Comment attirer à nouveau les clients qui abandonnent leur panier d'achat ?

cCart Abandon et récupération des paniers abandonnés

La raison pour laquelle l'abandon de panier est un problème si grave est qu'une majorité écrasante de personnes ne reviennent jamais sur les sites de commerce électronique après les avoir quittés. Cela signifie que si vous n'avez pas de moyen de faire revenir ces personnes, vous vous retrouverez avec de nombreux paniers remplis et peu de ventes. Les paniers abandonnés entraînent une baisse des ventes et, par conséquent, des revenus, ce qui rend difficile la poursuite de vos activités.

La récupération des paniers abandonnés est le processus ou l'action consistant à faire revenir les clients qui ont abandonné leur panier afin d'augmenter leurs chances de terminer le processus de paiement.

La récupération de panier semble facile en apparence, mais elle exige des efforts considérables et les bonnes stratégies de la part de l'entreprise. Il peut également s'avérer nécessaire de modifier certains aspects de vos processus et différents facteurs psychologiques qui influencent les décisions d'achat des clients.

Pourquoi les gens abandonnent-ils leur panier ?

Même si les stratégies de récupération des paniers sont cruciales, vous pouvez en réduire la nécessité si vous savez pourquoi les gens abandonnent leurs paniers, si ces facteurs s'appliquent à votre entreprise et si vous y remédiez le cas échéant.

Avant d'examiner les raisons pour lesquelles les gens ont abandonné leur panier, il est essentiel de savoir que vous ne pouvez pas convertir tout le monde. Certaines personnes ne font que naviguer ou comparer des produits et n'ont jamais eu l'intention d'acheter.

Au contraire, vous devez vous préoccuper et vous concentrer sur les personnes que vous pouvez faire revenir et convaincre de se convertir. L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les internautes abandonnent leur panier est le montant élevé des frais supplémentaires. Les gens sont généralement à l'aise avec le prix de vos produits, mais ils ne le sont pas forcément avec vos frais d'expédition. Vous pouvez réduire ces frais en utilisant emballage sur mesure ou en explorant d'autres options d'expédition (par exemple, livraison directe à partir d'un entrepôt par le biais d'un système d'échange de données). logiciel de planification des quais).

Deuxièmement, de nombreuses personnes abandonnent leur panier s'il leur est demandé de créer un compte pour effectuer un achat. La meilleure façon de remédier à ce problème est de permettre aux clients de passer à la caisse tout en offrant la possibilité de créer un compte pour ceux qui souhaitent revenir sur votre site.

La troisième raison est une combinaison de problèmes liés à votre site web. Des processus de paiement longs ou confus, des sites Web lents, des bogues et des pannes, ou un manque de confiance dans le site Web sont des raisons supplémentaires pour lesquelles les clients abandonnent leur panier.

Parmi les autres raisons, citons les politiques de retour strictes ou déraisonnables, l'absence d'options de paiement préférées et les refus de carte.

En comprenant tout cela, comment votre entreprise peut-elle faire revenir les clients qui abandonnent leur panier ?

Utilisation d'un courriel de panier abandonné

Les e-mails relatifs aux paniers abandonnés restent le moyen le plus efficace d'atteindre les personnes qui ont abandonné leurs paniers et de les inciter à revenir sur le site web.

Un courriel de panier abandonné est un courriel de suivi envoyé à un client qui quitte le site sans avoir terminé le processus de paiement. Selon les estimations, vous pouvez espérer récupérer environ 10% des paniers abandonnés, mais les entreprises qui appliquent les bonnes stratégies récupèrent généralement un pourcentage plus élevé.

L'avantage de ces e-mails est que vous pouvez les automatiser à l'aide de différents outils d'automatisation des e-mails et du marketing. Ces outils vous permettent de détecter lorsqu'une personne abandonne son panier, de capturer ses coordonnées et d'envoyer une série d'e-mails en votre nom.

La séquence contient généralement :

• Le premier courriel - Un simple rappel envoyé quelques heures après l'abandon.
• Le deuxième courriel - Un courriel de suivi envoyé quelques jours plus tard.
• Le troisième e-mail - Envoyé quelques jours après le deuxième e-mail. Il s'agit d'un e-mail promotionnel qui constitue généralement la dernière tentative pour récupérer un panier abandonné.

Bien que les détails de chaque courriel changent, les courriels sur les paniers abandonnés contiennent généralement les éléments suivants :

• Une ligne d'objet accrocheuse
• Une introduction ou une salutation
• Un résumé ou des détails sur les produits laissés dans le panier.
• Une remise ou une offre pour attirer le client
• Un appel à l'action ou un bouton de paiement
• Preuve sociale ou critiques
• Texte de clôture

Tous ces éléments fonctionneront ensemble dans des combinaisons différentes en fonction de l'e-mail pour inciter à l'achat.

Il est très important que vous personnalisiez tous les e-mails que vous envoyez. Outre le ou les noms du client, les e-mails doivent contenir le produit ou le service figurant dans le panier, la proposition de valeur et une réponse aux objections qu'il a pu formuler avant de finaliser son achat.

Meilleures pratiques en matière d'envoi d'e-mails aux paniers abandonnés

Que vous envoyiez un seul courriel, une séquence de courriels manuellement ou que vous ayez mis en place une campagne automatisée, il y a quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit pour que votre courriel de panier abandonné produise les meilleurs résultats.

Timing

L'envoi de l'e-mail de panier abandonné au bon moment améliorera vos résultats. Idéalement, vous devriez envoyer le premier e-mail quelques heures après l'abandon du panier. Veillez à ne pas envoyer l'e-mail plus de 24 heures après l'abandon du panier. L'efficacité de ces e-mails diminue très rapidement après ce délai.

Ligne d'objet

La ligne d'objet est cruciale car elle détermine si le client ouvre l'e-mail. Elle doit être suffisamment intéressante pour inciter les clients à ouvrir l'e-mail d'abandon de panier.

Les remises, les questions, l'humour et les émojis sont un excellent moyen de faire ressortir vos lignes d'objet et d'inciter les gens à cliquer.

Personnalisation

Comme nous l'avons mentionné, les e-mails relatifs aux paniers abandonnés fonctionnent mieux s'ils sont aussi précis que possible. Le nom du client et les produits qu'il a laissés dans son panier sont les plus efficaces. L'utilisation du nom montre que vous vous intéressez au client, tandis que la liste des produits lui rappelle ce qu'il est sur le point d'acheter.

Ces deux éléments combinés peuvent aider à convaincre les clients de compléter leurs achats, car ils ont déjà ajouté les produits à leur panier, et les produits les attendent déjà.

Grande copie

Le texte doit être convaincant, concis et percutant. Allez à l'essentiel rapidement tout en gardant les choses suffisamment intrigantes pour le client.

Appel à l'action

Tout message marketing doit comporter un appel à l'action, mais les appels à l'action sont particulièrement importants pour les messages de récupération de panier. Les CTA incitent les clients à entreprendre une action spécifique, ce que vous essayez de faire en envoyant un e-mail de récupération de panier abandonné.

Le CTA doit se démarquer et être impossible à manquer ou à ignorer. Il doit les inciter à passer à la caisse pour gagner du temps et ne pas compliquer davantage la situation.

Preuve sociale

La preuve sociale crée la FOMO (Fear of Missing Out) car les gens veulent quelque chose que d'autres ont et qu'ils apprécient ou chérissent. L'inclusion de témoignages et d'avis de clients dans vos e-mails fera une énorme différence.

Reciblage des paniers abandonnés

Le reciblage des paniers abandonnés est un autre outil puissant que vous pouvez utiliser en tandem avec les e-mails de paniers abandonnés. Le reciblage fonctionne en plaçant un morceau de code appelé cookie sur le navigateur d'un client. Les cookies aident les spécialistes du marketing à suivre les visiteurs sur les différents sites qu'ils visitent, en leur montrant des publicités et d'autres supports pertinents en fonction des circonstances individuelles.

Dans le cadre de la récupération des paniers abandonnés, la fonction de récupération des paniers abandonnés permet de recibler et de garder la trace des personnes qui n'ont pas effectué d'achat sur votre site Web. De cette façon, les spécialistes du marketing peuvent créer des publicités pertinentes et les montrer à leurs visiteurs sur les autres sites qu'ils visitent.

Le reciblage des paniers abandonnés et les publicités fonctionnent bien car ils ciblent les personnes qui ont déjà montré un intérêt pour vos produits en les ajoutant à leur panier. C'est aussi la raison pour laquelle elles ont un taux de conversion si élevé.

Meilleures pratiques de reciblage des paniers abandonnés

Comme pour les e-mails relatifs aux paniers abandonnés, il existe quelques bonnes pratiques à suivre pour obtenir les meilleurs résultats avec le reciblage des paniers abandonnés.

Segmentation

Il est possible d'obtenir quelques résultats en montrant une simple annonce qui dit : "Hé, vous avez laissé quelque chose dans votre panier. Terminez votre achat maintenant et utilisez ce code de réduction". Cependant, vous obtiendrez de meilleurs résultats en étant aussi spécifique que possible. C'est là que la segmentation entre en jeu.

Vous pouvez créer différents segments pour montrer à vos clients des publicités différentes en fonction de différents critères, par exemple :

• Valeur totale du panier - Des valeurs plus élevées nécessitent des publicités plus élaborées.
• La question du passage à la caisse - Ont-ils abandonné à cause du coût ? Proposez une remise.
• Le type de client - Les nouveaux clients et les clients réguliers doivent voir des types d'annonces différents.

Plate-forme

Les deux principales plateformes sont Facebook Ads et Google Ads remarketing. Toutes deux vous permettent d'atteindre les personnes qui ont abandonné leur panier. De nombreux spécialistes du marketing utilisent ce que l'on appelle un "pixel brûlé". Il s'agit d'un cookie qui dépersonnalise toutes les personnes ayant effectué un achat et marque celles qui ont abandonné leur panier. De cette façon, vous ne montrez plus de publicités aux premiers et vous montrez des publicités pour les paniers abandonnés aux seconds. Les pixels brûlés vous évitent d'ennuyer vos clients et peuvent également vous faire économiser de l'argent.

Conclusion

Les paniers abandonnés sont un problème sérieux auquel tous les spécialistes du marketing devraient réfléchir et essayer de lutter. Ils peuvent entraîner une perte de revenus importante pour les entreprises qui n'essaient pas de récupérer les paniers abandonnés. Heureusement, les e-mails relatifs aux paniers abandonnés et le reciblage peuvent vous aider à récupérer ces clients et vous donner une seconde chance de les transformer en clients payants.