Ένας οδηγός για τα Follow-Up Emails Πωλήσεων

Αυγ 5, 2022
6

Μερικές φορές, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων δεν φέρνουν την ανταπόκριση που ελπίζατε. Σε αυτή την περίπτωση, ένα καλό email παρακολούθησης πωλήσεων είναι ένα ουσιαστικό βήμα για να φτάσετε πιο κοντά στο κλείσιμο της συμφωνίας.

Συχνά υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ του να είσαι επίμονος και του να είσαι πιεστικός όταν πρόκειται να κυνηγήσεις leads. Παρόλο που η προσέγγιση των leads και η παρουσίαση των υπηρεσιών σας μπορεί να είναι κάτι που συμβαίνει γρήγορα και νωρίς στη διαδικασία, το κλείσιμο μιας συμφωνίας μπορεί να πάρει πολύ χρόνο. Στην πραγματικότητα, περίπου το ογδόντα τοις εκατό των επιτυχημένων πωλήσεων συμβαίνει μετά από πέντε έως δώδεκα ξεχωριστές φορές επαφής μεταξύ του πωλητή και του υποψήφιου πελάτη. Μόλις ένα lead χαρακτηριστεί, μην περιμένετε να μετατραπεί αμέσως - η μετατροπή του σε πώληση μπορεί να απαιτήσει μήνες εργασίας. Δεδομένου ότι υπάρχουν τόσα πολλά που εξαρτώνται από τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης πωλήσεων, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι μπορεί να είναι δύσκολο να τα πετύχετε σωστά.

Πώς μπορώ να γράψω ένα email για αναμονή απάντησης

Ας υποθέσουμε ότι έχετε στείλει ένα email πωλήσεων ή μάρκετινγκ σε μια επαφή χωρίς αποτέλεσμα. Σε αυτή την περίπτωση, τα καλά νέα είναι ότι υπάρχουν διάφορα πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να εφαρμόσετε αποτελεσματικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης πωλήσεων στη διαδικασία, δημιουργώντας παράλληλα ενδιαφέρον από το κοινό σας. Τα ενοχλητικά, πιεστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων τείνουν να έχουν το αντίθετο αποτέλεσμα, και σίγουρα δεν υπάρχει έλλειψη από αυτά, αλλά το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης δεν χρειάζεται να είναι ένα από αυτά.

Εξατομίκευση Emails παρακολούθησης

Σκεφτείτε λίγο τον αριθμό των email που λαμβάνετε καθημερινά. Οι περισσότεροι από τους υποψήφιους πελάτες σας πιθανόν να είναι αρκετά σαν να λαμβάνετε τόνους καθημερινών μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα πρέπει να σαρώσουν πριν αποφασίσουν ποια αξίζει να ανοίξουν και να απαντήσουν σε αυτά. Το να λαμβάνετε ένα email που φαίνεται πολύ γενικό και σαν να έχει πιθανότατα σταλεί σε εκατοντάδες άλλους παραλήπτες χωρίς να τους έχετε σκεφτεί καθόλου ως άτομα, πιθανόν να σας φαίνεται ενοχλητικό, οπότε μπορείτε να υποθέσετε ότι και οι παραλήπτες των email σας θα είναι το ίδιο.

Είτε τη χρησιμοποιείτε στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είτε αλλού, η εξατομίκευση έχει αποδειχθεί ότι είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να χτίσετε μια ισχυρή σχέση με τους πελάτες σας και να τους αποδείξετε την αξία σας. Η εξατομίκευση δεν είναι μόνο απλά πράγματα, όπως η ονομαστική προσφώνηση των παραληπτών, αλλά περιλαμβάνει επίσης την προσαρμογή του περιεχομένου στο εκάστοτε lead και την προσέλκυση του με βάση τις προτιμήσεις και τις εμπειρίες του.

Προσφέρετε αξία

Η εστίαση στην παροχή αξίας είναι ένας από τους κύριους τρόπους για να διασφαλίσετε ότι οι υποψήφιοι πελάτες θα δουν και θα διαβάσουν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Για να παρέχετε τη μέγιστη δυνατή αξία σε έναν πελάτη μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το κύριο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να επικεντρωθείτε στο να του δείξετε ότι κατανοείτε τις ανάγκες και τους στόχους του. Χρησιμοποιήστε το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης πωλήσεων ως ευκαιρία για να δείξετε την αξία που δημιουργεί η εταιρεία σας για τους πελάτες. Είναι μια ευκαιρία να αφήσετε τους πελάτες να δουν ότι τους ακούσατε, μάθατε γι' αυτούς και ενδιαφέρεστε να τους προσφέρετε λύσεις που θα λειτουργήσουν για αυτούς. Με αυτή την προληπτική προσέγγιση, μπορείτε να περιμένετε ότι οι πελάτες θα αντιδράσουν πιο θετικά και ενδεχομένως θα έχετε ταχύτερη ανταπόκριση.

Σωστός χρόνος

Δώστε στους παραλήπτες σας λίγο χρόνο να ανοίξουν και να διαβάσουν το email σας προτού σας απαντήσουν. Ωστόσο, με αυτό να λέγεται, το να περιμένετε πολύ καιρό για να στείλετε ένα email παρακολούθησης μπορεί να είναι εξίσου κακό με το να μην δώσετε αρκετό χρόνο.

Γενικά, όσο περισσότερο το αφήνετε, τόσο λιγότερο επιτυχημένο θα είναι, οπότε είναι σημαντικό να έχετε το σωστό συγχρονισμό. Λάβετε υπόψη σας ότι, κατά μέσο όρο, οι σύνδεσμοι μπορεί να χρειαστούν περίπου δύο ημέρες για να απαντήσουν. Οτιδήποτε νωρίτερα από αυτό μπορεί να είναι πολύ νωρίς για να ακολουθήσετε, αλλά αν το αφήσετε πολύ καιρό, ο επικεφαλής σας μπορεί να έχει ξεχάσει εσάς και αυτό που προσφέρετε.

Ο σωστός συγχρονισμός είναι ζωτικής σημασίας για να βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης είναι αποτελεσματικά. Βεβαιωθείτε ότι το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που στέλνετε είναι σχετικό χωρίς να κατακλύζει τον πελάτη. Για παράδειγμα, αν είχατε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη ή πελάτη, τότε η παρακολούθηση μέσω email το επόμενο πρωί είναι καλός συγχρονισμός χωρίς να είναι υπερβολικά φορτικός. Οι άμεσες και γρήγορες επαφές και απαντήσεις σας επιτρέπουν να διατηρήσετε τη δυναμική.

Πόσο καιρό πρέπει να περιμένετε πριν στείλετε ένα Follow-Up Email

Είναι σημαντικό να βρείτε τη σωστή ισορροπία όταν στέλνετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης, καθώς μπορεί να είναι πολύ προφανές όταν ο πωλητής προσπαθεί πολύ σκληρά και αισθάνεται λίγο απελπισμένος για να πάρει απάντηση. Τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να κάνετε πολλά πράγματα για να συνεχίσετε πιο φυσικά και να το χρονομετρήσετε σωστά, ώστε να μην χρειάζεται να φανείτε πιεστικοί και απελπισμένοι και να καταλήξετε να αποθαρρύνετε τον επικεφαλής ή τον πελάτη σας αντί να τον ενθαρρύνετε να αναλάβει δράση.

Εκτός από το να τους δώσετε αρκετό χρόνο για να διαβάσουν το πρώτο email που στείλατε και να απαντήσουν σε αυτό πριν αρχίσετε να σκέφτεστε να τους ακολουθήσετε, σκεφτείτε και άλλους τρόπους για να τους προσεγγίσετε πιο φυσικά. Όπως το περιεχόμενο που μπορεί να αξίζει να μοιραστείτε μαζί τους. Να θυμάστε ότι το να προσεγγίσετε σωστά έναν υποψήφιο πελάτη ή πελάτη για να συνεχίσετε να επικοινωνείτε μαζί του μπορεί να αποδείξει ότι είστε προνοητικοί για την οικοδόμηση μιας επαγγελματικής σχέσης μαζί του.

Ένα καλό email παρακολούθησης βασίζεται στον καλό συγχρονισμό. Η κατανόηση του πόσο καιρό πρέπει να περιμένετε πριν στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης, ποια ώρα της ημέρας, ακόμη και ποια ημέρα της εβδομάδας είναι η καλύτερη για να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης θα σας βοηθήσει να έχετε καλύτερο ποσοστό ανταπόκρισης από τους υποψήφιους πελάτες και τους πελάτες.

Πώς να δώσετε συνέχεια σε ένα αναπάντητο email

Υπάρχουν διάφοροι τύποι μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης που μπορεί να θέλετε να στείλετε, οι οποίοι μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τον λόγο για τον οποίο τα στέλνετε. Μερικοί διαφορετικοί τύποι που θα πρέπει να χρησιμοποιείτε περιλαμβάνουν:

Αναπάντητο email

Μια ακολουθία παρακολούθησης για όταν στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μένουν αναπάντητα είναι σημαντική. Αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορούν να χρησιμεύσουν ως υπενθύμιση στους υποψήφιους πελάτες σας ότι δεν τους έχετε ξεχάσει και σας δίνουν την ευκαιρία να προσφέρετε πρόσθετους πόρους, να μάθετε περισσότερα για το τι μπορεί να χρειάζεται ο υποψήφιος πελάτης σας για να προβεί στην επιθυμητή ενέργεια και να τον ρωτήσετε αν εξακολουθεί να ενδιαφέρεται.

Μετά το Pitching

Η παρακολούθηση μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ζωτικής σημασίας εάν έχετε κάνει πρόσφατα μια παρουσίαση ή μια παρουσίαση πωλήσεων. Συνήθως, η καλύτερη στιγμή για να το κάνετε αυτό είναι δύο ημέρες μετά την παρουσίαση. Αυτός ο τύπος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης μπορεί να είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να επανεξετάσετε τα σημεία πόνου των υποψηφίων, να δείξετε την ευγνωμοσύνη σας για το χρόνο τους και να συμπεριλάβετε μια πρόσκληση για δράση ώστε να διευκρινίσετε τα επόμενα βήματα.

Κριτικές του Decision Maker

Εάν στη διαδικασία αγοράς ή λήψης αποφάσεων εμπλέκονται περισσότερα από ένα μέρη, μπορείτε συνήθως να περιμένετε ότι ο κύκλος πωλήσεων θα απαιτήσει λίγο περισσότερο χρόνο. Σε αυτή την περίπτωση, είναι καλύτερο να περιμένετε περίπου τέσσερις ή πέντε ημέρες πριν στείλετε το πρώτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης. Αυτό δίνει στην ομάδα αρκετό χρόνο για να συγκεντρωθεί και να συζητήσει τις επιλογές πριν λάβει μια απόφαση.

Τελική παρακολούθηση

Εάν έχετε προσπαθήσει να παρακολουθήσετε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αρκετές φορές και δεν έχετε λάβει απάντηση από τους παραλήπτες του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, τότε ίσως ήρθε η ώρα να στείλετε το τελικό μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης για να ολοκληρώσετε τα πράγματα. Κάποιοι μπορεί να το δουν αυτό ως μια καλή ευκαιρία για μια τελευταία προσπάθεια να πάρουν απάντηση από τον παραλήπτη, ενώ σε άλλες περιπτώσεις, μπορεί απλώς να τους ενημερώσετε ότι ο φάκελός τους κλείνει και δεν θα ξανακούσουν νέα σας.

Πώς να παρακολουθείτε και να στέλνετε email με έλλειψη ανταπόκρισης - Τι να αποφύγετε

Η ανάπτυξη μιας συνεπούς διαδικασίας παρακολούθησης είναι το κλειδί της επιτυχίας όταν έρχεστε σε επαφή με τους πελάτες που δεν έχουν ανταποκριθεί. Ωστόσο, υπάρχουν αρκετά κοινά λάθη που πρέπει να γνωρίζετε και να αποφεύγετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Αυτά είναι τα εξής:

Πολύς χρόνος για την παρακολούθηση

Δώστε στους υποψήφιους πελάτες σας λίγο χρόνο για να σκεφτούν την προσφορά σας ή να τη συζητήσουν με την ομάδα τους, αλλά μην περιμένετε πολύ, ώστε να ξεχάσουν στο μεταξύ την επιχείρησή σας και την προσφορά σας.

Δεν παρακολουθείτε αρκετά συχνά

Μελέτες έχουν διαπιστώσει ότι ένας μεγάλος αριθμός leads χρειάζεται έως και έξι προσπάθειες για να επιτευχθεί. Επομένως, μην κάνετε το λάθος να τα παρατήσετε μετά τις πρώτες δύο επαφές, καθώς μπορεί να χρειαστούν μερικές ακόμη για να φτάσετε στον επιδιωκόμενο στόχο σας. Βεβαιωθείτε ότι παρακολουθείτε αρκετά συχνά και προσθέτετε αξία κάθε φορά που το κάνετε.

Μη επικέντρωση στην ομάδα

Στις πωλήσεις Β2Β, ένα κοινό λάθος είναι να εστιάζετε μόνο στον κύριο υποψήφιο αντί να σκέφτεστε τα πολλαπλά άτομα που είναι πιθανό να έχουν αντίκτυπο στην απόφαση και με τα οποία πρέπει να ασχοληθείτε, ειδικά αν πουλάτε σε έναν μεγαλύτερο οργανισμό.

Η παρακολούθηση όταν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μένει αναπάντητο ή μετά από μια παρουσίαση ή μια συνάντηση πωλήσεων είναι σημαντική για να πετύχετε. Η κατανόηση του τρόπου, του λόγου και του χρόνου της παρακολούθησης μπορεί να σας βοηθήσει να προχωρήσετε περισσότερο όταν μετατρέπετε τις συνδέσεις σε πελάτες και πελάτες.

Γραμμή και κουκκίδες
Γραμμή και κουκκίδες