企業やブランド、マーケティング担当者は、質の高いウェブサイトのトラフィックを得るために多くの努力を払っています。このような努力を重ねた後、なぜ売上や収益がEコマースサイトのトラフィックレベルに反映されないのか不思議に思うかもしれません。
もしこのことに気づいたら、Eコマースビジネスやオンラインマーチャントが直面する最大の課題の1つであるカート放棄に遭遇したのかもしれません。この問題を解決できれば、あなたのビジネスは売上と収益が増加するかもしれません。カート放棄メールは、顧客が購入を完了するために戻ってこなかった場合に失うかもしれない売上を回復するのに役立ちます。
カート放棄メールは有効か？
はい、カート放棄メールは有効です。最新の研究によると、適切なEメールシーケンスと戦略によって、放棄されたカートの約3分の1を回復することができます。
カート放棄メールの効果を知ることは、方程式の一部分に過ぎません。他の部分は、人々がなぜカートをやめてしまうのか、これらのメールがどのように機能するのか、そして、できるだけ多くの放棄されたカートを確実に回収するために、あなたのメールをできるだけ効果的にする方法を知っています。
放置カートとは何か？
カート放棄とは、オンラインショップやEコマースストアで商品をカートに入れたにもかかわらず、購入が完了しなかった場合に発生します。
カートを放棄する人は、すでにあなたのブランドの商品について知っており、その商品に興味を持ち、ウェブサイトを訪れて商品を見て、少なくとも1つは選び、カートに入れたことがある。
また、購入を完了するための最初のステップや手順はすでに完了しているが、それを完了するための支払い情報を入力していない可能性もある。
あなたのウェブサイトでカートを放棄した人は、多くのハードルをクリアしていることは明らかです。通常、このような人は支払い手続きを終えるのに、ちょっとした後押しが必要です。
放棄されたカートはどのように発生するのか？
カートを放棄する理由はいくつかある。ひとつは、予想外の送料である。ほとんどの人は、あなたが特に言わない限り、購入した商品には送料がかかると思っている。しかし、高すぎる送料に遭遇し、商品代金と送料を足した金額がいくらになるかを知って、一歩引いてしまうかもしれない。このような事態に対処するため、透明性の高い価格設定や即日配送などのオプションを提供することで、不安を解消し、カート放棄率を下げることができる。
もう一つの理由は、予期せぬ条件だ。ビジネスによっては、購入を完了する前にアカウントを作成しなければならないなどの条件を付けることがある。これを好まず、ゲストとしてチェックアウトする人もいる。
もうひとつの理由は、その店が希望する支払い方法を提供していないことだ。人々は便利さを好む。使い慣れた支払い方法を選ぶことで、より早く会計を済ませ、毎日を過ごすことができるのだ。
彼らは、クレジットカードやデビットカード、PayPal、またはアジア、南米、アフリカで提供されている一部のウェブサイトのような、一般的でなじみのある支払いオプションを期待しています。このような顧客は、別の支払い方法を学ぶ手間を嫌うため、カートを放棄し、これらのオプションを提供しているウェブサイトで買い物をする。
また、比較ショッピングのためにあなたのウェブサイトを利用する人もいます。残念なことに、この方法では売上を落とさなければなりませんが、よくあることです。比較ショッピングをする人は、商品をカートに入れ、合計金額と送料を確認し、他のサイトで購入した商品と比較します。
場合によっては、顧客は銀行口座に十分なお金がない、あるいは希望する支払い方法を利用できないことに気づくかもしれない。その場合、カートを放棄し、再度来店することを望むかもしれないが、忘れてしまい、来店しないかもしれない。
最後に、気が散りやすかったり、忘れやすかったりして、支払いを完了しない人もいる。
カート放棄メールの仕組み
これらのメールの送信は、顧客がカートを放棄したときにトリガーされます。ビジネスによっては、最初のメール送信は数時間後にトリガーされることもあります。
放棄されたカートシリーズを作成することが最善の行動であり、調査によると3通のメールが最適な数である。1通のメールでは顧客の受信トレイから消えてしまうリスクがあるため、3通にすることでより良い戦略を立てることができます。
最初のショッピングカート・リマインダー
シークエンスの最初のメールは、顧客がカートに商品を入れたままにしていることを思い出させるような、穏やかな後押しにしましょう。忘れ物をしたことを伝えることを勧める人もいますが、それは必ずしもベストな表現ではありません。このような文言は人を見下し、疎外感を与えるため、購入を完了する可能性が低くなると考える人もいます。
その代わり、カートに忘れ物をしたとか、すごいものが待っているとか、そういうことを伝える。
また、このメールでは割引を提供しないようにしましょう。割引がなければコンバージョンに至ったかもしれない人からの収入を失う可能性があるからです。この戦術は、強引で自暴自棄な印象を与えかねません。
この最初のメールをデザインする際には、カートに残っている商品や商品の画像、商品名と短い説明文（1～2文）、コールトゥアクションボタン、サポートへの連絡方法などを記載しましょう。
サポートに連絡する方法を用意することは、特に重要である。なぜなら、チェックアウト中に何らかの問題が発生し、購入が完了しなかった人がいるかもしれないからだ。
多くのマーケティング担当者は、誰かがカートを放棄してから1～2時間後にこのメールを送ることを推奨しています。
2通目のカート放棄メールオファー
カート放棄メールの自動送信は、1通目のメール受信後に購入が完了した場合、2通目、3通目のメールを受信しないように設定する必要があります。しかし、購読者がメールを見ていなかったり、購入を完了させるためにもう少し後押しが必要な場合もあります。
2通目のメールでは、顧客のコンバージョンを得るために必要なあらゆることを行います。高い送料や予想外の送料はカート放棄の大きな原因であるため、送料無料や送料割引を提供することは大きな成果を生む可能性があります。
すでに送料無料を提供している場合は、このメールから完全に省くこともできますし、送料無料を提供していることを顧客に思い出させるために1～2文使うこともできます。
もう一つの理由は、顧客が商品について確信が持てないことです。商品と一緒にレビューやお客様の声を掲載するのも効果的です。
クーポンや割引を提供しながら、希少感やFOMOを導入することも、まだ決めかねている人を納得させるのに役立つ。誰だってお得なことは好きだから、まだ決めかねている人たちを納得させることができるかもしれない。
カート放棄ソフトウェアを使って2通目のメールを自動送信
カートを捨ててから24時間以内にコンバージョンする人が多いので、その前に2通目のメールを送りましょう。1通目のメールの後、すぐに2通目のメールを送るのは避けましょう。スパムのように思われたり、強引に思われたくないからです。
さらに、メール通知を設定していない人もいるので、あなたが選んだオファーが書かれた2通目のメールを送る前に、1通目のメールを見る時間を与える必要がある。
3通目のカート放棄メール最後のオファー
2通目のオファーだけでは納得してもらえないかもしれないので、3通目のメールでは最後のオファーの機会を与えます。このオファーは、2通目で提示したものよりもずっと良いものであるべきですし、ビジネスとして余裕のあるものであるべきです。
10％の割引は、ほとんどのビジネスで大きなコンバージョン率を達成することができますが、中には15％にもなるものもあります。このオファーを提供する際には、行動喚起に使用するコピーに注意する必要がある。
クーポンコードは、パーソナライズされ、カスタマイズ可能であると思わせる言葉を使うべきである。また、切迫感を演出するために、期限切れが近いことを示す表現も必要です。
また、一番下におすすめ商品を追加することも検討しましょう。そうすることで、同じ商品や別の商品を購入したことがあるけれども、同じような商品に興味があるかもしれない人たちに対して効果的です。
このようなレコメンデーションは非常にパーソナライズされたものであるべきで、これを追加する二次的な利点は、追加購入の平均カート注文額を増やすのに役立つということです。また、これらの商品に対して割引を提供することで、どうせ購入しないであろう顧客からのセールスを狙うこともできる。
最良の結果を得るには、最初のメールを送ってから約24時間後に3通目のメールを送りましょう。この期間であれば、2通目のメールでのオファーの内容を十分に理解してもらった上で、さらに割引をすることができるはずです。
カート放棄回収チェックリスト
企画と戦略
- カート放棄メール戦略を策定し、失われた売上を回復する。
- オンラインショッピングカートを放棄した潜在顧客を特定する。
- 放棄されたカートの回復機能をサポートするeコマースプラットフォームを選択する。
メールの作成
- カート放棄メールのテンプレートを使って、一貫したルック＆フィールを作りましょう。
- 緊急性を感じさせる魅力的な件名にする。
- インスピレーションの源となるカート放棄メールの事例を掲載する。
コンテンツとメッセージ
- チェックアウトページでショッピングカートに残っている商品を強調表示する。
- カート放棄メッセージを使用して、顧客に何が足りないかを思い出させる。
- 緊急感を持たせ、即座の行動を促す。
インセンティブとオファー
- 送料無料や割引コードを提示して、カート放棄者を呼び戻す。
- カスタマー・ロイヤルティ・プログラムを強調し、購入完了のインセンティブを与える。
実行とタイミング
- Eコマースビジネスに特化したEメールサービスプロバイダーを選択する。
- カート放棄メールをフォローアップメールシーケンスの一部としてスケジュールする。
- 効果を最大化するために、戦略的な間隔でカート放棄リマインダーを送信する。
モニタリングと分析
- Eコマースの売上データを追跡し、カート放棄メールシーケンスの効果を測定します。
- 何人の顧客が購入を完了する前にショッピングカートを放棄したかを監視する。
- パフォーマンス指標に基づいて、カート放棄メールのテンプレートを調整します。
その他のヒント
- 新しいカート放棄キャンペーンを迅速に実施するために、放棄されたカートテンプレートを使用する。
- 送料がカート放棄率に与える影響を考慮する。
- さまざまな件名行をテストし、何が最もユーザーに響くかを確認する。
このチェックリストに従うことで、カート放棄の問題に効果的に取り組み、潜在顧客を惹きつけ、失われた売上を回復し、最終的にeコマースの売上を向上させることができる。
結論
カート放棄メールは、失ってしまった売上を取り戻すための素晴らしい方法です。これらのメールを適切に設定することで、失われた売上の3分の1を取り戻すことができます。プロセスを自動化し、マーケティングチームの負担を減らしましょう。
