Vigtigheden af at måle succes i B2B-salgsteams

Der var engang et B2B-salgsteam på et stærkt konkurrencepræget marked, som kæmpede for at holde trit med konkurrenterne.

Teamets leder, Mary, indså det presserende behov for at revurdere deres strategi og finde en måde at komme videre på. Mary forstod, at for virkelig at transformere sit team, havde de brug for en klar vision om succes.

 

Lyder det som din virksomhed, dine kampe og dine daglige udfordringer med B2B-indkøbere?

Hvis det er tilfældet, er du ikke alene.

Ligesom Mary kæmper mange ledere med kompleksiteten i at måle succes i B2B-salgsaktiviteter.

Men efter at have omfavnet kraften i et nyt guld - data - var Mary i stand til at guide sine salgs- og marketingteams mod en lysere fremtid for B2B-salg. Da de flittigt sporede deres præstationer, fik salgsteamet værdifuld indsigt, raffinerede deres taktik og fejrede hårdt tjente milepæle med nye, potentielle løsninger til salgsaktivering.

Gennem denne B2B-salgsrejse forvandlede Marys team sig fra underdogs til trailblazers, alt sammen fordi de forstod vigtigheden af at måle succes. Og ligesom Mary kan du også lede dit team mod nye horisonter ved at anerkende styrken ved at spore fremskridt og fejre hver sejr undervejs.

Oversigt over de vigtigste B2B-salgsmålinger

At sælge til B2B-købere er markant anderledes end B2C-salg. Det afspejler sig i mange ting, men primært i den brede vifte af målinger, du bør spore på tværs af B2B-salgscyklussen.

#1 Indtægtsmålinger

Indtægtsmålinger er vigtige for salgschefer, der ganske enkelt ønsker at vide, hvor meget deres virksomhed tjener - og hvad de skal gøre for at øge indtægterne over tid.

#1.1 Indtægter i alt

Samlet omsætning er den akkumulerede indkomst, der genereres fra salg af produkter eller tjenester i en bestemt periode.

Hvorfor er det vigtigt at spore den samlede omsætning?

Sporing af den samlede omsætning hjælper B2B-salg med at måle deres samlede økonomiske resultater, sætte mål og identificere områder, der kan forbedres - men det har også andre fordele, som at bestemme effektiviteten af marketingindsatsen og evaluere individuelle resultater.

Hvordan beregnes den samlede indtægt?

Samlet indtægt = (gennemsnitspris pr. solgt enhed/tjenesteydelse) x (antal solgte enheder/tjenesteydelser)

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En virksomhed solgte 100 pakker med tjenester for $10k hver. Deres samlede omsætning i den pågældende periode var $1 mio.

#1.2 Vækst i omsætningen

Omsætningsvækst er den procentvise stigning eller fald i en virksomheds omsætning over en bestemt tidsperiode sammenlignet med en tidligere periode.

Hvorfor er det vigtigt at spore vækst i omsætningen?

Overvågning af omsætningsvækst giver teams mulighed for at måle effektiviteten af deres salgsstrategier, identificere tendenser og træffe datadrevne beslutninger for fremtidig vækst. Det hjælper også med at forstå markedsforholdene og evaluere succesen af marketingkampagner med B2B-købere.

Hvordan beregnes omsætningsvækst?

Omsætningsvækst = (Omsætning i den aktuelle periode - Omsætning i den foregående periode) / Omsætning i den foregående periode

Et eksempel fra det virkelige liv

En SaaS-virksomheds omsætning steg fra $800.000 i Q1 til $1 million i Q2. Deres omsætningsvækst fra Q1 til Q2 var 25%.

#1.3 Gennemsnitlig størrelse af aftalen

Gennemsnitlig størrelse er den gennemsnitlige værdi af hvert afsluttet salg, beregnet ved at dividere den samlede omsætning med antallet af afsluttede handler i en bestemt periode.

Hvorfor er det vigtigt at spore den gennemsnitlige størrelse af en aftale?

Sporing af den gennemsnitlige aftalestørrelse hjælper salgsteams med at forstå værdien af deres tilbud, identificere potentielle muligheder for mersalg eller krydssalg og optimere salgsindsatsen for at fokusere på aftaler med et højere potentielt afkast.

Hvordan beregner man den gennemsnitlige størrelse af en aftale?

Gennemsnitlig aftale størrelse = Samlet omsætning / Antal afsluttede aftaler

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed har indgået 50 aftaler til en samlet værdi af $500.000 i løbet af et kvartal. Den gennemsnitlige størrelse af aftalen i det kvartal var $10.000.

#2 Omregningsmetrikker

Dette kan afhænge af, hvordan din salgstragt er opbygget - om du skal følge længere salgscyklusser, bruge indgående markedsføring eller tilpasse salget til markedsundersøgelser. I princippet er konverteringsmålinger dog dem, der kan have størst betydning for B2B-salgsprocessen.

#2.1 Konverteringsrate for leads

Lead Conversion Rate er den procentdel af leads, der konverteres til muligheder eller kunder i en bestemt periode.

Hvorfor er det vigtigt at spore Lead Conversion Rate?

Sporing af leadkonverteringsraten hjælper salgsteams med at vurdere effektiviteten af deres lead generation og kvalifikationsprocesser, identificere flaskehalse og optimere salg og markedsføring for at opnå højere konverteringer.

Hvordan beregner man Lead Conversion Rate?

Lead Conversion Rate = (antal konverterede leads / samlet antal leads) x 100%

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed genererede 1.000 leads på en måned, hvoraf 200 blev konverteret til muligheder. Deres leadkonverteringsrate for den måned var 20%.

#2.2 Konverteringsprocent af muligheder

Opportunity Conversion Rate er den procentdel af salgsmuligheder, der resulterer i en lukket aftale inden for en bestemt tidsperiode.

Hvorfor er det vigtigt at spore Opportunity Conversion Rate?

Ved at overvåge konverteringsraten for muligheder kan salgsteams evaluere effektiviteten af deres salgsproces, identificere områder, der kan forbedres, og optimere deres salgsstrategier for at lukke flere aftaler.

Hvordan beregner man Opportunity Conversion Rate?

Opportunity Conversion Rate = (antal afsluttede handler / samlet antal salgsmuligheder) x 100%

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En virksomhed havde 100 salgsmuligheder i et kvartal og afsluttede 25 aftaler. Deres konverteringsrate for muligheder i det kvartal var 25%.

#2.3 Salgscyklusens længde

Salgscykluslængde er den gennemsnitlige tid, det tager et lead at bevæge sig gennem hele salgsprocessen, fra den første kontakt til afslutningen af handlen.

Hvorfor er det vigtigt at spore længden af salgscyklussen?

Forståelse af salgscyklussens længde hjælper salgsteams med at identificere ineffektivitet i deres salgsproces, optimere deres salgsresultater og forudsige omsætningen mere præcist. Det er afgørende at forstå, hvem der træffer købsbeslutningerne hos dine B2B-kunder, og hvorfor salgscyklussen bliver trukket i langdrag.

Hvordan beregner man salgscyklernes længde?

Salgscykluslængde = Samlet antal dage til at lukke alle handler / antal lukkede handler eller ved at måle tiden mellem hver fase i salgspipelinen

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed indgik 10 aftaler på en måned med i alt 200 dage brugt på at gøre det. Den gennemsnitlige længde af deres salgscyklus i den måned var 20 dage.

#3 Pipeline-målinger

I B2B-salgsstrategier er det, der virkelig betyder noget, ikke kun resultatet, men også "hvordan man kommer dertil". Det er her, pipelines kommer ind i billedet i forbindelse med kontobaseret salg og også i forbindelse med business-to-consumer-salg, da salgsprocessen dermed kan udvides.

#3.1 Antal kvalificerede kundeemner

Antallet af kvalificerede kundeemner er det samlede antal kundeemner, der opfylder specifikke kriterier, hvilket gør dem sandsynlige for at blive konverteret til kunder.

Hvorfor er det vigtigt at spore antallet af kvalificerede kundeemner?

Sporing af antallet af kvalificerede leads hjælper B2B-sælgere med at fokusere på potentielle kunder, allokere ressourcer til B2B-salgsprocessen effektivt og forbedre de overordnede salgsteknikker.

Hvordan beregner man antallet af kvalificerede kundeemner?

Antal kvalificerede kundeemner = Samlet antal kundeemner, der opfylder de foruddefinerede kvalifikationskriterier

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed genererede 500 kundeemner på en måned, hvoraf 150 opfyldte deres kvalifikationskriterier. Antallet af kvalificerede leads for den måned var 150.

#3.2 Hastighed i rørledningen

Pipeline Velocity er et mål for, hvor hurtigt leads bevæger sig gennem salgspipelinen og konverteres til betalende kunder.

Hvorfor er det vigtigt at spore Pipeline Velocity?

Ved at spore hastigheden i pipelinen kan salgsteams identificere flaskehalse i salgsprocessen, optimere salgsstrategier og forudsige indtægterne mere præcist.

Dette er ekstremt vigtigt i f.eks. lange salgscyklusser med flere beslutningstagere involveret, hvor yderligere forskning bør anvendes.

Hvordan beregner man Pipeline Velocity?

Pipeline Velocity = (antal kvalificerede kundeemner x konverteringshastighed x gennemsnitlig størrelse af aftale) / salgscyklernes længde

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En virksomhed har 200 kvalificerede leads, en konverteringsrate på 0,25 (dvs. 25%), en gennemsnitlig aftale på $10.000 og en gennemsnitlig salgscyklus på 25 dage. Deres pipeline velocity er 200.

#3.3 Nøjagtighed af salgsprognoser

Salgsprognosens nøjagtighed er den procentvise forskel mellem den faktiske salgsindtægt og den forventede salgsindtægt inden for en bestemt tidsperiode.

Hvorfor er det vigtigt at spore nøjagtigheden af salgsprognoser?

Overvågning af salgsprognosers nøjagtighed hjælper salgsteams med at vurdere effektiviteten af deres prognosemetoder, forbedre fremtidige købersrejser og træffe informerede forretningsbeslutninger.

Hvordan beregner man nøjagtigheden af salgsprognosen?

Nøjagtighed af salgsprognose = (1 - Absolut forskel mellem faktisk salgsindtægt og forventet salgsindtægt / faktisk salgsindtægt) x 100%

Et eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed forudsagde $900.000 i salg i et kvartal, men opnåede faktisk $1 million, dvs. en forskel på $100.000. Nøjagtigheden af deres salgsprognose for det kvartal var 90%. I effektiv økonomistyring er præcise salgsprognoser afgørende. Præcise forudsigelser giver virksomheder mulighed for at allokere ressourcer effektivt, optimere budgettering og sikre robust økonomisk sundhed. Mange virksomheder vælger software til økonomistyring til at automatisere og tildele opgaver, hvilket muliggør præcise prognoser.

#4 Målinger af kunderelationer

Salgsprocesser indebærer ofte også at opbygge stærke relationer til dine målkøbere, potentielle kunder og andre nøglepersoner, der træffer købsbeslutningen.

#4.1 Omkostninger til kundetilgang (CAC)

Kundetilvækstomkostninger (CAC) er det gennemsnitlige beløb, der bruges på at skaffe en ny kunde, herunder markedsføring, salg og andre relaterede udgifter.

Hvorfor er det vigtigt at spore CAC?

Sporing af CAC hjælper salgsteams med at evaluere omkostningseffektiviteten af deres kundeindkøbsindsats, optimere marketing- og salgsstrategier og allokere ressourcerne effektivt.

Hvordan beregner man CAC?

CAC = samlede udgifter til markedsføring og salg / antal nye kunder, der er erhvervet

Et eksempel fra det virkelige liv

En B2B-virksomhed brugte $100.000,00 på markedsføring, cold calling, direct mail, en virksomhedsblog og salgstaler, mens den skaffede 50 nye kunder. Deres CAC for denne periode var $2.000.

#4.2 Kundernes livstidsværdi (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) er den samlede omsætning, som en virksomhed kan forvente at generere fra en kunde i hele den periode, hvor kunden er kunde. forhold.

Hvorfor er det vigtigt at spore CLTV?

Forståelse af CLTV hjælper virksomheder med at identificere værdien af at beholde kunder, prioritere kundesegmenter og fokusere på strategier, der fremmer langsigtede relationer.

Hvordan beregner man CLTV?

CLTV = gennemsnitlig indtægt pr. kunde x gennemsnitlig levetid for kunderne

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En virksomhed genererer i gennemsnit $5.000 i omsætning pr. kunde, og deres gennemsnitlige kunde levetid er 3 år, så den gennemsnitlige CLTV er $15.000.

#4.3 Afskedigelsesprocent

Churn Rate er den procentdel af kunder, der annullerer eller ikke fornyer deres abonnement inden for en bestemt periode.

Hvorfor er det vigtigt at spore Churn Rate?

Overvågning af churn rate hjælper salgsteams med at identificere problemer med kundefastholdelse, forbedre kundetilfredsheden og opretholde en sund tilbagevendende indtægt.

Hvordan beregner man Churn Rate?

Churn Rate = (antal tabte kunder i en periode / antal kunder i alt ved periodens begyndelse) x 100%

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En SaaS-virksomhed startede måneden med 500 kunder, men mistede 30 kunder ved månedens udgang, og kun 20 nye kunder kom til. Deres churn rate for den måned var 2%.

#5 Mål for salgsteamets præstationer

Målinger af salgsteamets præstationer er vigtige værktøjer til at måle effektiviteten og fremskridtene i din salgsstyrke. De kan også være et godt udgangspunkt for en SWOT-analyse i din egen salgsafdeling.

#5.1 Opnåelsesprocent for kontingentet

Kvoteopnåelsesprocenten er den procentdel af salgsrepræsentanter der når eller overgår deres salgsmål inden for en bestemt periode.

Hvorfor er det vigtigt at følge kvoteopnåelsesgraden?

Ved at følge kvoteopnåelsesgraden kan salgscheferne evaluere individuelle og teamets præstationer, identificere coachingmuligheder og opstille realistiske salgsmål.

Hvordan beregnes kvoteopnåelsesprocenten?

Opnåelsesprocent for kvote = (antal sælgere, der opnår eller overskrider kvote / antal sælgere i alt) x 100%

Eksempel på B2B-salg i det virkelige liv

Ud af 20 salgsfolk var det "kun" 15 af dem, der nåede eller overskred deres salgsmål. Virksomhedens kvoteopnåelsesprocent for denne periode var 75%.

#5.2 Produktivitet af sælgere

Produktivitet for salgsrepræsentanter er den gennemsnitlige indtjening, som hver salgsrepræsentant genererer i en bestemt tidsperiode.

Hvorfor er det vigtigt at holde øje med salgsrepræsentanternes produktivitet?

Overvågning af salgsrepræsentanternes produktivitet hjælper sælgerne med at identificere de bedste og de dårligste sælgere, optimere B2B-salgsprocesserne og gøre et bedre indtryk på beslutningstagere.

Til dette formål kan lederne udnytte de software til præstationsstyring og forstå hver enkelt salgsrepræsentants styrker og svagheder.

Hvordan beregner man salgsrepræsentanternes produktivitet?

Produktivitet for sælgere = Samlet genereret omsætning / antal sælgere

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

Et salgsteam genererede $1 million i omsætning fra 20 sælgere i løbet af et kvartal. Deres gennemsnitlige produktivitet som sælgere i det kvartal var $50.000.

#5.3 Tid brugt på at sælge

Tid brugt på salg er den procentdel af en sælgers tid, der er dedikeret til salgsaktiviteter, såsom prospektering, møder og lukning af aftaler.

Hvorfor er det vigtigt at spore den tid, der bruges på salg?

Sporing af tid brugt salg hjælper teams med at identificere ineffektivitet, minimere ikke-salgsaktiviteter og forbedre den samlede salgseffektivitet.

Hvordan beregner man den tid, der bruges på at sælge?

Salgstid = (tid brugt på salgsaktiviteter / samlet arbejdstid) x 100%

B2B-salg Eksempel fra det virkelige liv

En salgsrepræsentant bruger 30 timer om ugen på salgsaktiviteter og arbejder i alt 40 timer om ugen. Den tid, der bruges på salg, er 75%.

Fordele ved at spore B2B-salgsmålinger

Fordel 1: Bedre beslutningstagning

Indsigt fra B2B-salgsmålinger giver salgsledere mulighed for at:

• Optimering af salgsstrategier
• Bedre og egen forskning
• Identificer målgrupper med stort potentiale
• Fastsæt realistiske mål og målsætninger

Overvågning af B2B-salgsmålinger afslører drivkræfterne bag salgssucces og udpeger de aspekter, der skal forbedres. Disse oplysninger gør det muligt for virksomheder at forstå kundernes præferencer, som kan omsættes til bedre salgsprocesser.

Fordel 2: Forbedrede resultater for salgsteamet

Ved at spore B2B-salgsmålinger kan sælgerne:

• Vurdere individuelle og teamets præstationer
• Tilbyde målrettet coaching og uddannelse
• Fremme sund konkurrence blandt sælgerne
• Forbedre B2B-salgsprocessen og -metoderne
• Anerkend og beløn de bedste medarbejdere

B2B-salgsmålinger kan derfor bruges til at anerkende spektakulære B2B-sælgere for alle involverede parter.

Det gælder også for marketing. At bestemme effektiviteten af marketinginitiativer og -kanaler er afgørende for at finpudse udgifter og generere flere kundeemner. B2B-salgsprocesmålinger gør det muligt for virksomheder at genkende de mest effektive marketingstrategier, hvilket letter effektiv ressourceallokering og øger marketing ROI.

Fordel 3: Bedre fastholdelse af kunderne

Fokus på målinger af kunderelationer kan føre til:

• Forbedret kundetilfredshed
• Øget kundeloyalitet
• Højere CLTV og tilbagevendende indtægter
• Lavere churn-priser
• Forbedret mærke omdømme

At forkorte salgscyklusser og øge hastigheden i pipelinen er kritiske mål for B2B-salgsprocessen i mange organisationer.

Ved at identificere flaskehalse og forbedre processer fremhæves områder med ineffektivitet og giver datadrevne muligheder for vækst og kundefastholdelse.

Implementering af målinger i din salgsstrategi

Valg af de rigtige målinger til salg fra virksomhed til virksomhed

Det er vigtigt at vælge de mest relevante og anvendelige målinger for din virksomhed for at opnå salgssucces. Overvej følgende faktorer, når du vælger de rigtige målinger:

• Afstemning med virksomhedens mål og målsætninger
• Fokus på målinger med direkte indvirkning på indtjeningen
• Overvej benchmarks og bedste praksis i branchen
• Balance mellem både kortsigtede og langsigtede mål

Ved at vide, hvad dine potentielle kunder og købere bruger deres ressourcer på, kan din virksomhed sælge mere og sælge bedre.

Opsætning af et sporingssystem i marketingteams

Etablering af et solidt sporingssystem sikrer konsekvent og præcis dataindsamling. Her er nogle vigtige trin i forbindelse med oprettelsen af et sporingssystem:

• Brug et CRM-system som Capsule CRM eller salgsanalyseværktøj til at automatisere dataindsamling
• Definer klare processer for indtastning og opdatering af data
• Uddannelse af salgs- og marketingteams om vigtigheden af at vedligeholde nøjagtige data
• Etablere et standardiseret rapporteringsformat for at lette analysen

Flere interessenter fra din målgruppe kan forlænge købsrejsen og tage sig god tid til at blive din kvalificerede lead.

Regelmæssig gennemgang og justering af målepunkter

Det er vigtigt at gennemgå og justere dine salgsmålinger løbende for at bevare deres relevans og effektivitet. Implementer en regelmæssig gennemgangsproces, der omfatter:

• Månedlige eller kvartalsvise præstationsvurderinger
• Årlig gennemgang af salgsstrategien
• Vurdering af virkningen af ændringer på markedet eller i branchen
• Identificering af nye tendenser og muligheder for vækst

Over til jer, sælgere

Lyder det skræmmende? Vi forstår dig.

Og den største fejl, du kan begå her, er at begynde at spore alle målinger på samme tid. I stedet for at gøre det - og i stedet for at vi bare opsummerer det hele - efterlader vi dig med en praktisk tjekliste med syv B2B-salgsmetrikker, som du efter vores mening bør følge.

• Konverteringsprocent af leads
• Gennemsnitlig transaktionsstørrelse
• Gevinstprocent
• Opfyldelse af kontingentet
• Vækst i omsætningen
• Dækning af rørledninger
• Kundefastholdelse

Og for at hjælpe dig med at forbedre mange af disse kan du bruge de tjenester til levering af e-mails, som Bouncer tilbyder!

Ofte stillede spørgsmål om B2B-salg

Hvad er B2B-salg?

B2B-salg, eller business-to-business-salg, omfatter transaktioner mellem virksomheder snarere end mellem en virksomhed og en enkelt kunde. Det omfatter typisk at afstemme salget og tilbyde produkter eller tjenester til andre virksomheder eller flere kunder.

Hvad er den lange salgscyklus i B2B-salg?

Salgscyklusser i B2B-salgsprocessen henviser til den proces, der starter med at identificere potentielle kunder, pleje af kundeemner og i sidste ende lukke aftaler, ofte med et salgsværktøj. Den involverer normalt flere beslutningstagere og en længere købsproces og køberrejse.

Hvad er de vigtigste forskelle mellem B2B- og B2C-salg?

I B2B-salg sker transaktioner mellem virksomheder, har en længere salgscyklus, har højere prispunkter og involverer forhold bygning. B2C-salg er målrettet individuelle kunder og har ofte kortere salgscyklusser.

Hvordan kan jeg forbedre min B2B-salgsstrategi?

For at forbedre din B2B-salgsstrategi skal du identificere dine ideelle kunder, fokusere på deres smertepunkter og tilpasse salget til marketingindsatsen. Brug værktøjer til salgsaktiveringsocial selling og e-mail-markedsføring til at generere kvalitetsleads.

Hvad er en salgstragt i B2B-salg?

En salgstragt er en visuel repræsentation af køberens rejse, der viser de faser, en kunde gennemgår fra den første opmærksomhed til købsbeslutningen. Det hjælper virksomheder med at styre og optimere salgsprocessen.

Hvordan kan jeg identificere beslutningstagere i B2B-salg?

Identificer beslutningstagere ved at undersøge målvirksomheder ved hjælp af LinkedIn, Google-søgning, virksomheders websteder og branchepublikationer. Indgå i dialog med potentielle kunder ved hjælp af social selling og direkte opsøgende arbejde at opbygge relationer og indsamle indsigt fra andre virksomheder.

Hvad er en salgsleders rolle i B2B-salg?

En salgschef fører tilsyn med salgsteamet, fastsætter mål, påvirker højere prispunkter og overvåger resultaterne. De coacher salgsmedarbejdere, finpudser salgsstrategier og sikrer, at teamet fokuserer på kvalificerede kundeemner og målkonti.

Hvad er de mest effektive B2B-salgsteknikker?

Effektive B2B-salgsmetoder omfatter relationsopbygning, formulering af værditilbud, konsultativt salg, socialt salg og udnyttelse af CRM-værktøjer (Customer Relationship Management) til bedre forvaltning af kundeemner.

Hvordan kan jeg forkorte salgscyklusserne i B2B-salg?

Forkort salgscyklussen ved at målrette til den rette målgruppe, identificere smertepunkter, levere værdifuldt indhold, imødegå indsigelser tidligt og opretholde en konsekvent kommunikation med beslutningstagere i hele købsprocessen.

Hvordan kan jeg generere flere leads til B2B-salg?

Skab flere leads ved at optimere din virksomheds online tilstedeværelse ved hjælp af SEO, betalte annoncer og content marketing, e-mail-markedsføring, og socialt salg. Deltag i brancheevents og udnyt dit netværk til at komme i kontakt med potentielle kunder.