Якщо ви тільки починаєте займатися емейл-маркетингом або маєте невеликий список розсилки, цілком нормально розсилати всім один і той самий імейл. Але незабаром ви можете помітити, що відсоток відкривань ваших імейлів починає знижуватися зі збільшенням списку отримувачів.
Чому так відбувається? Тому що різні люди мають різні потреби, і їх приваблює різний тип інформації. Якщо ви ставитеся до своїх підписників як до однорідної групи, деякі з них не будуть відкривати ваші листи, тому що вони не резонують з ними. Сегментація листів – один з найкращих способів вирішити цю проблему.
Що таке сегментація електронної пошти?
Сегментація електронної пошти – це поділ вашого списку на менші групи, які називаються сегментами. Існує безліч способів сегментувати ваших підписників. Багато маркетологів використовують демографічні дані, перевірку статків, минулі дії, різні тригери дій, інтереси, вподобання та минулі покупки.
Основна мета сегментації полягає в тому, щоб ви могли створювати релевантні та цільові листи для кожного з цих сегментів. Створення таких листів може надати вам кілька переваг, які ми розглянемо нижче.
Сегментовані кампанії дають кращі показники відкриттів імейлів
Ключовим показником для маркетологів, які займаються емейл-маркетингом, є показник відкривання імейлів. Якщо люди не відкривають ваші листи, вони не читають їхній вміст і не натискають на заклик до дії.
Коли ви сегментуєте список розсилки, ви не лише змінюєте повідомлення та мову, яку використовуєте в тексті листа, але й оптимізуєте заголовки тем для різних сегментів. Ці заголовки є привабливими для певних аудиторій, оскільки вони обіцяють релевантний і корисний контент, якщо хтось відкриє лист.
Коли ви постійно створюєте таргетований і релевантний контент для різних сегментів, ви збільшуєте ймовірність того, що люди відкриватимуть ваші листи незалежно від теми. Це відбувається тому, що ваша аудиторія почала очікувати винагороду у вигляді релевантного та корисного контенту щоразу, коли читає ваші листи.
Сегментація email-маркетингу дозволяє надсилати потрібну кількість листів
Як уже згадувалося, не всім сподобаються всі ваші імейли. Якщо ви надсилаєте занадто багато листів, ви ризикуєте знизити відсоток відкриттів, ваші листи можуть залишитися непрочитаними або потрапити до спаму. Це відбувається тому, що деякі люди можуть здивуватися, навіщо ви надсилаєте так багато листів, якщо їх не цікавить вміст деяких з них.
Сегментуючи аудиторію, ви гарантуєте, що кожен сегмент отримає потрібну кількість високотаргетованих імейлів. Це допомагає усунути роздратування, яке може виникнути, якщо діяти інакше.
Залежно від того, як часто люди відкривають ваші імейли, ви також можете сегментувати свої списки. Ви можете продовжувати надсилати багато імейлів тим, хто відкриває більшість ваших листів, і зменшити частоту розсилки тим, хто має нижчий показник відкривань.
Сегментація списків розсилки допомагає людям просуватися вниз по воронці
На різних етапах воронки продажів завжди знаходяться різні люди. Надсилання імейлів, які відповідають комусь у воронці, може допомогти конвертувати їх. Ви можете полегшити знайомство з новими підписниками, надіславши їм привітального листа з проханням представитися.
Протилежна ситуація відбувається з тими, хто вже давно перебуває у списку і регулярно отримує ваші листи. Ви можете надсилати цим людям листи з чіткими закликами до дії, які спонукають їх здійснити покупку або конверсію в інший спосіб, залежно від ваших цілей і завдань.
Стратегія сегментації email-розсилок: Як сегментувати список адрес електронної пошти
Щоб ваша сегментація працювала, вам потрібно сформулювати стратегію. У цьому розділі ми розглянемо деякі кроки, яких ви можете дотримуватися, і про що потрібно пам’ятати, щоб вона працювала.
Визначення ваших точок збору даних
Кожен бізнес має численні дані про всіх своїх клієнтів. Ваш бізнес, швидше за все, знає, що купує конкретний клієнт і коли він це робить. Якщо ви цього ще не знаєте, дані, які ви вже маєте, можуть вам про це розповісти. Ви можете використовувати кожну з цих точок даних для сегментації, але це означатиме, що у вас занадто вузькі сегменти, іншими словами, в них занадто мало людей.
Подумайте про типи даних, які допоможуть вам краще продавати продукцію різним клієнтам, як організувати ці дані і як отримати додаткові дані, яких у вас немає.
Якщо ви не впевнені, які типи даних використовувати для сегментів, ось кілька ідей.
Сегментація списків розсилки за демографічними даними
Демографічні показники – це будь-які кількісні характеристики людини або групи людей. Вони можуть включати стать, вік, професію, заробітну плату, рідне місто, національність тощо. Демографічні дані добре працюють, коли вам потрібні широкі сегменти, не заглиблюючись у деталізовані дані.
Поведінкові дані
Поведінкові дані визначають, що, чому, коли і як купують або використовують продукт. Такі питання, як, наприклад, коли клієнт робить покупку або відкриває електронний лист, чому він купує певні продукти, як він використовує ці продукти, і подібні питання допоможуть вам зрозуміти поведінку клієнта.
Важливо пам’ятати, що під час сегментування на основі поведінки потрібно вести окремі списки для покупців і тих, хто не є покупцями. Для тих, хто не є покупцем, можна використовувати різні тактики продажів, оскільки ви ще не здійснили продаж, а лише хочете його здійснити. Щойно вони заплатять, вам слід зменшити кількість рекламних та маркетингових листів, а натомість залучати їх за допомогою інформаційного та освітнього контенту, який вони хотіли б отримати, виходячи з їхньої попередньої поведінки.
Дата реєстрації
Сегментування за датою реєстрації допомагає вам надсилати однакові імейли людям, які перебувають на одному етапі їхньої клієнтської подорожі. Ці сегменти можуть полегшити залучення нових підписників, які, можливо, мало знають про ваш бренд, продукти чи послуги.
Вони також допомагають зрозуміти, хто є вашими найкращими клієнтами. Якщо хтось давно у вашому списку розсилки і зробив кілька покупок, буде чудовим жестом винагородити його чимось. Код купона на товар, який вони хотіли б отримати, буде творити чудеса.
Створення персонажів
Персоналізація клієнтів, підписників і покупців має вирішальне значення в маркетингу, оскільки вона допомагає компаніям адаптувати свої повідомлення, незалежно від того, чи надсилаються вони електронною поштою, чи в соціальних мережах. Хоча компаніям корисно знати, хто є їхніми найкращими клієнтами, багато хто не заглиблюється в цю тему, особливо коли займається email-маркетингом.
Створюючи різні образи, ви повинні знати демографічні характеристики клієнта, його больові точки, чого він хоче, як ви можете допомогти йому отримати це, і як виглядає його життя.
Для роздрібного продавця модного одягу з образом 30-річного особистого асистента, який проводить багато часу в офісі, листи про офісний одяг, дизайнерське взуття, ремені та годинники можуть дуже добре спрацювати.
Поєднати все разом
Для створення сегментів використовуйте дані, які ви визначили вище, та персоналії покупців. Ви можете поекспериментувати з цими сегментами, тому що надмірна жорсткість може обернутися проти вас.
Вузькі сегменти створюють заплутані робочі процеси і збільшують кількість роботи, яку вам доведеться виконати, щоб зробити все правильно. Занадто широкі сегменти можуть зробити ваші зусилля з email-маркетингу неефективними. Досягнення балансу з використанням релевантних точок даних дасть найкращі результати.
Створіть свій контент
Тепер, коли у вас є сегменти, вам потрібно створити необхідний контент. Було б корисно, якби у вас були різні воронки для кожної групи, з різними голосами та мовами для кожної воронки.
Щоб підібрати обидва варіанти для кожного сегмента, доведеться трохи поекспериментувати, тому не бійтеся змінювати щось у процесі роботи. A/B-тестування також може допомогти вам знайти правильний і найефективніший голос і мову для кожного сегмента.
В Інтернеті є безліч чудових посібників з вибору правильного голосу та мови, тож зверніться до них, щоб створювати найкращі емейли.
Надішліть електронні листи
Тепер все має бути готово для того, щоб ви могли почати надсилати імейли до різних сегментів. Ви можете скористатися функціями сегментації, які пропонують інші сервіси автоматизації емейлів. Ці сервіси допоможуть вам налаштувати ваші сегменти, що зазвичай дуже просто – достатньо виконати кілька кроків.
Вам також потрібно буде завантажити імейли і, в деяких випадках, встановити умови для того, коли і кому вони будуть відправлені відповідно до ваших сегментів.
Вимірюйте, звітуйте та коригуйте
Після того, як ваші емейли будуть відправлені по всьому світу, останнім кроком буде вимірювання результатів і збір додаткових даних. Вам потрібно знати, як люди взаємодіють з вашими листами, а для цього вам потрібно знати коефіцієнт відкривань, на що вони натискають, які типи листів вони відкривають тощо.
Ви можете використовувати всі ці дані для покращення майбутніх кампаній. Наприклад, якщо використання емодзі збільшує відсоток відкриттів, ви можете почати використовувати їх у більшій кількості листів. Якщо ви бачите більше відкриттів під час обідньої перерви, ви можете почати надсилати імейли між 12 та 15 годинами і подивитися, як це спрацює.
Сегментація email-маркетингу – це наріжний камінь для досягнення цільової та ефективної комунікації. Незважаючи на безліч доступних інструментів email-маркетингу, багато компаній, від малого бізнесу до інтернет-магазинів, часто спотикаються, коли справа доходить до ефективного сегментування своїх email-кампаній. Розглянемо 17 найпоширеніших помилок, яких припускаються маркетологи під час сегментації email-маркетингу.
Помилка 1: Ігнорування історії покупок
Важливість історії покупок клієнта
Однією з найбільш кричущих помилок у сегментації email-маркетингу є ігнорування історії покупок клієнта. Ця форма поведінкових даних є безцінною для створення таргетованих email-маркетингових кампаній. Наприклад, якщо у вас є дані про історію покупок клієнта, ви можете створити сегменти, які пропонують додаткові продукти або послуги, тим самим збільшуючи шанси на повторні продажі.
Помилка 2: Ігнорування поведінкових даних
Чому поведінка користувачів має значення
Ще однією поширеною помилкою є ігнорування поведінкових даних, таких як активність на веб-сайті та поведінка підписників. Ці дані дають цінну інформацію про персоналії клієнтів і можуть бути використані для створення сегментів на основі конкретних дій, таких як відмова від кошика або часті відвідування сторінок.
Помилка 3: Нехтування демографічними даними
Роль демографічної сегментації
Якщо ви не сегментуєте свої email-розсилки на основі демографічних даних, таких як вік, стать і посада, ви втрачаєте можливість. Демографічна сегментація дозволяє ефективніше таргетувати конкретні аудиторії, тим самим роблячи ваші email-розсилки більш релевантними.
Помилка 4: Невідповідне програмне забезпечення для email-маркетингу
Вибір неправильного постачальника послуг електронної пошти
Вибір програмного забезпечення для email-маркетингу має вирішальне значення. Деяким постачальникам послуг електронної пошти бракує таких важливих функцій, як автоматизовані робочі процеси та інструменти сегментації листів, які є життєво необхідними для створення більш таргетованих кампаній електронної пошти.
Помилка 5: Універсальний підхід
Надсилання одного і того ж повідомлення всій клієнтській базі
Надсилання одного й того ж повідомлення всій вашій базі клієнтів не тільки неефективне, але й може призвести до збільшення кількості відписок. Сегментовані email-кампанії дозволяють здійснювати таргетований email-маркетинг, коли кожен сегмент отримує контент, спеціально адаптований для нього.
Помилка 6: Відсутність стратегій залучення
Неспроможність заохотити користувачів
Поширеною помилкою є нездатність заохотити користувачів до взаємодії з брендом. Чи то через програми лояльності, спрямовані на ваших найвідданіших клієнтів, чи то через інтерактивні опитування, залучення є ключем до збереження лояльності клієнтів.
Помилка 7: Ігнорування географічного розташування
Важливість географічної сегментації
Для звичайних компаній, а також сайтів електронної комерції географічне розташування може бути цінною метрикою для сегментації. Забезпечте додаткову цінність завдяки локалізації пропозицій або новин, які зроблять ваші email-розсилки більш релевантними.
Помилка 8: Застарілі сегменти листів
Необхідність оновлення сегментів електронної пошти
Сегменти листів не є чимось незмінним. Поведінка клієнтів змінюється, і ваші сегменти слід оновлювати відповідно, щоб уникнути надсилання нерелевантних листів.
Помилка 9: Ігнорування нових підписників
Потенціал нових абонентів
Нові підписники часто є найбільш зацікавленим сегментом. Створення спеціальних email-кампаній для цих нових підписників може призвести до підвищення рівня залученості та конверсії.
Помилка 10: Ігнорування неактивних користувачів
Втрачені можливості з неактивними клієнтами
Неактивні користувачі часто залишаються поза увагою, але вони представляють цінну можливість для кампаній з повторного залучення. Сегментуючи таких неактивних клієнтів і націлюючи їх на конкретні пропозиції, ви потенційно можете реактивувати їх і залучити більше клієнтів.
Помилка 11: Відсутність тестування
Роль інструментів email-маркетингу в A/B-тестуванні
Багато платформ email-маркетингу пропонують функції A/B-тестування. Якщо ви не використовуєте ці інструменти для тестування різних аспектів ваших email-кампаній, ви втрачаєте можливість оптимізації.
Помилка 12: Ігнорування типу бізнесу
Стратегії “бізнес для бізнесу” та “бізнес для споживача
Стратегії для email-кампаній для бізнесу (B2B) можуть суттєво відрізнятися від стратегій для бізнес-споживачів (B2C). Ігнорування цієї різниці може призвести до неефективних стратегій email-маркетингу.
Помилка 13: Не використовувати Google Analytics
Як Google Analytics може покращити email-маркетинг
Google Analytics може надати цінну інформацію про поведінку користувачів та активність на сайті. Якщо ви не інтегруєте цей інструмент у свої email-маркетингові кампанії, ви втрачаєте можливість приймати рішення на основі даних.
Помилка 14: Неправильно визначені персоналії клієнтів
Важливість розуміння вашої клієнтської бази
Без чітко визначених персонажів клієнтів сегментація вашого email-маркетингу буде нецілеспрямованою. Розуміння вашої клієнтської бази має вирішальне значення для створення цільових груп і більш цілеспрямованих кампаній.
Помилка 15: Ігнорування автоматизації
Сила автоматизованих робочих процесів
Автоматизовані робочі процеси можуть значно підвищити ефективність ваших email-кампаній. Ці робочі процеси можуть запускатися різними діями, наприклад, завершеною покупкою або новою підпискою, щоб доставляти своєчасний і релевантний контент.
Помилка 16: Відсутність таргетингу на рівні сторінок
Чому важливий таргетинг на рівні сторінок
Орієнтування на рівні сторінок дозволяє створювати сегменти на основі конкретних сторінок, які користувачі відвідують на вашому сайті. Це особливо корисно для підприємств електронної комерції, де ви можете таргетувати клієнтів на основі сторінок продуктів, які вони відвідують.
Помилка 17: Недостатній збір даних
Необхідність збору даних для ефективної сегментації
Основою будь-якої успішної стратегії сегментації є дані. Незалежно від того, чи це історія покупок, демографічні дані або поведінкові дані, нездатність зібрати адекватні дані може суттєво обмежити ваші можливості сегментації.
Висновок
Сегментація в email-маркетингу – це не просто модне слово, це фундаментальний аспект сучасних маркетингових стратегій. Уникнення цих 17 поширених помилок може значно покращити ваші зусилля у сфері email-маркетингу. Використовуючи правильні інструменти та дані, ви зможете створювати більш цілеспрямовані та ефективні емейл-кампанії, які краще резонуватимуть з вашою цільовою аудиторією.
Сегментація електронної пошти має багато переваг для компаній, які нею користуються. Зважаючи на обсяг даних, які ви маєте, та численні інструменти, які допоможуть вам у сегментації, немає жодної причини, чому ви не можете почати експериментувати та інтегрувати її у свою стратегію email-маркетингу.
