간혹 영업 이메일에 기대했던 유형의 응답이 오지 않는 경우가 있습니다. 이 경우 좋은 영업 후속 이메일은 거래 성사에 더 가까워지는 데 필수적인 단계입니다.
잠재 고객을 쫓을 때 끈기와 밀어붙이기 사이에는 종종 미세한 경계가 존재합니다. 잠재 고객에게 다가가 서비스를 소개하는 것은 프로세스 초기에 빠르게 이루어질 수 있지만, 거래를 성사시키는 데는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 실제로 판매 성공의 약 80%는 영업 담당자와 잠재 고객 간에 5~12번의 개별적인 접촉을 거친 후에 이루어집니다. 잠재 고객이 자격을 갖추었다고 해서 바로 구매로 전환될 것이라고 기대하지 마세요. 판매로 전환하는 데는 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 영업 후속 이메일에는 많은 것이 달려 있기 때문에 제대로 작성하기가 까다로운 것은 당연한 일입니다.
응답 대기용 이메일은 어떻게 작성하나요?
연락처에게 영업 또는 마케팅 이메일을 보냈지만 아무 소용이 없었다고 가정해 보세요. 이 경우 좋은 소식은 잠재 고객의 관심을 유도하면서 효율적인 영업 후속 이메일을 프로세스에 구현하기 위해 할 수 있는 다양한 방법이 있다는 것입니다. 성가시고 강압적인 영업 이메일은 정반대의 효과를 가져오는 경향이 있으며, 물론 그런 이메일이 없는 것은 아니지만 후속 이메일이 꼭 그런 이메일일 필요는 없습니다.
후속 이메일 맞춤 설정
잠시 시간을 내어 매일 받는 이메일의 수에 대해 생각해 보세요. 대부분의 잠재 고객은 어떤 이메일을 열어보고 답장할 가치가 있는지 결정하기 전에 스캔해야 하는 수많은 이메일을 매일 받는 것을 매우 싫어할 것입니다. 매우 일반적이고 수백 명의 다른 수신자에게 발송된 것처럼 보이는 이메일을 개인으로서 아무런 생각 없이 받는다면 짜증이 날 수 있으므로 이메일 수신자도 마찬가지일 것이라고 가정할 수 있습니다.
이메일 마케팅에서 사용하든 다른 곳에서 사용하든, 개인화는 영업 리드와 강력한 관계를 구축하고 그들에게 자신의 가치를 증명하는 가장 좋은 방법 중 하나임이 입증되었습니다. 개인화에는 수신자의 이름을 부르는 것과 같은 단순한 것뿐만 아니라 개별 리드에 맞게 콘텐츠를 맞춤화하고 그들의 선호도와 경험에 따라 어필하는 것도 포함됩니다.
가치를 제공해야 합니다.
가치 제공에 집중하는 것은 잠재 고객이 후속 이메일을 보고 읽도록 하는 주요 방법 중 하나입니다. 이메일을 통해 고객에게 최대의 가치를 제공하려면 가장 중요한 것은 고객의 요구와 목표를 이해하고 있다는 것을 보여주는 데 집중하는 것입니다. 아웃리치 이메일을 회사가 고객을 위해 창출하는 가치를 보여줄 기회로 활용하세요. 고객의 목소리에 귀 기울이고 고객에 대해 배웠으며 고객에게 도움이 되는 솔루션을 제공하는 데 관심이 있다는 것을 고객에게 보여줄 수 있는 기회입니다. 이메일 목록을 효과적으로 활용하면 보다 타겟팅된 접근 방식을 취하여 긍정적인 반응의 가능성을 높이고 잠재적으로 더 빠른 응답을 얻을 수 있습니다.
올바른 시간 맞추기
차가운 이메일을 보내든 따뜻한 이메일을 보내든 수신자가 이메일을 열어 읽을 수 있는 시간을 준 후에 후속 조치를 취하세요. 하지만 후속 이메일을 보내기까지 너무 오래 기다리는 것은 충분한 시간을 주지 않는 것과 마찬가지로 나쁜 결과를 초래할 수 있습니다.
일반적으로 오래 방치할수록 성공률이 떨어지므로 적절한 타이밍을 잡는 것이 중요합니다. 평균적으로 리드에 답장하는 데 이틀 정도 걸릴 수 있다는 점을 염두에 두세요. 이보다 빠르면 후속 조치를 취하기에 너무 빠를 수 있지만, 너무 오래 방치하면 리드가 여러분과 여러분의 제안에 대해 잊어버릴 수 있습니다.
후속 이메일의 효과를 높이려면 타이밍을 잘 잡는 것이 중요합니다. 보내는 이메일이 고객에게 부담을 주지 않으면서도 관련성이 있는지 확인하세요. 예를 들어, 잠재 고객이나 고객사와 미팅을 했다면 다음 날 아침 이메일을 통해 후속 조치를 취하는 것이 너무 부담스럽지 않으면서도 적절한 타이밍입니다. 신속하고 빠른 후속 조치와 응답을 통해 모멘텀을 계속 유지할 수 있습니다.
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후속 이메일을 보내기 전에 기다려야 하는 시간
영업 담당자가 너무 열심히 노력하고 응답을 받기 위해 절박하게 느껴질 수 있으므로 후속 이메일을 보낼 때 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 좋은 소식은 보다 자연스럽게 후속 조치를 취하고 적절한 타이밍을 잡기 위해 많은 일을 할 수 있으므로 성급하고 절박한 태도로 보여서 리드나 고객이 조치를 취하도록 유도하는 대신 미루게 될 필요가 없다는 것입니다.
후속 조치를 생각하기 전에 먼저 보낸 이메일을 읽고 답장할 수 있는 충분한 시간을 주는 것 외에도, 더 자연스럽게 다가갈 수 있는 다른 방법을 고려하세요. 예를 들어, 잠재고객과 공유할 만한 가치가 있는 콘텐츠 같은 것입니다. 잠재 고객이나 고객에게 올바르게 후속 조치를 취하는 것은 그들과 전문적인 관계를 구축하는 데 적극적이라는 것을 보여줄 수 있다는 점을 기억하세요.
좋은 후속 이메일은 좋은 타이밍에 달려 있습니다. 후속 이메일을 보내기 전에 얼마나 기다려야 하는지, 어떤 시간대에 어떤 요일에 후속 이메일을 보내는 것이 가장 좋은지 파악하면 잠재 고객과 고객으로부터 더 나은 응답률을 얻는 데 도움이 됩니다.
응답이 없는 이메일에 대한 후속 조치를 취하는 방법
후속 이메일을 보내는 이유에 따라 다양한 유형의 후속 이메일을 보낼 수 있으며, 그 유형은 다를 수 있습니다. 사용해야 하는 몇 가지 유형은 다음과 같습니다:
응답하지 않은 이메일
응답이 없는 이메일을 보낼 때는 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. 이러한 이메일은 잠재 고객에게 잊지 않았다는 사실을 상기시키고, 추가 리소스를 제공하고, 잠재 고객이 원하는 조치를 취하는 데 필요한 것이 무엇인지 자세히 알아보고, 여전히 관심이 있는지 물어볼 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
투구 후
최근에 영업 프레젠테이션이나 프레젠테이션을 했다면 이메일을 통해 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. 일반적으로 이 작업을 수행하기에 가장 좋은 시기는 프레젠테이션이 끝난 후 며칠 후입니다. 이러한 유형의 후속 이메일은 잠재 고객의 고충을 검토하고, 시간을 내어 준 것에 대해 감사를 표시하고, 다음 단계를 명확히 하기 위한 클릭 유도 문안을 포함할 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다.
의사 결정자 리뷰
구매 또는 의사 결정 과정에 두 명 이상의 당사자가 관여하는 경우 일반적으로 판매 주기에 조금 더 많은 시간이 필요할 것으로 예상할 수 있습니다. 이러한 상황에서는 첫 번째 후속 이메일을 보내기 전에 4~5일 정도 기다리는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 팀이 모여서 결정을 내리기 전에 옵션을 논의할 수 있는 충분한 시간을 확보할 수 있습니다.
최종 후속 조치
이메일을 통해 후속 조치를 여러 번 시도했는데도 이메일 수신자로부터 답장을 받지 못했다면 이제 마지막 후속 조치를 위한 이메일을 보내 일을 마무리해야 할 때입니다. 어떤 사람들은 이 시기를 수신자로부터 답변을 받기 위한 마지막 마지막 시도의 좋은 기회로 생각할 수도 있지만, 다른 경우에는 단순히 파일이 닫히고 다시는 연락이 오지 않을 것임을 알리기 위한 것일 수도 있습니다.
후속 조치 및 응답이 없는 이메일 보내기 – 피해야 할 사항
응답하지 않은 리드에게 연락할 때는 일관된 후속 프로세스를 개발하는 것이 성공의 열쇠입니다. 하지만 몇 가지 일반적인 실수를 알아두고 가능한 한 피해야 합니다. 다음은 다음과 같습니다:
후속 조치에 너무 오래 걸림
잠재 고객에게 제안에 대해 생각하거나 팀과 논의할 시간을 주되, 너무 오래 기다리면 그 동안 비즈니스와 제안에 대해 모두 잊어버릴 수 있으므로 기다리지 마세요.
후속 조치가 충분하지 않은 경우
연구에 따르면 많은 수의 리드가 도달하기까지 최대 6번의 시도가 필요하다고 합니다. 따라서 의도한 목표에 도달하려면 몇 번의 후속 조치가 더 필요할 수 있으므로 처음 몇 번의 후속 조치 후에 포기하는 실수를 범하지 마세요. 충분히 자주 후속 조치를 취하고 후속 조치를 취할 때마다 가치를 추가하세요.
팀에 집중하지 않음
B2B 영업에서 흔히 저지르는 실수는 특히 대규모 조직을 대상으로 영업하는 경우 결정에 영향을 미칠 수 있고 후속 조치가 필요한 여러 사람을 생각하지 않고 주요 잠재 고객에게만 집중하는 것입니다.
이메일에 응답이 없을 때나 프레젠테이션 또는 영업 회의 후 후속 조치를 취하는 것은 성공에 있어 매우 중요합니다. 후속 조치를 취하는 방법, 이유, 시기를 이해하면 리드를 고객과 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.
