Η σημασία της μέτρησης της επιτυχίας στις ομάδες πωλήσεων B2B

Μια φορά κι έναν καιρό, σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά, υπήρχε μια ομάδα πωλήσεων B2B που αγωνιζόταν να συμβαδίσει με τους αντιπάλους της.

Η επικεφαλής της ομάδας, Mary, συνειδητοποίησε την επείγουσα ανάγκη να επανεκτιμήσει τη στρατηγική της και να βρει έναν τρόπο να προχωρήσει μπροστά. Η Mary κατάλαβε ότι για να μεταμορφώσει πραγματικά την ομάδα της, χρειαζόταν ένα σαφές όραμα επιτυχίας.

 

Ακούγεται σαν τη δική σας εταιρεία, τους αγώνες σας και τις καθημερινές σας προκλήσεις με τους αγοραστές B2B;

Αν ναι, δεν είστε μόνοι.

Όπως και η Mary, πολλοί ηγέτες παλεύουν με την πολυπλοκότητα της μέτρησης της επιτυχίας στις επιχειρήσεις πωλήσεων B2B.

Όμως, έχοντας αγκαλιάσει τη δύναμη ενός νέου χρυσού - των δεδομένων - η Mary μπόρεσε να καθοδηγήσει τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ προς ένα καλύτερο μέλλον των πωλήσεων B2B. Καθώς παρακολουθούσαν επιμελώς τις επιδόσεις τους, η ομάδα πωλήσεων απέκτησε πολύτιμες γνώσεις, βελτίωσε τις τακτικές της και γιόρτασε τα σκληρά κερδισμένα ορόσημα με νέες, πιθανές λύσεις για ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Μέσα από αυτό το ταξίδι πωλήσεων B2B, η ομάδα της Mary μεταμορφώθηκε από αουτσάιντερ σε πρωτοπόρους, και όλα αυτά επειδή κατανόησε τη σημασία της μέτρησης της επιτυχίας. Και ακριβώς όπως η Mary, μπορείτε κι εσείς να οδηγήσετε την ομάδα σας προς νέους ορίζοντες αναγνωρίζοντας τη δύναμη της παρακολούθησης της προόδου και γιορτάζοντας κάθε νίκη στην πορεία.

Επισκόπηση των βασικών μετρικών πωλήσεων B2B

Οι πωλήσεις σε αγοραστές B2B διαφέρουν σημαντικά από τις πωλήσεις B2C. Αυτό αντανακλάται σε πολλά πράγματα, αλλά κυρίως στο ευρύ φάσμα μετρήσεων που πρέπει να παρακολουθείτε σε όλο τον κύκλο πωλήσεων B2B.

#1 Μετρήσεις εσόδων

Οι μετρήσεις εσόδων είναι σημαντικές για τους διευθυντές πωλήσεων που, απλά, θέλουν να γνωρίζουν πόσα κερδίζουν οι εταιρείες τους - και τι πρέπει να κάνουν για να τα αυξήσουν με την πάροδο του χρόνου.

#1.1 Συνολικά έσοδα

Τα συνολικά έσοδα είναι το σωρευτικό εισόδημα που παράγεται από τις πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα συνολικά έσοδα;

Η παρακολούθηση των συνολικών εσόδων βοηθά τις πωλήσεις Β2Β να μετρήσουν τη συνολική οικονομική τους απόδοση, να θέσουν στόχους και να εντοπίσουν τομείς προς βελτίωση - αλλά έχει και άλλα οφέλη, όπως ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας των προσπαθειών μάρκετινγκ και η αξιολόγηση των ατομικών επιδόσεων.

Πώς να υπολογίσετε τα συνολικά έσοδα;

Συνολικά έσοδα = (μέση τιμή ανά πωληθείσα μονάδα/υπηρεσία) x (αριθμός πωληθεισών μονάδων/υπηρεσιών)

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία πούλησε 100 πακέτα υπηρεσιών προς $10k το καθένα. Τα συνολικά έσοδά της για την περίοδο αυτή ήταν $1 εκατομμύριο.

#1.2 Αύξηση εσόδων

Η αύξηση των εσόδων είναι η ποσοστιαία αύξηση ή μείωση των εσόδων μιας εταιρείας κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου, σε σύγκριση με μια προηγούμενη περίοδο.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε την αύξηση των εσόδων;

Η παρακολούθηση της αύξησης των εσόδων επιτρέπει στις ομάδες να αξιολογούν την αποτελεσματικότητα των στρατηγικών πωλήσεων, να εντοπίζουν τις τάσεις και να λαμβάνουν αποφάσεις βάσει δεδομένων για τη μελλοντική ανάπτυξη. Βοηθά επίσης στην κατανόηση των συνθηκών της αγοράς και στην αξιολόγηση της επιτυχίας των εκστρατειών μάρκετινγκ με τους αγοραστές B2B.

Πώς υπολογίζεται η αύξηση των εσόδων;

Αύξηση εσόδων = (έσοδα τρέχουσας περιόδου - έσοδα προηγούμενης περιόδου) / έσοδα προηγούμενης περιόδου

Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Τα έσοδα μιας εταιρείας SaaS αυξήθηκαν από $800.000 το πρώτο τρίμηνο σε $1 εκατομμύριο το δεύτερο τρίμηνο. Η αύξηση των εσόδων τους από το 1ο στο 2ο τρίμηνο ήταν 25%.

#1.3 Μέσο μέγεθος συμφωνίας

Το μέσο μέγεθος συμφωνίας είναι η μέση αξία κάθε κλεισμένης πώλησης, η οποία υπολογίζεται διαιρώντας τα συνολικά έσοδα με τον αριθμό των συμφωνιών που ολοκληρώθηκαν κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το Μέσο Μέγεθος Συμφωνίας;

Η παρακολούθηση του μέσου μεγέθους των συμφωνιών βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να κατανοήσουν την αξία των προσφορών τους, να εντοπίσουν πιθανές ευκαιρίες upselling ή cross-selling και να βελτιστοποιήσουν τις προσπάθειες πωλήσεων ώστε να επικεντρωθούν σε συμφωνίες με υψηλότερες πιθανές αποδόσεις.

Πώς υπολογίζεται το Μέσο Μέγεθος Συμφωνίας;

Μέσο μέγεθος συμφωνίας = Συνολικά έσοδα / Αριθμός κλειστών συμφωνιών

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία B2B έκλεισε 50 συμφωνίες συνολικής αξίας $500.000 κατά τη διάρκεια ενός τριμήνου. Το μέσο μέγεθος των συμφωνιών για το τρίμηνο αυτό ήταν $10,000.

Μετρικές μετατροπής #2

Αυτό μπορεί να εξαρτάται από τον τρόπο με τον οποίο είναι δομημένη η χοάνη των πωλήσεών σας - αν πρέπει να υπακούσετε σε μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων, να χρησιμοποιήσετε εισερχόμενο μάρκετινγκ ή να ευθυγραμμίσετε τις πωλήσεις με την έρευνα αγοράς. Κατ' αρχήν, όμως, οι μετρήσεις μετατροπής είναι αυτές που μπορεί να έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για τη διαδικασία πωλήσεων B2B.

#2.1 Ποσοστό μετατροπής μολύβδου

Το Lead Conversion Rate είναι το ποσοστό των leads που μετατρέπονται σε ευκαιρίες ή πελάτες κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το Lead Conversion Rate;

Η παρακολούθηση του ποσοστού μετατροπής των μολύβδων βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να αξιολογήσουν την αποτελεσματικότητα των την παραγωγή μολύβδου τους και τις διαδικασίες εξειδίκευσης, τον εντοπισμό σημείων συμφόρησης και τη βελτιστοποίηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ για υψηλότερες μετατροπές.

Πώς να υπολογίσετε το Lead Conversion Rate;

Ποσοστό μετατροπής μολύβδου = (Αριθμός μετατρεπόμενων μολύβδων / Συνολικός αριθμός μολύβδων) x 100%

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία B2B δημιούργησε 1.000 leads σε ένα μήνα, από τα οποία τα 200 μετατράπηκαν σε ευκαιρίες. Το ποσοστό μετατροπής των μολύβδων τους για εκείνο το μήνα ήταν 20%.

#2.2 Ποσοστό μετατροπής ευκαιριών

Το ποσοστό μετατροπής ευκαιριών είναι το ποσοστό των ευκαιριών πώλησης που καταλήγουν σε κλειστές συμφωνίες εντός συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το ποσοστό μετατροπής ευκαιριών;

Η παρακολούθηση των ποσοστών μετατροπής ευκαιριών επιτρέπει στις ομάδες πωλήσεων να αξιολογούν την αποτελεσματικότητα της διαδικασίας πωλήσεων, να εντοπίζουν τομείς προς βελτίωση και να βελτιστοποιούν τις στρατηγικές πωλήσεων για να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες.

Πώς υπολογίζεται το ποσοστό μετατροπής ευκαιριών;

Ποσοστό μετατροπής ευκαιριών = (Αριθμός κλειστών συμφωνιών / Συνολικός αριθμός ευκαιριών πώλησης) x 100%

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία είχε 100 ευκαιρίες πωλήσεων σε ένα τρίμηνο και έκλεισε 25 συμφωνίες. Το ποσοστό μετατροπής ευκαιριών για το τρίμηνο αυτό ήταν 25%.

#2.3 Διάρκεια κύκλου πωλήσεων

Η διάρκεια του κύκλου πωλήσεων είναι ο μέσος χρόνος που απαιτείται για να διανύσει ένας πελάτης ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων, από την αρχική επαφή μέχρι το κλείσιμο της συμφωνίας.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων;

Η κατανόηση της διάρκειας του κύκλου πωλήσεων βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να εντοπίζουν τις ανεπάρκειες στη διαδικασία πωλήσεων, να βελτιστοποιούν τις επιδόσεις τους στις πωλήσεις και να προβλέπουν τα έσοδα με μεγαλύτερη ακρίβεια. Είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσετε ποιοι από τους πελάτες σας B2B λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς και γιατί ο κύκλος πωλήσεων παρατείνεται.

Πώς να υπολογίσετε το μήκος των κύκλων πωλήσεων;

Μήκος κύκλου πωλήσεων = Συνολικές ημέρες για το κλείσιμο όλων των συμφωνιών / Αριθμός κλειστών συμφωνιών ή μετρώντας το χρόνο μεταξύ κάθε σταδίου του κύκλου πωλήσεων.

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία B2B έκλεισε 10 συμφωνίες σε ένα μήνα, με συνολικό χρόνο 200 ημέρες. Η μέση διάρκεια του κύκλου πωλήσεων για εκείνο το μήνα ήταν 20 ημέρες.

#3 Μετρικές αγωγών

Στη στρατηγική πωλήσεων B2B, αυτό που έχει πραγματικά σημασία δεν είναι μόνο το αποτέλεσμα αλλά και το "πώς θα φτάσουμε εκεί". Σε αυτό το σημείο μπαίνουν στο παιχνίδι οι αγωγοί για τις πωλήσεις βάσει λογαριασμού και τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών, καθώς η διαδικασία πώλησης μπορεί συνεπώς να επεκταθεί.

#3.1 Αριθμός εξειδικευμένων προσφορών

Ο αριθμός των Qualified Leads είναι ο συνολικός αριθμός των leads που πληρούν συγκεκριμένα κριτήρια, καθιστώντας τους πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τον αριθμό των Qualified Leads;

Η παρακολούθηση του αριθμού των εξειδικευμένων leads βοηθά τους αντιπροσώπους πωλήσεων B2B να εστιάζουν σε προοπτικές με υψηλό δυναμικό, να κατανέμουν αποτελεσματικά τους πόρους στη διαδικασία πωλήσεων B2B και να βελτιώνουν τις συνολικές τεχνικές πωλήσεων.

Πώς να υπολογίσετε τον αριθμό των εξειδικευμένων προσφορών;

Number of Qualified Leads = Συνολικός αριθμός leads που πληρούν προκαθορισμένα κριτήρια εξειδίκευσης

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία B2B δημιούργησε 500 leads σε ένα μήνα, εκ των οποίων οι 150 πληρούσαν τα κριτήρια πρόκρισης. Ο αριθμός των εξειδικευμένων leads για εκείνο το μήνα ήταν 150.

#3.2 Ταχύτητα αγωγού

Το Pipeline Velocity είναι ένα μέτρο του πόσο γρήγορα οι leads κινούνται μέσω του pipeline πωλήσεων και μετατρέπονται σε πελάτες που πληρώνουν.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το Pipeline Velocity;

Η παρακολούθηση της ταχύτητας του αγωγού βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να εντοπίζουν τα σημεία συμφόρησης στη διαδικασία πωλήσεων, να βελτιστοποιούν τις στρατηγικές πωλήσεων και να προβλέπουν τα έσοδα με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό, π.χ. σε μεγάλους κύκλους πωλήσεων με πολλούς εμπλεκόμενους φορείς λήψης αποφάσεων, όταν πρέπει να εφαρμοστεί περαιτέρω έρευνα.

Πώς να υπολογίσετε την ταχύτητα του αγωγού;

Velocity Pipeline = (Αριθμός Qualified Leads x Ποσοστό μετατροπής x Μέσο μέγεθος συμφωνίας) / Μήκος κύκλων πωλήσεων

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία έχει 200 ειδικούς πελάτες, ποσοστό μετατροπής 0,25 (δηλαδή 25%), μέσο μέγεθος συμφωνίας $10.000 και μέσο μήκος κύκλου πωλήσεων 25 ημέρες. Η ταχύτητα του αγωγού τους είναι 200.

#3.3 Ακρίβεια πρόβλεψης πωλήσεων

Η ακρίβεια πρόβλεψης πωλήσεων είναι η ποσοστιαία διαφορά μεταξύ των πραγματικών εσόδων πωλήσεων και των προβλεπόμενων εσόδων πωλήσεων εντός μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων;

Η παρακολούθηση της ακρίβειας των προβλέψεων πωλήσεων βοηθά τις επαγγελματικές ομάδες πωλήσεων να αξιολογούν την αποτελεσματικότητα των μεθόδων πρόβλεψης, να βελτιώνουν τις μελλοντικές διαδρομές των αγοραστών και να λαμβάνουν τεκμηριωμένες επιχειρηματικές αποφάσεις.

Πώς να υπολογίσετε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων;

Ακρίβεια πρόβλεψης πωλήσεων = (1 - Απόλυτη διαφορά μεταξύ πραγματικών εσόδων πωλήσεων και προβλεπόμενων εσόδων πωλήσεων / Πραγματικά έσοδα πωλήσεων) x 100%

Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία B2B προέβλεψε πωλήσεις $900.000 για ένα τρίμηνο, αλλά στην πραγματικότητα πέτυχε $1 εκατομμύριο, δηλαδή μια διαφορά $100.000. Η ακρίβεια της πρόβλεψης των πωλήσεών τους για εκείνο το τρίμηνο ήταν 90%. Στην αποτελεσματική οικονομική διαχείριση, η ακριβής πρόβλεψη πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας. Οι ακριβείς προβλέψεις δίνουν τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να κατανέμουν αποτελεσματικά τους πόρους, να βελτιστοποιούν τον προϋπολογισμό και να διασφαλίζουν ισχυρή οικονομική υγεία. Πολλές επιχειρήσεις επιλέγουν λογισμικό οικονομικής διαχείρισης για την αυτοματοποίηση και την ανάθεση καθηκόντων, επιτρέποντας ακριβείς προβλέψεις.

#4 Μετρήσεις σχέσεων με τους πελάτες

Οι διαδικασίες πωλήσεων συχνά συνεπάγονται επίσης την οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων με τους αγοραστές-στόχους σας, τις επιχειρήσεις των υποψηφίων και άλλα άτομα-κλειδιά που λαμβάνουν την απόφαση αγοράς.

#4.1 Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)

Το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) είναι το μέσο χρηματικό ποσό που δαπανάται για την απόκτηση ενός νέου πελάτη, συμπεριλαμβανομένου του μάρκετινγκ, των πωλήσεων και άλλων σχετικών δαπανών.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το CAC;

Η παρακολούθηση του CAC βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να αξιολογήσουν την αποδοτικότητα των προσπαθειών απόκτησης πελατών, να βελτιστοποιήσουν τις στρατηγικές μάρκετινγκ και πωλήσεων και να κατανείμουν αποτελεσματικά τους πόρους.

Πώς υπολογίζεται η CAC;

CAC = Συνολικές δαπάνες μάρκετινγκ και πωλήσεων / Αριθμός νέων πελατών που αποκτήθηκαν

Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία Β2Β δαπάνησε $100.000 για μάρκετινγκ, ψυχρές κλήσεις, απευθείας αλληλογραφία, ένα εταιρικό ιστολόγιο και προσπάθειες προώθησης πωλήσεων, ενώ απέκτησε 50 νέους πελάτες. Η CAC τους για την περίοδο αυτή ήταν $2,000.

#4.2 Αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (CLTV)

Η Αξία Διάρκειας Ζωής Πελάτη (CLTV) είναι το συνολικό έσοδο που μπορεί να αναμένει μια εταιρεία να παράγει από έναν πελάτη καθ' όλη τη διάρκεια της ζωής του. σχέση.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το CLTV;

Η κατανόηση της CLTV βοηθά τις εταιρείες να προσδιορίσουν την αξία της διατήρησης των πελατών, να δώσουν προτεραιότητα σε τμήματα πελατών και να εστιάσουν σε στρατηγικές που προωθούν τις μακροχρόνιες σχέσεις.

Πώς υπολογίζεται το CLTV;

CLTV = Μέσο έσοδο ανά πελάτη x Μέση διάρκεια ζωής του πελάτη

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία παράγει κατά μέσο όρο $5.000 έσοδα ανά πελάτη και η μέση διάρκεια ζωής των πελατών της είναι 3 έτη, οπότε η μέση CLTV είναι $15.000.

#4.3 Ποσοστό αποχώρησης

Το ποσοστό αποχώρησης είναι το ποσοστό των πελατών που ακυρώνουν ή δεν ανανεώνουν τη συνδρομή τους μέσα σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε το ποσοστό αποχώρησης;

Η παρακολούθηση του ποσοστού απομάκρυνσης βοηθά τις ομάδες πωλήσεων να εντοπίζουν προβλήματα με τη διατήρηση των πελατών, να βελτιώνουν την ικανοποίηση των πελατών και να διατηρούν μια υγιή ροή επαναλαμβανόμενων εσόδων.

Πώς να υπολογίσετε το ποσοστό αποχώρησης;

Ποσοστό αποχώρησης = (Αριθμός πελατών που χάθηκαν σε μια περίοδο / Σύνολο πελατών στην αρχή της περιόδου) x 100%

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Μια εταιρεία SaaS ξεκίνησε τον μήνα με 500 πελάτες, αλλά έχασε 30 μέχρι το τέλος του μήνα, ενώ προστέθηκαν μόνο 20 νέοι. Το ποσοστό απόσχισης για εκείνο το μήνα ήταν 2%.

#5 Μετρήσεις απόδοσης της ομάδας πωλήσεων

Οι μετρικές απόδοσης της ομάδας πωλήσεων είναι απαραίτητα εργαλεία για τη μέτρηση της αποτελεσματικότητας και της προόδου των πωλήσεών σας. Μπορούν επίσης να αποτελέσουν ένα καλό σημείο εκκίνησης για μια ανάλυση SWOT στο δικό σας τμήμα πωλήσεων.

#5.1 Ποσοστό επίτευξης ποσόστωσης

Το ποσοστό επίτευξης της ποσόστωσης είναι το ποσοστό των αντιπρόσωποι πωλήσεων οι οποίοι επιτυγχάνουν ή υπερβαίνουν τους στόχους των πωλήσεών τους εντός συγκεκριμένου χρονικού διαστήματος.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα ποσοστά επίτευξης της ποσόστωσης;

Η παρακολούθηση των ποσοστών επίτευξης της ποσόστωσης βοηθά τους διευθυντές πωλήσεων να αξιολογούν τις ατομικές και ομαδικές επιδόσεις, να εντοπίζουν ευκαιρίες προπόνησης και να θέτουν ρεαλιστικούς στόχους πωλήσεων.

Πώς υπολογίζεται το ποσοστό επίτευξης της ποσόστωσης;

Ποσοστό επίτευξης ποσόστωσης = (Αριθμός αντιπροσώπων πωλήσεων που επιτυγχάνουν ή υπερβαίνουν την ποσόστωση / Συνολικός αριθμός αντιπροσώπων πωλήσεων) x 100%

Πραγματικό παράδειγμα πωλήσεων B2B

Από 20 επαγγελματίες πωλήσεων, "μόνο" 15 από αυτούς πέτυχαν ή ξεπέρασαν τους στόχους τους. Το ποσοστό επίτευξης της ποσόστωσης της εταιρείας για εκείνη την περίοδο ήταν 75%.

#5.2 Παραγωγικότητα αντιπροσώπων πωλήσεων

Η παραγωγικότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων είναι ο μέσος όρος των εσόδων που παράγει κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων εντός μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε την παραγωγικότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων;

Η παρακολούθηση της παραγωγικότητας των αντιπροσώπων πωλήσεων βοηθά τους πωλητές να εντοπίσουν τους υψηλούς και χαμηλούς εκτελεστές, να βελτιστοποιήσουν τις διαδικασίες πωλήσεων B2B και να κάνουν καλύτερη εντύπωση στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Για το σκοπό αυτό, οι διαχειριστές μπορούν να αξιοποιήσουν το λογισμικό διαχείρισης επιδόσεων και να κατανοήσετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία κάθε αντιπροσώπου πωλήσεων.

Πώς να υπολογίσετε την παραγωγικότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων;

Παραγωγικότητα Αντιπροσώπων Πωλήσεων = Συνολικά έσοδα που παράγονται / Αριθμός Αντιπροσώπων Πωλήσεων

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Ένα συνεργείο πωλήσεων δημιούργησε έσοδα $1 εκατομμυρίων από 20 αντιπροσώπους πωλήσεων κατά τη διάρκεια ενός τριμήνου. Η μέση παραγωγικότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων για το εν λόγω τρίμηνο ήταν $50,000.

#5.3 Χρόνος που δαπανάται για πωλήσεις

Ο χρόνος που δαπανάται για πωλήσεις είναι το ποσοστό του χρόνου που αφιερώνει ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων σε δραστηριότητες πώλησης, όπως η αναζήτηση νέων πελατών, οι συναντήσεις και το κλείσιμο συμφωνιών.

Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τον χρόνο που δαπανάται για πωλήσεις;

Χρόνος παρακολούθησης οι πωλήσεις που δαπανήθηκαν βοηθούν τις ομάδες να εντοπίσουν τις ανεπάρκειες, να ελαχιστοποιήσουν τις μη-πωλητικές δραστηριότητες και να βελτιώσουν τη συνολική αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.

Πώς υπολογίζεται ο χρόνος που δαπανάται για την πώληση;

Χρόνος που δαπανάται για πωλήσεις = (Χρόνος που δαπανάται για δραστηριότητες πώλησης / Συνολικός χρόνος εργασίας) x 100%

Πωλήσεις B2B Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων αφιερώνει 30 ώρες την εβδομάδα σε δραστηριότητες πώλησης και εργάζεται συνολικά 40 ώρες την εβδομάδα. Ο χρόνος που αφιερώνει στις πωλήσεις είναι 75%.

Οφέλη από την παρακολούθηση των μετρήσεων πωλήσεων B2B

Όφελος 1: Βελτιωμένη λήψη αποφάσεων

Οι πληροφορίες που λαμβάνονται από τις μετρήσεις πωλήσεων B2B επιτρέπουν στους ηγέτες πωλήσεων να:

• Βελτιστοποίηση των στρατηγικών πωλήσεων
• Διεξαγωγή καλύτερης και δικής σας έρευνας
• Προσδιορισμός τμημάτων-στόχων με υψηλό δυναμικό
• Θέστε ρεαλιστικούς στόχους και σκοπούς

Η παρακολούθηση των μετρικών πωλήσεων B2B αποκαλύπτει τις κινητήριες δυνάμεις πίσω από την επιτυχία των πωλήσεων και εντοπίζει πτυχές που χρειάζονται βελτίωση. Οι πληροφορίες αυτές επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να κατανοήσουν τις προτιμήσεις των πελατών που μεταφράζονται σε καλύτερες διαδικασίες πωλήσεων.

Όφελος 2: Ενισχυμένη απόδοση της ομάδας πωλήσεων

Η παρακολούθηση των μετρικών πωλήσεων B2B επιτρέπει στους πωλητές να:

• Αξιολόγηση της ατομικής και ομαδικής απόδοσης
• Παροχή στοχευμένης καθοδήγησης και κατάρτισης
• Προώθηση υγιούς ανταγωνισμού μεταξύ των αντιπροσώπων πωλήσεων
• Βελτίωση της διαδικασίας και των μεθοδολογιών πωλήσεων B2B
• Αναγνωρίστε και επιβραβεύστε τους κορυφαίους εκτελεστές

Επομένως, οι μετρικές πωλήσεων B2B μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την αναγνώριση θεαματικών πωλητών B2B για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.

Ισχύει επίσης για το μάρκετινγκ. Ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας των πρωτοβουλιών και των καναλιών μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτιστοποίηση των δαπανών και την δημιουργία περισσότερων leads. Οι μετρήσεις της διαδικασίας πωλήσεων B2B επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να αναγνωρίζουν τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ, διευκολύνοντας την αποτελεσματική κατανομή των πόρων και ενισχύοντας την απόδοση της επένδυσης μάρκετινγκ.

Όφελος 3: Καλύτερη διατήρηση πελατών

Εστιάζοντας στο μετρήσεις σχέσεων με τους πελάτες μπορεί να οδηγήσει σε:

• Βελτιωμένη ικανοποίηση των πελατών
• Αυξημένη αφοσίωση των πελατών
• Υψηλότερο CLTV και επαναλαμβανόμενα έσοδα
• Χαμηλότερα ποσοστά αποχώρησης
• Ενισχυμένη φήμη της μάρκας

Η σύντμηση των κύκλων πωλήσεων και η επιτάχυνση της ταχύτητας του αγωγού αποτελούν κρίσιμους στόχους για τη διαδικασία πωλήσεων B2B σε πολλούς οργανισμούς.

Ο εντοπισμός των σημείων συμφόρησης και η βελτίωση των διαδικασιών αναδεικνύει τις περιοχές αναποτελεσματικότητας και προσφέρει ευκαιρίες ανάπτυξης με βάση τα δεδομένα προς την κατεύθυνση της διατήρησης των πελατών.

Εφαρμογή μετρήσεων στη στρατηγική πωλήσεων

Επιλέγοντας τις σωστές μετρήσεις για τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων

Η επιλογή των πιο σχετικών και εφαρμόσιμων μετρήσεων για την επιχείρησή σας είναι απαραίτητη για την προώθηση της επιτυχίας των πωλήσεων. Λάβετε υπόψη τους ακόλουθους παράγοντες κατά την επιλογή των σωστών μετρήσεων:

• Ευθυγράμμιση με τους επιχειρηματικούς στόχους και σκοπούς
• Εστίαση σε μετρήσεις με άμεσο αντίκτυπο στη δημιουργία εσόδων
• Εξετάστε τα σημεία αναφοράς του κλάδου και τις βέλτιστες πρακτικές
• Ισορροπία τόσο βραχυπρόθεσμων όσο και μακροπρόθεσμων μετρήσεων

Γνωρίζοντας σε τι ξοδεύουν τους πόρους τους οι υποψήφιοι πελάτες και αγοραστές σας, η εταιρεία σας πουλάει περισσότερο και πουλάει καλύτερα.

Ρύθμιση ενός συστήματος παρακολούθησης σε ομάδες μάρκετινγκ

Η καθιέρωση ενός ισχυρού συστήματος παρακολούθησης διασφαλίζει τη συνεπή και ακριβή συλλογή δεδομένων. Ακολουθούν ορισμένα βασικά βήματα για τη δημιουργία ενός συστήματος παρακολούθησης:

• Χρησιμοποιήστε ένα CRM όπως Κάψουλα CRM ή εργαλείο ανάλυσης πωλήσεων για να αυτοματοποίηση της συλλογής δεδομένων
• Καθορισμός σαφών διαδικασιών για την εισαγωγή και τις ενημερώσεις δεδομένων
• Εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ σχετικά με τη σημασία της διατήρησης ακριβών δεδομένων
• Καθιέρωση τυποποιημένης μορφής αναφοράς για τη διευκόλυνση της ανάλυσης

Πολλαπλοί ενδιαφερόμενοι από το κοινό-στόχο σας μπορούν να παρατείνουν το αγοραστικό ταξίδι και να πάρουν το χρόνο τους για να γίνουν οι κατάλληλοι οδηγοί σας.

Τακτική επανεξέταση και προσαρμογή των μετρήσεων

Η συνεχής επανεξέταση και προσαρμογή των μετρήσεων των πωλήσεών σας είναι ζωτικής σημασίας για τη διατήρηση της συνάφειας και της αποτελεσματικότητάς τους. Εφαρμόστε μια διαδικασία τακτικής αναθεώρησης που περιλαμβάνει:

• Μηνιαίες ή τριμηνιαίες αξιολογήσεις επιδόσεων
• Ετήσιες αναθεωρήσεις της στρατηγικής πωλήσεων
• Εκτίμηση των επιπτώσεων των αλλαγών στην αγορά ή στον κλάδο
• Εντοπισμός νέων τάσεων και ευκαιριών ανάπτυξης

Πάνω σας, πωλητές

Ακούγεται τρομακτικό; Σας καταλαβαίνουμε.

Και το μεγαλύτερο λάθος που μπορείτε να κάνετε εδώ είναι να αρχίσετε να παρακολουθείτε όλες τις μετρήσεις ταυτόχρονα. Αντί να το κάνετε αυτό - και αντί να τα συνοψίσουμε όλα αυτά - σας αφήνουμε με έναν εύχρηστο κατάλογο ελέγχου με επτά μετρήσεις πωλήσεων B2B που, κατά τη γνώμη μας, ίσως να θέλετε να ακολουθήσετε.

• Ποσοστό μετατροπής μολύβδου
• Μέσο μέγεθος συμφωνίας
• Ποσοστό νίκης
• Επίτευξη ποσόστωσης
• Αύξηση των εσόδων
• Κάλυψη αγωγών
• Ποσοστό διατήρησης πελατών

Και για να σας βοηθήσετε στη βελτίωση πολλών από αυτά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες παραδοσιμότητας email που προσφέρει η Bouncer!

Συχνές ερωτήσεις σχετικά με τις πωλήσεις B2B

Τι είναι οι πωλήσεις B2B;

Οι πωλήσεις Β2Β, ή πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, αφορούν συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων και όχι μεταξύ μιας επιχείρησης και ενός μεμονωμένου πελάτη. Συνήθως περιλαμβάνουν την ευθυγράμμιση των πωλήσεων και την προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών σε άλλες εταιρείες ή σε περισσότερους πελάτες.

Τι είναι ο μακρύς κύκλος πωλήσεων στις πωλήσεις B2B;

Οι κύκλοι πωλήσεων στη διαδικασία πωλήσεων Β2Β αναφέρονται στη διαδικασία που ξεκινά από τον εντοπισμό δυνητικών πελατών, τη φροντίδα των leads και τελικά το κλείσιμο των συμφωνιών, συχνά με ένα εργαλείο πωλήσεων. Συνήθως περιλαμβάνει πολλαπλούς φορείς λήψης αποφάσεων και μια μεγαλύτερη αγοραστική διαδικασία και διαδρομή αγοραστή.

Ποιες είναι οι βασικές διαφορές μεταξύ των πωλήσεων B2B και B2C;

Στις πωλήσεις Β2Β, οι συναλλαγές πραγματοποιούνται μεταξύ επιχειρήσεων, έχουν μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων, έχουν υψηλότερες τιμές και περιλαμβάνουν σχέση κτίριο. Οι πωλήσεις B2C απευθύνονται σε μεμονωμένους πελάτες και συχνά έχουν μικρότερους κύκλους πωλήσεων.

Πώς μπορώ να βελτιώσω τη στρατηγική μου για τις πωλήσεις B2B;

Για να βελτιώσετε τη στρατηγική πωλήσεων B2B, εντοπίστε τους ιδανικούς πελάτες σας, επικεντρωθείτε στα σημεία που τους πονάνε και ευθυγραμμίστε τις πωλήσεις με τις προσπάθειες μάρκετινγκ. Χρησιμοποιήστε το εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων, κοινωνική πώληση και μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τη δημιουργία ποιοτικών leads.

Τι είναι η χοάνη πωλήσεων στις πωλήσεις B2B;

Η χοάνη πωλήσεων είναι μια οπτική αναπαράσταση του ταξιδιού του αγοραστή, η οποία δείχνει τα στάδια από τα οποία περνάει ένας υποψήφιος αγοραστής από την αρχική ενημέρωση μέχρι τη λήψη της αγοραστικής απόφασης. Βοηθά τις εταιρείες να διαχειρίζονται και να βελτιστοποιούν τη διαδικασία πωλήσεων.

Πώς μπορώ να εντοπίσω τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων στις πωλήσεις B2B;

Εντοπίστε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, ερευνώντας τις εταιρείες-στόχους, χρησιμοποιώντας το LinkedIn, την αναζήτηση στο Google, τους ιστότοπους των εταιρειών και τις δημοσιεύσεις του κλάδου. Αλληλεπίδραση με υποψήφιους πελάτες χρησιμοποιώντας κοινωνικές πωλήσεις και άμεση προσέγγιση να οικοδομήσει σχέσεις και να συλλέξει πληροφορίες από άλλες επιχειρήσεις.

Ποιος είναι ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων στις πωλήσεις B2B;

Ένας διευθυντής πωλήσεων επιβλέπει την ομάδα πωλήσεων, θέτει στόχους, επηρεάζει τα υψηλότερα σημεία τιμών και παρακολουθεί την απόδοση. Προπονεί τους επαγγελματίες πωλήσεων, βελτιώνει τις στρατηγικές πωλήσεων και διασφαλίζει ότι η ομάδα επικεντρώνεται σε ειδικούς πελάτες και λογαριασμούς-στόχους.

Ποιες είναι οι πιο αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων B2B;

Οι αποτελεσματικές μέθοδοι πωλήσεων Β2Β περιλαμβάνουν την οικοδόμηση σχέσεων, τη διατύπωση της πρότασης αξίας, τη συμβουλευτική πώληση, την κοινωνική πώληση και την αξιοποίηση των εργαλείων διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) για την καλύτερη διαχείριση των υποψήφιων πελατών.

Πώς μπορώ να συντομεύσω τους κύκλους πωλήσεων στις πωλήσεις B2B;

Συντομεύστε τους κύκλους πωλήσεων με τη στόχευση του σωστού κοινού, τον εντοπισμό των σημείων πόνου, την παροχή πολύτιμου περιεχομένου, την έγκαιρη αντιμετώπιση των αντιρρήσεων και τη συνεπή επικοινωνία με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων σε όλη τη διάρκεια της αγοραστικής διαδικασίας.

Πώς μπορώ να δημιουργήσω περισσότερους οδηγούς για πωλήσεις B2B;

Δημιουργήστε περισσότερους πελάτες βελτιστοποιώντας την ηλεκτρονική παρουσία της εταιρείας σας, χρησιμοποιώντας SEO, πληρωμένες διαφημίσεις, μάρκετινγκ περιεχομένου, μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και κοινωνική πώληση. Συμμετέχετε σε εκδηλώσεις του κλάδου και αξιοποιήστε το δίκτυό σας για να συνδεθείτε με πιθανούς πελάτες.