Hvad gør en salgsudviklingsrepræsentant for en virksomhed?

Salgsudviklingsrepræsentant - Hvad er en SDR?

En salgsudviklingsrepræsentant (SDR) er et vigtigt medlem af salgsteamet. Hvis du ikke har hørt om denne stillingsbetegnelse før, skal den ikke forveksles med en salgsrepræsentant eller en account executive. I de fleste tilfælde kan den udskiftes med stillingsbetegnelsen forretningsudviklingsrepræsentant (BDR).

SDR'er og BDR'er arbejder sammen i nogle virksomheder, selv om de har lidt forskellige fokusområder. I dette tilfælde håndterer SDR'erne alle indkommende leads, mens BDR'erne er ansvarlige for den udgående generering af leads.

SDR-betydning versus SDR-betydning Salg

Alle salgsudviklingsrepræsentanter (eller forretningsudviklingsrepræsentanter) er salgsmedlemmer. Den forvirring, som nogle mennesker oplever med hensyn til at forstå, hvad SDR'er gør og ikke gør, er, at de tilhører salget, men faktisk ikke foretager salg.

Salgsudviklingsrepræsentanter (og/eller BDR'er) står forrest i salgskæden i en startposition. De gør det indledende arbejde med at skaffe og kvalificere egnede leads. Deres afgørende rolle er at gøre det lettere for account executives at afslutte aftaler med potentielle kunder. De er fuldgyldige medlemmer af salgsteamet i en virksomhed. Men de lukker ikke aftalerne. Det overlader de til salgsrepræsentanterne (SR'erne) eller account executives (AE'erne).

Hvis det ikke var for SDR'erne, ville SR'erne og/eller AE'erne spilde tid på at tale med forbrugere, som ikke har til hensigt at købe virksomhedens produkt, som ikke har behov for det eller som ikke har midlerne til at betale for det.

Salgsudviklingsrepræsentanter forbereder leads (kvalificerer dem), som SR'erne og AE'erne skal følge op på. Salgsrepræsentanterne og/eller account executives indgår aftaler med kunderne. De modtager oplysningerne via Customer Forholdet Management (CRM)-software, som er blevet opdateret af salgsudviklingsrepræsentanterne. Dette sker automatisk, når de interagerer med potentielle kunder, f.eks. ved at sende en e-mail eller ved hjælp af noter i systemet.

Hvad laver salgsudviklingsrepræsentanter egentlig?

SDR'er bliver målt på, hvor godt de kan få leads ind i og bevæge sig nedad i salgspipelinen. Det er deres opgave at pleje de kundeemner, der sandsynligvis vil være produktive, og at skrotte dem, der ikke vil bære frugt. De får provision i forhold til den liste over kvalificerede leads, de producerer. SR'er får derimod provision på de faktiske salg, de afslutter.

Kæden fungerer således: Markedsføringsafdelingen sender lister over ukvalificerede kundeemner til SDR'erne; SDR'erne skiller dem, der ikke er værd at følge op på, fra og kvalificerer resten som egnede til at sælge til; dernæst AE'erne eller SR'erne, som udarbejder et forslag til den potentielle kunde, laver en præsentation eller demo og afslutter salget.

Processen med at skaffe kundeemner foregår gennem outbound prospektering eller ved at arbejde ud fra en liste, der er udarbejdet af marketingafdelingen, efterfulgt af at kvalificere disse kundeemner som egnede til virksomhedens produkt- eller servicetilbud eller fjerne dem fra listen. Hvis du f.eks. sælger CRM-software, og leadpersonen er en enkeltmandsvirksomhed uden ansatte, der arbejder hjemme, har vedkommende ikke brug for dit produkt og din uddannelse. Det er ikke noget, de kan bruge på dette tidspunkt. Hvis virksomheden planlægger at udvide, kan der være behov for det om nogle få år, men det giver ingen mening for SR eller AE at forsøge at indgå en aftale med virksomheden på dette tidspunkt.

Hvordan kvalificerer SDR'er kundeemner?

SDR'er har fire hovedfunktioner: research, kontakt med potentielle kunder på forskellige måder, uddannelse af potentielle kunder og kvalificering eller ophugning af kundeemner. Vi ser på hver enkelt af disse opgaver efter tur.

Undersøgelse af en potentiel kunde

At kontakte en potentiel kunde uden først at undersøge sagen er som at skyde i blinde. Det er vigtigt at finde ud af noget om virksomheden, dens behov og den person fra virksomheden, du vil kontakte. Du vil vide, om din virksomhed kan tilbyde dem en løsning på deres problem. Du har brug for kontaktpersonens stilling, en forståelse af deres rolle i virksomheden, og om de er den vigtigste beslutningstager. Sociale medier, hjemmesider, LinkedIn og Google-søgninger er gode udgangspunkter.

Forbindelse med en potentiel kunde

Bevæbnet med tilstrækkelige baggrundsoplysninger er det næste skridt at kontakte den potentielle kunde. SDR'en følger en såkaldt salgskadence. Det er en række trin, der finder sted med et x antal dages mellemrum mellem dem. En erfaren SDR vil have udarbejdet et effektivt system, og det vil være effektivt at holde sig til det over for alle potentielle kunder.

Et eksempel på en salgskadence er at sende en e-mail på første dag og tage kontakt via LinkedIn. En anden e-mail sendes to dage senere. Efter et par dage sendes en opfølgende e-mail. Efter yderligere to dage ringes der op, og hvis den går på telefonsvareren, efterlades en besked. Derudover sendes endnu en e-mail. Der kan blive sendt yderligere to opfølgende e-mails. Hvis der ikke kommer noget svar fra kontaktpersonen, følger der en opløsningsmail, og leadet bliver skrottet.

Al kontakt skal bruge kundens navn og være personlig.

Uddannelse af en potentiel kunde

SDR'en hjælper den potentielle kunde med at forstå, hvordan servicetilbuddet eller produktet vil opfylde et behov. SDR'en skal være meget fortrolig med produktet og dets funktioner. SDR'en skal være i stand til at besvare alle kundens spørgsmål.

Kvalificering eller ophugning af kundeemner

Leadpersonen kan kvalificeres ved at fastslå virksomhedens størrelse, branche, prisbillighed og hastende karakter og bekræfte, om SDR's firma gør forretninger med sådanne virksomheder og kan opfylde deres behov.

SDR-rollen kan være ret struktureret, selv om den ansatte skal bruge sin intelligens til at afgøre, om en potentiel kunde passer til ham. På trods af at SDR-stillingen er på begynderniveau, kræver den specifikke hårde og bløde færdigheder, som vi ser nærmere på i det følgende.

Om SDR-uddannelse og coaching

Salgschefen er ansvarlig for at udvælge egnede medarbejdere til SDR-stillingerne og derefter coache dem til at nå deres fulde potentiale. A kvalifikationer inden for projektledelsekan f.eks. være et bevis på, at du har de nødvendige færdigheder. Lederen skal være i stand til at give konstruktiv kritik, men også ros for det, der er gjort godt. Her er nogle af de nødvendige færdigheder for en SDR.

Produktkendskab

En SDR vil have svært ved at overbevise en potentiel kunde om at købe et produkt, hvis personen ikke kan illustrere, hvorfor produktet er egnet, og hvad dets funktioner er. Intern uddannelse er sjældent nok til at gøre en person til ekspert. SDR'en er nødt til at diskutere produktet med erfarne teammedlemmer og udviklere. Det er også nyttigt at lytte til opkald fra account executives/salgsrepræsentanter. Hvis det er muligt, vil det at bruge produktet give værdifuld viden, som kan formidles til kontaktpersonen.

Tidsstyring og organisatoriske færdigheder

God tidsstyring kombineret med solide organisatoriske færdigheder sikrer, at alle kundeemner bliver fulgt op korrekt, og at intet går i vasken. Når SDR'en f.eks. har efterladt en stemmemeddelelse, bør han/hun sætte en påmindelse om, hvornår han/hun skal følge op igen. CRM-systemet skal hele tiden opdateres, så ingen oplysninger går tabt. Hvis man holder sig til en proces, der er den samme for hvert lead, er der mindre sandsynlighed for, at et trin bliver udeladt.

Modstandsdygtighed

SDR'er vil opleve mange afvisninger og få meddelelser ignoreret. De skal være tykhudede og ikke tage dette til sig. SDR'er vil også diskvalificere specifikke kundeemner, der ikke er egnede til virksomhedens produkt eller tjenesteydelse. Derudover skal de holde et godt tempo for at afslutte salgskadencen med hvert enkelt lead.

Trænbarhed

En SDR skal kunne håndtere konstruktiv kritik og være åben over for den med et ønske om løbende forbedringer. Succes i jobbet kræver denne grad af åbenhed. SDR'er skal også vurdere deres præstationer og hele tiden forsøge at forbedre sig. For at få en solid forståelse af, hvordan virksomheder fungerer, kan SDR'er tage på en Associate Degree i Business.

Naturlig eller erhvervet evne til at føre en samtale

Samtalefærdigheder omfatter både at lytte og at tale. Den potentielle kunde skal føle, at hans eller hendes bekymringer er blevet hørt og behandlet. Interaktionen bør tage form af en venlig, men professionel samtale. En SDR bør undersøge, om der er problemer, så de kan løses og ikke står i vejen for et potentielt salg.

SDR'en skal være en særlig type person med de nødvendige færdigheder. Denne person er en integreret del af salgsteamet og gør det lettere for sælgerne at styre og lukke aftaler. At skabe salg er det afgørende mål for hele marketing- og salgsteamet.