo de vendas pode ser ampliado.

#3.1 Número de leads qualificados

O número de leads qualificados é a contagem total de leads que atendem a critérios específicos, o que os torna propensos a se converterem em clientes.

Por que é importante rastrear o número de leads qualificados?

O rastreamento do número de leads qualificados ajuda os representantes de vendas B2B a se concentrarem em clientes potenciais de alto nível, a alocarem recursos para o processo de vendas B2B de forma eficaz e a aprimorarem as técnicas gerais de vendas.

Como calcular o número de leads qualificados?

Número de leads qualificados = contagem total de leads que atendem aos critérios de qualificação predefinidos

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa B2B gerou 500 leads em um mês, dos quais 150 atenderam aos critérios de qualificação. O número de leads qualificados para aquele mês foi 150.

#3.2 Velocidade do duto

A velocidade do pipeline é uma medida da rapidez com que os leads passam pelo pipeline de vendas e se convertem em clientes pagantes.

Por que é importante monitorar a velocidade do pipeline?

O acompanhamento da velocidade do pipeline ajuda as equipes de vendas a identificar gargalos no processo de vendas, otimizar as estratégias de vendas e prever a receita com mais precisão.

Isso é extremamente importante, por exemplo, em ciclos de vendas longos com vários tomadores de decisão envolvidos, quando uma pesquisa mais aprofundada deve ser aplicada.

Como calcular o Pipeline Velocity?

Velocidade do pipeline = (número de leads qualificados x taxa de conversão x tamanho médio do negócio) / duração do ciclo de vendas

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa tem 200 leads qualificados, uma taxa de conversão de 0,25 (ou seja, 25%), um tamanho médio de negócio de $10.000 e uma duração média do ciclo de vendas de 25 dias. A velocidade de seu pipeline é 200.

#3.3 Precisão da previsão de vendas

A precisão da previsão de vendas é a diferença percentual entre a receita de vendas real e a receita de vendas prevista em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar a precisão da previsão de vendas?

O monitoramento da precisão da previsão de vendas ajuda as equipes de profissionais de vendas a avaliar a eficácia de seus métodos de previsão, melhorar as futuras jornadas do comprador e tomar decisões comerciais informadas.

Como calcular a precisão da previsão de vendas?

Precisão da previsão de vendas = (1 - Diferença absoluta entre a receita real de vendas e a receita prevista de vendas / receita real de vendas) x 100%

Exemplo da vida real

Uma empresa B2B previu $900.000 em vendas para um trimestre, mas na verdade obteve $1 milhão, ou seja, uma diferença de $100.000. A precisão de sua previsão de vendas para aquele trimestre foi de 90%. Em um gerenciamento financeiro eficaz, a previsão de vendas precisa é crucial. Previsões precisas permitem que as empresas aloquem recursos de forma eficiente, otimizem o orçamento e garantam uma saúde financeira robusta. Muitas empresas optam por software de gerenciamento financeiro para automatizar e atribuir tarefas, permitindo uma previsão precisa.

#4 Métricas de relacionamento com o cliente

Os processos de vendas geralmente também envolvem a construção de relações sólidas com seus compradores-alvo, com a empresa do cliente potencial e com outras pessoas importantes que tomam a decisão de compra.

#4.1 Custo de aquisição de clientes (CAC)

O custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor médio gasto na aquisição de um novo cliente, incluindo marketing, vendas e outras despesas relacionadas.

Por que é importante monitorar o CAC?

O acompanhamento do CAC ajuda as equipes de vendas a avaliar a relação custo-benefício de seus esforços de aquisição de clientes, otimizar as estratégias de marketing e vendas e alocar recursos de forma eficiente.

Como calcular o CAC?

CAC = Total de despesas de marketing e vendas / Número de novos clientes adquiridos

Exemplo da vida real

Uma empresa B2B gastou $100.000 em marketing, chamadas frias, mala direta, um blog da empresa e esforços de vendas ao adquirir 50 novos clientes. Seu CAC para esse período foi de $2.000.

#4.2 Valor da vida útil do cliente (CLTV)

O CLTV (Customer Lifetime Value, valor vitalício do cliente) é a receita total que uma empresa pode esperar gerar de um cliente durante toda a duração de sua vida útil. relacionamento.

Por que é importante monitorar o CLTV?

Compreender o CLTV ajuda as empresas a identificar o valor da retenção de clientes, priorizar os segmentos de clientes e concentrar-se em estratégias que promovam relacionamentos de longo prazo.

Como calcular o CLTV?

CLTV = Receita média por cliente x Vida útil média do cliente

Vendas B2B Exemplo real

Uma empresa gera uma média de $5.000 em receita por cliente e o tempo médio de vida do cliente é de 3 anos, portanto, o CLTV médio é de $15.000.

#4.3 Taxa de rotatividade

Churn Rate é a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam a assinatura em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar a taxa de rotatividade?

O monitoramento da taxa de rotatividade ajuda as equipes de vendas a identificar problemas com a retenção de clientes, melhorar a satisfação do cliente e manter um fluxo de receita recorrente saudável.

Como calcular a taxa de rotatividade?

Taxa de rotatividade = (Número de clientes perdidos em um período / Total de clientes no início do período) x 100%

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma empresa de SaaS começou o mês com 500 clientes, mas perdeu 30 no final do mês, com apenas 20 novos clientes entrando. Sua taxa de rotatividade para aquele mês foi de 2%.

#5 Métricas de desempenho da equipe de vendas

As métricas de desempenho da equipe de vendas são ferramentas essenciais para medir a eficácia e o progresso da sua força de vendas. Elas também podem ser um bom ponto de partida para uma análise SWOT em seu próprio departamento de vendas.

#5.1 Taxa de obtenção de cotas

A taxa de obtenção de cotas é a porcentagem de representantes de vendas que atingem ou excedem suas metas de vendas em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar as taxas de obtenção de cotas?

O acompanhamento das taxas de cumprimento de cotas ajuda os gerentes de vendas a avaliar o desempenho individual e da equipe, identificar oportunidades de treinamento e definir metas de vendas realistas.

Como calcular a taxa de obtenção de cotas?

Taxa de cumprimento da cota = (Número de representantes de vendas que atingiram ou excederam a cota / Número total de representantes de vendas) x 100%

Exemplo real de vendas B2B

Dos 20 profissionais de vendas, "apenas" 15 deles atingiram ou excederam suas metas de vendas. A taxa de cumprimento da cota da empresa nesse período foi de 75%.

#5.2 Produtividade do representante de vendas

A produtividade do representante de vendas é a receita média gerada por cada representante de vendas em um período de tempo específico.

Por que é importante monitorar a produtividade dos representantes de vendas?

O monitoramento da produtividade dos representantes de vendas ajuda os vendedores a identificar os vendedores de alto e baixo desempenho, otimizar os processos de vendas B2B e causar uma melhor impressão nos tomadores de decisão.

Para esse fim, os gerentes podem aproveitar o software de gerenciamento de desempenho e compreender os pontos fortes e fracos de cada representante de vendas.

Como calcular a produtividade do representante de vendas?

Produtividade do representante de vendas = Receita total gerada / Número de representantes de vendas

Vendas B2B Exemplo da vida real

Uma equipe de vendas gerou $1 milhão em receita com 20 representantes de vendas durante um trimestre. A produtividade média de seus representantes de vendas naquele trimestre foi de $50.000.

#5.3 Tempo gasto com vendas

Tempo gasto em vendas é a porcentagem do tempo de um representante de vendas dedicado a atividades de vendas, como prospecção, reuniões e fechamento de negócios.

Por que é importante monitorar o tempo gasto com vendas?

Tempo de rastreamento As vendas gastas ajudam as equipes a identificar ineficiências, minimizar atividades que não são de vendas e melhorar a eficácia geral das vendas.

Como calcular o tempo gasto com vendas?

Tempo gasto em vendas = (tempo gasto em atividades de vendas / tempo total de trabalho) x 100%

Vendas B2B Exemplo da vida real

Um representante de vendas gasta 30 horas por semana em atividades de vendas e trabalha um total de 40 horas por semana. Seu tempo gasto com vendas é 75%.

Benefícios do rastreamento de métricas de vendas B2B

Benefício 1: Melhoria na tomada de decisões

As percepções recebidas das métricas de vendas B2B permitem que os líderes de vendas:

• Otimizar as estratégias de vendas
• Realização de pesquisas melhores e próprias
• Identificar segmentos-alvo de alto potencial
• Definir metas e objetivos realistas

O monitoramento das métricas de vendas B2B revela as forças motrizes por trás do sucesso das vendas e aponta os aspectos que precisam ser aprimorados. Essas informações permitem que as empresas compreendam as preferências dos clientes que se traduzem em melhores processos de vendas.

Benefício 2: Desempenho aprimorado da equipe de vendas

O acompanhamento das métricas de vendas B2B permite que os vendedores:

• Avaliar o desempenho individual e da equipe
• Fornecer orientação e treinamento direcionados
• Promover uma concorrência saudável entre os representantes de vendas
• Aprimorar o processo e as metodologias de vendas B2B
• Reconhecer e recompensar os melhores desempenhos

As métricas de vendas B2B podem, portanto, ser usadas para reconhecer vendedores B2B espetaculares para todas as partes envolvidas.

Isso também se aplica ao marketing. Determinar a eficácia das iniciativas e dos canais de marketing é vital para aperfeiçoar os gastos e a gerando mais leads. As métricas do processo de vendas B2B permitem que as empresas reconheçam as estratégias de marketing mais impactantes, facilitando a alocação eficiente de recursos e aumentando o ROI do marketing.

Benefício 3: Melhor retenção de clientes

Com foco em métricas de relacionamento com o cliente pode levar a:

• Maior satisfação do cliente
• Aumento da fidelidade do cliente
• Maior CLTV e receita recorrente
• Menores taxas de rotatividade
• Melhoria da reputação da marca

A redução dos ciclos de vendas e a aceleração da velocidade do pipeline são objetivos essenciais para o processo de vendas B2B em muitas organizações.

A identificação de gargalos e o refinamento de processos destacam áreas de ineficiência e oferecem oportunidades de crescimento orientadas por dados para a retenção de clientes.

Implementação de métricas em sua estratégia de vendas

Escolhendo as métricas corretas para vendas business to business

Selecionar as métricas mais relevantes e acionáveis para sua empresa é essencial para impulsionar o sucesso das vendas. Considere os seguintes fatores ao escolher as métricas certas:

• Alinhar-se às metas e aos objetivos da empresa
• Foco em métricas com impacto direto na geração de receita
• Considere os benchmarks e as práticas recomendadas do setor
• Equilibrar as métricas de curto e longo prazo

Ao saber com o que seus clientes e compradores potenciais gastam seus recursos, sua empresa vende mais e melhor.

Configuração de um sistema de rastreamento em equipes de marketing

O estabelecimento de um sistema de rastreamento robusto garante uma coleta de dados consistente e precisa. Aqui estão algumas etapas importantes para a configuração de um sistema de rastreamento:

• Utilize um CRM como CRM em cápsulas ou ferramenta de análise de vendas para automatizar a coleta de dados
• Definir processos claros para entrada e atualização de dados
• Treinar as equipes de vendas e marketing sobre a importância de manter dados precisos
• Estabelecer um formato de relatório padronizado para facilitar a análise

Vários participantes do seu público-alvo podem estender a jornada de compra e levar o tempo necessário para se tornarem seus leads qualificados.

Revisão e ajuste regular das métricas

A revisão e o ajuste contínuos de suas métricas de vendas são cruciais para manter sua relevância e eficácia. Implemente um processo de revisão regular que inclua:

• Avaliações de desempenho mensais ou trimestrais
• Revisões anuais da estratégia de vendas
• Avaliar o impacto das mudanças no mercado ou no setor
• Identificação de novas tendências e oportunidades de crescimento

Para vocês, vendedores

Parece assustador? Nós entendemos.

E o maior erro que você pode cometer aqui é começar a monitorar todas as métricas ao mesmo tempo. Em vez de fazer isso - e em vez de apenas resumirmos tudo - vamos deixar você com uma lista de verificação útil de sete métricas de vendas B2B que, em nossa opinião, você deve seguir.

• Taxa de conversão de leads
• Tamanho médio do negócio
• Taxa de vitória
• Atingimento da cota
• Crescimento da receita
• Cobertura do pipeline
• Taxa de retenção de clientes

E para ajudá-lo a melhorar muitos desses aspectos, você pode usar os serviços de entregabilidade de e-mail que o Bouncer oferece!

Perguntas frequentes sobre vendas B2B

O que são vendas B2B?

As vendas B2B, ou vendas business-to-business, envolvem transações entre empresas e não entre uma empresa e um cliente individual. Em geral, incluem o alinhamento de vendas e a oferta de produtos ou serviços a outras empresas ou a mais clientes.

O que é o ciclo de vendas longo nas vendas B2B?

Os ciclos de vendas no processo de vendas B2B referem-se ao processo que começa com a identificação de clientes em potencial, alimentando os leads e, por fim, fechando negócios, geralmente com uma ferramenta de vendas. Em geral, envolve vários tomadores de decisão e um processo de compra e uma jornada do comprador mais longos.

Quais são as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C?

Nas vendas B2B, as transações ocorrem entre empresas, têm um ciclo de vendas mais longo, têm preços mais altos e envolvem relacionamento construção. As vendas B2C têm como alvo clientes individuais e geralmente têm ciclos de vendas mais curtos.

Como posso melhorar minha estratégia de vendas B2B?

Para aprimorar sua estratégia de vendas B2B, identifique seus clientes ideais, concentre-se em seus pontos problemáticos e alinhe as vendas com os esforços de marketing. Use ferramentas de capacitação de vendasvendas sociais e e-mail marketing para gerar leads de qualidade.

O que é um funil de vendas em vendas B2B?

Um funil de vendas é uma representação visual da jornada do comprador, mostrando os estágios pelos quais um cliente em potencial passa desde a percepção inicial até a decisão de compra. Ele ajuda as empresas a gerenciar e otimizar o processo de vendas.

Como posso identificar os tomadores de decisão em vendas B2B?

Identificar os tomadores de decisão pesquisando as empresas-alvo, usando o LinkedIn, a pesquisa do Google, os sites das empresas e as publicações do setor. Envolva-se com clientes potenciais usando vendas sociais e alcance direto para criar relacionamentos e obter insights de outras empresas.

Qual é a função de um gerente de vendas em vendas B2B?

Um gerente de vendas supervisiona a equipe de vendas, define metas, afeta os preços mais altos e monitora o desempenho. Ele orienta os profissionais de vendas, refina as estratégias de vendas e garante que a equipe se concentre em leads qualificados e contas-alvo.

Quais são as técnicas de vendas B2B mais eficazes?

Os métodos eficazes de vendas B2B incluem a construção de relacionamentos, a articulação da proposta de valor, a venda consultiva, a venda social e o aproveitamento das ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para um melhor gerenciamento de clientes potenciais.

Como posso reduzir os ciclos de vendas em vendas B2B?

Encurte os ciclos de vendas visando o público certo, identificando os pontos problemáticos, fornecendo conteúdo valioso, abordando as objeções com antecedência e mantendo uma comunicação consistente com os tomadores de decisão de compra durante todo o processo de compra.

Como posso gerar mais leads para vendas B2B?

Gerar mais leads otimizando a presença on-line de sua empresa, usando SEO, anúncios pagos e marketing de conteúdo, e-mail marketinge vendas sociais. Participe de eventos do setor e aproveite sua rede para se conectar com clientes em potencial.