Come attirare i clienti quando abbandonano il carrello della spesa

Abbandono di carrelli e recupero di carrelli abbandonati

Il motivo per cui l'abbandono del carrello è un problema così grave è che la stragrande maggioranza delle persone non torna più sui siti di e-commerce una volta abbandonati. Ciò significa che se non avete un modo per far tornare queste persone, vi ritroverete con molti carrelli pieni e poche vendite. I carrelli abbandonati comportano una diminuzione delle vendite e, di conseguenza, dei ricavi, rendendo difficile la prosecuzione dell'attività.

Il recupero dei carrelli abbandonati è il processo o l'azione di richiamare i clienti che hanno abbandonato il carrello per aumentare la loro probabilità di completare il processo di checkout.

Il recupero dei carrelli sembra facile in apparenza, ma richiede uno sforzo considerevole e le giuste strategie da parte dell'azienda. Potrebbe anche essere necessario modificare alcuni aspetti dei processi e diversi fattori psicologici che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti.

Perché le persone abbandonano i loro carrelli?

Anche se le strategie di recupero dei carrelli sono fondamentali, è possibile ridurne la necessità se si conoscono i motivi per cui le persone abbandonano i carrelli, si verifica se questi fattori si applicano alla propria attività e, in caso affermativo, si correggono.

Prima di esaminare i motivi per cui le persone abbandonano il carrello, è essenziale sapere che non è possibile convertire tutti. Alcune persone stanno solo navigando o facendo acquisti comparativi e non avevano intenzione di comprare.

Dovreste invece preoccuparvi e concentrarvi sulle persone che potete far rientrare e convincere a convertire. Un motivo comune per cui le persone abbandonano il carrello sono i costi aggiuntivi elevati. In genere, le persone si sentono a proprio agio con il prezzo dei vostri prodotti, ma potrebbero non esserlo con le spese di spedizione. Potete ridurre questo problema utilizzando imballaggio personalizzato materiali o esplorando opzioni di spedizione alternative (ad esempio, consegnando direttamente da un magazzino utilizzando Software per la pianificazione del bacino).

In secondo luogo, molte persone abbandonano il carrello se viene loro richiesto di creare un account per completare un acquisto. Il modo migliore per rimediare a questo problema è quello di consentire il checkout da parte degli ospiti, offrendo comunque l'opzione di creare un account a coloro che desiderano acquistare di nuovo nel vostro negozio.

Il terzo motivo è una combinazione di problemi legati al vostro sito web. Processi di acquisto lunghi o confusi, siti web lenti, bug e crash o scarsa fiducia nel sito web sono altri motivi per cui le persone abbandonano il carrello.

Altri motivi sono le politiche di reso rigide o irragionevoli, la mancanza di opzioni di pagamento preferite e il rifiuto della carta.

Capito tutto questo, come può la vostra azienda riportare indietro i clienti che abbandonano il carrello?

Utilizzo di un'e-mail per il carrello abbandonato

Le e-mail sui carrelli abbandonati rimangono il modo più efficace per raggiungere le persone che hanno abbandonato il carrello e farle tornare sul sito web.

Un'e-mail di abbandono del carrello è un'e-mail di follow-up inviata a un cliente che se ne va senza completare il processo di checkout. Secondo le stime, è possibile recuperare circa il 10% dei carrelli abbandonati, ma le aziende che adottano le giuste strategie sono solite recuperare una percentuale maggiore.

La cosa migliore di queste e-mail è che si possono automatizzare utilizzando diversi strumenti di automazione delle e-mail e del marketing. Questi strumenti consentono di rilevare quando qualcuno abbandona il carrello, catturano i suoi dati e inviano una serie di e-mail per conto vostro.

La sequenza contiene tipicamente:

• La prima e-mail - Un semplice promemoria inviato poche ore dopo l'abbandono.
• La seconda e-mail - Un'e-mail di follow-up inviata qualche giorno dopo.
• Terza e-mail - Inviata qualche giorno dopo la seconda e-mail. Si tratta di un'e-mail promozionale che di solito è l'ultimo tentativo di recuperare un carrello abbandonato.

Anche se i dettagli di ogni email cambiano, le email di carrello abbandonato sono in genere caratterizzate da:

• Un oggetto accattivante
• Un'introduzione o un saluto
• Un riepilogo o un dettaglio dei prodotti lasciati nel carrello
• Uno sconto o un'offerta per attirare il cliente
• Un invito all'azione o un pulsante di pagamento
• Prova sociale o recensioni
• Testo di chiusura

Tutti questi elementi lavorano in combinazioni diverse a seconda dell'e-mail per invogliare all'acquisto.

È molto importante personalizzare tutte le e-mail inviate. Oltre al nome o ai nomi del cliente, le e-mail devono contenere il prodotto o il servizio nel carrello, la proposta di valore e una risposta alle eventuali obiezioni che il cliente potrebbe avere nel completare l'acquisto.

Migliori pratiche per le e-mail con carrello abbandonato

Sia che stiate inviando un'unica e-mail, sia che stiate inviando una sequenza di e-mail manualmente o che abbiate impostato una campagna automatizzata, ci sono alcune best practice da tenere a mente per garantire che la vostra e-mail sul carrello abbandonato produca i migliori risultati.

Timing

L'invio dell'e-mail di abbandono del carrello al momento giusto migliorerà i risultati. L'ideale sarebbe inviare la prima e-mail poche ore dopo l'abbandono del carrello. Assicuratevi di non inviare l'e-mail più di 24 ore dopo l'abbandono del carrello. L'efficacia di queste e-mail diminuisce molto rapidamente dopo questo lasso di tempo.

Oggetto

L'oggetto è fondamentale perché determina l'apertura dell'e-mail da parte del cliente. Deve essere abbastanza interessante da invogliare i clienti ad aprire l'e-mail di abbandono del carrello.

Sconti, domande, umorismo ed emoji sono un ottimo modo per far risaltare i vostri oggetti e rendere le persone più propense a cliccare.

Personalizzazione

Come già accennato, le e-mail relative ai carrelli abbandonati funzionano meglio se sono il più possibile specifiche. Il nome del cliente e i prodotti che ha lasciato nel carrello sono i più indicati. L'uso del nome dimostra che il cliente vi sta a cuore, mentre l'elenco dei prodotti gli ricorda cosa sta per acquistare.

Entrambe le combinazioni possono aiutare a convincere i clienti a completare l'acquisto perché hanno già aggiunto i prodotti al carrello e i prodotti li stanno già aspettando.

Grande copia

Il copy deve essere convincente, conciso e veloce. Arrivare rapidamente al punto, mantenendo le cose abbastanza intriganti per il cliente.

Invito all'azione

Ogni e-mail di marketing dovrebbe avere un invito all'azione, ma gli inviti all'azione sono particolarmente importanti per le e-mail di recupero del carrello. Le CTA spingono i clienti a compiere un'azione specifica, che è ciò che si cerca di fare inviando un'e-mail di recupero del carrello abbandonato.

La CTA deve essere evidente, impossibile da perdere o ignorare e deve indirizzare i clienti verso il check-out per risparmiare tempo e non complicare ulteriormente la questione.

Prova sociale

La riprova sociale crea la FOMO (Fear of Missing Out), perché le persone vogliono qualcosa che gli altri hanno e che a loro piace o piace. Includere alcune testimonianze e recensioni di clienti nelle vostre e-mail farà un'enorme differenza.

Retargeting dei carrelli abbandonati

Un altro potente strumento che potete utilizzare insieme alle e-mail sui carrelli abbandonati è il retargeting dei carrelli abbandonati. Il retargeting funziona inserendo un pezzo di codice chiamato cookie nel browser del cliente. I cookie aiutano gli addetti al marketing a tracciare i visitatori sui vari siti web che visitano, mostrando loro annunci e altri materiali pertinenti a seconda delle circostanze.

Nel recupero dei carrelli abbandonati, il carrello abbandonato viene ritargato e tiene traccia di coloro che non hanno completato l'acquisto sul vostro sito web. In questo modo, gli esperti di marketing possono creare annunci pertinenti e mostrarli ai visitatori su altri siti web che visitano.

Il retargeting e gli annunci sui carrelli abbandonati funzionano bene perché si rivolgono a persone che hanno già mostrato interesse per i vostri prodotti aggiungendoli al loro carrello. Questo è anche il motivo per cui hanno un tasso di conversione così alto.

Migliori pratiche di reindirizzamento dei carrelli abbandonati

Come per le e-mail sui carrelli abbandonati, esistono alcune best practice da seguire per ottenere i migliori risultati con il retargeting dei carrelli abbandonati.

Segmentazione

È possibile ottenere alcuni risultati mostrando un semplice annuncio che dice: "Ehi, hai lasciato qualcosa nel carrello. Completa l'acquisto ora e usa questo codice sconto". Tuttavia, otterrete risultati migliori se sarete il più specifici possibile. È qui che entra in gioco la segmentazione.

È possibile creare diversi segmenti per mostrare ai clienti annunci diversi in base a criteri diversi, come ad esempio:

• Valore totale del carrello - Valori più alti richiedono annunci più elaborati.
• Il problema del checkout - Hanno abbandonato a causa del costo? Offrite uno sconto.
• Il tipo di cliente - I clienti abituali e quelli che si presentano per la prima volta dovrebbero vedere tipi di annunci diversi.

Piattaforma

Le due piattaforme principali sono Facebook Ads e Google Ads remarketing. Entrambe consentono di raggiungere le persone che hanno abbandonato il carrello. Molti marketer utilizzano il cosiddetto "burn pixel". Si tratta di un cookie che disetichetta tutti coloro che hanno completato un acquisto ed etichetta coloro che hanno abbandonato il carrello. In questo modo, non vengono mostrati altri annunci ai primi, mentre vengono mostrati annunci di carrelli abbandonati ai secondi. I pixel di bruciatura evitano di infastidire i clienti e possono anche farvi risparmiare denaro.

Conclusione

I carrelli abbandonati sono un problema serio che tutti i marketer dovrebbero considerare e cercare di combattere. Possono portare a una significativa perdita di fatturato per le aziende che non cercano di recuperare i carrelli abbandonati. Fortunatamente, le e-mail sui carrelli abbandonati e il retargeting possono aiutarvi a recuperare questi clienti e darvi una seconda possibilità di trasformarli in clienti paganti.