De ce se întâmplă asta? Pentru că oamenii diferiți au nevoi diferite și vor fi atrași de tipuri diferite de informații. Dacă îți tratezi abonații ca pe un grup omogen, unii nu vor deschide e-mailurile tale pentru că nu rezonează cu ei. Segmentarea e-mailurilor este una dintre cele mai bune modalități de a rezolva această problemă.
Ce este segmentarea e-mailurilor?
Segmentarea e-mailurilor înseamnă împărțirea listei de e-mailuri în grupuri mai mici numite segmente. Există numeroase moduri de a segmenta abonații. Mulți marketeri folosesc date demografice, analiza averii, acțiuni anterioare, diferiți factori declanșatori, interese, preferințe și achiziții anterioare.
Scopul principal al segmentării e-mailurilor este de a putea crea e-mailuri extrem de relevante și direcționate pentru fiecare dintre aceste segmente. Crearea unor astfel de e-mailuri îți poate oferi mai multe beneficii pe care le vom analiza mai jos.
Campaniile segmentate generează rate mai bune de deschidere a e-mailurilor
Un indicator cheie pentru marketerii care fac e-mail marketing este rata de deschidere. Dacă oamenii nu deschid e-mailurile tale, nu vor citi conținutul și nu vor face clic pe îndemnul la acțiune.
Când îți segmentezi lista de e-mailuri, nu schimbi doar mesajul și limbajul din corpul e-mailului, ci și optimizezi liniile de subiect pentru diferite segmente. Aceste linii de subiect sunt atrăgătoare pentru publicuri specifice, deoarece promit conținut relevant și util dacă cineva deschide e-mailul.
Când creezi în mod constant conținut direcționat și relevant pentru diferite segmente, crești probabilitatea ca oamenii să deschidă e-mailurile tale indiferent de linia de subiect. Acest lucru se întâmplă deoarece publicul tău a ajuns să se aștepte la o recompensă sub forma unui conținut relevant și util de fiecare dată când citesc e-mailurile tale.
Segmentarea e-mail marketingului îți permite să trimiți numărul corect de e-mailuri
După cum s-a menționat, nu toată lumea va aprecia toate e-mailurile pe care le trimiți. Dacă trimiți prea multe e-mailuri, riști să reduci ratele de deschidere, ca e-mailul să rămână necitit sau să fie trimis la spam. Asta se întâmplă deoarece unii oameni s-ar putea întreba de ce trimiți atât de multe e-mailuri când nu sunt interesați de conținutul unora dintre ele.
Când îți segmentezi publicul, te asiguri că fiecare segment primește numărul corect de e-mailuri extrem de direcționate. Asta ajută la eliminarea enervării care vine din a proceda altfel.
În funcție de cât de des oamenii îți deschid e-mailurile, poți segmenta și listele. Poți continua să trimiți multe e-mailuri celor care deschid majoritatea e-mailurilor tale și să reduci frecvența pentru cei cu rate de deschidere mai mici.
Segmentarea listei de e-mailuri ajută oamenii să avanseze în pâlnia de vânzări
Există întotdeauna persoane diferite în diferite etape ale pâlniei tale de vânzări. Trimiterea de e-mailuri care se aliniază cu poziția cuiva în pâlnie poate ajuta la conversie. Poți aborda cu ușurință abonații noi trimițându-le un e-mail de bun venit și rugându-i să se prezinte.
Opusul se aplică pentru cei care sunt pe listă de mult timp și interacționează regulat cu e-mailurile tale. Poți trimite e-mailuri acestor persoane cu îndemnuri clare la acțiune care îi atrag să finalizeze o achiziție sau să convertească în alte moduri, în funcție de obiectivele tale.
Strategia de segmentare a e-mailurilor: Cum să segmentezi lista de e-mailuri
Pentru ca segmentarea e-mailurilor să funcționeze, trebuie să formulezi o strategie. În această secțiune, vom analiza câțiva pași pe care îi poți urma și ce trebuie să ai în vedere pentru a o face să funcționeze.
Definirea punctelor de date
Fiecare afacere are numeroase puncte de date despre toți clienții săi. Afacerea ta știe probabil ce cumpără un anumit client și când cumpără. Dacă nu deja, datele pe care le ai pot să îți spună asta. Poți utiliza fiecare dintre aceste puncte de date pentru segmentare, dar asta ar însemna că ai segmente prea înguste; cu alte cuvinte, cu prea puțini oameni în ele.
Gândește-te la tipurile de date care te-ar ajuta să faci marketing mai bun pentru diferiți clienți, cum să organizezi aceste date și cum să obții orice date suplimentare pe care nu le ai.
Dacă nu ești sigur de tipurile de date de utilizat pentru segmente, iată câteva idei.
Segmentarea listei de e-mailuri folosind date demografice
Datele demografice sunt orice caracteristici cuantificabile ale unei persoane sau grupuri de persoane. Pot include gen, vârstă, ocupație, salariu, oraș natal, naționalitate etc. Datele demografice funcționează bine când dorești segmente largi fără a intra în date granulare.
Date comportamentale
Datele comportamentale determină ce, de ce, când și cum se achiziționează sau utilizează un produs. Întrebări precum când un client face o achiziție sau deschide un e-mail, de ce cumpără anumite produse, cum folosesc aceste produse și întrebări similare te vor ajuta să înțelegi comportamentul clienților.
Un lucru important de reținut la segmentarea bazată pe comportament este menținerea unor liste separate pentru cumpărători și non-cumpărători. Pentru non-cumpărători, utilizarea unor argumente de vânzare diferite funcționează deoarece nu ai încă o vânzare și dorești doar una. Odată ce plătesc, ar trebui să reduci e-mailurile de vânzări și marketing și să îi menții implicați cu informații și conținut educațional pe care l-ar dori pe baza comportamentului anterior.
Data înscrierii
Segmentarea pe baza datei de înregistrare te ajută să trimiți același e-mail persoanelor aflate în aceeași etapă a călătoriei lor ca și client. Aceste segmente pot facilita integrarea noilor abonați care s-ar putea să nu știe multe despre brandul, produsele sau serviciile tale.
De asemenea, facilitează identificarea celor mai buni clienți ai tăi. Dacă cineva este pe lista ta de e-mail de mult timp și a făcut mai multe achiziții, ar fi un gest excelent să îl recompensezi cu ceva. Un cod de cupon pentru un produs pe care l-ar dori va face minuni.
Crearea de persoane
Persoanele de clienți, abonați și cumpărători sunt cruciale în marketing deoarece ajută companiile să-și adapteze mesajele, fie că sunt trimise prin e-mail sau pe rețelele sociale. Deși este o idee bună pentru companii să știe cine sunt cei mai buni clienți ai lor, multe nu merg suficient de adânc, mai ales când fac e-mail marketing.
Când creezi diferite persoane, trebuie să cunoști demografia clientului, punctele lor dureroase, ce doresc, cum îi poți ajuta să obțină asta și cum arată probabil viața lor.
Pentru un retailer de modă cu o persoană de 30 de ani, asistent personal de sex masculin care petrece mult timp la birou, e-mailurile despre ținute de birou, pantofi de designer, curele și ceasuri ar putea funcționa foarte bine.
Pune totul laolaltă
Folosește punctele de date pe care le-ai ales mai sus și persoanele de cumpărători pentru a-ți crea segmentele. Poți experimenta cu aceste segmente deoarece a fi prea rigid ar putea da înapoi.
Segmentele înguste vor crea fluxuri de lucru de e-mail confuze și vor crește cantitatea de muncă pe care trebuie să o faci pentru a face totul corect. A merge prea larg ar putea face eforturile de e-mail marketing ineficiente. Găsirea unui echilibru folosind puncte de date relevante va produce cele mai bune rezultate.
Creează conținutul
Acum că ai segmentele, trebuie să creezi conținutul necesar. Ar fi de ajutor să ai diferite pâlnii de e-mail pentru fiecare grup, fiecare pâlnie folosind o voce și un limbaj diferit.
Potrivirea ambelor pentru fiecare segment va necesita ceva experimentare, deci nu te teme să ajustezi lucrurile pe parcurs. Testarea A/B te poate ajuta, de asemenea, să găsești vocea și limbajul potrivit și cel mai eficient pentru fiecare segment.
Există numeroase ghiduri excelente online despre găsirea vocii și limbajului potrivit, deci consultă-le pentru a crea cele mai bune e-mailuri.
Trimite e-mailurile
Totul ar trebui să fie pregătit pentru a începe să trimiți e-mailuri la diferitele segmente. Poți profita de funcțiile de segmentare oferite de alte servicii de automatizare a e-mailurilor. Aceste servicii te vor ajuta să configurezi segmentele, ceea ce este de obicei la fel de ușor ca urmarea câțiva pași.
Va trebui, de asemenea, să încarci e-mailurile și, în unele cazuri, să setezi condițiile pentru când și cui vor fi trimise e-mailurile conform segmentelor tale.
Măsoară, raportează și ajustează
Odată ce e-mailurile tale au ieșit în lume, ultimul pas este să măsori rezultatele și să colectezi date suplimentare. Trebuie să știi cum interacționează oamenii cu e-mailurile tale, și pentru aceasta ai nevoie să cunoști ratele de deschidere, pe ce fac clic, tipurile de e-mailuri pe care le deschid și așa mai departe.
Poți folosi toate aceste date pentru a îmbunătăți campaniile viitoare. De exemplu, dacă utilizarea unui emoji crește ratele de deschidere, poți începe să le folosești în mai multe linii de subiect. Dacă observi mai multe deschideri în timpul prânzului, poți începe să trimiți unele e-mailuri între 12 și 15 și să vezi cum funcționează pentru tine.
Segmentarea e-mail marketingului este o piatră de temelie pentru realizarea unei comunicări direcționate și eficiente. În ciuda mulțimii de instrumente de e-mail marketing disponibile, multe companii, de la afaceri mici până la site-uri de e-commerce, se împiedică adesea când vine vorba de segmentarea eficientă a campaniilor de e-mail. Haideți să intrăm în cele 17 greșeli comune pe care marketerii le fac în segmentarea e-mail marketingului.
Greșeala 1: Ignorarea istoricului achizițiilor
Importanța istoricului de achiziții al clientului
Una dintre cele mai evidente greșeli în segmentarea e-mail marketingului este ignorarea istoricului de achiziții al clientului. Această formă de date comportamentale este neprețuită pentru crearea de campanii de e-mail marketing direcționate. De exemplu, dacă ai date despre istoricul de achiziții al unui client, poți crea segmente care oferă produse sau servicii complementare, crescând astfel șansele de upselling.
Greșeala 2: Neglijarea datelor comportamentale
De ce contează comportamentul utilizatorului
O altă capcană comună este neglijarea datelor comportamentale, cum ar fi activitatea pe site și comportamentul abonaților. Aceste date oferă informații valoroase despre persoanele de clienți și pot fi utilizate pentru a crea segmente bazate pe acțiuni specifice, cum ar fi abandonarea coșului sau vizitele frecvente ale paginii.
Greșeala 3: Neglijarea datelor demografice
Rolul segmentării demografice
Eșecul de a segmenta campaniile de e-mail pe baza datelor demografice, cum ar fi vârsta, genul și titlul postului, este o oportunitate ratată. Segmentarea demografică îți permite să vizezi mai eficient publicuri specifice, făcând campaniile de e-mail marketing mai relevante.
Greșeala 4: Software de e-mail marketing inadecvat
Alegerea furnizorilor de servicii de e-mail greșiți
Alegerea software-ului de e-mail marketing este crucială. Unii furnizori de servicii de e-mail nu au funcții esențiale, cum ar fi fluxuri de lucru automatizate și instrumente de segmentare a e-mailurilor, care sunt vitale pentru crearea de campanii de e-mail mai direcționate.
Greșeala 5: Abordarea universală
Trimiterea aceluiași mesaj întregii baze de clienți
Trimiterea aceluiași mesaj întregii baze de clienți nu este doar ineficientă, ci poate duce și la rate mai mari de dezabonare. Campaniile de e-mail segmentate permit e-mail marketingul direcționat, unde fiecare segment primește conținut special adaptat pentru ei.
Greșeala 6: Lipsa strategiilor de implicare
Eșecul de a încuraja utilizatorii
O greșeală comună este eșecul de a încuraja utilizatorii să interacționeze cu brandul. Fie prin programe de loialitate destinate celor mai fideli clienți, fie prin sondaje interactive, implicarea este cheia menținerii loialității clienților.
Greșeala 7: Ignorarea locației geografice
Importanța segmentării geografice
Pentru afacerile fizice, precum și pentru site-urile de e-commerce, locația geografică poate fi o valoare valoroasă pentru segmentare. Oferă valoare adăugată prin localizare a ofertelor sau știrilor care fac campaniile de e-mail mai relevante.
Greșeala 8: Segmente de e-mail depășite
Necesitatea de a actualiza segmentele de e-mail
Segmentele de e-mail nu sunt fixe. Comportamentul clienților se schimbă, iar segmentele tale ar trebui actualizate în consecință pentru a evita trimiterea de e-mailuri irelevante.
Greșeala 9: Neglijarea noilor abonați
Potențialul noilor abonați
Noii abonați sunt adesea cel mai implicat segment. Crearea de campanii de e-mail specifice pentru acești noi abonați poate duce la rate mai mari de implicare și conversie.
Greșeala 10: Neglijarea utilizatorilor inactivi
Oportunitatea pierdută cu clienții inactivi
Utilizatorii inactivi sunt adesea ignorați, dar prezintă o oportunitate valoroasă pentru campanii de re-implicare. Prin segmentarea acestor clienți inactivi și vizarea lor cu oferte specifice, poți potențial să îi reactivezi și să câștigi mai mulți clienți.
Greșeala 11: Lipsa testării
Rolul instrumentelor de e-mail marketing în testarea A/B
Multe platforme de e-mail marketing oferă funcții de testare A/B. Neutilizarea acestor instrumente pentru a testa diferite aspecte ale campaniilor de e-mail este o oportunitate ratată de optimizare.
Greșeala 12: Ignorarea tipului de afacere
Strategii B2B versus B2C
Strategiile pentru o campanie de e-mail business-to-business (B2B) pot fi foarte diferite față de o campanie business-to-consumer (B2C). Ignorarea acestei distincții poate duce la strategii de e-mail marketing ineficiente.
Greșeala 13: Neutilizarea Google Analytics
Cum poate Google Analytics să îmbunătățească e-mail marketingul
Google Analytics poate oferi informații valoroase despre comportamentul utilizatorilor și activitatea pe site. Neintegrarea acestui instrument în campaniile de e-mail marketing este o oportunitate pierdută pentru luarea deciziilor bazate pe date.
Greșeala 14: Persoane de clienți slab definite
Importanța înțelegerii bazei de clienți
Fără persoane de clienți bine definite, segmentarea e-mail marketingului va lipsi de focalizare. Înțelegerea bazei de clienți este crucială pentru crearea de grupuri direcționate și campanii mai eficiente.
Greșeala 15: Ignorarea automatizării
Puterea fluxurilor de lucru automatizate
Fluxurile de lucru automatizate pot îmbunătăți semnificativ eficacitatea campaniilor de e-mail. Aceste fluxuri de lucru pot fi declanșate de diferite acțiuni, cum ar fi o achiziție finalizată sau un nou abonament, pentru a livra conținut relevant și la timp.
Greșeala 16: Lipsa targetingului la nivel de pagină
De ce contează targetingul la nivel de pagină
Targetingul la nivel de pagină îți permite să creezi segmente bazate pe paginile specifice pe care utilizatorii le vizitează pe site-ul tău. Acest lucru este deosebit de util pentru afacerile de e-commerce, unde poți viza clienții pe baza paginilor de produse pe care le vizitează.
Greșeala 17: Colectarea inadecvată de date
Necesitatea colectării de date pentru o segmentare eficientă
Fundamentul oricărei strategii de segmentare a e-mailurilor de succes este datele. Fie că este vorba de istoricul achizițiilor, date demografice sau date comportamentale, eșecul de a colecta date adecvate poate limita sever capacitățile de segmentare.
Concluzie
Segmentarea e-mail marketingului nu este doar un termen la modă; este un aspect fundamental al strategiilor de marketing moderne. Evitarea acestor 17 greșeli comune poate îmbunătăți semnificativ eforturile de e-mail marketing. Utilizând instrumentele și datele potrivite, poți crea campanii de e-mail mai direcționate și mai eficiente, rezonând astfel mai bine cu publicul tău țintă.
Segmentarea e-mailurilor are multe beneficii pentru companiile care o valorifică. Cu cantitatea de date pe care o ai și numeroasele instrumente disponibile pentru a te ajuta cu segmentarea e-mailurilor, nu există niciun motiv pentru care să nu poți începe să experimentezi cu ea și să o integrezi în strategia ta de e-mail marketing.
