При правильном подходе маркетинг по электронной почте имеет очень высокую отдачу от инвестиций. Исследования показывают, что вы получаете в четыре раза больше прибыли, чем тратите на кампанию по рассылке электронных писем.
Рассылки по электронной почте популярны уже давно и являются эффективным способом рассказать о последних событиях в вашем бизнесе, бренде, продуктах и услугах. Однако у них есть один существенный недостаток: подписчики видят только последнее сообщение и пропускают другую важную информацию из писем, которые вы отправили в прошлом. Капельный email-маркетинг меняет эту ситуацию, но все равно дает желаемые результаты и даже лучше, чем рассылки.
Что такое капельный маркетинг электронной почты?
Капельные письма также известны как письма жизненного цикла, последовательность капельных писем, автоматизированные кампании электронной почты, автоматизация маркетинга или даже автоответчики. Капельный email-маркетинг — это автоматизированная стратегия email-маркетинга, при которой письма, иногда называемые капельными, доставляются подписчикам в течение определенного периода времени.
Каждое письмо, или капельная рассылка, предварительно пишется, что дает бизнесу достаточно времени, чтобы составить оптимальное сообщение для каждого письма в последовательности. Первое письмо отправляется в зависимости от действия подписчика, а остальные письма растут с течением времени.
Первое письмо может быть отправлено в результате нескольких действий. Например, завершение покупки, подписка на рассылку, отказ от корзины или просто предоставление информации в случае генерации лидов.
Капельный email-маркетинг настолько эффективен, потому что подписчики попадают в разные «ведра» и получают информацию, которая очень целевая и релевантная для них. Например, вы можете отправлять разные письма тем, кто подписался на ваш блог, и разные письма тем, кто записался на курс.
Независимо от того, где находится последовательность для других людей, когда человек попадает в нее, ему будет отправлено первое письмо и он получит ту же серию писем, что и все остальные в том же сегменте. В конце концов, все люди в одной группе или сегменте интересуются одними и теми же вещами или оставляют свои данные по одним и тем же причинам.
Зачем использовать капельный маркетинг по электронной почте?
Капельный email-маркетинг помогает персонализировать ваше сообщение. Каждый хочет чувствовать, что компания обращается непосредственно к нему, когда получает от него электронное письмо.
Капельные электронные письма позволяют распределить людей по различным сегментам, группам или воронкам, чтобы вы могли проводить кампании, которые будут полезны для них. Это может быть приветствие, поощрение за оставленные данные или продолжение действия, которое они совершили в прошлом — распространенный пример — брошенные корзины.
Сочетание релевантного контента и персонализации, обеспечиваемой различными платформами, которые вы можете использовать для создания кампаний капельного маркетинга, позволяет придать отправляемым письмам индивидуальный характер.
Капельный маркетинг по электронной почте повышает вовлеченность
Вовлеченность важна для тех, кто уже подписался на ваш список рассылки. Вы не хотите продолжать рассылать письма без какой-либо вовлеченности, так как это приводит к пустой трате драгоценных ресурсов. Капельный маркетинг решает эту проблему, способствуя вовлечению.
Это происходит благодаря тому, что вы получаете дополнительные возможности для взаимодействия с вашими читателями и аудиторией. Каждый раз, когда вы это делаете, вы увеличиваете вероятность того, что читатель или потенциальный клиент станет платёжеспособным.
Выращивание потенциальных клиентов
Построение и управление отношениями с клиентами имеет решающее значение для успеха любого бизнеса. Эти отношения помогают вести потенциальных клиентов по воронке продаж, что в итоге повышает конверсию и, соответственно, доход.
Бизнес не может провести каждого клиента через все эти пути, но капельный email-маркетинг помогает приблизиться к ним. Он позволяет реагировать на потребности и желания клиентов, делиться решениями и информацией в зависимости от их действий, обусловленных их желаниями и потребностями.
Эти решения и информация являются персонализированными, актуальными и целевыми, что создает впечатление, что вы находитесь рядом с клиентом на протяжении всего его пути. В результате повышается конверсия.
Повышение доходов
Повышая вовлеченность и конверсию, капельные маркетинговые письма помогают вашему бизнесу увеличить доходы. Согласно некоторым исследованиям, капельные письма приносят около 75 % всех доходов от маркетинга по электронной почте. Поэтому вам следует включить их в свою общую стратегию.
Стройте и развивайте отношения с клиентами
Привлечь новых клиентов гораздо сложнее и дороже, чем удержать их. Создание и развитие прочных отношений с клиентами должно стать приоритетом для вашего бизнеса.
Создание ценного контента и регулярное взаимодействие с клиентами с помощью капельных писем помогает наладить отношения, в результате чего читатели воспринимают вас как авторитетного и надежного специалиста в своей области.
Создание серии капельных писем
Реализовать кампанию капельной рассылки по электронной почте стало намного проще, чем раньше. Вы можете использовать CRM или программное обеспечение для маркетинга электронной почты, чтобы настроить кампанию без лишних хлопот. В этом разделе мы рассмотрим все, что вам нужно знать для создания успешной кампании капельного маркетинга.
Поймите свою целевую аудиторию
Как и в любой другой маркетинговой кампании, первое, что нужно сделать, — это понять свою целевую аудиторию. Помните, что вы будете создавать различные сегменты или воронки с аудиторией, имеющей разные потребности и, следовательно, нуждающейся в различных видах информации и ресурсов.
Вы можете проверить, какие действия совершил конкретный пользователь, прежде чем попасть в ваш список рассылки, чтобы знать, куда его направить. Эта информация поможет вам персонализировать ваши электронные письма, поскольку они обращаются непосредственно к целевому клиенту (клиентам) и повышают вероятность конверсии или продажи.
Постановка целей
Определение целей является неотъемлемой частью разработки последовательности капельного маркетинга, поскольку эти цели будут направлять все ваши действия и давать вам повод сосредоточиться. Цели также дают вам возможность измерить, на что ориентироваться при оценке рентабельности инвестиций.
Два основных класса целей — это качественные цели и количественные цели. Качественные цели определяют общее направление вашей цели и то, чего вы хотите достичь. Некоторые примеры качественных целей включают в себя завоевание доверия клиентов или обеспечение более быстрого продвижения клиентов по пути покупателя.
Качественные цели — это цели, которые можно измерить. Они точно указывают, к чему вы должны стремиться, чтобы лучше адаптировать свою стратегию. Например, увеличение дохода на X % за Y месяцев или увеличение конверсии продаж на A % за B месяцев.
При постановке целей следует рассмотреть такие вопросы, как:
- Чего вы хотите добиться? Большего количества лидов, лучшей конверсии и т. д.?
- Как вы будете измерять эффективность?
- Кто будет получать ваши электронные письма? На какие сегменты вы будете ориентироваться, используя те или иные виды писем?
Дизайн последовательности капельного маркетинга
Ваши капельные электронные письма должны помочь потенциальным покупателям пройти путь покупателя легче и быстрее. Но прежде чем это произойдет, необходимо создать точку входа. Обычно это ваш призыв к действию. Вы хотите, чтобы потенциальные покупатели предприняли определенные шаги, поэтому поместите их в правильные воронки или сегменты.
Среди действий, которые вы можете потребовать от них, — просмотр видеоролика, совершение покупки, загрузка актива или погашение купона. Каждое из этих действий должно быть связано как минимум с одной бизнес-целью.
С другой стороны, лид должен получить выгоду от выполнения требуемых действий. И наконец, привяжите триггеры для следующих писем к тем шагам, которые они совершают или не совершают.
Например, вы можете заманить потенциального покупателя, не открывшего письмо, контентом, который, по вашему мнению, ему понравится, или даже полезным активом, содержащим маркетинговые материалы, которые помогут ему продвинуться по пути покупателя.
Учитывая все это, ваши первые несколько писем должны быть образовательными, в стиле идейного лидера, чтобы зарекомендовать себя как авторитет в своей области. Затем вы должны отправить им дополнительную информацию, когда они будут находиться на стадии рассмотрения.
И наконец, отправьте им стратегическую ссылку, которая поможет им конвертироваться: подписаться, совершить покупку, посетить вебинар или что-то еще, в зависимости от ваших целей и задач.
Сколько писем вам нужно?
На этот вопрос нет правильного или неправильного ответа, поэтому все зависит от ситуации. Некоторые факторы, которые могут помочь вам определить, сколько писем вам нужно и как их распределить, включают:
- Ваша бизнес-модель
- Тип кампании, ее цели и задачи
- Путь покупателя и длительность цикла продаж
- Насколько сложным является продукт или услуга: более сложные требуют большего количества сложных писем, чтобы убедить покупателей
Имейте в виду, что более длительные кампании не всегда дают лучшие результаты, поскольку после достижения точки убывающей отдачи каждое последующее письмо будет иметь более низкий уровень вовлеченности.
Точка убывающей отдачи будет зависеть от нескольких факторов, например, от того, насколько легко продвигать продукт на рынке, сколько времени требуется для продвижения лида по воронке и какие типы контента вам нужны для разных частей пути клиента.
Автоматизируйте и контролируйте
Капельная кампания состоит из множества движущихся частей, и уследить за ними может быть сложно и даже невозможно. Вот почему автоматизация так важна.
Кроме того, вы можете использовать различные инструменты для мониторинга ваших кампаний. Эти инструменты помогут вам узнать, как они работают, какова их вероятная отдача и можно ли что-то изменить, чтобы улучшить кампанию.
Заключение
Капельный email-маркетинг позволяет отправлять подписчиков в путешествие, которое заканчивается конверсией. Существует множество способов, но не забывайте сегментировать свою аудиторию, чтобы отправлять ей целевые и очень релевантные материалы. Помните, что многие платформы упрощают капельный email-маркетинг, и вы должны этим воспользоваться.
