Mit csinál egy értékesítési fejlesztési képviselő egy vállalkozás számára?
Egy értékesítési képviselőnek több ügyféllel is lehet több érdeklődője, de nem tud üzletet kötni egyikükkel sem. Ez azért van így, mert hatalmas különbség van a nem minősített és a minősített lead között, amit később elmagyarázunk.
Itt lépnek be a történetbe az értékesítésfejlesztési képviselők. Megvizsgáljuk, hogy mi az értékesítésfejlesztési képviselő, mit csinál, és milyen tulajdonságokra van szükségük ahhoz, hogy sikeresek legyenek, és üzletet hozzanak a vállalatuknak.
Értékesítési fejlesztési képviselő - Mi az SDR?
Az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) az értékesítési csapat fontos tagja. Ha még nem hallott erről a munkakörről, nem tévesztendő össze az értékesítési képviselővel vagy az ügyfélkapcsolati vezetővel. A legtöbb esetben felcserélhető az üzletfejlesztési képviselő (BDR) munkakörrel.
Az SDR-ek és a BDR-ek néhány vállalatnál együtt dolgoznak, bár kissé eltérő fókuszúak. Ebben az esetben az SDR-ek kezelik az összes bejövő leadet, míg a BDR-ek a kimenő leadek generálásáért felelősek.
SDR jelentése Versus SDR jelentése Értékesítés
Minden értékesítésfejlesztési képviselő (vagy üzletfejlesztési képviselő) értékesítési tag. Az a zűrzavar, amit egyesek tapasztalnak annak megértésével kapcsolatban, hogy az SDR-ek mit csinálnak és mit nem, az az, hogy az értékesítéshez tartoznak, de valójában nem végeznek értékesítést.
Az értékesítési fejlesztési képviselők (és/vagy BDR-ek) az értékesítési lánc élén állnak, belépő szintű pozícióban. Ők végzik a kezdeti alapmunkát a megfelelő érdeklődők megszerzésében és minősítésében. Alapvető szerepük, hogy megkönnyítsék a számlavezetők számára a leendő ügyfelekkel való üzletkötést. Ők a vállalat értékesítési csapatának teljes jogú tagjai. Az üzleteket azonban nem ők kötik meg. Ezt az értékesítési képviselők (SR-ek) vagy ügyfélkapcsolati vezetők (AE-ek) végzik.
Ha nem lennének az SDR-ek, az SR-ek és/vagy AE-k időt pazarolnának arra, hogy olyan fogyasztókkal beszéljenek, akiknek nem áll szándékukban megvásárolni a vállalat termékét, nincs rá szükségük, vagy nem rendelkeznek a kifizetéshez szükséges pénzeszközökkel.
Az értékesítési fejlesztési képviselők előkészítik (minősítik) a leadeket az SR-ek és AE-k számára, hogy azokat nyomon kövessék. Az értékesítési képviselők és/vagy ügyfélkapcsolati vezetők kötik meg az üzleteket az ügyfelekkel. Az információkat a Customer Kapcsolat Management (CRM) szoftver, amelyet az értékesítés-fejlesztési képviselők frissítettek. Ez automatikusan történik, amint kapcsolatba lépnek a leendő ügyfelekkel, például e-mail küldésével vagy a rendszerben lévő jegyzeteken keresztül.
Szóval, mit is csinálnak pontosan az értékesítési fejlesztési képviselők?
Az SDR-eket az alapján mérik, hogy mennyire jól tudják a leadeket bejuttatni az értékesítési csővezetékbe és továbblépni azon. Az ő feladatuk, hogy ápolják azokat a leadeket, amelyek valószínűleg produktívak lesznek, és selejtezzék azokat, amelyek nem hoznak gyümölcsöt. Az általuk készített minősített leadek listája alapján jutalékot kapnak. Az SR-ek viszont az általuk megkötött tényleges eladások után kapnak jutalékot.
A lánc a következőképpen működik: a marketingosztály elküldi az SDR-eknek a minősíthetetlen érdeklődők listáját; az SDR-ek selejtezik azokat, akiket nem érdemes követni, és a többit alkalmasnak minősítik az értékesítésre; majd az AE-k vagy SR-ek, akik összeállítanak egy ajánlatot a leendő ügyfélnek, tartanak egy bemutatót vagy demót, és lezárják az eladást.
A leadek megszerzésének folyamata kimenő érdeklődéssel vagy a marketingosztály által készített listáról történő munkával történik, majd ezeket a leadeket a vállalat termék- vagy szolgáltatáskínálatára alkalmasnak minősítik, vagy eltávolítják őket a listáról. Ha például Ön CRM-szoftvert értékesít, és a lead egy otthonról dolgozó, alkalmazott nélküli egyéni vállalkozó, akkor neki nincs szüksége az Ön termékére és képzésére. Ez nem olyasmi, amit ebben a szakaszban használni tudnának. Ha a vállalkozás bővítést tervez, néhány év múlva lehet, hogy szükség lesz rá, de az SR vagy AE számára nincs értelme, hogy ebben a szakaszban megpróbáljon üzletet kötni a vállalkozással.
Hogyan minősítik az SDR-ek a leadeket?
Az SDR-eknek négy fő feladata van: kutatás, különböző módokon való kapcsolatfelvétel a leendő ügyfelekkel, a leendő ügyfelek oktatása és a leadek minősítése vagy selejtezése. Ezek mindegyikét sorra vesszük.
Potenciális ügyfél kutatása
A potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel előzetes kutatás nélkül olyan, mintha sötétben tapogatóznánk. Lényeges, hogy tájékozódjon az adott vállalkozásról, annak igényeiről és arról a személyről, akivel kapcsolatba fog lépni. Tudni akarja, hogy az Ön cége megoldást tud-e kínálni nekik a hiányosságaikra. Szüksége lesz a kapcsolattartó személy pozíciójára, a vállalaton belüli szerepének megértésére, és arra, hogy ő-e a kulcsfontosságú döntéshozó. A közösségi média, a weboldalak, a LinkedIn és a Google-keresés jó kiindulópontok.
Kapcsolatfelvétel egy potenciális ügyféllel
A megfelelő háttérinformációkkal felvértezve a következő lépés a potenciális ügyféllel való kapcsolatfelvétel. Az SDR az úgynevezett értékesítési menetrendet követi. Ez olyan lépések sorozata, amelyek között x napnyi időközök telnek el. A tapasztalt SDR kidolgozott egy hatékony rendszert, és hatékony lesz, ha minden leendő ügyféllel betartja azt.
Egy példa az értékesítési ritmusra az első napon küldött e-mail és a LinkedIn-en keresztül történő kapcsolatfelvétel. Két nappal később egy második e-mail küldése. Néhány nap múlva egy nyomon követő e-mailt küldünk. Újabb két nap múlva hívást kezdeményezünk, és ha hangpostára megy, üzenetet hagyunk. Ezenkívül egy újabb e-mailt küldenek. Még két utólagos e-mailt lehet küldeni. Ha a kapcsolattartó személy nem válaszol, akkor egy szakító e-mail következik, és a leadet törlik.
Minden kapcsolatfelvételnek az ügyfél nevét kell tartalmaznia, és személyre szabottnak kell lennie.
A potenciális ügyfél felvilágosítása
Az SDR segít a potenciális ügyfélnek megérteni, hogy a szolgáltatás vagy a termék miként tölti ki az igényt. Az SDR-nek nagyon jól kell ismernie a terméket és annak jellemzőit. Az SDR-nek képesnek kell lennie megválaszolni az ügyfél minden kérdését.
Minősítő vagy selejtező leadek
A lead minősíthető a vállalat méretének, az iparágnak, a megfizethetőségnek és a sürgősségnek a meghatározásával, valamint annak megerősítésével, hogy az SDR cége üzletel-e ilyen vállalatokkal, és tud-e válaszolni az igényre.
Az SDR-szerep meglehetősen strukturált lehet, bár a pozíciót betöltő személynek intelligenciáját kell alkalmaznia annak megállapításához, hogy egy leendő ügyfél megfelel-e a célnak. Annak ellenére, hogy az SDR pozíció belépő szintű, speciális kemény és puha készségeket igényel, amelyeket a következőkben megvizsgálunk.
Az SDR képzésről és coachingról
Az értékesítési vezető felelős az SDR pozíció(k)ra alkalmas munkatárs(ak) kiválasztásáért, majd felkészíti őket arra, hogy elérjék teljes potenciáljukat. A projektmenedzsment képesítés, például a szükséges készségek meglétéről tanúskodhat. A vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy konstruktív kritikát fogalmazzon meg, és dicsérje is azt, amit jól csinált. Íme néhány az SDR számára szükséges készségek közül.
Termékismeret
Egy SDR-nek nehéz lesz meggyőznie egy potenciális ügyfelet, hogy vásároljon meg egy terméket, ha az illető nem tudja bemutatni, hogy a termék miért megfelelő és milyen tulajdonságokkal rendelkezik. A házon belüli képzés ritkán elegendő ahhoz, hogy valakit szakértővé tegyen. Az SDR-nek tapasztalt csapattagokkal és fejlesztőkkel kell megvitatnia a terméket. A számlavezetők/értékesítési képviselők által folytatott hívások meghallgatása szintén hasznos. Ha lehetséges, a termék használata értékes tudást nyújt, amelyet átadhat a kapcsolattartónak.
Időgazdálkodás és szervezési készségek
A jó időgazdálkodás és a szilárd szervezési készségek együttesen biztosítják, hogy minden leadet megfelelően nyomon követnek, és semmi sem marad ki a rostán. Például, ha az SDR hagyott egy hangos üzenetet, akkor emlékeztetőt kell beállítania, hogy mikor kell újra nyomon követnie. A CRM-rendszert folyamatosan frissíteni kell, hogy semmilyen információ ne vesszen el. Ha ragaszkodunk egy olyan folyamathoz, amely minden lead esetében ugyanaz, kisebb a valószínűsége annak, hogy egy lépés kimarad.
Rugalmasság
Az SDR-ek sok elutasítással fognak találkozni, és az üzeneteket figyelmen kívül hagyják. Vékony bőrűnek kell lenniük, és nem szabad ezt a szívükre venniük. Az SDR-ek bizonyos, a vállalat termékére vagy szolgáltatására alkalmatlan ügyfeleket is kizárnak. Ezenkívül jó ütemben kell haladniuk, hogy minden egyes lead esetében be tudják fejezni az értékesítési folyamatot.
Edzhetőség
Az SDR-nek képesnek kell lennie az építő jellegű kritikát kezelni, és nyitottnak kell lennie rá, a folyamatos fejlődésre való törekvéssel. A munkában való sikerhez ilyen szintű nyitottságra van szükség. Az SDR-nek értékelnie kell a teljesítményét is, és folyamatosan javulásra kell törekednie. Az SDR-ek a vállalkozások működésének alapos megértése érdekében részt vehetnek egy Associate Degree in Business.
Természetes vagy szerzett társalgási készség
A társalgási készségek a beszéd mellett a hallgatásra is kiterjednek. A leendő ügyfélnek úgy kell éreznie, hogy aggodalmait meghallgatták és foglalkoztak vele. Az interakciónak barátságos, de professzionális beszélgetés formájában kell zajlania. Az SDR-nek meg kell vizsgálnia az aggályokat, hogy azok megoldhatók legyenek, és ne álljanak a potenciális eladás útjába.
Az SDR-nek egy speciális típusú személynek kell lennie, aki rendelkezik a szükséges készségekkel. Ez a személy az értékesítési csapat szerves részét képezi, és megkönnyíti az irányítást, valamint az értékesítési képviselők számára az üzletkötést. Az értékesítés az egész marketing- és értékesítési csapat alapvető célja.