Eメールマーケティングは、正しく行えば投資対効果が非常に高い。調査によると、メールキャンペーンに費やした費用の4倍のリターンが得られると言われています。
メールマガジンは長い間人気があり、ビジネスやブランド、製品やサービスの最新情報を共有する効果的な方法でした。しかし、メールマガジンには1つ大きな欠点があります。それは、購読者は最新のお知らせしか見ることができず、過去に送信したメールの他の重要な情報を見逃してしまうことです。ドリップメールマーケティングはこの欠点を改善し、ニュースレターよりも優れた効果をもたらします。
ドリップメールマーケティングとは？
ドリップメールは、ライフサイクルメール、ドリップシーケンスメール、自動メールキャンペーン、マーケティングオートメーション、オートレスポンダーなどとも呼ばれています。ドリップメールマーケティングとは、自動化されたメールマーケティング戦略であり、一定期間ごとに購読者にメールを配信するものです。
各メール（ドリップ）は事前に作成されているため、ビジネスには十分な時間が与えられ、シーケンス内の各メールに最適なメッセージを作成することができます。最初のメールは購読者のアクションに応じて送信され、残りのメールは時間の経過とともに増えていきます。
いくつかのアクションが最初のメールのトリガーとなります。例えば、購入の完了、ニュースレターへの登録、カートの放棄、リードジェネレーションの場合の詳細の入力などです。
ドリップメールマーケティングが非常に効果的なのは、購読者をさまざまな「バケツ」に分け、その人に関連した、ターゲットを絞った情報を送ることができるからです。例えば、ブログを購読してくれた人には違うメールを送り、コースを申し込んでくれた人には違うメールを送るといった具合です。
他の人たちのシーケンスがどこにあろうと、その人がそのシーケンスに入ると、最初のメールが送信され、同じセグメントにいる他の人たちと同じ一連のメールを受け取ることになります。結局のところ、1つのグループやセグメントに含まれるすべての人は、同じことに興味を持っているか、同じ理由で詳細を残しているのです。
なぜメール・ドリップ・マーケティングなのか？
ドリップメールマーケティングはメッセージをパーソナライズするのに役立ちます。誰だって、企業からのメールを受け取った時、その企業が自分に直接話しかけてくれているように感じたいものです。
ドリップメールでは、ユーザーを様々なセグメント、グループ、ファネルに分けることができます。例えば、歓迎感を与えたり、詳細情報を残してくれたことに対する報酬を与えたり、過去に行った行動（カート放棄はよくある例です）をフォローしたりすることができます。
関連性の高いコンテンツと、ドリップマーケティングキャンペーンを作成するために使用できるさまざまなプラットフォームによって可能になるパーソナライゼーションを組み合わせることで、送信されるメールはパーソナライズされたものになります。
ドリップメールマーケティングでエンゲージメントを高める
エンゲージメントは、すでにメールリストを購読している人たちにとって不可欠です。エンゲージメントが得られないままメールを送り続けることは、貴重なリソースの浪費につながります。ドリップマーケティングはエンゲージメントを高めることで、この問題を解決します。
これは、読者や聴衆と関わる機会を増やすことで実現する。そうするたびに、読者や見込み客が有料顧客になる確率が高まる。
リードの育成
顧客との関係構築と管理は、あらゆるビジネスの成功に欠かせない。これらの関係は、見込み客をセールスファネルに導くのに役立ち、最終的にコンバージョンを高め、ひいては収益を上げることになる。
すべての顧客をこのようなジャーニーに導くことはできませんが、ドリップメールマーケティングはその一歩手前まで導くことができます。顧客のニーズや欲求に応え、顧客の行動に応じてソリューションや情報を共有することができます。
これらのソリューションや情報は、パーソナライズされ、関連性があり、ターゲットが絞られているため、顧客の旅を通して、あなたが顧客と一緒にいるように見えます。その結果、コンバージョンが高まります。
収益の促進
エンゲージメントとコンバージョンを高めることで、ドリップマーケティングメールはビジネスの収益向上に貢献します。ある調査によると、ドリップメールはメールマーケティング全体の収益の約75％を上げています。そのため、全体的な戦略に取り入れる必要があります。
顧客との関係構築と育成
新規顧客を獲得するのは、その顧客を維持するよりもはるかに難しく、コストもかかる。強固な顧客関係を築き、育てることは、あなたのビジネスにとって最優先事項であるべきだ。
価値あるコンテンツを作成し、定期的にドリップメールを通じて顧客と交流することで、読者からその分野の権威であり信頼できる存在として見てもらえるような関係を育むことができます。
ドリップメールシリーズの作成
ドリップメールキャンペーンの実施は、以前よりもずっと簡単になりました。CRMやメールマーケティングソフトウェアを使えば、それほど手間なくキャンペーンを設定することができます。このセクションでは、ドリップマーケティングキャンペーンを成功させるために必要な知識をご紹介します。
ターゲットオーディエンスを理解する
他のマーケティング・キャンペーンと同様、最初にすべきことは、ターゲットとするオーディエンスを理解することです。異なるニーズを持ち、異なるタイプの情報やリソースを必要とするオーディエンスに対して、異なるセグメントやファネルを作成することを忘れないでください。
特定のユーザーがメールリストに登録するまでに行ったアクションを確認し、どこに登録すべきかを知ることができます。この情報は、メールをパーソナライズするのに役立ち、ターゲットとなる顧客に直接語りかけ、コンバージョンや販売の可能性を高めます。
目標の設定
目標を設定することは、ドリップマーケティングシーケンスを設計する上で不可欠な要素です。また、目的はROIを測定する際の指標にもなります。
目標には大きく分けて、定性的目標と定量的目標の2種類があります。質的な目標は、目的と達成したいことの全体的な方向性を示します。質的な目標の例としては、顧客からの信頼を得ることや、リードがバイヤージャーニーをより速く進むようにすることなどが挙げられます。
定性的目標は、測定可能な目標である。戦略をよりよく調整するために、何を目指すべきかを正確に教えてくれます。例えば、Yヶ月で収益をX％増加させるとか、Bヶ月でコンバージョンの売上をA％増加させるなどです。
目標を設定する際に考慮すべき質問には、以下のようなものがある：
- 何を達成したいですか？より多くのリード、より良いコンバージョンなどでしょうか？
- パフォーマンスをどのように測定しますか？
- 誰にメールを配信するのか？どのセグメントをターゲットにどのようなメールを送るのか？
ドリップマーケティングシーケンスのデザイン
ドリップメールは、リードがバイヤージャーニーをより簡単に、より早く通過できるようにするものです。しかし、その前に、入り口となるポイントを作る必要があります。これは通常、行動喚起にあたります。リードに特定のステップを踏んでもらいたいので、適切なファネルやセグメントに入れます。
動画を見る、購入を完了する、アセットをダウンロードする、クーポンを利用する、などのアクションが考えられます。これらのアクションはそれぞれ、少なくとも1つのビジネスゴールと結びついていなければなりません。
もう一方は、リードが必要な行動を取ることで利益を得なければならない。最後に、リードがステップを踏むか踏まないかに応じて、次のメールのトリガーを結びつけます。
例えば、メールを開封しなかった見込み客に、彼らが気に入ると思われるコンテンツや、バイヤージャーニーに沿ったマーケティング資料を含む有益なアセットで誘うこともできる。
このことを念頭に置いて、最初の数通は、その分野の権威としての地位を確立するために、ソート・リーダーシップのスタイルで教育的なメールを送るべきです。そして、相手が検討段階に入ったら、追加情報を送るべきである。
最後に、コンバージョンに役立つ戦略的なリンクを送ります。コンバージョンとは、サインアップ、購入完了、ウェビナーへの参加など、目標や目的に応じて何でも構いません。
必要なEメールの数
この質問に正解はありません。必要なメールの数や間隔を決めるのに役立つ要素には、以下のようなものがあります：
- ビジネスモデル
- キャンペーンの種類とその目標と目的
- バイヤージャーニーとセールスサイクルの長さ
- 製品やサービスの複雑さ（複雑なものほど、購入者を納得させるために多くの複雑なメールが必要になります
キャンペーン期間が長ければ長いほど良い結果が得られるというわけではありません。なぜなら、収穫逓増のポイントに達した後は、それ以降のメールのエンゲージメントレベルが低くなってしまうからです。
この収穫逓増のポイントは、製品を販売するのがどれだけ簡単か、リードをファネルを通過させるのにかかる時間、カスタマージャーニーの様々な部分に必要なコンテンツの種類など、いくつかの要因に左右される。
自動化と監視
ドリップキャンペーンには多くの可動部分があり、それらを監視し続けることは困難であり、不可能でさえあります。だからこそ、自動化が重要なのです。
さらに、様々なツールを使ってキャンペーンをモニターすることができます。これらのツールは、キャンペーンがどのように実施されているか、どの程度のリターンが見込めるか、キャンペーンを改善するために微調整できることがあるかどうかを知るのに役立ちます。
結論
ドリップメールマーケティングでは、購読者をコンバージョンに至る旅に誘うことができます。様々な方法がありますが、購読者をセグメントし、ターゲットを絞った関連性の高いメールを送ることを忘れないでください。ドリップメールマーケティングを簡単に行えるプラットフォームもたくさんありますので、ぜひ活用してみてください。
