Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor pentru o afacere?

Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor - Ce este un SDR?

Un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) este un membru important al echipei de vânzări. Dacă nu ați mai auzit până acum de acest titlu de post, nu trebuie confundat cu un reprezentant de vânzări sau cu un director de cont. În cele mai multe cazuri, este interschimbabil cu titlul de post de reprezentant de dezvoltare a afacerilor (BDR).

SDR și BDR lucrează împreună în unele companii, deși au obiective ușor diferite. În acest caz, SDR-urile se ocupă de toate lead-urile primite, în timp ce BDR-urile sunt responsabile de generarea de lead-uri de ieșire.

Vânzări SDR Versus SDR Înțelesul SDR

Toți reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (sau reprezentanții de dezvoltare a afacerilor) sunt membri de vânzări. Confuzia pe care o experimentează unele persoane în ceea ce privește înțelegerea a ceea ce fac și nu fac SDR este că aceștia fac parte din vânzări, dar nu fac de fapt vânzări.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (și/sau BDR) se află în prima linie a lanțului de vânzări, într-o poziție de începător. Aceștia fac munca inițială de bază în obținerea și calificarea unor lead-uri adecvate. Rolul lor crucial este de a facilita încheierea de contracte cu potențialii clienți de către directorii de conturi. Aceștia sunt membri cu drepturi depline ai echipei de vânzări dintr-o companie. Cu toate acestea, ei nu încheie afacerile. Acest lucru este lăsat în seama reprezentanților de vânzări (SR) sau a directorilor de conturi (AE).

Dacă nu ar fi existat DST, RS și/sau AE ar fi pierdut timp vorbind cu consumatori care nu au intenția de a cumpăra produsul companiei, nu au nevoie de el sau nu dispun de fonduri pentru a-l plăti.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor pregătesc lead-urile (le califică) pentru ca RS și AE să le urmărească. Reprezentanții de vânzări și/sau directorii de conturi încheie contractele cu clienții. Aceștia primesc informațiile prin intermediul Serviciului pentru clienți Relația Management (CRM), care a fost actualizat de către reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor. Acest lucru se face în mod automat pe măsură ce aceștia interacționează cu clienții potențiali, de exemplu, prin trimiterea unui e-mail sau prin intermediul notelor din sistem.

Deci, ce fac mai exact reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor?

SDR-urile sunt măsurate în funcție de cât de bine reușesc să introducă și să avanseze clienții potențiali în circuitul de vânzări. Sarcina lor este să se ocupe de acele lead-uri care au șanse să fie productive și să le elimine pe cele care nu vor da roade. Aceștia sunt plătiți cu un comision în funcție de lista de lead-uri calificate pe care o produc. RS, pe de altă parte, primesc un comision în funcție de vânzările efective pe care le încheie.

Lanțul funcționează după cum urmează: departamentul de marketing trimite liste de clienți potențiali necalificați către SDR; SDR îi elimină pe cei care nu merită să fie urmăriți și îi califică pe ceilalți ca fiind potriviți pentru a le vinde; apoi AE sau SR, care vor elabora o propunere pentru potențialul client, vor face o prezentare sau o demonstrație și vor încheia vânzarea.

Procesul de achiziție de clienți potențiali are loc prin prospectare outbound sau prin lucrul pe baza unei liste produse de departamentul de marketing, urmat de calificarea acestor clienți potențiali ca fiind potriviți pentru oferta de produse sau servicii a companiei sau de eliminarea lor din listă. Dacă, de exemplu, vindeți un software CRM, iar lead-ul este un proprietar de afacere singur, care lucrează de acasă și nu are angajați, acesta nu va avea nevoie de produsul dumneavoastră și nici de instruire. Nu este ceva ce pot folosi în această etapă. Dacă afacerea intenționează să se extindă, s-ar putea să fie nevoie de el peste câțiva ani, dar nu are sens ca RS sau AE să încerce să încheie o afacere cu această companie în acest moment.

Cum califică SDR-urile lead-urile?

SDR-urile au patru funcții principale: cercetarea, conectarea cu potențialii clienți în diferite moduri, educarea potențialilor clienți și calificarea sau eliminarea clienților potențiali. Vom analiza fiecare dintre acestea pe rând.

Cercetarea unui potențial client

A contacta un potențial client fără a face mai întâi cercetări este ca și cum ai face o încercare în întuneric. Este esențial să vă informați despre afacerea respectivă, despre nevoile acesteia și despre persoana din acea companie pe care o veți contacta. Vreți să știți dacă firma dvs. le poate oferi o soluție pentru a le rezolva lacunele. Veți avea nevoie de poziția persoanei de contact, de o înțelegere a rolului pe care îl are în cadrul companiei lor și dacă este persoana care ia deciziile cheie. Mijloacele de comunicare socială, site-urile web, LinkedIn și căutările pe Google sunt bune puncte de plecare.

Conectarea cu un potențial client

Înarmat cu suficiente informații de fond, următorul pas este contactarea potențialului client. SDR-ul va urma ceea ce se numește o cadență de vânzări. Aceasta este un set de pași care au loc la intervale de x zile între ei. SDR-ul experimentat ar fi elaborat un sistem eficient și va fi eficient să îl respecte cu toți clienții potențiali.

Un exemplu de cadență de vânzări este trimiterea unui e-mail în prima zi și stabilirea de contacte prin LinkedIn. Un al doilea e-mail este trimis două zile mai târziu. După câteva zile, se trimite un e-mail de urmărire. După alte două zile, se dă un telefon, iar dacă intră în căsuța vocală, se lasă un mesaj. În plus, se trimite un alt e-mail. Pot fi trimise încă două e-mailuri de urmărire. Dacă nu există niciun răspuns din partea persoanei de contact, urmează un e-mail de întrerupere, iar lead-ul este eliminat.

Toate contactele trebuie să folosească numele clientului și să fie personalizate.

Educarea unui potențial client

SDR-ul va ajuta potențialul client să înțeleagă modul în care oferta de servicii sau produsul va satisface o nevoie. SDR trebuie să fie foarte familiarizat cu produsul și caracteristicile acestuia. SDR trebuie să fie capabil să răspundă la toate întrebările clientului.

Calificarea sau respingerea lead-urilor

Se poate califica un avantaj prin determinarea dimensiunii companiei, a sectorului de activitate, a accesibilității și a urgenței, precum și prin confirmarea faptului că firma RDS face afaceri cu astfel de companii și poate răspunde nevoilor acestora.

Rolul SDR poate fi destul de structurat, deși titularul va trebui să își aplice inteligența pentru a determina dacă un potențial client este potrivit. În ciuda faptului că postul de SDR este de nivel începător, acesta necesită abilități specifice hard și soft, pe care le analizăm în continuare.

Despre SDR Training și Coaching

Managerul de vânzări este responsabil de selectarea angajaților potriviți pentru postul (posturile) de VDS și de pregătirea acestora pentru a-și atinge potențialul maxim. A calificare în managementul proiectelor, de exemplu, ar putea fi o dovadă a faptului că dispune de competențele necesare. Managerul trebuie să fie capabil să ofere critici constructive, dar și laude pentru ceea ce s-a făcut bine. Iată câteva dintre competențele necesare pentru un SDR.

Cunoașterea produselor

Un SDR va avea dificultăți în a convinge un potențial client să cumpere un produs dacă nu poate ilustra de ce produsul este potrivit și care sunt caracteristicile sale. Instruirea internă este rareori suficientă pentru a face din cineva un expert. SDR-ul trebuie să discute despre produs cu membrii experimentați ai echipei și cu dezvoltatorii. Ascultarea apelurilor efectuate de directorii de cont/reprezentanții de vânzări este, de asemenea, utilă. Dacă este posibil, utilizarea produsului va oferi cunoștințe valoroase pe care să le transmită persoanei de contact.

Managementul timpului și abilități de organizare

O bună gestionare a timpului, combinată cu abilități organizatorice solide, va garanta că fiecare contact este urmărit corect și că nimic nu va scăpa din vedere. De exemplu, atunci când SDR-ul a lăsat o notă vocală, ar trebui să seteze un memento care să îi reamintească când trebuie să dea din nou curs. Sistemul CRM trebuie să fie actualizat în mod constant, astfel încât să nu se piardă nicio informație. Respectarea unui proces care este același pentru fiecare lead face mai puțin probabil ca un pas să fie omis.

Reziliență

SDR-urile vor întâmpina multe respingeri și vor avea mesaje ignorate. Ei trebuie să aibă pielea groasă și să nu ia acest lucru la inimă. SDR-urile vor descalifica, de asemenea, anumiți clienți potențiali nepotriviți pentru produsul sau serviciul companiei. În plus, aceștia trebuie să mențină un ritm bun pentru a finaliza cadența de vânzări cu fiecare lead.

Capacitate de antrenare

Un SDR trebuie să fie capabil să facă față criticilor constructive și să fie deschis la ele, cu o dorință de îmbunătățire continuă. Succesul în acest post necesită acest nivel de deschidere. SDR trebuie, de asemenea, să își evalueze performanțele și să caute să se îmbunătățească în permanență. Pentru a înțelege în mod ferm modul în care funcționează întreprinderile, SDR-urile pot merge la un Diplomă de asociat în afaceri.

Aptitudini conversaționale naturale sau dobândite

Abilitățile de conversație implică atât ascultarea, cât și vorbirea. Clientul potențial trebuie să simtă că preocupările sale au fost ascultate și abordate. Interacțiunea ar trebui să ia forma unei conversații prietenoase, dar profesionale. Un SDR ar trebui să cerceteze preocupările, astfel încât acestea să poată fi rezolvate și să nu stea în calea unei potențiale vânzări.

RDS trebuie să fie un tip specific de persoană cu un set de competențe necesare. Această persoană face parte integrantă din echipa de vânzări și facilitează gestionarea și încheierea contractelor de către reprezentanții de vânzări. Realizarea de vânzări este obiectivul crucial pentru întreaga echipă de marketing și de vânzări.