Это уменьшенная версия того, как работает блокировка поставщиков в мире B2B, только цены и последствия могут быть гораздо серьезнее. Сегодня мы расскажем вам, что такое блокировка поставщика и как избежать ее в вашем бизнесе.
Что такое блокировка поставщика?
Зависимость от поставщика — это когда компания становится зависимой от одного поставщика продуктов или услуг, что затрудняет или удорожает переход к другому поставщику.
Например, пять лет назад вы приобрели инструмент для ведения бухгалтерского учета, потому что у него были выгодные цены, солидный набор функций и интеграция с наиболее используемыми бизнес-инструментами.
Переходим к 2025 году, а инструмент не обновлялся новыми функциями уже больше года. Ценовые планы выросли на 100 %. Они давно не создавали новых интеграций, а благодаря их собственной системе данных вы не можете просто сменить поставщика.
Кроме того, вы подписали контракт, который обязывает вас действовать до 2027 года.
Другими словами, тот самый поставщик стоит вам денег и мешает развивать бизнес.
Почему происходит блокировка поставщика?
Блокировка поставщика происходит, когда поставщик облачных услуг (не)намеренно создает облачную платформу, от которой трудно избавиться. Существует несколько основных причин, по которым блокировка поставщика происходит с большинством компаний:
Собственные технологии и системы
Поставщик продает технологию, которая действительно работает только в его экосистеме. Например, пользователи Apple сильно заинтересованы в том, чтобы оставаться в iCloud для управления своими хранилищами. Переход к другому поставщику, например Google Cloud, Dropbox или аналогичному, приводит к проблемам с другими устройствами и инструментами Apple.
Перенос данных в другое место требует слишком больших усилий, поскольку все окружающие технологии требуют одной платформы (iCloud) для работы.
Высокие затраты на переключение
Отличным примером блокировки поставщиков облачных решений может служить отрасль CRM. Такие инструменты, как Salesforce, требуют значительных инвестиций времени и денег только для того, чтобы их настроить. Вы должны создать пользовательские рабочие процессы, объекты и автоматизацию для вашего конкретного продукта и клиентской базы.
Если вы захотите перейти к другим облачным провайдерам в сфере CRM, это повлечет за собой значительные расходы, поскольку вам придется создавать все системы с нуля.
Отсутствие операционной совместимости
Это распространенная причина блокировки одного поставщика. Например, Netsuite — это мощная облачная ERP-система, которая хорошо сочетается с другими продуктами Netsuite, такими как Oracle Cloud и Oracle Database.
Если вы захотите использовать его с таким инструментом, как HubSpot CRM, вы можете столкнуться с проблемами синхронизации данных.
Чтобы не зацикливаться на одном облачном провайдере и его сети приложений, изучите нативную интеграцию и API, прежде чем принимать на себя обязательства по долгосрочному плану оплаты.
Владение данными
Поставщик облачных услуг может быть тем, кто юридически владеет вашими данными в приложении. Это становится еще более сложным, если конкретный поставщик облачных услуг контролирует и данные ваших клиентов.
В этом случае блокировка облачных поставщиков означает, что переход на новую систему может оказаться невозможным. Если речь идет об унаследованной системе, в которой ваши данные хранились годами, они могут практически шантажировать вас, заставляя остаться, потому что у вас не будет другого выхода.
Блокировка поставщиков для средств проверки электронной почты
Хотя проверка электронной почты не подвержена блокировке со стороны поставщика, как некоторые другие приложения, это все же может произойти. Если вы чувствуете, что ваш текущий инструмент проверки электронной почты дает вам нормальную обработку, но по каким-то причинам не можете перейти на другой, есть вероятность, что вы уже заблокированы. Вот как.
Определенные форматы экспорта: В идеале вы должны получить экспортированный список проверенных писем в формате, который легко загрузить в ваш любимый инструмент маркетинга электронной почты или который можно открыть с помощью Excel или другого подобного инструмента. Например, в формате .CSV.
Эксклюзивные интеграции: ваш инструмент проверки электронной почты имеет интеграцию с вашим любимым инструментом маркетинга электронной почты, к которому вы не можете получить доступ через других поставщиков.
Ценообразование на основе объема: выбранный вами инструмент проверки предоставляет серьезную скидку за большой объем проверенных писем.
Долгосрочные контракты: некоторые поставщики систем проверки электронной почты заставляют компании заключать сложные долгосрочные контракты, которые не позволяют им перейти на более доступную альтернативу.
С такими инструментами, как Bouncer, вы не столкнетесь ни с одной из этих проблем, поскольку сможете начать и прекратить использование Bouncer в удобное для вас время. Цены прозрачны, так же как и интеграции и конечные результаты, которые вы получаете, независимо от того, какой тарифный план вы выберете.
Риски блокировки поставщика
Помимо очевидного риска, связанного с невозможностью сменить поставщика облачных услуг, существуют и другие, более серьезные проблемы, о которых следует помнить.
Более высокие затраты
Когда облачный провайдер понимает, что у его клиентов нет другого выбора, кроме как остаться с ним, он может решиться на наглость. Если клиент не может сменить поставщика, провайдер продолжает повышать цену, потому что клиент не может сказать «нет».
Инновационный застой
Вы ограничены дорожной картой продуктов конкретного поставщика. Другими словами, у нескольких облачных провайдеров могут быть лучшие и новые функции, а ваш может отказаться инвестировать, например, в модели искусственного интеллекта и обучения языку.
Следовательно, ваши конкуренты двигаются быстрее, потому что они выбрали компанию, занимающуюся облачными вычислениями и желающую инвестировать в разработку продукта.
Уменьшение возможностей для ведения переговоров
Когда один поставщик облачных услуг доминирует на рынке, избежать «блокировки» поставщика становится практически невозможно. Альтернатив практически нет, а значит, у вас нет рычагов влияния на переговоры о выходе или снижении цены.
Как избежать блокировки продавца: практическое руководство
Если вы хотите избавить себя от головной боли и значительных расходов, связанных с блокировкой продавца, вы можете подготовиться к этому заранее с помощью нашего руководства.
Выбирайте открытые стандарты и совместимые решения
Когда вы приобретаете платформы, использующие проприетарные системы и форматы, это создает зависимость от других элементов этой системы.
Например, если вы пользуетесь маркетинговым пакетом Hubspot и хотите отслеживать лиды, квалифицированные маркетологами, с вашего сайта, вам, скорее всего, придется приобрести Hubspot Content Hub.
Если вы хотите избежать привязки к поставщику, выбирайте системы, которые придерживаются открытых стандартов (например, OpenAPI, SQL, OAuth). Отдавайте предпочтение приложениям с API, позволяющим легко подключаться к сторонним инструментам при минимальных затратах на разработку.
Другие советы включают:
- Ищите поставщиков, которые способствуют переносимости данных и предлагают возможности экспорта в общепринятые форматы (CSV, JSON и т. д.).
- Отдавайте предпочтение поставщикам с высокой степенью совместимости с различными экосистемами (например, Linux, Windows, Mac).
- В облачных средах следует обратить внимание на платформы, поддерживающие работу с несколькими облаками (AWS, Azure, Google Cloud).
Обратите внимание на модульную архитектуру и архитектуру микросервисов
Модульная архитектура означает, что используемое вами программное обеспечение состоит из небольших строительных блоков. Например, CRM может иметь модуль для чата, еще один — для управления контактами, отдельный — для электронной почты и т. д. Элементы модульной архитектуры можно легко менять местами и удалять, не нарушая работу всей системы.
Это противоположно монолитной архитектуре, где все программное обеспечение представляет собой один строительный блок. В такой архитектуре вы не можете изменить более мелкие строительные блоки. Можно изменить только всю экосистему, что приводит к блокировке поставщиков и технологий.
Чтобы воспользоваться преимуществами модульной и микросервисной архитектуры, ищите безголовые системы, где интерфейсы front- и back-end разделены, и вы можете свободно менять поставщиков, если они вас больше не устраивают.
Планируйте четкую стратегию выхода с первого дня
Прежде чем что-то утверждать, задайте поставщику вопросы о возможности перехода на другое оборудование. В частности, спросите о следующем:
- Простота переноса данных и миграции данных к другому провайдеру
- Потенциальные комиссионные за выход
- Условия расторжения договора
- Возможность регулярного экспорта и резервного копирования данных для обеспечения их переносимости
Если вы можете договориться об условиях контракта, постарайтесь создать гибкую систему, из которой вы сможете выйти без существенных затрат, сохранив при этом свои данные.
Адаптируйте подход, основанный на использовании нескольких поставщиков
Там, где это возможно, используйте стратегию мультиоблачных вычислений и распределяйте данные и операции по нескольким платформам.
Например, развертывание рабочих нагрузок в AWS и Azure.
Вы также можете использовать гибридные решения, сочетающие локальную и облачную инфраструктуру, чтобы избежать чрезмерной зависимости. Это предотвращает блокировку данных (в облаке или на сервере) и дает вам резервную копию на случай, если все пойдет не так.
Ищите решения с открытым исходным кодом и под руководством сообщества
Выбор в пользу открытого исходного кода снижает вероятность блокировки поставщика, поскольку базовая технология общедоступна.
Там, где это возможно, рассматривайте альтернативные варианты программного обеспечения с открытым исходным кодом (например, PostgreSQL против Oracle DB, Linux против Windows). Даже если вы будете вынуждены сменить провайдера, вам будет легче найти провайдера с аналогичной конфигурацией.
Выбирая поставщика с системой с открытым исходным кодом, отдавайте предпочтение тем, у кого большое и активное сообщество. Это позволит вам устранить неполадки, если вы застрянете, и вы будете уверены, что разработка не остановится внезапно.
Оценивайте поставщиков на предмет долгосрочной жизнеспособности
Чтобы не допустить блокировки поставщика, проведите исследование, прежде чем выбрать компанию, особенно если речь идет о таком важном технологическом продукте, как CRM, инструмент для маркетинга по электронной почте или служба поддержки. Изучите их:
- Дорожная карта продукта: какие функции запланированы на будущее? Когда они планируют их выпустить?
- Рыночная репутация: стоят ли они за своими словами и выполняют ли свои обещания?
- Финансовая стабильность: насколько велика их финансовая база? Являются ли они самостоятельными или поддерживаются инвесторами?
- Обновление технологий: используют ли они новейшие технологии или все еще застряли в 2000-х?
- Приобретение поставщиков: продавали ли основатели ранее свои продукты более крупным компаниям?
Хотя это не обязательно поможет в случае с вашим конкретным облачным провайдером, это поможет вам обнаружить тревожные сигналы на ранней стадии.
Заключение
Блокировка поставщика может стать снежным комом, который медленно создает лавину, обрушивающую ваш бизнес. Если вы выберете неправильную платформу, особенно ту, которая имеет решающее значение для развития вашего бизнеса, вы можете навредить своим доходам, производительности и перспективам на будущее.
С Bouncer вам не придется беспокоиться о данных своих клиентов или заключать контракт. Мы просто принимаем ваши электронные письма, проверяем их и сообщаем вам, какие из них действительны. Благодаря сертификации SOC-2 и соответствию GDPR ваши данные в надежных руках, и вы можете использовать их с любым приложением для email-маркетинга.
