Wat doet een Sales Development Representative voor een bedrijf?

Sales Development Representative - Wat is een SDR?

Een sales development representative (SDR) is een belangrijk lid van het verkoopteam. Als u nog nooit van deze functietitel hebt gehoord, moet hij niet worden verward met een vertegenwoordiger of account executive. In de meeste gevallen is hij uitwisselbaar met de functie van business development representative (BDR).

In sommige bedrijven werken SDR's en BDR's samen, hoewel ze een iets andere focus hebben. In dit geval behandelen SDR's alle inkomende leads, terwijl BDR's verantwoordelijk zijn voor het outbound genereren van leads.

SDR Betekenis Versus SDR Betekenis Verkoop

Alle sales development representatives (of business development representatives) zijn salesleden. De verwarring die sommige mensen ervaren bij het begrijpen van wat SDR's wel en niet doen, is dat zij tot de verkoop behoren, maar niet daadwerkelijk verkoop doen.

Verkoopontwikkelaars (en/of BDR's) staan in een instapfunctie vooraan in de verkoopketen. Zij doen het eerste voorwerk bij het verkrijgen en kwalificeren van geschikte leads. Hun cruciale rol is het voor account executives gemakkelijker te maken om deals te sluiten met potentiële klanten. Ze zijn volwaardige leden van het verkoopteam in een bedrijf. Ze sluiten echter geen deals. Dit wordt overgelaten aan de vertegenwoordigers (SR's) of account executives (AE's).

Zonder de SDR's zouden SR's en/of AE's tijd verspillen aan het spreken met consumenten die niet van plan zijn het product van de onderneming te kopen, er geen behoefte aan hebben of niet over de financiële middelen beschikken om het te betalen.

Verkoopontwikkelaars bereiden leads voor (kwalificeren ze) zodat de SR's en AE's ze kunnen opvolgen. De vertegenwoordigers en/of account executives sluiten de deals met klanten. Zij ontvangen de informatie via de Customer Relatie Management (CRM) software, die is bijgewerkt door de vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling. Dit gebeurt automatisch wanneer zij contact hebben met potentiële klanten, bijvoorbeeld door het sturen van een e-mail of via notities in het systeem.

Dus, wat doen vertegenwoordigers in verkoopontwikkeling precies?

SDR's worden afgerekend op hoe goed zij leads in de verkooppijplijn kunnen krijgen en naar beneden kunnen brengen. Het is hun taak de leads te verzorgen die waarschijnlijk productief zullen zijn en de leads die geen vruchten afwerpen. Zij krijgen commissie op basis van de lijst van gekwalificeerde leads die zij produceren. SR's, aan de andere kant, krijgen een commissie op de daadwerkelijke verkoop die zij afsluiten.

De keten werkt als volgt: de marketingafdeling stuurt lijsten met niet-gekwalificeerde leads naar de SDR's; de SDR's schrappen de leads die het niet waard zijn om opgevolgd te worden en kwalificeren de rest als geschikt om aan te verkopen; vervolgens komen de AE's of SR's, die een voorstel voor de potentiële klant samenstellen, een presentatie of demo geven en de verkoop sluiten.

Het verwerven van leads gebeurt via outbound prospectie of het werken met een door de marketingafdeling opgestelde lijst, gevolgd door het kwalificeren van deze leads als geschikt voor het product- of dienstenaanbod van het bedrijf of het verwijderen van de lijst. Als u bijvoorbeeld CRM-software verkoopt en de lead is een zelfstandige ondernemer aan huis zonder werknemers, dan hebben zij uw product en opleiding niet nodig. Het is niet iets wat ze in dit stadium kunnen gebruiken. Als het bedrijf van plan is uit te breiden, kan er over een paar jaar behoefte aan zijn, maar het heeft geen zin voor de SR of AE om op dit moment te proberen een deal met het bedrijf te sluiten.

Hoe kwalificeren SDR's leads?

SDR's hebben vier hoofdtaken: onderzoek doen, op verschillende manieren contact leggen met potentiële klanten, potentiële klanten voorlichten, en leads kwalificeren of schrappen. We bekijken elk van deze functies afzonderlijk.

Een potentiële klant onderzoeken

Contact opnemen met een potentiële klant zonder eerst onderzoek te doen, is als een schot in het duister. Het is essentieel om meer te weten te komen over het bedrijf, zijn behoeften en de persoon van dat bedrijf met wie je contact opneemt. Je wilt weten of jouw bedrijf hen een oplossing kan bieden voor hun probleem. Je hebt de functie van de contactpersoon nodig, inzicht in zijn rol in het bedrijf en of hij de belangrijkste beslisser is. Sociale media, websites, LinkedIn en Google-zoekopdrachten zijn goede startpunten.

Contact maken met een potentiële klant

Gewapend met voldoende achtergrondinformatie is de volgende stap contact opnemen met de potentiële klant. De SDR zal een zogenaamde verkoopcadans volgen. Dit is een reeks stappen die plaatsvinden met tussenpozen van een x aantal dagen. De ervaren SDR zou een effectief systeem hebben uitgewerkt, en het zal efficiënt zijn om zich daaraan te houden bij alle potentiële klanten.

Een voorbeeld van een verkoopcadans is het versturen van een e-mail op de eerste dag en het leggen van contact via LinkedIn. Twee dagen later wordt een tweede e-mail gestuurd. Na een paar dagen wordt een follow-up e-mail gestuurd. Na nog eens twee dagen wordt er gebeld, en als die op de voicemail gaat, wordt er een bericht achtergelaten. Daarnaast wordt nog een e-mail gestuurd. Er kunnen nog twee follow-up e-mails worden gestuurd. Als de contactpersoon niet reageert, volgt een breakup e-mail en wordt de lead geschrapt.

Elk contact moet de naam van de klant gebruiken en gepersonaliseerd zijn.

Een potentiële klant voorlichten

De SDR helpt de potentiële klant te begrijpen hoe de dienst of het product een behoefte vervult. De SDR moet zeer vertrouwd zijn met het product en de kenmerken ervan. De SDR moet alle vragen van de klant kunnen beantwoorden.

Leads kwalificeren of schrappen

De lead kan worden gekwalificeerd door de omvang van het bedrijf, de bedrijfstak, de betaalbaarheid en de urgentie vast te stellen, en te bevestigen of het bedrijf van de SDR zaken doet met dergelijke bedrijven en in de behoefte kan voorzien.

De SDR-rol kan vrij gestructureerd zijn, hoewel de kandidaat zijn intelligentie moet gebruiken om te bepalen of een potentiële klant bij hem past. Hoewel de SDR-functie een instapfunctie is, vereist ze specifieke harde en zachte vaardigheden.

Over SDR Training en Coaching

De verkoopmanager is verantwoordelijk voor het selecteren van geschikte werknemer(s) voor de SDR-functie(s) en vervolgens voor het coachen van hen om hun volledige potentieel te bereiken. A kwalificatie in projectbeheerbijvoorbeeld, kan getuigen van de nodige vaardigheden. De manager moet in staat zijn opbouwende kritiek te geven en ook lof voor wat goed is gedaan. Hier zijn enkele van de vereiste vaardigheden voor een SDR.

Productkennis

Een SDR zal het moeilijk hebben om een potentiële klant te overtuigen om een product te kopen als de persoon niet kan illustreren waarom het product geschikt is en wat de kenmerken ervan zijn. Interne training is zelden voldoende om van iemand een expert te maken. De SDR moet het product bespreken met ervaren teamleden en ontwikkelaars. Luisteren naar gesprekken van account executives/verkoopvertegenwoordigers is ook nuttig. Indien mogelijk zal het gebruik van het product waardevolle kennis opleveren die hij kan overbrengen aan de contactpersoon.

Tijdsbeheer en organisatorische vaardigheden

Goed tijdbeheer in combinatie met solide organisatorische vaardigheden zullen ervoor zorgen dat elke lead correct wordt opgevolgd en dat niets door de mazen van het net valt. Wanneer de SDR bijvoorbeeld een spraaknotitie heeft achtergelaten, moet hij een herinnering instellen voor wanneer hij opnieuw moet opvolgen. Het CRM-systeem moet voortdurend worden bijgewerkt zodat er geen informatie verloren gaat. Door vast te houden aan een proces dat voor elke lead hetzelfde is, is de kans kleiner dat een stap wordt overgeslagen.

Veerkracht

SDR's zullen veel afwijzingen tegenkomen en berichten worden genegeerd. Ze moeten een dikke huid hebben en zich dit niet aantrekken. SDR's zullen ook specifieke leads diskwalificeren die niet geschikt zijn voor het product of de dienst van het bedrijf. Bovendien moeten ze een goed tempo aanhouden om de verkoopcadans met elke lead te voltooien.

Coachbaarheid

Een SDR moet constructieve kritiek kunnen verwerken en ervoor openstaan met een verlangen naar voortdurende verbetering. Succes in deze functie vereist deze mate van openheid. SDR's moeten ook hun prestaties beoordelen en zich voortdurend proberen te verbeteren. Om een goed inzicht te krijgen in hoe bedrijven werken, kunnen SDR's gaan voor een Associate Degree in Business.

Natuurlijke of verworven gespreksvaardigheid

Gespreksvaardigheden houden zowel luisteren als praten in. De potentiële klant moet het gevoel hebben dat zijn bezorgdheid wordt gehoord en behandeld. De interactie moet de vorm aannemen van een vriendelijk maar professioneel gesprek. Een SDR moet peilen naar zorgen, zodat deze kunnen worden opgelost en een potentiële verkoop niet in de weg staan.

De SDR moet een specifiek type persoon zijn met de vereiste vaardigheden. Deze persoon is een integraal onderdeel van het verkoopteam en vergemakkelijkt het beheer en het sluiten van deals door vertegenwoordigers. Verkopen maken is de cruciale doelstelling voor het hele marketing- en verkoopteam.