Kaj predstavnik za razvoj prodaje naredi za podjetje?

Predstavnik za razvoj prodaje - Kaj je SDR?

Predstavnik za razvoj prodaje (SDR) je pomemben član prodajne ekipe. Če še niste slišali za to delovno mesto, ga ne smete zamenjati s prodajnim zastopnikom ali vodjo prodaje. V večini primerov je zamenljiv z delovnim nazivom predstavnik za razvoj poslovanja (BDR).

V nekaterih podjetjih SDR-ji in BDR-ji delajo skupaj, čeprav so njihovi cilji nekoliko drugačni. V tem primeru SDR-ji obravnavajo vse vhodne potencialne stranke, medtem ko so BDR-ji odgovorni za izhodno generiranje potencialnih strank.

Pomen SDR v primerjavi s prodajnim pomenom SDR

Vsi predstavniki za razvoj prodaje (ali predstavniki za razvoj poslovanja) so člani prodaje. Zmeda, ki jo nekateri doživljajo pri razumevanju, kaj SDR počnejo in česa ne počnejo, je, da pripadajo prodaji, vendar dejansko ne opravljajo prodaje.

Predstavniki za razvoj prodaje (in/ali BDR) so na začetku prodajne verige na prvem mestu. Opravijo začetno delo pri pridobivanju in kvalifikaciji ustreznih potencialnih kupcev. Njihova ključna vloga je, da vodjem prodaje olajšajo sklepanje poslov s potencialnimi strankami. So polnopravni člani prodajne ekipe v podjetju. Vendar ne sklepajo poslov. To je prepuščeno prodajnim zastopnikom (SR) ali vodjem prodaje (AE).

Če ne bi bilo SDR, bi SR in/ali AE izgubljali čas s pogovori s potrošniki, ki ne nameravajo kupiti izdelka podjetja, ga ne potrebujejo ali nimajo sredstev za plačilo.

Predstavniki za razvoj prodaje pripravijo potencialne kupce (kvalificirajo jih), ki jih nato spremljajo SR in AE. Prodajni predstavniki in/ali vodje prodaje sklenejo posle s strankami. Informacije prejmejo prek službe za stranke Odnos (CRM), ki so jo posodobili predstavniki za razvoj prodaje. To poteka samodejno, ko stopijo v stik s potencialnimi strankami, npr. s pošiljanjem e-pošte ali z opombami v sistemu.

Kaj točno počnejo predstavniki za razvoj prodaje?

SDR-ji se ocenjujejo glede na to, kako dobro znajo pridobivati potencialne stranke in se premikati po prodajnem cevovodu. Njihova naloga je, da skrbijo za tiste potencialne kupce, ki bodo verjetno produktivni, in da zavržejo tiste, ki ne bodo obrodili sadov. Prejemajo provizijo glede na seznam kvalificiranih potencialnih strank, ki jih pripravijo. Po drugi strani pa dobijo provizijo od dejanske prodaje, ki jo sklenejo.

Veriga deluje takole: oddelek za trženje pošlje sezname nekvalificiranih potencialnih strank oddelkom SDR; oddelki SDR izločijo tiste, ki jih ni vredno spremljati, in preostale kvalificirajo kot primerne za prodajo, nato pa se obrnejo na AE ali SR, ki pripravijo predlog za potencialno stranko, izvedejo predstavitev ali demonstracijo in zaključijo prodajo.

Postopek pridobivanja potencialnih kupcev poteka s pomočjo zunanjega iskanja ali dela s seznama, ki ga pripravi oddelek za trženje, čemur sledi kvalifikacija teh potencialnih kupcev kot primernih za ponudbo izdelkov ali storitev podjetja ali njihovo odstranitev s seznama. Če na primer prodajate programsko opremo CRM in je vodilni posameznik domači lastnik podjetja brez zaposlenih, ne bo potreboval vašega izdelka in usposabljanja. Na tej stopnji ga ne morejo uporabljati. Če se podjetje namerava širiti, bo morda v nekaj letih to potrebovalo, vendar je nesmiselno, da bi SR ali AE na tej točki poskušala skleniti posel s podjetjem.

Kako SDR-ji kvalificirajo vodje?

SDR imajo štiri glavne naloge: raziskovanje, povezovanje s potencialnimi strankami na različne načine, izobraževanje potencialnih strank in razvrščanje ali izločanje potencialnih strank. Vsako od teh nalog si bomo ogledali po vrsti.

Raziskovanje potencialne stranke

Vzpostavljanje stika s potencialno stranko brez predhodne raziskave je kot strel v prazno. Bistveno je, da se pozanimate o podjetju, njegovih potrebah in osebi iz tega podjetja, s katero boste stopili v stik. Želite vedeti, ali jim vaše podjetje lahko ponudi rešitev za njihovo vrzel. Potrebovali boste položaj kontaktne osebe, razumevanje njene vloge v podjetju in ali je ključna oseba, ki sprejema odločitve. Družbeni mediji, spletne strani, LinkedIn in iskanje v Googlu so dobra izhodišča.

Povezovanje s potencialno stranko

Naslednji korak je, da se oborožen z zadostnimi informacijami o ozadju obrnete na potencialno stranko. SDR bo sledil t. i. prodajnemu postopku. To je niz korakov, ki se izvajajo v razmiku x dni. Izkušeni SDR bo izdelal učinkovit sistem, ki se ga bo učinkovito držal pri vseh potencialnih strankah.

Primer prodajne kadence je pošiljanje e-poštnega sporočila prvi dan in navezovanje stikov prek omrežja LinkedIn. Drugo elektronsko sporočilo se pošlje dva dni pozneje. Po nekaj dneh se pošlje nadaljnje e-poštno sporočilo. Po nadaljnjih dveh dneh se opravi klic, in če gre v glasovno pošto, se pusti sporočilo. Poleg tega se pošlje še eno elektronsko sporočilo. Pošljeta se lahko še dve nadaljnji elektronski sporočili. Če se kontaktna oseba ne odzove, sledi prekinitveno e-poštno sporočilo in potencialni kupec se odstrani.

Pri vseh stikih je treba uporabljati ime stranke in jih personalizirati.

Izobraževanje potencialne stranke

SDR bo potencialni stranki pomagal razumeti, kako bo storitev ali izdelek izpolnil njeno potrebo. SDR mora dobro poznati izdelek in njegove značilnosti. SDR mora biti sposoben odgovoriti na vsa vprašanja stranke.

Kvalifikacija ali izločanje vodil

Vodilo se lahko kvalificira tako, da se določi velikost podjetja, panoga, cenovna dostopnost in nujnost ter potrdi, ali podjetje SDR posluje s takimi podjetji in lahko odgovori na njihovo potrebo.

Vloga SDR je lahko precej strukturirana, čeprav bo moral zaposleni uporabiti svojo inteligenco, da bo ugotovil, ali je potencialna stranka primerna. Kljub temu, da je delovno mesto SDR vstopno, zahteva posebne trde in mehke veščine, ki si jih bomo ogledali v nadaljevanju.

O usposabljanju in coachingu SDR

Vodja prodaje je odgovoren za izbiro primernega(-ih) zaposlenega(-ih) za delovno mesto(-a) SDR in njegovo(-ih) usposabljanje, da doseže(-jo) svoj polni potencial. A usposobljenost za vodenje projektov.na primer, lahko priča o tem, da imate potrebna znanja in spretnosti. Vodja mora znati podati konstruktivno kritiko in tudi pohvalo za dobro opravljeno delo. V nadaljevanju so navedene nekatere potrebne spretnosti za SDR.

Znanje o izdelkih

SDR bo težko prepričal potencialno stranko, da kupi izdelek, če ji ne bo znal predstaviti, zakaj je izdelek primeren in kakšne so njegove značilnosti. Usposabljanje v podjetju le redko zadostuje, da bi nekdo postal strokovnjak. SDR se mora o izdelku pogovoriti z izkušenimi člani ekipe in razvijalci. Koristno je tudi poslušanje klicev, ki jih opravijo vodje naročnikov/prodajni predstavniki. Če je mogoče, bo z uporabo izdelka pridobil dragoceno znanje, ki ga lahko posreduje kontaktni osebi.

Upravljanje časa in organizacijske spretnosti

Dobro upravljanje časa v kombinaciji z dobrimi organizacijskimi spretnostmi bo zagotovilo, da bo vsak potencialni kupec pravilno spremljan in da ne bo ničesar zamudil. Ko na primer SDR pusti glasovno sporočilo, si mora nastaviti opomnik, kdaj bo ponovno sledil. Sistem CRM je treba nenehno posodabljati, da se ne izgubijo informacije. Če se držite postopka, ki je enak za vse potencialne stranke, je manj verjetno, da bo kakšen korak izpuščen.

Odpornost

SDR se bodo srečali s številnimi zavrnitvami in ignoriranjem sporočil. Biti morajo debele kože in si tega ne smejo vzeti k srcu. SDR-ji bodo prav tako zavrnili določene potencialne stranke, ki niso primerne za izdelek ali storitev podjetja. Poleg tega morajo vzdrževati dober tempo, da z vsakim vodilom zaključijo prodajni postopek.

Možnost treniranja

SDR mora biti sposoben sprejemati konstruktivno kritiko in biti odprt zanjo ter si želeti nenehnih izboljšav. Za uspeh pri delu je potrebna takšna stopnja odprtosti. SDR mora tudi ocenjevati svojo uspešnost in si ves čas prizadevati za izboljšave. Da bi se dobro seznanili z delovanjem podjetij, se lahko odločijo za Dodiplomski študij poslovnih ved.

Naravna ali pridobljena konverzacijska sposobnost

Pogovorne spretnosti vključujejo tako poslušanje kot govorjenje. Potencialna stranka mora imeti občutek, da so bili njeni pomisleki slišani in obravnavani. Interakcija mora potekati v obliki prijaznega, a strokovnega pogovora. SDR mora poizvedeti o pomislekih, da jih je mogoče rešiti in da ne ovirajo morebitne prodaje.

SDR mora biti posebna vrsta osebe z ustreznim naborom znanj in spretnosti. Ta oseba je sestavni del prodajne ekipe in omogoča lažje vodenje in sklepanje poslov s prodajnimi predstavniki. Zagotavljanje prodaje je ključni cilj celotne trženjske in prodajne ekipe.