За умови правильного підходу, email-маркетинг має дуже високу рентабельність інвестицій. Дослідження показують, що ви отримуєте в чотири рази більше прибутку, ніж витрачаєте на електронну розсилку.
Електронні розсилки популярні вже давно і є ефективним способом поділитися останніми новинами вашого бізнесу, бренду або продуктів і послуг. Однак вони мають один суттєвий недолік: підписники бачать лише останні анонси та пропускають іншу важливу інформацію з листів, які ви надсилали раніше. Крапельний email-маркетинг змінює цю ситуацію, але при цьому дає бажані результати, причому кращі, ніж розсилки.
Що таке тригерний email-маркетинг?
Тригерні розсилки також відомі як листи життєвого циклу, тригерні послідовності, автоматизовані емейл-кампанії, автоматизація маркетингу або навіть автовідповідачі. Тригерна розсилка – це автоматизована стратегія email-маркетингу, за якої листи, іноді звані “краплями”, доставляються підписникам протягом певного періоду часу.
Кожен лист, або дріп, написаний заздалегідь, що дає бізнесу достатньо часу для створення найкращого повідомлення для кожного листа в послідовності. Перший лист надсилається залежно від дії підписника, а решта листів збільшується з часом.
Декілька дій можуть спровокувати перший імейл. Деякі приклади включають завершення покупки, підписку на розсилку, відмову від кошика або просто надання деталей у випадку лідогенерації.
Крапельний email-маркетинг настільки ефективний, тому що підписники потрапляють у різні “відерця” і отримують інформацію, яка є для них максимально таргетованою та релевантною. Наприклад, ви можете надсилати різні листи тим, хто підписався на ваш блог, і різні листи тим, хто підписався на курс.
Незалежно від того, де знаходиться послідовність для інших людей, коли людина потрапляє в неї, їй буде надіслано першого листа, і вона отримає таку ж серію імейлів, як і всі інші в тому ж сегменті. Зрештою, всі люди в одній групі або сегменті цікавляться одними й тими ж речами або залишають свої дані з однакових причин.
Навіщо використовувати тригерний email-маркетинг?
Тригерні розсилки допомагають персоналізувати повідомлення. Кожен хоче відчувати, що компанія звертається безпосередньо до нього, коли отримує електронного листа від цієї компанії.
Тригерні розсилки дозволяють розміщувати людей у різних сегментах, групах або воронках, щоб ви могли запускати кампанії, які будуть корисними для них. Це може бути заохочення за те, що вони залишили свої дані, або за те, що вони вчинили якусь дію в минулому (наприклад, покинуті візки).
Поєднання релевантного контенту та персоналізації за допомогою різних платформ, які ви можете використовувати для створення тригерних розсилок, робить розсилку персоналізованою.
Тригерний email-маркетинг підвищує залученість
Зацікавленість важлива для тих, хто вже підписався на вашу розсилку. Ви не хочете продовжувати надсилати імейли без жодного залучення, оскільки це призводить до марної трати дорогоцінних ресурсів. Крапельний маркетинг вирішує цю проблему, допомагаючи підвищити рівень залученості.
Це відбувається завдяки тому, що ви отримуєте додаткові можливості для взаємодії зі своїми читачами та аудиторією. Щоразу, коли ви це робите, ви збільшуєте ймовірність того, що цей читач або потенційний клієнт стане платним клієнтом.
Вирощування потенційних клієнтів
Побудова та управління відносинами з клієнтами мають вирішальне значення для успіху будь-якого бізнесу. Ці відносини допомагають вести потенційних клієнтів вниз по воронці продажів, що в підсумку збільшує конверсію і, отже, дохід.
Компанія не може провести кожного клієнта через ці подорожі, але тригерні розсилки допомагають їй наблизитися до цього. Він дозволяє вам реагувати на потреби та бажання ваших клієнтів, ділитися рішеннями та інформацією залежно від їхніх дій, зумовлених їхніми бажаннями та потребами.
Ці рішення та інформація є персоналізованими, релевантними та цільовими, що створює враження, ніби ви перебуваєте з клієнтом протягом усієї його подорожі. Результат – вища конверсія.
Дохід від водіння
Підвищуючи залученість та конверсію, тригерні розсилки допомагають вашому бізнесу збільшити прибутки. Згідно з деякими дослідженнями, тригерні розсилки приносять близько 75% усіх доходів від email-маркетингу. Тому вам варто включити їх у свою загальну стратегію.
Будуйте та розвивайте відносини з клієнтами
Залучити нових клієнтів набагато важче і дорожче, ніж утримати їх. Побудова та підтримка міцних відносин з клієнтами має бути пріоритетом для вашого бізнесу.
Створення цінного контенту та регулярна взаємодія зі своїми клієнтами за допомогою тригерних розсилок допомагає розвивати відносини, які ведуть до того, що читачі сприймають вас як авторитетного фахівця, якому можна довіряти у вашій галузі.
Створення серії тригерних розсилок
Впровадити тригерну розсилку набагато простіше, ніж це було раніше. Ви можете використовувати CRM або програмне забезпечення для email-маркетингу, щоб налаштувати кампанію без зайвого клопоту. У цьому розділі ми розглянемо все, що вам потрібно знати для створення успішної тригерної розсилки.
Розуміння своєї цільової аудиторії
Як і в будь-якій іншій маркетинговій кампанії, перше, що потрібно зробити, це зрозуміти свою цільову аудиторію. Пам’ятайте, що ви будете створювати різні сегменти або воронки з аудиторіями з різними потребами, а отже, потребуватимуть різних типів інформації та ресурсів.
Ви можете перевірити, які дії виконував конкретний користувач перед тим, як потрапити до вашого списку розсилки, щоб знати, куди його включити. Ця інформація допоможе вам персоналізувати ваші емейли, оскільки вони звертаються безпосередньо до цільового клієнта (клієнтів) і підвищують ймовірність конверсії або продажу.
Постановка цілей
Постановка цілей є невід’ємною частиною розробки послідовності крапельного маркетингу, оскільки ці цілі будуть керувати всіма вашими діями і дадуть вам те, на чому варто зосередитися. Цілі також дають вам те, з чим можна порівняти при оцінці рентабельності інвестицій.
Два основних класи цілей – це якісні та кількісні цілі. Якісні цілі дають вам загальний напрямок для вашої мети і того, чого ви хочете досягти. Деякі об’єктивні якісні приклади включають завоювання довіри серед клієнтів або забезпечення швидшого просування потенційних клієнтів на шляху до покупця.
Якісні цілі – це цілі, які можна виміряти. Вони точно показують, до чого ви повинні прагнути, щоб краще адаптувати свою стратегію. Наприклад, збільшення доходу на X% за Y місяців або збільшення конверсійних продажів на A% за B місяців.
Деякі питання, які слід враховувати при визначенні цілей, включають в себе наступні:
- Чого ви хочете досягти? Більшої кількості лідів, кращої конверсії тощо?
- Як ви будете вимірювати ефективність?
- Хто отримуватиме ваші листи? На які сегменти ви будете орієнтуватися і з якими типами листів?
Дизайн послідовності розсилок крапельного маркетингу
Ваші тригерні розсилки мають допомогти лідам пройти шлях покупця легше та швидше. Але перш ніж це станеться, вам потрібно створити точку входу. Зазвичай це ваш заклик до дії. Ви хочете, щоб ліди зробили конкретні кроки, тому розміщуйте їх у правильних воронках або сегментах.
Деякі дії, які ви хочете, щоб вони виконали, включають перегляд відео, завершення покупки, завантаження ресурсу або активацію купона. Кожна з цих дій має бути прив’язана принаймні до однієї бізнес-цілі.
З іншого боку, потенційний клієнт має отримати вигоду від виконання необхідних дій. Нарешті, прив’яжіть тригери для наступних листів до кроків, які вони виконали або не виконали.
Наприклад, ви можете заманити потенційного клієнта, який не відкрив електронного листа з контентом, який, на вашу думку, йому сподобається, або навіть з корисним ресурсом, що містить маркетингові матеріали, які допоможуть просунути його на шляху до купівлі.
З огляду на все це, ваші перші кілька електронних листів мають бути освітніми, в стилі лідерства, щоб зарекомендувати себе як авторитет у вашій сфері. Потім ви повинні надіслати їм додаткову інформацію, коли вони перебувають на стадії розгляду.
Нарешті, надішліть їм стратегічне посилання, яке допоможе їм конвертуватись – це може бути реєстрація, завершення покупки, відвідування вебінару або щось інше, залежно від ваших цілей і завдань.
Скільки email-адрес вам потрібно?
На це питання немає правильної чи неправильної відповіді, тому все залежить від вас. Деякі фактори, які можуть допомогти вам визначити, скільки листів вам потрібно і як їх розподілити, включають в себе наступні:
- Ваша бізнес-модель
- Тип кампанії, її цілі та завдання
- Шлях покупця та тривалість циклу продажів
- Наскільки складним є продукт або послуга, причому складніші вимагають більшої кількості складних листів, щоб переконати покупців
Зверніть увагу, що довші кампанії не обов’язково дають кращі результати, оскільки після того, як ви досягнете точки спадаючої віддачі, кожен наступний лист матиме нижчий рівень залученості.
Ця точка зменшення прибутковості залежатиме від кількох факторів, наприклад, від того, наскільки легко вивести продукт на ринок, скільки часу потрібно для просування ліда через воронку, а також від типів контенту, необхідного для різних етапів клієнтської подорожі.
Автоматизуйте та контролюйте
Крапельна кампанія має багато рухомих частин; встежити за ними може бути складно і навіть неможливо. Ось чому автоматизація так важлива.
Крім того, ви можете використовувати різні інструменти для моніторингу вашої кампанії. Ці інструменти допоможуть вам дізнатися про ефективність кампанії, ймовірну віддачу, а також про те, чи можна щось змінити, щоб покращити кампанію.
Висновок
Тригерний email-маркетинг дозволяє відправити підписників у подорож, яка завершиться конверсією. Існує багато способів зробити це, але не забувайте сегментувати свою аудиторію, щоб надсилати їй цільові та релевантні матеріали. Пам’ятайте, що багато платформ спрощують тригерну розсилку, і вам варто скористатися цією можливістю.
