Opas myynnin seurantasähköposteihin

elo 5, 2022
6

Joskus myyntisähköpostit eivät tuota toivottua vastausta. Tällöin hyvä myynnin seurantasähköposti on olennainen askel, jolla pääset lähemmäs sopimuksen tekemistä.

Johtolankoja jahdattaessa on usein hieno raja sinnikkyyden ja päällekäyvyyden välillä. Vaikka liidien lähestyminen ja palveluidemme esittely saattaa tapahtua nopeasti ja varhaisessa vaiheessa, sopimuksen solmiminen voi viedä kauan aikaa. Itse asiassa noin kahdeksankymmentä prosenttia onnistuneista myynneistä tapahtuu sen jälkeen, kun myyjä ja ostaja ovat olleet yhteydessä toisiinsa viidestä kahteentoista eri kertaan. Kun liidistä on saatu pätevä, älä odota, että se muuttuu heti - sen muuttaminen myynniksi voi viedä kuukausia työtä. Koska myynnin seurantasähköposteista riippuu niin paljon, ei ole yllättävää, että ne voi olla hankala saada oikein.

Miten kirjoitan sähköpostin odottavaa vastausta varten?

Oletetaan, että olet lähettänyt myynti- tai markkinointisähköpostin yhteyshenkilölle turhaan. Siinä tapauksessa hyvä uutinen on se, että voit tehdä monia asioita, joilla voit toteuttaa tehokkaita myynnin seurantasähköposteja ja herättää samalla kiinnostusta yleisössäsi. Ärsyttävillä, päällekäyvillä myyntisähköposteilla on yleensä päinvastainen vaikutus, eikä niistä varmasti ole pulaa, mutta seurantasähköpostisi ei tarvitse olla sellainen.

Personoi seurantasähköpostit

Mieti hetki, kuinka monta sähköpostia saat päivittäin. Suurin osa mahdollisista asiakkaistasi saa todennäköisesti aivan kuten sinä päivittäin tonneittain sähköposteja, jotka heidän on skannattava ennen kuin he päättävät, mitkä niistä kannattaa avata ja mihin kannattaa vastata. Sellaisten sähköpostiviestien vastaanottaminen, jotka näyttävät hyvin yleisiltä ja jotka on luultavasti lähetetty sadoille muille vastaanottajille ilman, että heitä on ajateltu yksilöinä, tuntuu sinusta luultavasti ärsyttävältä, joten voit olettaa, että sähköpostiviestien vastaanottajasi ovat samanlaisia.

Käytitpä sitä sitten sähköpostimarkkinoinnissa tai muualla, personointi on osoittautunut yhdeksi parhaista tavoista rakentaa vahva suhde myyntijohdon kanssa ja todista arvosi heille. Henkilökohtaistaminen ei ole vain yksinkertaisia asioita, kuten vastaanottajien nimellä puhuttelu, vaan siihen kuuluu myös sisällön räätälöinti yksittäiselle liidille ja vetoaminen heidän mieltymyksiinsä ja kokemuksiinsa.

Varmista, että tarjoat arvoa

Keskittyminen arvon tuottamiseen on yksi tärkeimmistä keinoista varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat näkevät ja lukevat seurantasähköpostisi. Jos haluat tarjota asiakkaalle mahdollisimman paljon arvoa sähköpostin välityksellä, on tärkeintä keskittyä osoittamaan, että ymmärrät hänen tarpeensa ja tavoitteensa. Käytä myynnin seurantasähköpostia tilaisuutena osoittaa, millaista arvoa yrityksesi luo asiakkaille. Se on tilaisuus antaa asiakkaiden nähdä, että olet kuunnellut heitä, oppinut heistä ja olet kiinnostunut tarjoamaan ratkaisuja, jotka toimivat heidän hyväkseen. Tämän ennakoivan lähestymistavan ansiosta voit odottaa asiakkaiden reagoivan myönteisemmin ja saavan mahdollisesti nopeamman vastauksen.

Oikea aika

Anna vastaanottajillesi aikaa avata ja lukea sähköpostiviestisi, ennen kuin vastaat siihen. Tästä huolimatta liian pitkä odottelu seurantasähköpostin lähettämisessä voi olla yhtä huono asia kuin se, että et anna sille tarpeeksi aikaa.

Mitä kauemmin jätät sen tekemättä, sitä huonommin onnistut, joten on tärkeää, että ajoitus on oikea. Kannattaa muistaa, että liidien vastaaminen voi kestää keskimäärin noin kaksi päivää. Tätä nopeampi vastaaminen voi olla liian aikaista, mutta liian pitkä vastausaika voi johtaa siihen, että liidisi on jo unohtanut sinut ja tarjouksesi.

Oikea ajoitus on ratkaisevan tärkeää, jotta seurantasähköpostit ovat tehokkaita. Varmista, että lähettämäsi sähköpostiviesti on merkityksellinen, mutta ei saa hukuttaa asiakasta. Jos olet esimerkiksi tavannut potentiaalisen asiakkaan tai asiakkaan, on hyvä ajoitus seurata sähköpostitse seuraavana aamuna ilman, että se on liian päällekäyvä. Ripeät ja nopeat jatkotoimenpiteet ja vastaukset antavat sinulle mahdollisuuden pitää vauhtia yllä.

Kuinka kauan odottaa ennen seurantasähköpostin lähettämistä?

Seurantasähköpostin lähettämisessä on tärkeää löytää oikea tasapaino, sillä voi olla liian ilmeistä, jos myyjä yrittää liikaa ja on hieman epätoivoinen vastauksen saamisen suhteen. Hyvä uutinen on se, että voit tehdä monia asioita seurannan luontevammaksi ja ajoittaa sen oikein, jotta sinun ei tarvitse vaikuttaa päällekäyvältä ja epätoivoiselta ja päätyä lannistamaan liidiäsi tai asiakastasi sen sijaan, että kannustaisit häntä ryhtymään toimiin.

Sen lisäksi, että annat heille tarpeeksi aikaa lukea ensimmäinen lähettämäsi sähköposti ja vastata siihen ennen kuin alat miettiä jatkotoimia, mieti myös muita tapoja tavoittaa heidät luontevammin. Kuten sisältö, jota kannattaa ehkä jakaa heidän kanssaan. Muista, että se, että tavoitat mahdollisen asiakkaan tai asiakkaan oikein, voi osoittaa, että olet ennakoiva rakentaessasi ammattimaista suhdetta heidän kanssaan.

Hyvä seurantasähköposti perustuu hyvään ajoitukseen. Jos ymmärrät, kuinka kauan pitää odottaa ennen seurantasähköpostin lähettämistä, mihin aikaan päivästä ja jopa minä viikonpäivänä seurantasähköpostin lähettäminen on parasta, saat paremman vastausprosentin mahdollisilta asiakkailta ja asiakkailta.

Miten seurata vastaamatonta sähköpostia?

Voit lähettää erityyppisiä seurantasähköposteja, jotka voivat vaihdella sen mukaan, miksi lähetät niitä. Joitakin eri tyyppejä, joita sinun tulisi käyttää, ovat mm:

Vastaamaton sähköposti

Seurantajakso on tärkeä, kun lähetät sähköposteja, joihin ei vastata. Nämä sähköpostiviestit voivat toimia muistutuksena mahdolliselle asiakkaalle, ettet ole unohtanut häntä, ja ne antavat sinulle mahdollisuuden tarjota lisäresursseja, selvittää tarkemmin, mitä mahdollinen asiakkaasi tarvitsee voidakseen ryhtyä haluttuun toimeen, ja kysyä, onko hän edelleen kiinnostunut.

Pitchingin jälkeen

Seuranta sähköpostitse on tärkeää, jos olet hiljattain pitänyt myyntipuheenvuoron tai esitelmän. Yleensä paras aika tehdä tämä on pari päivää esityksen jälkeen. Tämäntyyppinen seurantasähköposti voi olla erinomainen tilaisuus käydä läpi potentiaalisten asiakkaiden kipupisteet, osoittaa kiitollisuutta heidän ajastaan ja sisältää kehotuksen toimia seuraavien vaiheiden selvittämiseksi.

Päätöksentekijä Arvostelut

Jos osto- tai päätöksentekoprosessiin osallistuu useampi kuin yksi osapuoli, voit yleensä odottaa, että myyntisykli vie hieman enemmän aikaa. Tässä tilanteessa kannattaa odottaa noin neljä tai viisi päivää ennen ensimmäisen seurantasähköpostin lähettämistä. Se antaa tiimille riittävästi aikaa kokoontua yhteen ja keskustella vaihtoehdoista ennen päätöksen tekemistä.

Lopullinen seuranta

Jos olet yrittänyt seurata sähköpostitse useita kertoja etkä vieläkään saa vastausta sähköpostin vastaanottajilta, voi olla aika lähettää viimeinen seurantasähköposti, joka päättää asian. Jotkut saattavat pitää tätä hyvänä tilaisuutena viimeiseen viimeiseen yritykseen saada vastaus vastaanottajalta, kun taas toisissa tapauksissa kyse voi olla vain siitä, että vastaanottajalle kerrotaan, että hänen tiedostonsa suljetaan eikä hän kuule sinusta enää koskaan.

Miten seurata ja lähettää vastauksen puute sähköpostitse - mitä välttää?

Johdonmukaisen seurantaprosessin kehittäminen on avain menestykseen, kun otat yhteyttä asiakkaisiin, jotka eivät ole vastanneet. On kuitenkin olemassa useita yleisiä virheitä, jotka sinun tulisi tiedostaa ja välttää mahdollisimman hyvin. Nämä ovat:

Seuranta kestää liian kauan

Anna mahdollisille asiakkaillesi aikaa miettiä tarjoustasi tai keskustella siitä tiiminsä kanssa, mutta älä odota liian kauan, jotta he unohtaisivat yrityksesi ja tarjouksesi sillä välin.

Ei seurata tarpeeksi usein

Tutkimuksissa on havaittu, että suuri osa liidien tavoittaminen vie jopa kuusi yritystä. Älä siis tee sitä virhettä, että luovutat parin ensimmäisen seurannan jälkeen, sillä saatat tarvita vielä muutaman kerran, ennen kuin saavutat aiotun tavoitteen. Varmista, että seuraat tarpeeksi usein ja lisäät arvoa joka kerta.

Ei keskitytä tiimiin

B2B-myynnissä yleinen virhe on keskittyä vain tärkeimpään ostajaehdokkaaseen sen sijaan, että ajateltaisiin useita henkilöitä, jotka todennäköisesti vaikuttavat päätökseen ja joita on seurattava, varsinkin jos myyt suuremmalle organisaatiolle.

Seuranta, kun sähköpostiin ei vastata tai kun myyntipuhe tai myyntikokous on jäänyt vastaamatta, on tärkeää onnistumisen kannalta. Jos ymmärrät, miten, miksi ja milloin kannattaa seurata, voit päästä pidemmälle, kun muutat liidit asiakkaiksi ja asiakkaiksi.

Viiva ja pisteet
Viiva ja pisteet