Perché succede questo? Perché persone diverse hanno esigenze diverse e si interessano a tipi di informazioni differenti. Se tratti tutti i tuoi iscritti come un gruppo omogeneo, alcuni non apriranno le tue email perché non le sentono rilevanti. La segmentazione delle email è uno dei modi migliori per risolvere questo problema.
Cos’è la segmentazione delle email?
La segmentazione delle email consiste nel dividere la lista in gruppi più piccoli, detti segmenti. Esistono numerosi modi per segmentare gli iscritti. Molti esperti di marketing utilizzano dati demografici, analisi della capacità di spesa, azioni passate, diversi trigger comportamentali, interessi, preferenze e cronologia degli acquisti.
L’obiettivo principale è creare email altamente pertinenti e mirate per ciascun segmento, ottenendo diversi vantaggi che vedremo di seguito.
Le campagne segmentate generano tassi di apertura migliori
Una metrica fondamentale per chi fa email marketing è il tasso di apertura. Se le persone non aprono le email, non leggeranno il contenuto e non cliccheranno sulla call to action.
Segmentando la lista, non solo modifichi il messaggio e il linguaggio nel corpo dell’email, ma ottimizzi anche le righe dell’oggetto per i diversi segmenti. Questi oggetti sono accattivanti per il pubblico specifico perché promettono contenuti rilevanti e utili se si apre il messaggio.
Quando crei costantemente contenuti mirati e pertinenti per segmenti diversi, aumenti la probabilità che le persone aprano le tue email indipendentemente dall’oggetto. Questo avviene perché il tuo pubblico si è abituato ad aspettarsi un contenuto di valore ogni volta che legge i tuoi messaggi.
La segmentazione ti permette di inviare il numero giusto di email
Come accennato, non a tutti piaceranno tutte le email che invii. Se ne invii troppe, rischi di ridurre i tassi di apertura, di lasciare messaggi non letti o di finire nello spam. Ciò accade perché alcune persone potrebbero chiedersi perché tu stia inviando così tante email su contenuti che non le interessano.
Segmentando il pubblico, garantisci che ogni segmento riceva la giusta quantità di email mirate, eliminando così il fastidio che si genera agendo diversamente.
A seconda della frequenza con cui le persone aprono le tue email, puoi anche segmentare le liste: continua a inviare molte email a chi le apre regolarmente e riduci la frequenza per chi ha tassi di apertura più bassi.
La segmentazione aiuta le persone a progredire nel funnel
Ci sono sempre persone in fasi diverse del funnel di vendita. Inviare email in linea con la fase in cui si trova qualcuno può aiutare a convertirlo. Con i nuovi iscritti puoi procedere con calma: invia un’email di benvenuto e invitali a presentarsi.
Il contrario vale per chi è nella lista da tempo e interagisce regolarmente con le tue email. A loro puoi inviare messaggi con call to action chiare che li spingano a completare un acquisto o a convertire in altri modi, in base ai tuoi obiettivi.
Strategia di segmentazione email: come segmentare la tua lista
Perché la segmentazione funzioni, è necessario elaborare una strategia. In questa sezione vedremo i passi da seguire e cosa tenere a mente per farla funzionare.
Definizione dei punti dati
Ogni azienda dispone di numerosi punti dati sui propri clienti. Probabilmente sai già cosa acquista uno specifico cliente e quando lo fa. Se non lo sai ancora, i dati che hai possono dirtelo. Potresti usare ciascuno di questi punti per la segmentazione, ma questo creerebbe segmenti troppo ristretti con troppo poche persone.
Pensa a quali tipi di dati ti aiuterebbero a fare marketing migliore a clienti diversi, come organizzare questi dati e come ottenere quelli che non hai ancora.
Se non sai da dove cominciare, ecco alcune idee.
Segmentazione per dati demografici
I dati demografici sono caratteristiche quantificabili di una persona o di un gruppo: genere, età, professione, stipendio, città, nazionalità, ecc. I dati demografici funzionano bene quando si vogliono segmenti ampi senza entrare nei dettagli.
Dati comportamentali
I dati comportamentali determinano cosa, perché, quando e come avviene un acquisto o l’utilizzo di un prodotto. Domande come quando un cliente effettua un acquisto o apre un’email, perché acquista certi prodotti, come li utilizza, ti aiuteranno a capire il comportamento dei clienti.
Quando si segmenta in base al comportamento, è importante mantenere liste separate per acquirenti e non acquirenti. Con i non acquirenti, usare approcci di vendita diversi funziona perché non hai ancora ottenuto una vendita. Una volta che pagano, dovresti ridurre le email di vendita e mantenerli coinvolti con contenuti informativi e didattici basati sul comportamento passato.
Data di iscrizione
Segmentare in base alla data di iscrizione ti permette di inviare la stessa email alle persone che si trovano nella stessa fase del loro percorso come clienti. Questi segmenti facilitano il processo di onboarding per i nuovi iscritti che potrebbero non conoscere ancora molto il tuo brand, i tuoi prodotti o servizi.
Aiutano anche a identificare i tuoi migliori clienti. Se qualcuno è nella tua lista da tempo e ha effettuato diversi acquisti, sarebbe un gesto eccellente ricompensarlo. Un codice sconto per un prodotto che gli piacerebbe funzionerà alla perfezione.
Creazione delle buyer persona
Le buyer persona di clienti, iscritti e acquirenti sono fondamentali nel marketing perché aiutano le aziende a personalizzare i messaggi, sia via email che sui social media. Anche se è importante conoscere i propri migliori clienti, molte aziende non approfondiscono abbastanza, specialmente nell’email marketing.
Nel creare diverse persona, devi conoscere i dati demografici del cliente, i suoi punti dolenti, cosa vuole, come puoi aiutarlo a ottenerlo e com’è probabilmente la sua vita.
Per un rivenditore di moda con una persona di un assistente personale maschio di 30 anni che trascorre molto tempo in ufficio, le email su abbigliamento da ufficio, scarpe di lusso, cinture e orologi potrebbero funzionare molto bene.
Metti tutto insieme
Usa i punti dati scelti e le buyer persona per creare i tuoi segmenti. Puoi sperimentare, perché essere troppo rigidi potrebbe ritorcersi contro di te.
Segmenti troppo ristretti creeranno flussi di email confusi e aumenteranno il lavoro. Segmenti troppo ampi potrebbero rendere inefficaci i tuoi sforzi. Trovare l’equilibrio con i punti dati rilevanti darà i risultati migliori.
Crea il contenuto
Ora che hai i tuoi segmenti, devi creare il contenuto necessario. Sarebbe utile avere diversi funnel email per ogni gruppo, con voce e linguaggio differenti.
Trovare la combinazione giusta per ogni segmento richiederà sperimentazione, quindi non aver paura di aggiustare il tiro man mano. L’A/B testing può anche aiutarti a trovare la voce e il linguaggio più efficaci per ogni segmento.
In rete esistono numerose guide eccellenti su come trovare la voce e il linguaggio giusti — consultale per creare le migliori email.
Invia le email
Tutto è pronto per iniziare a inviare email ai diversi segmenti. Puoi sfruttare le funzionalità di segmentazione offerte dai servizi di automazione email. Questi servizi ti aiuteranno a configurare i segmenti, il che di solito è semplice come seguire pochi passaggi.
Dovrai anche caricare le email e, in alcuni casi, impostare le condizioni per quando e a chi verranno inviate in base ai tuoi segmenti.
Misura, analizza e adatta
Una volta inviate le email, l’ultimo passo è misurare i risultati e raccogliere dati aggiuntivi. Devi sapere come le persone interagiscono con le tue email, e per questo hai bisogno di conoscere i tassi di apertura, su cosa cliccano, che tipo di email aprono, ecc.
Puoi usare tutti questi dati per migliorare le campagne future. Ad esempio, se usare una emoji aumenta i tassi di apertura, inizia a inserirle in più oggetti. Se vedi più aperture durante la pausa pranzo, prova a inviare alcune email tra le 12 e le 15 e vedi come funziona.
La segmentazione dell’email marketing è un pilastro fondamentale per una comunicazione mirata ed efficace. Nonostante la pletora di strumenti disponibili, molte aziende, dalle piccole imprese all’e-commerce, spesso inciampano nella segmentazione delle campagne email. Ecco i 17 errori più comuni.
Errore 1: Ignorare la cronologia degli acquisti
L’importanza della cronologia degli acquisti del cliente
Uno degli errori più evidenti è ignorare la cronologia degli acquisti. Questa forma di dati comportamentali è preziosa per creare campagne mirate. Ad esempio, se hai i dati sulla cronologia degli acquisti di un cliente, puoi creare segmenti che offrano prodotti o servizi complementari, aumentando le possibilità di upselling.
Errore 2: Trascurare i dati comportamentali
Perché il comportamento degli utenti è importante
Un altro errore comune è trascurare i dati comportamentali, come l’attività sul sito web e il comportamento degli iscritti. Questi dati forniscono informazioni preziose sulle buyer persona e possono essere usati per creare segmenti basati su azioni specifiche come l’abbandono del carrello o le visite frequenti a determinate pagine.
Errore 3: Ignorare i dati demografici
Il ruolo della segmentazione demografica
Non segmentare le campagne in base a dati demografici come età, genere e titolo professionale è un’opportunità sprecata. La segmentazione demografica consente di raggiungere in modo più efficace pubblici specifici, rendendo le campagne più pertinenti.
Errore 4: Software di email marketing inadeguato
Scegliere il provider sbagliato
La scelta del software di email marketing è cruciale. Alcuni provider mancano di funzionalità essenziali come i flussi automatizzati e gli strumenti di segmentazione, fondamentali per creare campagne più mirate.
Errore 5: Approccio “taglia unica”
Inviare lo stesso messaggio a tutta la base clienti
Inviare lo stesso messaggio a tutta la base clienti non è solo inefficace, ma può anche portare a tassi di disiscrizione più elevati. Le campagne segmentate permettono un marketing mirato, dove ogni segmento riceve contenuti specificamente adattati a lui.
Errore 6: Mancanza di strategie di engagement
Non coinvolgere gli utenti
Un errore comune è non stimolare gli utenti a interagire con il brand. Che si tratti di programmi fedeltà per i clienti più affezionati o di sondaggi interattivi, il coinvolgimento è fondamentale per mantenere la fedeltà del cliente.
Errore 7: Ignorare la posizione geografica
L’importanza della segmentazione geografica
Per i negozi fisici e per l’e-commerce, la posizione geografica può essere un criterio di segmentazione molto utile. Aggiungi valore con la localizzazione di offerte o notizie per rendere le campagne più pertinenti.
Errore 8: Segmenti obsoleti
La necessità di aggiornare i segmenti
I segmenti non sono immutabili. Il comportamento dei clienti cambia, e i segmenti devono essere aggiornati di conseguenza per evitare di inviare email irrilevanti.
Errore 9: Trascurare i nuovi iscritti
Il potenziale dei nuovi iscritti
I nuovi iscritti sono spesso il segmento più coinvolto. Creare campagne specifiche per loro può portare a tassi di engagement e conversione più elevati.
Errore 10: Ignorare gli utenti inattivi
L’opportunità persa con i clienti inattivi
Gli utenti inattivi vengono spesso ignorati, ma rappresentano una preziosa opportunità per campagne di re-engagement. Segmentandoli e targettizzandoli con offerte specifiche, puoi potenzialmente riattivarli.
Errore 11: Mancanza di test
Il ruolo degli strumenti di A/B testing
Molte piattaforme di email marketing offrono funzionalità di A/B testing. Non sfruttare questi strumenti per testare diversi aspetti delle campagne è un’occasione persa di ottimizzazione.
Errore 12: Ignorare il tipo di business
Strategie B2B vs B2C
Le strategie per una campagna B2B possono essere molto diverse da quelle per una campagna B2C. Ignorare questa distinzione può portare a strategie di marketing inefficaci.
Errore 13: Non usare Google Analytics
Come Google Analytics migliora l’email marketing
Google Analytics fornisce informazioni preziose sul comportamento degli utenti. Non integrare questo strumento nelle campagne email è un’opportunità persa per prendere decisioni basate sui dati.
Errore 14: Buyer persona mal definite
L’importanza di conoscere la propria base clienti
Senza buyer persona ben definite, la segmentazione perderà il suo focus. Conoscere la propria base clienti è fondamentale per creare gruppi e campagne più mirate.
Errore 15: Ignorare l’automazione
Il potere dei flussi automatizzati
I flussi automatizzati possono migliorare significativamente l’efficacia delle campagne. Possono essere attivati da varie azioni, come un acquisto completato o una nuova iscrizione, per consegnare contenuti tempestivi e pertinenti.
Errore 16: Mancanza di targeting a livello di pagina
Perché il targeting a livello di pagina è importante
Il targeting a livello di pagina consente di creare segmenti basati sulle pagine specifiche che gli utenti visitano sul sito. È particolarmente utile per l’e-commerce, dove puoi targettizzare i clienti in base alle pagine prodotto che visitano.
Errore 17: Raccolta dati insufficiente
La necessità di raccogliere dati per una segmentazione efficace
La base di qualsiasi strategia di segmentazione di successo sono i dati. Che si tratti di cronologia degli acquisti, dati demografici o comportamentali, non raccogliere dati sufficienti può limitare gravemente le capacità di segmentazione.
Conclusione
La segmentazione dell’email marketing non è solo un termine di moda; è un aspetto fondamentale delle strategie di marketing moderne. Evitare questi 17 errori comuni può migliorare significativamente i tuoi risultati. Sfruttando gli strumenti e i dati giusti, puoi creare campagne più mirate ed efficaci, entrando in sintonia con il tuo pubblico target.
La segmentazione email offre molti vantaggi alle aziende che la sfruttano. Con la quantità di dati disponibili e i numerosi strumenti a disposizione, non c’è motivo per non iniziare a sperimentarla e integrarla nella propria strategia di email marketing.
