Som e-handelsvirksomhed vil du gerne have folk til at lægge produkter i deres indkøbskurve og gennemføre betalingsprocessen, så du kan sende produkterne til dem. Men det er ikke så ligetil, for omkring syv ud af 10 personer gennemfører ikke betalingsprocessen, når de har lagt produkter i deres indkøbskurv.
Det kaldes cart abandonment og kan være et alvorligt problem for din virksomhed. I denne artikel vil vi se på, hvad det vil sige at forlade en indkøbsvogn, og hvad du kan gøre for at få den tilbage.
cCart Abandonment og gendannelse af forladte indkøbskurve
Grunden til, at cart abandonment er så alvorligt et problem, er, at et overvældende flertal af folk aldrig vender tilbage til e-handelswebsteder, når de har forladt dem. Det betyder, at hvis du ikke har en måde at få disse mennesker tilbage på, vil du stå tilbage med masser af fyldte indkøbsvogne og få salg. Forladte indkøbsvogne fører til lavere salg og dermed indtægter, hvilket gør det svært at holde din virksomhed kørende.
Genopretning af forladte indkøbsvogne er processen eller handlingen med at trække kunder tilbage, der har forladt deres indkøbsvogne, for at øge sandsynligheden for, at de gennemfører betalingsprocessen.
Genopretning af indkøbskurve lyder let på overfladen, men det kræver en betydelig indsats og de rigtige strategier fra virksomhedens side. Det kan også kræve, at man ændrer nogle ting i sine processer og forskellige psykologiske faktorer, der påvirker kundernes købsbeslutninger.
Hvorfor opgiver folk deres indkøbsvogne?
Selv om strategier for gendannelse af indkøbskurve er afgørende, kan du reducere behovet for dem, hvis du ved, hvorfor folk forlader indkøbskurve, ser, om disse faktorer gælder for din virksomhed, og retter op på dem, hvis de gør.
Før vi ser på, hvorfor folk forlader deres indkøbsvogne, er det vigtigt at vide, at man ikke kan konvertere alle. Nogle mennesker surfer bare rundt eller sammenligner varer og havde aldrig tænkt sig at købe i første omgang.
I stedet skal du bekymre dig om og fokusere på de mennesker, du kan få ind igen og overbevise om at konvertere. En almindelig årsag til, at folk forlader deres indkøbsvogne, er høje ekstraomkostninger. Folk er typisk tilfredse med prisen på dine produkter, men det er de måske ikke med dine forsendelsesomkostninger. Du kan reducere dem ved at bruge tilpassede emballagematerialer eller udforske alternative forsendelsesmuligheder (f.eks. levering direkte fra et lager ved hjælp af AP-automatiseringssoftware integreret med dockplanlægningssoftware).
For det andet vil mange mennesker forlade deres indkøbsvogne, hvis de skal oprette en konto for at gennemføre et køb. Den bedste måde at afhjælpe dette på er at tillade gæstecheckouts, mens man stadig giver mulighed for at oprette en konto til dem, der gerne vil handle i din butik igen.
Den tredje grund er en kombination af problemer, der har med dit website at gøre. Lange eller forvirrende betalingsprocesser, langsomme websites, fejl og nedbrud eller ringe tillid til websitet er andre grunde til, at folk opgiver deres indkøbsvogne.
Andre årsager er strenge eller urimelige returpolitikker, mangel på foretrukne betalingsmuligheder og afviste kort.
Hvordan kan din virksomhed så få de kunder tilbage, som har forladt deres indkøbskurv?
Brug af en e-mail med forladt indkøbskurv
E-mails om forladte indkøbsvogne er stadig den mest effektive måde at nå ud til folk, der har forladt deres indkøbsvogne, og få dem til at komme tilbage til webstedet.
En e-mail om forladte indkøbskurve er en opfølgende e-mail, der sendes til en kunde, som forlader butikken uden at gennemføre betalingsprocessen. Det anslås, at man kan forvente at genfinde ca. 10 % af de forladte indkøbsvogne, men virksomheder med de rigtige strategier genfinder typisk en højere procentdel.
Det bedste ved disse e-mails er, at du kan automatisere dem ved hjælp af forskellige e-mail- og marketingautomatiseringsværktøjer. Disse værktøjer giver dig mulighed for at opdage, når nogen forlader deres indkøbskurv, registrere deres oplysninger og sende en række e-mails på dine vegne.
Sekvensen indeholder typisk:
- Den første e-mail – En simpel påmindelse, der sendes et par timer efter afbruddet.
- Den anden e-mail – En opfølgende e-mail sendt et par dage senere.
- Den tredje e-mail – sendes et par dage efter den anden e-mail. Dette er en reklamemail, som typisk er det sidste forsøg på at genskabe en forladt indkøbskurv.
Selv om detaljerne i hver e-mail vil ændre sig, vil e-mails med forladte indkøbskurve typisk have:
- En fængende emnelinje
- En introduktion eller hilsen
- En oversigt eller detaljer om de produkter, der er tilbage i indkøbskurven
- En rabat eller et tilbud for at lokke kunden til
- En opfordring til handling eller en betalingsknap
- Socialt bevis eller anmeldelser
- Afsluttende tekst
Alle disse vil fungere sammen i forskellige kombinationer afhængigt af e-mailen for at lokke til et køb.
Det er meget vigtigt, at du personaliserer alle de e-mails, du sender ud. Ud over kundens navn eller navne bør e-mailen indeholde det produkt eller den service, der ligger i indkøbskurven, værditilbuddet og et svar på eventuelle indvendinger, de måtte have haft mod at gennemføre købet.
Bedste praksis for e-mails med forladte indkøbskurve
Uanset om du sender én e-mail, sender en række e-mails manuelt eller har oprettet en automatiseret kampagne, er der nogle bedste fremgangsmåder, du skal huske på for at sikre, at din e-mail med forladte indkøbskurve giver de bedste resultater.
Timing
Hvis du sender en e-mail om forladt indkøbskurv på det rigtige tidspunkt, vil det forbedre dine resultater. Ideelt set bør du sende den første e-mail et par timer efter, at nogen har forladt deres indkøbskurv. Sørg for, at du ikke sender e-mailen mere end 24 timer efter, at indkøbskurven er blevet forladt. Effektiviteten af disse e-mails falder meget hurtigt efter denne tidsramme.
Emnelinje
Emnelinjen er afgørende, fordi den afgør, om kunden åbner e-mailen. Den skal være interessant nok til at friste kunderne til at åbne mailen med afbrudt indkøb.
Rabatter, spørgsmål, humor og emojis er en god måde at få dine emnelinjer til at skille sig ud og gøre folk mere tilbøjelige til at klikke.
Personliggørelse
Som nævnt fungerer e-mails om forladte indkøbskurve bedst, hvis de er så specifikke som muligt. Kundens navn og de produkter, de efterlod i kurven, fungerer bedst. Brugen af navnet viser, at du bekymrer dig om kunden, mens listen over produkter minder dem om, hvad de er ved at købe.
Begge dele kan være med til at overbevise kunderne om at gennemføre køb, fordi de allerede har lagt produkterne i deres indkøbskurv, og produkterne allerede venter på dem.
Fantastisk kopi
Teksten skal være overbevisende, kortfattet og hurtig. Kom hurtigt til sagen, samtidig med at det er spændende nok for kunden.
Opfordring til handling
Alle marketingmails bør have en opfordring til handling, men opfordringer til handling er særligt vigtige for e-mails med gendannelse af indkøbskurve. CTA’er tilskynder kunderne til at foretage en bestemt handling, og det er det, du forsøger at gøre ved at sende en e-mail om forladte indkøbskurve.
CTA’en skal skille sig ud og være umulig at overse eller ignorere, og den skal lede dem til at tjekke ud for at spare tid og ikke komplicere problemet yderligere.
Socialt bevis
Socialt bevis skaber FOMO (Fear of Missing Out), fordi folk vil have noget, som andre har, og som de nyder eller værdsætter. At inkludere nogle udtalelser og kundeanmeldelser i dine e-mails vil gøre en stor forskel.
Retargeting af forladte indkøbskurve
Et andet stærkt værktøj, du kan bruge sammen med e-mails om forladte indkøbskurve, er retargeting af forladte indkøbskurve. Retargeting fungerer ved at placere et stykke kode kaldet en cookie i kundens browser. Cookies hjælper marketingfolk med at spore besøgende på de forskellige hjemmesider, de besøger, og viser dem relevante annoncer og andet materiale afhængigt af de individuelle omstændigheder.
Ved gendannelse af forladte indkøbsvogne målrettes og holdes der styr på dem, der ikke har gennemført et køb på dit website. På den måde kan marketingfolk skabe relevante annoncer og vise dem til deres besøgende på andre hjemmesider, de besøger.
Retargeting og annoncer for forladte indkøbskurve fungerer godt, fordi de er målrettet folk, der allerede har vist interesse for dine produkter ved at lægge dem i deres indkøbskurv. Det er også grunden til, at de har så høj en konverteringsrate.
Bedste praksis for retargeting af forladte indkøbskurve
Ligesom med e-mails om forladte indkøbskurve er der nogle bedste fremgangsmåder, der skal følges for at få de bedste resultater med retargeting af forladte indkøbskurve.
Segmentering
Det er muligt at få nogle resultater ved at vise en simpel annonce, der siger: “Hej, du har glemt noget i din indkøbskurv. Gennemfør købet nu, og brug denne rabatkode”. Men du får bedre resultater ved at være så specifik som muligt. Det er her, segmentering kommer ind i billedet.
Du kan oprette forskellige segmenter for at vise dine kunder forskellige annoncer baseret på forskellige kriterier, f.eks:
- Samlet værdi af indkøbskurven – højere værdier kræver mere detaljerede annoncer.
- Checkout-problemet – Forlod de stedet på grund af prisen? Tilbyd en rabat.
- Kundetypen – Førstegangskunder og tilbagevendende kunder bør se forskellige annoncetyper.
Platform
De to vigtigste platforme er Facebook Ads og Google Ads remarketing. Begge giver dig mulighed for at nå ud til folk, der har forladt deres indkøbskurv. Mange marketingfolk bruger en såkaldt “burn pixel”. Det er en cookie, som fjerner mærkningen af alle, der har gennemført et køb, og mærker dem, der har forladt deres indkøbskurv. På den måde viser du ikke flere annoncer til de førstnævnte, mens du viser annoncer for forladte indkøbskurve til de sidstnævnte. Burn pixels forhindrer dig i at irritere dine kunder og kan også spare dig penge.
Konklusion
Forladte indkøbsvogne er et alvorligt problem, som alle marketingfolk bør tænke over og forsøge at bekæmpe. De kan føre til et betydeligt indtægtstab for virksomheder, der ikke forsøger at genskabe forladte indkøbsvogne. Heldigvis kan e-mails med forladte indkøbsvogne og retargeting hjælpe dig med at få disse kunder tilbage og give dig en ny chance for at gøre dem til betalende kunder.
